学习销售原理、掌握导购技巧

单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,学习销售原理、掌握导购技巧,导师：邓煜,1,2,第一部分,店面销售特点：拉与推的技巧,3,李嘉诚的话,去找顾客我们很累,顾客找上门来我们很轻松,4,应对,了解来者的目的,了解来者的心理,共同寻找来者的需要,有问必答、切中要害,问该问的、说该说的,为下一次销售做好准备,5,第二部分,高端瓷砖店面销售核心概念,6,要成为销售精英，必须：,1、建立心理优势,客户被吸引来,客户随即走进,2、成为销售专家,我们的亲和力,我们的专业知识,我们的善解人意,7,成功的心理基础,1、所有的导购都会面临客户的提问,2、客户相信谁谁就可能赢得生意,3、客户都有从众心理，或多或少,4、客户关心的是感觉、产品、价格、服务,5、客户一定要对以上要素进行比较,8,思考,穿衣戴帽、各有所好,专家，就是比其他人更快找到方法的人,1、知识结构,2、人情世故,3、人性心理,4、内心平和,9,第三部分,营销与推销的区别,10,营销,综合运用广告、店面、展示、产品等各种要素,11,推销,产品特性和个人能力,12,核心,挖掘顾客需求,谈生意,1、客户的期望,2、客户的底线,3、我们的底线,4、妥协的时机、内容、方式,13,说服力,切记：说服是用问的，不是用说的,答案就在问题里,14,如何问问题？,要问很容易回答的问题,要问回答“是、对、好、行”等的问题,要从小“是、对、好、行”开始发问,预先思考顾客可能的回应,15,20/80定律,80，由对方说,20，由你说,换言之,80，问问题,20，解 说,16,第四部分,客户为什么而来,17,客户为什么而来,客户走进店里，先给客户留下印象的是什么？,18,销售法则,被客户喜欢，就成功了一半,如何展现自己,19,第五部分,有效展示产品,20,产品呈现,只有一个目的：是什么？,21,卖场销售的程序,打招呼,做选择题,初步了解客户需要,沟通预算,看产品（顺序）并征询意见（“3”）,价格谈判,解决异议,成交,22,核心,挖掘顾客需求,客户现在的状态,客户的期望,客户愿意付出的代价,双方的差距在哪里,不断提出假设并进行求证,23,顾客的购买心理,谈生意,谈什么,客户现在的状态,客户的期望,客户愿意付出的代价,双方的差距在哪里,不断提出假设并进行求证,24,说服力,1、说服是用问的，不是用说的,2、答案就在问题里,3、如何问问题？,4、20/80,25,第六部分,如何应对低价产品的冲击,26,第七部分,其他销售渠道与店面的关联,27,渠道组合,店面分销,家装,小区,工程,超市,团购：传统网络,28,