国际住宅项目销售执行报告

廊坊盛通国际项目,销售执行报告,第一部分,价格梳理,第三部分,执行方案,第四部分,销售保障,第二部分,推盘策略,目录,价格依据,价格变动策略,第一部分,价格梳理,前期我司给出本案整体均价为,5300,元,/,平方米,.,依据廊坊市场整体情况，结合当地市场涨幅作出的价格判断；,依据盛通国际与盛世豪庭及盛通现代城,(,暂定名,),三盘联动，可以整体控制其推售产品及价格策略，通过产品差异及价格差异，拉升盛通国际项目整体均价；,定价依据一,定价依据二,定价依据,价格梳理,盛世豪庭现状,销售均价：,5000,元,/,平方米；,在售产品：约有,300,套，已经销售约,150,套，其中两居室小户型产品销售率较高，而大户型产品存量较大；,工程现状：现阶段工程已出地面三层；,配套优势：配套设施较差；,环境优势：居住环境较好；,品牌优势：初期市场推广，品牌成熟度较低。,品牌成熟度及客户认可度较低,南北朝向户型，产品舒适度较高,盛世国际,价格梳理,周边环境及内部环境均与盛世豪庭存在较大差异,周边配套完善,充分考虑盛世豪庭的销售状况，合理的与盛通集团即将上市项目相结合,利用盛通国际自身优势，考虑推盘次序和价格空间,价格梳理,力求与盛通集团其他项目形成合理互补，避免竞争,本次价格定价思路：,项目全程均价：,5300,元,/,平方米,价格梳理,全程均价,总销面积：,50488.175,平方米,总销金额：,267373258,元,依据以上定价思路，经过与盛世豪庭的价格对比，通过公式计算，制定本项目全程价格为：,2008.6,8,月,低于均价,6,入市,2008.9,11,月,首次调价,上调至低于均价,2,2008.12,月,2009,年,2,月,二次调价,上调至高于均价,3,2009.3,4,月,三次调价,上调至高于均价,7,价格变动策略,本项目结合市场变动情况以及项目工期，采用小步频调的价格策略，将推售产品与价格相结合，阶段性对价格进行调整。,阶段均价,4982,元,/,平方米,阶段均价,5194,元,/,平方米,阶段均价,5459,元,/,平方米,阶段均价,5671,元,/,平方米,借势入市,产品差异,规模效应,战略拉升,价格梳理,整体销售任务分配与价格走势关系,价格梳理,价格折扣策略,1,、给一次性付款客户预留折扣空间，刺激客户一次性付款,2,、给关系客户启动计划预留折扣空间,制定折扣策略的目的：,我司建议本项目底价、表价差为,2,；,折扣策略为：一次性付款,99,折；,关系客户在相应付款方式上再优惠,1%,；,（关系的成交不发生推广费用，其享受折扣应在一定的周期内并经开发商确认方可实现。）,折扣策略：,价格梳理,第二部分,推盘策略,产品分析,推盘次序,总建筑面积：,12669.72,平方米,楼层数：层,总户数：,140,套,总建筑面积：,5888.03,平方米,楼层数：层,总户数：,70,套,1,号楼,2,号楼,推盘策略,产品分析,总建筑面积：,11507.185,平方米,楼层数：层,总户数：,120,套,总建筑面积：,12810.58,平方米,楼层数：层,总户数：,140,套,3,号楼,4,号楼,推盘策略,产品分析,总建筑面积：,7612.66,平方米,楼层数：层,总户数：,88,套,5,号楼,推盘策略,产品分析,推盘策略,推盘次序,第三部分,执行方案,整盘营销排期,各阶段执行策略,营销阶段划分,销售周期：,10,个月,执行方案,正负零阶段,准备期,开盘强销期,6,月,地上工程施工,7,月,持续期,8,月,9,月,封顶,10,月,11,月,第二强销期,12,月,1,月,施工进度,结案期,销售排期,4,月,3,月,2,月,时间,2009,年,年度,内外装修,2008,年,第一阶段,销售准备期,2008年,6,月,营销执行,阶段目标,销售目标：调动客户资源，完成前期客户积累,阶段一,:,销售准备期,2008,年,6,月,执行方案,a.,物料准备,手提袋、销售人员名片、胸牌、销售夹、户型图、折页,b.,销售