顾问式销售技术培训

单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,顾问式销售技术培训,心语与感悟,1,、有许多事情之所以半途而废，往往不是因为难度太大，而是觉得成功离我们太远。确切地说，,我们不是因为失败而放弃，而是因为放弃而失败。,成功源自坚持不懈的努力,2,、当我们无法改变外部环境时,首先要做且必须要做的是改变自己,尽可能减少抱怨和借口,特别是当你真正拥有一颗感恩的心的时候,!,什么是SPIN?,向买方提问与沟通的技巧,发掘潜在客户的明显需求,达成销售,:,有关现状之提问,Situation Question,有关问题之提问,Problem Question,有关影响之提问,Implication Question,有关需求回报之提问,Need-Payoff Question,通过提问来暗示产品能为客户解决的问题,把客户存在的问题扩大化,让客户自己说服自己,成功销售三个原则,成功的销售访谈中，买方说得更多；,成功的销售访谈中，卖方提问较多；,成功的销售访谈中，卖方在后期提,供产品和解决方案。,开始销售访谈,使开场有效的正确做法,迅速切入正题,不过早说出你的解决方案,专注于问题准备,以客户为中心，灵活应变,取得客户同意，对其提问,客户了解自己吗？,如果你让客户了解他们问题的存在，你就是他的顾问,S,有关现状之提问,谁是受益者？,对客户的价值不大,但对卖方很有必要,定义,找出有关客户现状的背景事实,结论,不成功的销售访谈中较多出色的卖方提问较少,咱场蛋鸡存栏是多少？,咱场乳猪断奶日龄和,断奶体重是多少？,依据你当前的库存，你每月,销售,10,多吨预混料吧？,P,有关问题之提问,谁是受益者？,对客户的价值很大,以买方关心的问题为中心,定义,发现和理解客户的问题、困难和不满,结论,成功的销售访谈中较多没有经验的卖方较少用,你除了对现在使用的,饲料报酬高不满意,还有,其它方面的不满意吗？,蛋鸡死淘率一旦提高,会给咱场带来多大损失？,若是仔猪腹泻得不到控制，对,猪场的经济效益有多大影响？,问题之后如何推进？,有关现状之提问,有关问题之,提问,是的，我们在这方面确实有些小问题,解决方案？,逐步揭示存在的问题,有关现状之提问,有关问题之,提问,是的，我们在这方面确实有些小问题,如果不采取措施，,会不会引起,？,这会不会在别,的方面造成瓶,颈？,对你们的效益,产生什么影,响？,开发需求意识,I,有关影响之提问,有关现状之提问,有关问题之,提问,有关影响之,提问,蛋鸡育成期体重不达标,除了对,维持产蛋高峰期有较大影响外,对蛋鸡的其它生产性能有哪些,重大影响,?,定义：,假如问题没有解决，将会给你带来的后果和影响。,结论：,这类提问将问题与其它潜在问题联系起来，从而拓展和逐步揭示客户需求。,下一步从问题到行动,!,向解决方案迈进,一旦客户认识到问题的严重性，你的工作就转变为让他们采取行动。帮助客户认识到你提供的解决方案能给他们带来的好处。,N,有关需求与回报之提问,定义,：,取得客户对于解决问题后所能获,得的回报、效益的看法及行动意愿,结论：,这类提问被出色的销售人员广泛使用，访谈被客户称为有帮助的、建设性的、有意义的，在大生意中与成功紧密相连。,如果蛋鸡育成期体重达标,不仅能延长产蛋高峰期,还能提高,蛋鸡的其它生产性能，这样可以,给您增加多少收入,?,N,有关需求与回报之提问,确认买方是否有解决问题的意愿,“所以，您需要一个确保蛋鸡育成期体重达标的饲养管理方案，对吗？”,鼓励买方说出解决问题后的回报,“如果蛋鸡育成期体重达标,不仅能延长产蛋高峰期,还能提高蛋鸡的其它生产性能，这样可以给您增加多少收入,?”,扩大效益范围，鼓励买方行动,“还有其它好处吗？”