如何快速做爆新品？

单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,*,如何快速做爆新品？,1,发表时间: 2013-11-05 09:14 点击次数: 次对话嘉宾：阿里妈妈事业部-淘宝客户运营部-资深运营专员 那笙 阿里妈妈事业部-淘宝客户运营部-运营专员 霄曼 议题背景：没有品牌影响力、没有资源大力推广、没有成交记录，新品做爆可谓漫漫长路无绝期？！如何正确选择店铺优质品类？如何快速积累第一批成交？直通车推新品，怎样才能不烧钱？新品营销怎样带动全店销量？ 主持人cyy：店家应该是怎样的一个上新节奏？那笙：大家都知道，很多时候做生意，就是看天吃饭。至于具体的规律，我们做直通车多年发觉到一个有趣的现象，气温下降一度，可能我们的大盘、直通车销量就会开始往上走。从时间点讲，线下7月底、8月初差不多开始上新品，旧品进入清仓阶段，而此,2,时，卖家也需要开始关注自己行业的款式、颜色，确认好自己的定价区间，去市场看货或者去工厂下订单。一般来讲，线上的上新速度会慢于线下。但从今年看一些大卖家基本从8月初开始已经会在线上做一些新品活动，积累第一波人气了。所以紧接下来卖家们应该越来越有这种时间点的节奏感，因为我们今年发现，很多中小卖家们的新品才刚刚开始哦。主持人cyy：那每一个时间点上新应该会有不同的注意要点吧？那笙：1）当店铺有一定的客户数积累时，建议有条件就采用定期上新，若是如此，可以培养老客户的访问习惯，增加粘性，自然，也可以节省推广费用。丰富的品类定期上新，对培养老客户粘性相当的重要。我们会发现很多大的卖家、店铺都是这么去操作的。至于选择哪天上新，掌柜可以用自己近一个月或者一个Q的时间进行分析，找到访问流量较大和成交较多的时间点（取平衡值）。注：平衡值是因为有时,3,候成交高的时候不代表买家是看完直接就购买的，需要有一定的提前推广时间。常见的周三晚上的8点，周二早上的10点，都是一些卖家常用的。这些数据代表的是大盘、买家的需求（当然每个行业都需要看这个数据，因为这些会有所共通，也有所不同）。当分析好数据，知道流量高峰、低峰时，去配合直通车推广，设置分时投放也可以有更好的效果，提升展现机会。2）若新品量达不到定期上新，建议找一个合适的时间、机会点。譬如说避开周末，在上半周完成。当然，最合适的时间点还是分析店铺近几周的成交、流量情况，找到流量高峰的周期、时间点，确认为上架时间。如果您所在的行业近期有新品活动，或是什么七夕、国庆、中秋节，或是说最近气温下降了，那更是绝佳的时机，所谓借势而发，做好标题、推广等新品的一些准备工作即可。比如说，写上天气凉了。注：上新时运营操作比较多，推荐每个人都制定一,4,个时间计划表，然后对照去执行主持人cyy：新品选款的好坏也会直接影响到后续销量，那在选款上卖家该注意哪些事宜呢？那笙：本次的上新是奠定金九银十基础的时候，所以流量质量非常重要。因为同一拨流量质量才有可能形成老客户，去节省我后期的营销成本。同一拨流量质量才有可能形成老客户，去节省后期的营销成本。注：流量质量指用词，用产品带来的是不是你最终想卖的产品的买家。影响流量质量的2个核心因素：1）品类比如说掌柜A是专做牛仔裤的，如果想在秋冬季推厚外套，而现在依旧主推裤子，从买家流量质量来讲在秋冬销售外套会比较困难。这个时候更建议销售推广些衬衫、针织衫等。或者在秋冬坚持自己的裤子分类，不去干涉外套。当然此时为了冲销量去做内裤、袜子等定位更不一致的产品，那就更不明智，很容易买家流量浪费（低信誉掌柜除外）2）定价虽然很多卖家都很熟如何定价了，但,5,需要提醒的是，在定价的时候一定要考虑后期可能做的一些折扣，竞争所需要付出的成本，计算在内。不能凉鞋做30块钱的，靴子做450，为什么？因为买这么大价格差异的，那根本不是一拨人。定价可以参考几个小点：自己店铺历史价格在市场中的位置；商品成本，包括本身成本和宝贝拍摄、人工、仓库、推广等费用；考虑后期可能店铺会做的店铺折扣、促销。注：如何看自己加个在市场中的位置，可以通过行业解析来查看，了解下行业出价水平、客单价转化水平。主持人cyy：上面主要讲了新品上新时店铺的定位，那主打产品应该怎么选？那笙：首先需要测款。因为销量一下子不会太快，所以测款时需要透过点击率去分析商品是否受欢迎，包括标题、图片等。建议大家可以用直通车创意设置，对宝贝进行2个标题，2张图片进行不断的测试。