餐饮销售管理概述

单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,第十章 餐饮销售管理,学 习 目 标,明确餐饮销售管理的基本概念,掌握餐饮市场分析的原理和方法,掌握餐饮产品的定价策略,掌握餐饮产品促销的方法,第一节 餐饮业的销售管理概述,一、餐饮销售管理的意义,1.餐饮销售管理的概念,餐饮销售管理,是指餐饮业通过一系列的销售手段，以合适的价格提供餐饮产品和服务，满足宾客的需求，实现餐饮经营目标的一种综合性管理。,2.餐饮销售管理的作用,（1）餐饮销售管理是联结饭店经营服务与社会需要的重要纽带,（2）餐饮销售管理是提高餐饮业市场竞争能力的重要手段,（3）餐饮销售管理是提高餐饮业经济效益的必要条件,（4）餐饮销售管理是促进饭店业走向国际市场的必由之路,二、餐饮销售的四大要素,餐饮促销方式（promotion）,餐饮产品（product）,餐饮价格（price）,餐饮销售渠道（place）,4P,1.餐饮产品,产品实体,产品服务,牌号,包装,2.餐饮价格,基本价格,折扣价格,支付方式,信贷条件,3.餐饮销售渠道,存货控制,运输设备,储存设施,销售通路,4.促销,广告,人员销售,推广营业,公共关系,第二节 餐饮业的市场分析与定位,一、餐饮市场细分,1.餐饮细分市场的作用,市场细分,就是将一个错综复杂的消费市场划分成若干个具有相同需求亚市场，从而有效地分配和使用有限的资源，进行各种销售活动。,餐饮市场细分是为了有效地使用餐饮各种销售费用及资源。,2. 餐饮细分市场的特点,（1）可衡量性,（2）可达性,（3）规模性,（4）购买力的可行性,（5）可行动性,3. 对用餐客人的市场细分,是按客人用餐目的、价格敏感程度和餐厅方便程度等，将市场划分为若干个亚市场。,二、选择餐饮目标市场的依据,1.目标市场足够大,2.有发展的潜力,3.未饱和,4.对细分市场的招徕能力,5.竞争对手对细分市场的招徕能力,三、餐饮市场定位,（1）餐饮形象定位,（2）餐饮产品定位,（3）产品价格定位,（4）消费群体定位,（5）服务标准定位,（6）销售渠道定位,第三节 餐饮产品的销售渠道,软硬件的选择性、安全性、便利性,附增产品,有形产品,核心产品,餐厅形象,餐厅气氛,员工专业知识与服务热忱,售后服务,店面位置,品牌与招牌,餐厅布置,促销海报,员工制服,餐饮产品的构成示意图,一、销售渠道的分类,1. 直接销售渠道,2. 间接销售渠道,二、销售渠道的形式,1.电话销售,2.业务拜访,3.旅行社,4.航空公司和其他交通运输企业,5.饭店外预订网络系统,6.饭店销售代理机构,一、以餐饮产品为基础的定价策略,1. 心理定价策略,（1）尾数定价策略,（2）整数定价策略,（3）特殊意义数字定价策略,（4）声望定价策略,第四节 餐饮产品定价策略,2.餐饮折扣优惠策略,（1）数量折扣,（2）现金折扣,（3）实物折扣,（4）季节折扣,（5）同业折扣和佣金,（6）团体优惠,（7）常客优惠,（8）清淡时段优惠,3.招徕策略,（1）亏损招徕,（2）特殊事件价格,（3）虚假折扣,4.新餐饮产品的定价策略,（1）高价策略,（2）低价策略,（3）中价策略,二、以需求为基础的定价策略,1.声誉定价法,2.低价诱饵法,3.需求导向法,4.系列产品定价法,三、以竞争为中心的定价策略,1.追随同业法,2.追高定价法,3.同质低价法,四、以成本为导向的定价策略,1.毛利率定价法,2.成本加成法,五、酒单的定价,1.整瓶销售,2.半瓶销售,3.单杯销售,4.混合销售,一、服务员推销,（1）员工形象推销,（2）顾客进店时的推销,（3）点菜时的推销,（4）顾客用餐过程中的推销,（5）熟悉菜品是餐饮推销的前提,（6）适时推荐高价菜品,第五节 餐饮促销,二、特殊活动推销,1.特殊活动推销的类型,（1）节日特殊推销活动,（2）清淡时段推销活动,（3）季节性推销活动,2.特殊推销活动的形式,（1）演出型,（2）艺术型,（3）娱乐型,（4）实惠型,促销海报,三、赠品推销,（1）商业赠品,（2）个人礼品,（3）广告性赠品,（4）奖励性赠品,四、展示推销,（1）原料展示推销,（2）成品陈列推销,（3）推车服务推销,（4）现场烹调展示推销,（5）盛装器皿和菜品摆布的推销,堂做（现场烹制）,五、美食节促销,1.美食节的活动策划,（1）场地策划,（2）活动内容的策划与创意,（3）活动的规模效应,（4）活动过程,2.美食节的时机与命名,（1）从某种原料引发举办的食品节,（2）借某一节日推出的食品节,（3）以某一地方或民族风味命名的食品节,（4）以名人命名推出的食品节,（5）以某一时期的仿古菜命名的食品节,（6）以某种餐具器皿制作菜肴为主题命名的食品节,（7）以某种烹饪技法和某一食品为主的食品节,（8）以食品功能命名的美食节,（9）以本店、本地的特色菜、创新菜命名的食品节,（10）以某一宴席或几种宴席名称命名的食品节,美食节菜品展览,首届中国徽菜(合肥)美食节,“夏威夷”海鲜美食节,六、优惠促销,1.优惠券,（1）普通优惠券,（2）贵宾卡,（3）特殊优惠券,（4）回赠券,2.抽奖销售,3.其他优惠,