,理解价值,马喝水,一个有关需求的故事,销售人员错误地理解他们的工作,他们想方设法把马带到有水的地方，并强迫马喝水,而他们真正的工作是,让马口渴,需求如何发展,由弱到强的需求程度,一切都,好！,我有一,点不满,意！,我确实遇到一个大问题！,我想采取,行动解决,这个问题！,隐含需求,问题、困难和不满,明显需求,强烈的需求与愿望,通过提问发掘需求,有关现状之,提问,有关问题之,提问,利用有关现状和问题之,提问发掘隐含需求,隐含需求,有关影响之,提问,有关需求与回报,之提问,明显需求,利用有关影响和需求与回报,之提问将其发展为明显需求,购买决策循环,需求,认知,评估,选择,消除,顾虑,决定,执行,随时,改变,饲喂低档料的蛋鸡产蛋后期常见问题,死淘率提高,掉毛、羽毛光泽度及整齐度差,产蛋率降幅明显,易患脂肪肝,体重偏低,蛋鸡患脂肪肝的主要原因,长期饲喂高能量低蛋白的饲料；,沙门氏菌病,杂粕添加量过多,饲料中胆碱添加量不足或添加了假胆碱,引发猪场老板兴趣的技术话题,1,、,当前后备母猪淘汰率高,您是怎样看待这个问题的,?,A,、,在引种方面，先天性带毒猪（如先天携带猪瘟野毒）不能引，母本产仔记录不良的种猪不能引，有明显咳喘症状的猪不能引。已经引种的及时在饲养管理过程中发现，并予以淘汰。,B,、在选种方面，商品猪不宜留种，长大或大长二元配杜洛克生产性能高，养殖风险大，土杂二元元配杜洛克或大白生产性能较低，养殖风险小。,C,、在猪病控制方面,当前混合感染和隐性感染猪病增多,先天性带毒猪不易发现,一旦后备母猪进入发病周期,就开始表现发病症状,进而导致三胎以内的母猪淘汰率增高。,D,、在饲养管理方面，进入繁殖周期的母猪的成熟体重偏大，初产母猪体重损失大，因此需对体重达,150,斤以上的后备母猪进行限饲和饲喂哺乳母猪料，并最好在第三个发情期配种。,引发猪场老板兴趣的技术话题,2,、当前有些三胎以内的母猪产仔记录不良，食欲时好时坏，所产仔猪成活率低，对此有些成功的应对办法向您推荐。,A,、检测产前一个月和产后母猪的体温，若是产前一个月的母猪体温偏高，慢食，步态不稳，需用如下治疗方案：上午复方黄芪多糖和克林霉素；下午复方柴胡和复方庆大小诺霉素；两倍量分点注射，连用,2-3,天。若是围产期母猪体温偏高，产后少食、慢食或拒食，泌乳不足，可采用上述治疗方法或进行技术咨询。,B,、建立药物预防体系，在母猪产前和产后各,7,天的饲料中添加药物如林可霉素和壮观霉素或氟苯尼考和强力霉素等复方制剂，在有效控制呼吸道和消化道疾病的同时增强猪的抵抗力。,C,、针对产仔不良初产母猪，条件允许时先进行抗体检测，然后有针对性的接种疫苗和必要的药物治疗及淘汰无免疫应答的母猪，条件不允许时且木乃伊胎较少时，仔猪断奶后的母猪先接种猪瘟组织苗，其它疫苗需进行技术咨询。,D,、强化母猪营养和饲养管理，尽可能选择高档料。,引发猪场老板兴趣的技术话题,3,、近年来经产母猪发情推迟的现象较为普遍,向您请教应对这类问题的宝贵经验,?,探询共同点：加强后备母猪的选育和饲养管理；适时发情配种；有效的催情办法；及时淘汰不良母猪；疫病的监控与防治等等。,4,、当前有些猪场发现断奶前的哺乳仔猪有咳喘症状，增重缓慢的问题，这方面您有好的建议吗？,通常这些仔猪是由母猪传染或舍内环境不良引起，若是该经产母猪连续两窝所产仔猪表现此类症状，最好先淘汰母猪，这些仔猪不与健康猪群并圈；同时对母猪做药物预防。若是环境不良引起，应适度改善环境，如加强通风、消毒等。针对疑似母猪，,建议产后第一天用复方黄芪多糖和林可霉素，第二天用鱼腥草和头孢类针剂，第三天用复方板兰根和长效土霉素，每天一次两倍量注射。,引发猪场老板兴趣的技术话题,5,、,当前非典型猪瘟在山东的猪场普遍存在，您在控制该病方面有哪些好的建议,？