准备,销售管理制度,签约认购流程,来电来访登记表,营业日报,营业周报,客户确认单,价格表,认购书,合同范本,物业公约,月份工作计划,6,月销售执行,执行方案,阶段一,:,销售准备期,2008,年,6,月,c.,销售动作,项目销售培训,产品细节培训,销售人员考核，合格人员上岗,确定推盘计划及开盘入市价格,售楼处客户引导及接待,开盘准备工作、客户邀约,确定开盘方案,月份工作计划,6,月销售执行,执行方案,阶段一,:,销售准备期,2008,年,6,月,c.,销售动作,销售体组织架构,销售团队共计,18,人,月份工作计划,6,月销售执行,执行方案,项目总监,销售经理,销售助理（两名）,销售主管,销售代表（六名）,销售主管,销售代表（六名）,阶段一,:,销售准备期,2008,年,6,月,1,、产品解读专业化,通过专业化的销售解读，为客户提供良好的产品认知效果,通过有效的销售道具辅助销售实现,通过对竞争项目的对比与分析，准确掌握项目优劣势，规避自身弱点，突出项目优势,2,、人员培训专业化,进行项目品牌和区域市场的专业化培训,项目产品及设计理念、生活情景的描述统一解读,项目产品的统一培训，理解发展商战略发展和项目布局，便于统一销售,通过定期进行区域市场监控、数据收集及分析、动态政策收集、保证销售引导的正确性,每周进行业绩考核、每周进行业务抽查考试，提高业务人员的销售能力和全局掌控力，统,一高素质队伍的严格管理,实行全面销售培训，控制销售统一说辞的严谨性,3,、操作水平专业化,准确的客户心理把握，正确的销售引导，有效保障客户成交率,合理的奖罚制度：合理的激励制度能够有效调动业务员主观能动性，发挥其自身潜力以产,生高效销售和广泛拓展,规范的现场管理，是树立项目第一印象的窗口，通过严谨、活跃和标准化的作业方式营造,良好的销售气氛,人员培训,c.,销售动作,销售人员培训,月份工作计划,6,月销售执行,执行方案,阶段一,:,销售准备期,2008,年,6,月,一、项目周边市场理解及本项目基本情况,1,、熟悉周边市场形态、市政配套设施分布,2,、熟悉、分析周边竞争项目的优劣,3,、区域未来发展,4,、户型分析、产品规划、市场定位、建筑设计、物业管理、价格体系，,产品供应商、销讲说辞及答客问等（以上部分内容需相关部门或合作单位配合）,5,、讲解沙盘、示范单位的统一说辞,二、签约,1,、签约时客户需提供的相关资料明细及开发商需出示的证明文件,2,、商品房买卖合同内容及条款解释,3,、签约模拟演练,4,、签约后的合同管理规定,5,、认购签约流程,三、计算,1,、购买商品房应支付的相关费用明细及计算方法,2,、一次性付款、组合贷款、商业贷款、公积金贷款的计算方法,四、规章制度,1,、公司行政制度,2,、各岗位职责，权利及薪金待遇,3,、员工工作守则及奖惩制度,4,、销售部日常工作管理细则,5,、销售部业务认定制度,培训内容,c.,销售动作,销售人员培训,月份工作计划,6,月销售执行,执行方案,阶段一,:,销售准备期,2008,年,6,月,c.,销售动作,销售考核,月份工作计划,6,月销售执行,执行方案,阶段一,:,销售准备期,2008,年,6,月,以上为示意表格（具体表格需推广渠道确定后进行制作）,前期客户积累工作主要为接电和接访,c.,销售动作,前期客户积累工作,月份工作计划,6,月销售执行,执行方案,阶段一,:,销售准备期,2008,年,6,月,第二阶段,开盘强销期,2008年,7,月,8,月,营销执行,阶段目标,销售目标：达到销售率,22%,，实现销售额约,55337059,元,阶段二,:,开盘强销期,2008,年,7,月,8,月,执行方案,推出房源：,1#,楼的,100%,和,2#,的,38%,推盘及价格策略,销售策略,执行方案,阶段底价：均价,4982,元,/,平方米,阶段表价：均价,5082,元,/,平方米,本阶段完成销售任务,22%,共计,123,套，,实现销额元。