系统会根据表现，给出数据建议，而且优质的会优先出、因为考虑,6,到时间、资金等成本，所以测款时间建议在一周左右，不宜过长。测款时，可配合直通车的多个推广计划和分时功能，对同一款进行测试，或者如果有店铺推广功能，可以在一个页面对多个宝贝进行测试。当然，要测试的前提是有流量。否则数据不够，测试可能不准。测款的时候也建议多选几款宝贝。如果你是被指定推广某一款或者本身很有sense，建议多拍摄调整图片以提升买家的吸引程度，获得成交机会。当培养起来之后，你的质量得分会高，同样的出价，扣费也会少，展现会多。附：可参考相关数据判断产品能否热卖：a.店铺or直通车的可参考数据：拍照上线后比较同一时间长度产品的收藏、成交/浏览量、点击率等可衡量买家接受度的数据；b.数据魔方的“热销宝贝排行”；c. 如果您有直通车店铺推广功能，对同类新品进行页面推广，对比页面商品的点击率、转化率；d.买手制；e.如果您有足够,7,多的时间，可以在店铺内对买家做投票、定制等选款活动，增加买家参与度。主持人cyy：新品上新后肯定需要推广，那现在主要有哪些流量渠道？那笙：1）清仓。上新必然伴随着清仓，且清仓本身也是引流的一种方式。这段时间换季，也可以使清仓产品的竞价不那么厉害。如果此时做好店铺的营销，做好关联推荐，就可以帮新品积累第一波口碑。个人推荐可以用加换购等方式促进新品成交，但这个加需要有技巧，真的有优惠力度。2）老客户。老客户对店铺的产品质量、服务比较熟识，同等情况更易促成成交评价。因此，若对老客户优先营销，价格让利等优先服务，绝对为明智之举。许多做的好的掌柜还会对自己的老客户进行标签分类，针对性的做营销、促销积累成交记录、口碑。如果是新店，可以多找些流量渠道，报名一些活动；如果有价廉物美的商品建议重推可以积累小小的口碑，老客户都是从0开始的。3）多,8,些产品、品类，多些被展现机会，自然也多些成交机会，像女装等服饰行业，新品上架后会自动给新商品加新品属性标签，此时加上推广新添很多机会。且先开跑先占优势，不光是关键词价格，还有积累的点击率、转化数据，都有助于后期的推广。海选后有重点地推广，产品推广有的放矢。有个别掌柜只推了1款或者2款宝贝，那如果此时不受欢迎的话很有可能整个店铺的流量、转化也会受滞。总结： 上新有别于清仓、大促，有其“新”的特色，因此在店铺标题，或是推广标题、图片，都可以融入新的元素，譬如“2013款”，“新款”，“短外套 新”等字眼，同时也可以加些热门、上升的关键词，部分词可以免费在直通车后台“流量解析”中找到（流量解析每日更新）。流量解析输入不同的关键词推荐词是不一样的，所以建议大家根据自己的产品属性，多找词。主持人cyy：上面3个话题都是为宝贝上新做的准备,9,工作，那么宝贝上新后该如何引流推广以及后续的优化，听听宵曼的看法。宵曼：店铺上新，总会遇到有流量没销量的问题。所以要做好新品上新的推广，除了老客户营销积累第一波口碑很重要，店铺搞什么活动也是需要巧妙设计，新老店铺都适宜！做营销活动，首先确认这是不是线下常见的促销方式，因为这个比较熟悉，比较快让买家接受。其次，活动的形式和规则越简单越好，最好可以先让事先不知道这个活动的亲戚朋友先看一下，他们是否可以在短时间内就了解清楚活动的规则及内容。详细介绍几种营销活动形式及注意事项：1）满就送/满就减/满就返活动作用：增加客单价使用范围：已经有购买意向的客户为主，在老客上尤其起效；客单数可以提升的店铺优点：好理解，即时效果好缺点：操作复杂，容易被认为是忽悠，礼品和折扣对效果影响明显。满就送先举个例子：比如购买一件秋款长袖T恤，原先是没有任何,10,优惠的，现在店铺做满就送，满100元，可以送一双秋季新款打底裤价值29元。这里要说明：满*的金额，最好是不要太大，满足店铺绝大部分商品购买两件商品累加就可以实现的价格。送的商品，最好是有品牌的商品，增加吸引力；如果没有办法做到有品牌，也最好是图片拍摄或者包装精美一些，在宝贝详情页可以直观让买家看到。注：新买家比较喜欢包邮，同时开通运费险，这样很大程度上可以减少他们的购买顾虑2）抽奖常见的两种体现形式：可以是只有购买活动宝贝，才有抽奖机会，赠品设置好几档，大奖比如说iphone；曾经购买过店铺商品的老顾客，按照购买次数，可以抽奖好几次，奖品同样设置好几档，其中有一档低折扣购买。注意：建议奖品的设置，抽奖概率不要太小，最好在页面首页可以公示抽奖情况，增加参与感。