,在疫苗选择方面尽可能选用猪瘟组织苗（最好含脾淋巴苗），该疫苗对猪瘟的保护率高，有利于控制非典型猪瘟。,母猪存栏超过,30,头的猪场最好定期针对产仔记录不良的疑似母猪做猪瘟抗体监测和猪瘟野毒的检测，及时淘汰不良母猪。,产仔记录不良的仔猪育肥转群时不与健康猪群并圈，一旦怀疑这些猪有非典型猪瘟临床表现时，应追述至母猪并及时予以淘汰。,提高母猪营养水平，增强母猪自身的抵抗力，定期对母猪做药物预防和疫苗预防，减少母猪感染仔猪的机会。,引发猪场老板兴趣的技术话题,6,、有效控制断奶仔猪的腹泻和呼吸道疾病对提高养殖效益和降低养殖风险是有利的，贵场养殖效益好，在这方面一定有宝贵的经验，请给我一次学习和借鉴的机会。,寻找共性话题,:,全面强化饲料营养，增强猪的抵抗力；建立药物预防体系，控制仔猪断奶前后的腹泻及呼吸道疾病；加强消毒，改善舍内环境等等；,预防药物建议：氟苯尼考和强力霉素；支原净、阿莫西林和金霉素；林可霉素和壮观霉素；泰乐菌素和磺胺二甲；,引发猪场老板兴趣的技术话题,7,、母猪返情率高严重影响猪场的综合经济效益，您从事养猪生产多年，在这方面一定积累了许多宝贵经验，请给我一些指导。,探讨共性话题：,A,、后备母猪饲养管理的重要性（如,150,斤以上的后备母猪饲喂哺乳母猪料并合理限饲，第三次发情后配种等）,;,B,、繁殖障碍性疾病的控制,(,如猪瘟、兰耳病等,);,C,、经产母猪的合理限饲与药物预防,;,D,、饲料原料的质量控制,(,如玉米霉变,),；,E,、饲养环境的改善；,F,、不良母猪的合理淘汰；,引发猪场老板兴趣的技术话题,8,、初产母猪断奶后正常发情率低,淘汰率高,怎样预防,?,选择优良后备母猪,体重在,120-130,公斤并第三次发情时配种,;,用性欲旺盛的公猪诱情,;,150,斤以上的后备母猪使用哺乳母猪预混料,增强体储备,;,产仔记录不良的母猪及时检查免疫记录和产科问题,分析原因,给予必要的治疗或及时淘汰,;,9,、母猪夏季产仔后为何食欲不佳？,母猪产仔时间长，过度疲劳，食欲差；,母猪产道易感染，没有及时治疗；,舍内温度高、通风差影响母猪食欲；,引发猪场老板兴趣的技术话题,10,、,母猪断奶后从阴门中流出粉红色脓性的污物，是怎么回事？如何处理？,若母猪基本不发烧，食欲欠佳，不排尿时也有污物流出，可确认为子宫内膜炎；,若母猪没有多次排出污物，此前没有阴道损伤的历史，可怀疑母猪患有子宫炎；,若母猪多次排出污物，且发生于排尿之末，则应考率膀胱炎症的问题；,重症建议治疗方案：第一 、二天上午：鱼腥草和复方青霉素；下午：复方板兰根和林可霉素；第三天和第五天用长效土霉素,模拟拜访蛋鸡养殖户案例,德惠市木兰村蛋鸡养殖大户孙老板,存栏蛋鸡,1,万只,拥有十余年养殖经验,受养殖行情影响,2008,年,4,月份起,一批存栏,5000,只的产蛋鸡使用某厂家的低档预混料,5,个月后,这批蛋鸡已到,380,日龄,开始出现较严重的掉毛现象,其产蛋率和蛋重也令老板不满意,产蛋鸡体重也低于标准体重,华罗业务员小王通过该村李老板了解到这一基本情况,于是准备初次拜访。,案例场景假设,1,、孙老板刚忙碌完，正在喝茶休息，这个人诚信热情、心直口快，对业务经验丰富、谦逊正直的业务员从不掩饰自己的不足，在业务员深入分析蛋鸡产蛋后期掉毛对蛋鸡生产性能影响的严重性后，决定再换回高档料。,2,、华罗业务员小王，善于观察，在鸡场外，看到鸡粪中的羽毛较多，通过与雇工的交谈进一步核实从李老板那里获得的信息，运用,SPIN,销售技巧，成功地让孙老板认识到蛋后期掉毛对蛋鸡生产性能影响的严重性，建议其使用高档料。,有关,SPIN,课件准备,S,：,咱场使用某厂家低档预混料,5,个月来有哪些不满意的之处？,老板：与往年同日龄的鸡群相比，感觉掉毛的现象较严重,，（特别提醒：除此以外还有哪些不满意之处？）