,阶段二,:,开盘强销期,2008,年,7,月,8,月,月份工作计划,7,月销售执行,a.,物料准备,开盘现场包装（罗马旗，彩旗，条幅，挂布制作等）,销售道具补充；,b.,销售动作,第一次开售房源客户告知,消化老客户，集中换签,提高换签率；,成交客户档案填写及整理；,积累意向客户，加大认购量；,到访客户现场锁定，并引导意向客户形成成交,执行方案,阶段二,:,开盘强销期,2008,年,7,月,8,月,b.,销售动作,成交客户档案填写整理,月份工作计划,7,月销售执行,执行方案,阶段二,:,开盘强销期,2008,年,7,月,8,月,活动目的：开盘活动造势，聚集人气，通过活动的举办树立项目市场形象，刺激前期意向客户，达到快速成交。同时完成新客户积累，增强产品的知名度及美誉度。,开盘活动,月份工作计划,执行方案,7,月推广执行,开盘活动形式及安排,举办日期：,2008,年,6,月,26,日,活动时间：,全天,举办地点：,售楼处活动区,活动形式：,开盘,+,现场选房,活动主题：国际之城,盛通国际盛大开盘,活动人员构成：,开发商领导、已排号客户,开盘活动,月份工作计划,执行方案,7,月推广执行,阶段二,:,开盘强销期,2008,年,7,月,8,月,开盘活动现场布置,售楼处外部布置：,售楼处门口设立大型气拱门；售楼处室外设立高空气球；,售楼处内部布置：,广告宣传易拉宝及展板；楼盘效果展示牌；,DM,宣传单及楼书；桌椅沙发；花篮；,开盘活动,月份工作计划,执行方案,7,月推广执行,阶段二,:,开盘强销期,2008,年,7,月,8,月,销售动作,已签约客户销售回款工作,已签约客户售后服务，提高客户满意度,未购客户原因分析，再次梳理,老客户维护；,积累新的意向客户；,挤压客户成交，提升意向客户成交率；,月份工作计划,8,月销售执行,执行方案,阶段二,:,开盘强销期,2008,年,7,月,8,月,第三阶段,持续销售期,2008年,9,月,2008,年,11,月,营销执行,阶段目标,销售目标：实现销售率,38%,，实现销售额99649521 元，,累计完成销售任务,60%,阶段三,:,持续销售期,2008,年,9,月,11,月,执行方案,推出房源：,2#,楼的,68,、,4#,楼的,66%,和,5#,楼的,50%,推盘及价格策略,销售策略,阶段表价：均价,5298,元,/,平方米,执行方案,阶段底价：均价,5194,元,/,平方米,本阶段完成销售任务,38%,共计,212,套，,实现销额,99649521,元。,阶段三,:,持续销售期,2008,年,9,月,11,月,b,销售动作,a.,物料准备工作,第二次开售房源客户告知；,老客户维护；,促成意向客户迅速成交；,客户档案登记及整理；,活动现场包装（条幅，挂布制作、礼品等）,月份工作计划,9,月销售执行,执行方案,阶段三,:,持续销售期,2008,年,9,月,11,月,b.,销售动作,a.,物料准备工作,强销、滞销户型分析，销控、价格策略调整,调整强销、滞销户型销售说辞，再次梳理客户,加强老客户维护；,积累新的意向客户；,挤压前期意向客户达成成交；,活动现场包装（彩旗，条幅，挂布制作、礼品等）,10,月销售执行,月份工作计划,执行方案,阶段三,:,持续销售期,2008,年,9,月,11,月,b.,销售人员工作内容,a.,物料准备工作,积累新的意向客户；,挤压前期意向客户达成成交；,新一轮价格策略的前期准备。,印刷及制作：,补充消耗完的印刷品和销售用品；,11,月销售执行,月份工作计划,执行方案,阶段三,:,持续销售期,2008,年,9,月,11,月,第四阶段,第二强销期,2008年,12,月,2009,年,2,月,营销执行,阶段目标,销售目标：完成销售任务,19%,，完成销售额,52366840,元，累计完成销售任务,79%,阶段四,:,第二强销期,2008,年,12,月,2009,年,2,月,执行方案,推出房源：,4#,和,5#,楼的剩余部分及,3#,楼的,15%,推盘及价格策略,销售策略,执行方案,阶段底价：均价,5459,元,/,平方米,阶段表价：均价,5568,元,/,平方米,本阶段完成销售任务,19%,，共计,103,套，,实现销额,52366840,元。