3）秒杀作用：增加人气使用范围：淡季、旺季上新都可以用，主要,11,适用于需要短期聚集大量人气的店铺；秒杀商品是店铺主营范围优点：操作成本简单缺点：活动形式泛滥，买家觉得未必真实获得优惠。要做秒杀类活动，最主要的是要把消息尽可能多的放出去。在店铺的首页最醒目位置，以及店铺内所有的宝贝详情页上，都用清楚、明白的方式标明秒杀规则，比如：为了迎接本店开业两周年，回馈广大老顾客，限时秒杀，每三个整点11点、15点、20点整点秒杀。4）设置阶梯价格上阶梯：卖的越多越便宜如：原价88元的宝贝，限时限量优惠大放送。价格从8月25日的28元开始，卖掉30件之后，从31件开始，变成58元的价格，卖掉60件之后，从第61件开始，变成78元的价格，卖掉90件之后，恢复原价反之，则是下阶梯。整体流量比较大的时候，比如双11，为了吸引购买增加销量可以考虑设置上阶梯价格。但如果店铺做大做久了，在周年庆这种时候可以考虑设置,12,下阶梯价格，可以为店铺做些预热。5）加价购作用：增加客单价；开拓新细分市场适用范围：新品上市6）平时的客服销售客服的销售，千万不要是简单弹一个新品促销的信息，换位思考，如果你是买家，肯定也不喜欢这样的促销形式，客服质量的好坏，会影响到店铺的用户体验。客服销售主要有两种形式：对已经有在询问的买家：确认一件购买意向之后，这个时候，可以人为宣传一下新品宝贝，介绍要像朋友一般，介绍宝贝的好处，让买家觉得，这样的被推荐，是自己被了解的推荐，有被关注的感觉对曾经购买且询问过的买家：像问候一般，告知现在有几款实惠又好看的宝贝上新了，是否有意向了解一下（注意：在话术的设置上切忌生硬的促销，会引起买家的反感）总结：新品刚上市推新，建议不要一下子就把价格降的很低，或者说是故意设置了一个高价，然后标一个尝鲜价5折之类的，这样一方面会让买家觉得活,13,动价格都是虚高价格再搞的活动，对商品价格产生质疑；另一方面，后期真正促销时价格比较难设置，比如淘宝的官方活动。【FQA】Q：上下楼梯如何把握？比如：我有一款新品现在是预定，我想到货后涨价也迟了，让预定者心里平衡留住老顾客，但是我有货的同时市场上都有货，我涨价后价格也没他们高，会流失流量吗？A：其实这个主要是预售价格的设置问题，和阶梯价格也不太一样。你可以通过预售时候低价，来吸引顾客购买，同时也可以通过预售的方式，来测款，了解这个款以后对买家的吸引力如何，方便做后期的调整。Q：新品上市，加价购是怎么操作？新品送旧款还是旧款送新品？A：肯定是把有重要的宝贝，作为买的商品，加价的商品，可以是旧款的，这样也可以起到清仓作用。Q：两个标题是指一个直通车的标题一个正常显示的标题吗？A：不是的，是说做两个创意。Q：直通车两张图片和两个标题,14,，怎么轮流展现的 ，是随机展现还是只展现点击率高？A：2个标题开始会随机展现，后面会展现较为优质的标题和图片。Q：直通车是怎么分时推广的？A：在直通车“设置投放时间”里面。Q：开直通车，有客户进来，但是转单率低，要注意哪些方面，或者怎样做关联营销更好？A：先要看标题、图片买家有没有误解的，是否与具体的宝贝详情相符。转化低建议多优化产品的细节，当然，词和标题也要检查一下相关性。如果都优化了，建议做些营销活动，还有你自己的客服也很重要。Q：现在直通车排名不准，这个怎么解释啊？A：直通车排名就是给参考建议的，因为实时都会有宝贝新推广，不同的地域投放，分时投放也会有差别。Q：现在报活动都是有很多门坎的，新店没有信誉，没有成交量怎么报？A：新店的话上活动是比较困难，而且没有成交口碑累计，转化也相对较差，建议先做些低价引流，多渠道引流，做,15,好服务，多点折扣。做好好评，把成交量做起来，把动态评分守好！起步自然难的。所以要靠多渠道，多营销，好服务。你推广多样宝贝、多个关键词，都有机会展现的。如果是同一个词，一个推广计划下，最多展现2个次。小二总结：那笙：天时、地利、人和很重要。所以新品，时间利用好，流量多渠道，营销推广巧做很重要。直通车很多小技巧功能，希望大家能多去尝试。实践是关键。宵曼：关于店铺促销活动，还是要提醒大家做好自己店铺宝贝一个全年的价格计划，这样就会方便你们做好活动促销的节奏。如果一开始价格就来个5折尝鲜价这样，一方面会让买家不信任，另外一方面，你要真正做清仓的时候，价格就会很难吸引人，也会给人感觉你的店铺就不够档次。希望每个掌柜，都可以对自己店铺的宝贝做好一个上新及价格设置的全年规划，有节奏的去经营。上一篇：小卖家四步优化网店玩转双十一 下,16,一篇：淘宝开放平台推社会化导购,17,