,P,：,蛋鸡产蛋后期过早掉毛严重，预示着早衰，将会影响蛋鸡生产性能的发挥，还会降低产蛋鸡的综合抗病能力，您赞同这个观点吗？,I,：提问客户：,蛋鸡产蛋后期过早掉毛严重，除了影响蛋鸡生产性能发挥外，在您看来还会有哪些更严重的影响？,引出问题：蛋鸡产蛋后期过早掉毛严重，除了影响蛋鸡生产性能发挥外，还会降低产蛋鸡的综合抗病能力，增加养殖风险，您赞同这个观点吗？,N,：,通过效益分析或提供可行性方案，建议其使用高档预混料。,模拟拜访规模化养猪场案例,存栏基础母猪,120,头的兰老板，使用康地预混料多年，母猪的生产性能一直令其满意，但最近半年来，母猪发情不正常，母猪窝产活仔数也不理想，华罗业务员在,1,个月内第三次拜访兰老板时，兰老板才向其讲述事实经过，业务员运用,SPIN,销售技巧和华罗母猪,3421,饲喂方案的有关知识，及时与兰老板有效沟通，达成共识，取得了客户的信任与好感。,案例场景假设,1,、通过前两次拜访，华罗业务员的诚信、朴实和丰富的业务经验，给兰老板留下深刻印象。,2,、上午九点，兰老板刚送走一位兽药厂家的业务员，就接到华罗业务员的电话，寒暄之后，同意来访。,3,、华罗业务员拥有丰富的销售经验，熟悉猪场的饲养管理，对猪病防治也有一定的了解。,4,、,2007,年养猪业出现了难遇的暴利行情，兰老板以较优惠的价格引进了一批后备母猪，可这批猪初次发情推迟，有些猪发情不明显或不发情，少数猪产死胎或木乃伊胎，这使兰老板极为恼火。,5,、兰老板为使后备母猪快速达到成熟体重，,150,斤后的后备母猪使用中猪料，不限饲。,有关,SPIN,课件准备,S,：兰老板今天脸色不太好，难道是猪场最近有令您不满意之处？（老板说出困惑）,P,：业内专家认为,:,母猪发情不正常，将提高种猪的淘汰率，增加种猪饲料成本，您赞同这一观点吗？,I,：若是母猪先天携带病毒，这种发情不正常的母猪还会给猪场带来潜在的养殖风险，您赞同这一观点吗？,N,：,1,、及时准确记录后备母猪第一次发情的日龄；,2,、超过,12,个月龄仍未见第一次发情的母猪使用,PG600,，在不发情予以淘汰；,3,、体重,150,斤以上的后备母猪群使用哺乳母猪料，适度限饲；,4,、做好疫苗防疫和药物保健,模仿案例一：规模化猪场的第三次拜访,第一组模仿业务员小张：通过前两次拜访,业务员已知道该猪场母猪产仔数和仔猪成活率不高,仔猪出生重和断奶重偏低,想建议客户换成华罗母猪料,134A,、,144A,或乳仔猪料,1028A,、,1012A,、,114A,。,第三组模仿猪场李老板：该猪场成立五年多，现存栏三百头基础母猪，自繁自养，只有母猪和乳猪料外购，其它料采用自配（自己采购单项氨基酸、复合多维、单项矿物质等），该猪场正使用华罗多维，对中牧有较好的印象，今年行情不好，李老板想淘汰一部分不良母猪，引进一些新种猪，并想通过采取有效措施提高猪场的综合经济效益。,场景：李老板上午不忙，见小张业务形象好，开场白见其诚信稳重，决定与其探讨一些深层次有关提高养猪综合经济效益的问题；小张巧妙引导话题，逐步向其推荐华罗母猪料和乳仔猪料，得到李老板的认可。,模拟案例二：核心客户的初次拜访,第三组模仿业务员小王：通过市场调查，在华罗料用户楮老板那里得知河东区的修老板存栏母猪二十余头，自繁自养，饲养管理水平较高，养殖效益很好，是当地的示范养殖户，许多与其相识的养猪户追随其选择饲料厂家，小王通过电话预约，对修老板进行第一次拜访。,第二组模仿修老板，他处事深谋远虑，不轻信别人的言辞,待人友善,在饲料选择上较慎重,经对比实验和经济效益分析后才有可能最终确定。,场景：修老板早晨喂完猪后，吃过早饭，在椅子上休息，小王这时敲门进入进行第一次拜访。