,阶段四,:,第二强销期,2008,年,12,月,2009,年,2,月,b,销售动作,第三次发售房源销售培训，统一销售口径,第三次发售房源客户告知，邀约客户,结合新一轮推广高峰，进一步积累新客户,加速年底回款,客户换签,客户维护,客户整理及客户分析,月份工作计划,12,月销售执行,a.,物料准备工作,印刷及制作：,补充消耗完的印刷品和销售用品；户外广告画面的更换,执行方案,阶段四,:,第二强销期,2008,年,12,月,2009,年,2,月,正常的销售接待工作及换签工作；,强销、滞销户型分析，销控、价格策略调整,调整强销、滞销户型销售说辞，再次梳理客户,促成意向客户迅速成交；,老客户维护；,新客户积累；,1,月销售执行,印刷及制作：补充消耗完的印刷品和销售用品；封顶信息,DM,制作；封顶活动的现场布置准备。,a.,物料准备工作,b,销售动作,月份工作计划,执行方案,阶段四,:,第二强销期,2008,年,12,月,2009,年,2,月,2,月销售执行,a.,物料准备工作,b,销售动作,印刷及制作：补充消耗完的印刷品和销售用品；,滞销户型折扣策略，挤压销售；,老客户维护；,积累新的意向客户；,老客户春节问候维护；,挤压客户成交，提升意向客户成交率；,月份工作计划,执行方案,阶段四,:,第二强销期,2008,年,12,月,2009,年,2,月,第五阶段,完美收官期,2009年,3,月,2009,年,4,月,营销执行,阶段目标,销售目标：完成销售任务,21%,，实现销售额,60126872,元，累计完成销售任务,100%,。,阶段五,:,完美收官期,2009,年,3,月,2009,年,4,月,执行方案,推出房源：,3#,楼的,85%,推盘及价格策略,销售策略,执行方案,阶段底价：均价,5671,元,/,平方米,阶段表价：均价,5784,元,/,平方米,本阶段完成销售任务的,21%,，共计,120,套，,实现销额,60126872,元,阶段五,:,完美收官期,2009,年,3,月,2009,年,4,月,月份工作计划,销售执行,a.,物料准备工作,b,销售动作,印刷及制作：补充消耗完的印刷品和销售用品；户外画面更新制作。,执行方案,第四次开售房源客户告知；,老客户维护；,积累新的意向客户；,挤压客户成交，提升意向客户成交率；,成交客户档案填写及整理；,收房准备；,阶段五,:,完美收官期,2009,年,3,月,2009,年,4,月,第四部分,销售保障,营销服务,签约后入住前,五日循环客户保养制,定期传递本项目利好信息,定期告知目前进展状况,定期客户交流、意见记录及反馈,客户入住,电话告知客户入住办理流程及相关费用,二次确认客户相关信息,EMS,快递入住文本,约访客户确定办理时间,陪同客户办理入住手续验收房屋,入住后,定期客户维系,每月客户回访制,特殊节日客户回访制,特殊纪念日回访制,构成,100%,入住满意,100%,客户维护,100%,销售经理,销售主管,当日三级合同复核,签约前 两次签约须知提醒,签约时签约文本的专业解释,贷款合作方的专业服务,客服部,存档,回款确认,服务满意,100%,客户满意度分水岭,销售保障,全程客户满意服务,0,客户,流失,永续进行,客户需,求调查,客户需,求深度,挖掘,客户需,求满足,定制化,顾问服务,客户,维护,保养,推行,360,度全程客户满意服务，从,客户有意到访前,就开始对客户进行有意识需求挖掘，再通过,接待过程,的接触和服务以及,后期,的追踪保养，配合,相关执行手段,，实现无客户流失的良性循环。,访前客户服务, 接待客户服务, 后续客户服务, 相关执行手段,客户保养,360,度,团队组建,同路广告愿为贵公司提供全面的、更具前瞻性与实效性的全程综合服务，希望通过同路广告的协助与参与，能为贵公司在该项目的品牌与营销上创造并实现最大化的价值！,谢谢！,2008,年,5,月,