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单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,2007-12-24,*,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,2007-12-24,*,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,能说会道,VS,能说会问,老太太与小贩,案 例：,场景一,老太太离开家门，去楼下的市场买水果。,老太太来到一个小贩的水果摊前，问道：,“这李子怎么样？”,“我的李子又大又甜，特别好吃。”小贩答道。,老太太摇了摇头，向另外一个小贩走去。,场景二,又向第二个小贩问道：,“,你的李子怎么样？,”,“,我这里有两种李子，您要什么样的李子？,”,“,我要买酸一点儿的。,”,“,我这李子又酸又大，咬一口就流口水,-,您要多少？,”,“,来一斤吧。,”,老太太买完水果又继续在市场中逛。,场景三,这时又看到一个小贩的摊上有李子，,又大又圆，非常抢眼。,便问水果摊后的小贩：,“,你的李子好吃吗？,”,“,您好。我的李子当然好，您要什么样的李子？,”,“,我要酸一点儿的。,”,“,一般人买李子都要又大又甜的，您为什么要酸的呢？,”,“,我儿媳妇要生孩子了，要吃酸的。,”,“,老太太您对儿媳妇真体贴，根据经验啊，酸儿辣女！您儿媳妇一定能给您生个大胖孙子。您要多少？,”,“,我再来一斤吧。,”,老太太被小贩说得很高兴，便又买了一斤李子。,小贩一边称李子，一边向老太太介绍其他水果：,“,您知道孕妇最缺什么营养成分吗？,”,“,不知道,”,“,孕妇最缺维生素！猕猴桃有多种维生素，特别有营养，尤其适合孕妇。您要给您媳妇买点猕猴桃，她一准儿高兴。,”,“,是吗？好，那我就再来一斤猕猴桃。,”,“,您人真好，谁摊上您这样的婆婆，一定有福气。,”,小贩开始给老太太称猕猴桃，嘴里也不闲着。,“,我每天都在这摆摊，水果都是当天从批发市场找新鲜的批发来的，您媳妇要是吃好了，您再来。,”,“,行。,”,老太太被小贩夸得高兴，提了水果，一边付账一边应承着。,这个故事是不是很平常？,它到底展示了一些什么技巧呢？,懒惰,集市理论,开放式提问,失败了,不要站在自己的立场看问题,老太太离开家门，去楼下的市场买水果。,老太太来到一个小贩的水果摊前，问道：,“,这李子怎么样？,”,“,我的李子又大又甜，特别好吃。,”,小贩答道。,老太太摇了摇头，向另外一个小贩走去。,不要站在自己的立场看问题,又向第二个小贩问道：,“,你的李子怎么样？,”,“,我这里有两种李子，您要什么样的李子？,”,“,我要买酸一点儿的。,”,“,我这篮李子又酸又大，咬一口就流口水,-,您要多少？,”,“,来一斤吧。,”,老太太买完水果又继续在市场中逛。,开放式提问,二选一法,针对性回答,临门一脚,成功？,二选一法,临门一脚的重要,这时又看到一个小贩的摊上有李子，,又大又圆，非常抢眼。,便问水果摊后的小贩：,“,你的李子好吃吗？,”,“,您好。我的李子当然好，您要什么样的李子？,”,“,我要酸一点儿的。,”,“,一般人买李子都要又大又甜的，您为什么要酸的呢？,”,“,我儿媳妇要生孩子了，要吃酸的。,”,展示的技巧,回答自信，反问,深入探问,全面了解,展示的技巧,自信是进行下一步的基础,深入探问，全面了解,-,顾客的需求到底是什么？,“,老太太您对儿媳妇真体贴，根据经验啊，酸儿辣女！您儿媳妇一定能给您生个大胖孙子。您要多少？,”,“,我再来一斤吧。,”,老太太被小贩说得很高兴，便又买了一斤李子。,销售的是希望,举例法,销售的不仅是产品，更是进一层的希望。,举例法,小贩一边称李子，一边向老太太介绍其他水果：,“,猕猴桃有多种维生素，特别有营养，尤其适合孕妇。您要给您媳妇买点猕猴桃，她一准儿高兴。,”,“,是吗？好，那我就再来一斤猕猴桃。,”,“,您人真好，谁摊上您这样的婆婆，一定有福气。,”,提出方案,捆绑销售的技巧,提出全面解决方案,-,捆绑销售的技巧,小贩一边称李子，一边向老太太介绍其他水果：,小贩开始给老太太称猕猴桃，嘴里也不闲着。,“,我每天都在这摆摊，水果都是当天从批发市场找新鲜的批发来的，您媳妇要是吃好了，您再来。,”,“,行。,”,老太太被小贩夸得高兴，提了水果，一边付账一边应承着。,软性强制,巧妙邀约,软性强制,-,假设对方已经要决定购买。,-,钱未到手，煮熟的鸭子也会飞。,购买的三种情况：,1,、顾客当场购买,2,、顾客以后购买,3,、顾客推荐购买,面对面销售技巧,1,、有吸引力的店铺位置、店面布置以及商品展示。,2,、产品要丰富、笑容要亲切，回答要自信。,3,、不要站在自己的立场看问题，顾客的需求到底是什么？,-,了解再了解。,4,、带给顾客满足需要的方式或者希望。,-,强调关键利益，举例法。,5,、提出全面解决方案,-,捆绑销售的技巧,6,、软性强制,-,赞美,+,强制（假设购买法）。,-,钱未到手，煮熟的鸭子也会飞。,7,、切记,-,留住老顾客比开发新顾客更重要。,
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