寿险营销拒绝处理训练课话术页

Click to edit,Click to edit Master text styles,Second level,Third level,Fourth level,Fifth level,*,拒绝处理训练课,1,2,以下内容为今日通关内容：请大家边抄写、边领会！,2,训练课内容,拒绝处理的万能钥匙,1,针对性的拒绝处理,2,促成要点,3,3,一、拒绝处理的万能钥匙,（一）客户敷衍,比如：考虑考虑、等等再说,（二）粗暴拒绝,比如：不要和我谈保险、没有兴趣、没有时间,4,（一）最常见的拒绝：客户敷衍,比如：考虑考虑、等等再说,第一句：,你说的有道理，其实买不买没关系,第二句：,只不过我今天必须把这个产品介绍清楚，因为我们公司经常会抽查我们的服务。比如打电话问：“我有没有来、我讲些什么。”如果您说不知道，那我就惨了，我的服务就会降级,第三句：,所以今天你无论如何都必须听我讲，你买不买都没关系。,要反复运用，多次讲保险和产品，直到客户认同,5,演练时间,背话术：,2,分钟时间,上台演练：,两名学员,演练要求：,礼仪到位 语言流畅,讲解准确 促成自然,时间掌控,演练点评,：另一名学员,对演练和点评优秀的学员发放小奖品,6,（二）最难处理的拒绝,粗暴拒绝,比如：不要和我谈保险、没有兴趣、没有时间,解决方案：潘主席的起死回生术,1,、买不买没关系。,2,、我们还是朋友吗？,3,、既然是朋友，能不能帮我做些事情？,4,、我们太保公司非常注重市场，如果客户不买保险，公司想知道客户不买保险的真实原因，以便今后改善。,5,、假如这个问题解决了，你能否存保险？,尽可能让客户取消戒备，,尽量不让客户有机会说不，,然后向客户提出要求，,把个人行为变为公司行为，客户不容易拒绝，,在进入针对性的处理,7,演练时间,背话术：,2,分钟时间,上台演练：,两名学员,演练要求：,礼仪到位 语言流畅,讲解准确 促成自然,时间掌控,演练点评,：另一名学员,对演练和点评优秀的学员发放小奖品,8,训练课内容,拒绝处理的万能钥匙,1,针对性的拒绝处理,2,促成要点,3,9,（一）没有钱,（二）商量商量再说,二、常见的明确问题拒绝处理,10,（一）没有钱,拒绝处理一,第一句：,买不买保险没关系，,第二句：,但当我们孩子上大学时你能说没有钱吗？当我们家人需要医疗费时你能说没有钱吗？当我们需要养老金时你能说没有钱吗？,第三句：,保险就是你孩子的教育金、你家人的医疗保障金、你自己的养老金,促 成：,您是爱您的家人才买保险的，您看受益人是写孩子还是爱人,拒绝处理二,第一句：,买不买保险没关系,第二句：,但是，你知道为什么我们总觉得没有钱吗？其实我们赚的钱也不少，钱呢？,第三句：,因为我们没有一套有计划的储蓄方案。我这里有一套每天存十几元钱的方案，你可以在享受保障的同时存下来一笔由自己支配的现金，你愿意了解一下吗？,11,演练时间,背话术：,5,分钟时间,上台演练：,两名学员,演练要求：,礼仪到位 语言流畅,讲解准确 促成自然,时间掌控,演练点评,：另一名学员,对演练和点评优秀的学员发放小奖品,12,（二）跟家人商量商量再说,拒绝处理一,第一句：,那倒是，商量是应该的，不过,第二句：,您是商量给谁做？还是商量做多少？有一部电影是,爱你没商量,，,第三句：,保险就是爱，爱还需要商量吗？给家人存钱还需要商量吗？,促 成：,我们现在就来准备吧，你身份证号码是？,拒绝处理二,第一句：,那倒是，商量是应该的，不过,第二句：,你爱人是不是保险公司的？（不是。）那你应该跟我商量，我是专业人士啊。,第三句：,其实,您也认为买保险是个好事情，,买保险最大的受益人是您的家人,。,促 成：,请在这里写上你的名字，这样保单就立刻生效了,13,演练时间,背话术：,5,分钟时间,上台演练：,两名学员,演练要求：,礼仪到位 语言流畅,讲解准确 促成自然,时间掌控,演练点评,：另一名学员,对演练和点评优秀的学员发放小奖品,14,类似针对明确问题的拒绝处理很多,没遇到的都不重要，遇到的都重要,（中支同时下发了,拒绝处理,36,计,，包好,36,个常见拒绝处理话术，机构可以在平时晨会经常演练）,营销员的关键在于：,掌握原则，活学活用,15,训练课内容,拒绝处理的万能钥匙,1,针对性的拒绝处理,2,促成要点,3,16,（一）每次拒绝处理后必须促成,（二）促成如何谈钱,三、促成要点,17,（一）每次拒绝处理后必须促成,每次拒绝处理后必须紧跟着促成，否则拒绝处理就失去意义,促成常用话术：,1,、您是爱您的家人才买保险的，您看受益人是写孩子还是爱人？,（客户不好拒绝）,2,、我们现在就来准备吧，你身份证号码是？,3,、请在这里写上你的名字，这样保单就立刻生效了！,(,不要说：“请你在这上签字”，客户容易警觉,),18,客户谈到缴钱容易起变化，业务员在促成中要注意用词,业务员：保险就是存钱，只不过从这个口袋放倒那个口袋，一个是工商银行，一个是保险银行,业务员：您每月存,500,元，没问题吧！,（帮助客户肯定，不要问：有问题吗？）,（二）促成如何谈钱,19,（一）今明两天拜访,10,名客户，尝试使拒绝处理话术,客户是最好的老师,（二）下次晨会检查活动量，并抽签分享,课后作业布置,20,谁是真心英雄,通关演练,就是,战场舞剑,20,分钟背诵话术、,20,分钟后通关,21,挑战可以激发潜能,不断演练是成功的,起点,下次例会抽学员上台背话术,22,我们存在是因为拒绝，,我们成功是因为坚持！,23,