,模拟案例三：核心蛋鸡养殖户的拜访,第二组模仿业务员小赵，他与华罗预混料客户王老板（存栏蛋鸡,2,万只）关系密切，经常在一起交流养殖经验，也曾多次拜访邻村的李老板，但李老板自信又有些自负，坚信自配料的使用效果，一次偶然机会，两位老板在同一个种鸡场引进同一批雏鸡，细心的小赵密切关注此事，一年多后终于迎来机会，李老板主动邀请他谈一下王老板使用华罗料的情况。,第一组模仿蛋鸡养殖大户李老板，李老板存栏蛋鸡,2,万只，使用自配料，从事养鸡业十余年，善于精打细算，近三年来，他发现邻村的王老板蛋鸡存栏和他相近，他们从同一种鸡场进同一批鸡，两人管理水平相近，防疫也相近，只是王老板使用华罗的,415A,蛋鸡料，配成全价料的价格比他的自配全价料贵,6,分钱，可总的经济效益却比他好。李老板很爱面子，不愿向王老板讨教，正巧华罗业务员小赵前来拜访。,场景：简单寒暄之后，李老板详细询问有关王老板的养殖数据，进行对比分析，最终，在小赵的说服下同意换成华罗料。,模拟案例四：中小型饲料厂的模拟拜访,哈尔滨市环宇饲料厂年销售猪浓缩料,8000,吨,奶牛及肉牛浓缩料,1,万吨,禽用浓缩料约,4000,吨,自公司成立及建厂六年来,产品销量稳步提升,产品质量深受用户好评。最近二年来，受氨基酸、维生素、氢钙等饲料原料价格大幅变动的影响，开始使用某厂家的核心预混料，但今年六月份，该厂家大幅提高核心预混料的价格，使环宇的老板难以接受，想在找一家新的合作伙伴。,案例场景假设,1,、通过第一次次拜访，华罗业务员小朱已从该公司负责技术的赵经理了解到环宇公司的困惑，并简要介绍了中牧股份的资源优势和产品特点，但由于赵经理有急事要办，仅交流了半个小时，并相约两天后邀请王总一起深入交流。,2,、上午九点，小朱如约而至，双方充分交流产品信息，小朱针对华罗产品生产工艺与品控优势及产品技术优势向客户阐述华罗产品质量稳定的保障措施。,有关,SPIN,课件准备,S,：王总，最近您对正在使用的核心料感觉怎样？（老板说出困惑：价格贵，成本难以接受，质量上感觉一般，或还可以。）,P,：在保证产品质量稳定的前提下，节约成本对饲料企业是很重要的，您赞同这一观点吗？,I,：如果产品质量不稳定，饲料配方成本高，将会给企业带来很大损失？,N,：细算效益,有关中小型饲料厂的技术问题,（,182,猪用预混料）,一、产品主要成分方面：,1,、客户问氨基酸、维生素添加水平：,回答方式一：参照业内主要竞争对手如正大、康地、大北农等的产品标签标识量模糊回答，切记对方不问时不要说。,回答方式二：参照美国,NRC,标准超加,30-50%,的量。,2,、药物添加方面：中牧倡导安全品牌，提倡营养保健，药物添加成分和添加量参照产品标签即可；您知道，通过加大药物添加量控制腹泻将会影响猪的中后期生长速度，所以我们不主张客户额外添加药物，特殊季节或疫病高发区可考虑额外添加，主要由客户自己决定。,有关中小型饲料厂的技术问题,（,182,猪用预混料）,3,、复合微量矿物质方面：,参照国家标准，在生物安全和食品安全量以下添加。,二、产品质量控制方面：,1,、设备：公司在北京厂投资,3000,多万元购买瑞士布勒设备，安置两条生产线，所有管道外面是不朽钢，里面是陶瓷，这样可防静电，达到防吸附、流散性好、减少营养损失的效果；所有管道全封闭设计，采用负压风吸原理，这样可避免交叉污染和无残留；在水分控制方面，所有进入的空气经干燥处理，成品实际水分含量,6-8%,，产品标示水分,10%,以下，而业内平均水平为,13%,。,东北区业务团队队歌之一,日落西山红霞飞,我们卖料把营归,把营归,;,胸前红花映彩霞,愉快的歌声满天飞；,mi,，；,愉快的歌声满天飞。,歌声飞到公司去，领导们听了心欢喜，心欢喜；夸咱们歌儿唱的好，夸咱们销量数第一；,mi,，,；夸咱们销量数第一；,三、四、二、一。,Thank You !,谢谢,