资源描述
单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,*,外埠行销业代培训讲义,外埠经营重点,2005。05。29,1,P1,消费趋势的改变,人均GDP的增加,国民经济的成长8%,乡镇消费者购买名牌产品意识提升,部份乡镇企业快速成长,带动消费者购买力.,外资企业从一级城市往二.三级城市扩张.,康师傅方便面抢占农村市场.,2004年液态奶市场争夺战,伊利,蒙牛已投入乡镇.,2,内 容,什么是外埠?,外埠特点,区域确定,经销商选择评估, 组织,产品,通路产品利润, 促销活动规划,促销活动安排,P2,3,A）,什么是外埠区域,外埠：本地以外较大的城镇,依集团区域经营策略精耕城区以外的地区,（县级市以下区域）,P3,4,P4,外埠特点：,地广 人稀,消费意识待培养,特色经济（旅游 矿产 能源等）,封闭（交通便利性差）,消费观念需引导,垄断经营,5,C）区域确定,：,1、近 远 富 贫,2、人口：规模量,3、交通：高速 国,4、地形：地貌,5、特色经济：医药 纺织 矿业等,6、配送：返程车,P5,6,D） 经销商选择：,找到优秀经销商,经营成功50%,市场收获提前3年,痛击竞品好手段,P6,7,P7,1、选择,经销商的6大要素:,市场力 经销品种与人员组织 (商 流),资金力,资金来源与多寡,(金 流),配送力,销售渠道及配送能力,(物 流),仓储力,仓储空间与设施,(物 流),经营力,经销的产品,(信息流),业界信誉,市场声誉,(信息流),8,P8,2、由下往上法选择最适合的经销商,批发型客户(方便面客户),终端型客户(可乐,蒙牛,伊利客户),混合型客户(多品牌客户),9,附：A 选择经销商的步骤,寻找,1、从二阶、一阶寻找上游服务最佳者,2、批市观察,3、相关行业业务介绍,暗访,1、配送能力、服务范围(几个乡镇)、车辆多少？,2、经营理念：经营其他产品用心度，对服务的下游的服务态,度，对抱怨的处理态度，对利润的要求，对促,销的态度。,3、资金：对其他公司付款信用，被拖欠帐款的状况。,面谈,1、经营理念:意愿（对利润的态度、经营产品的用心度）,对服务的理解、对新产品推广的理解,2、管理能力：文化程度、合作伙伴的文化程度、股份组成、,门店的管理。,实地,考察,1、仓库的布置，货物存放,2、配送车辆：机动车辆、人力车辆,3、固定资产,4、营业执照,P9,10,P10,11,我们需要的经销商,经营理念先进，服务积极，配送有一定能力，,配合合作态度诚恳、认真，勤劳运作，学习意高,不太计较，讲道理的并非常在乎我们的经销商,县区一二阶的掌握 乡镇网络的布建,P12,12,E）组织,1、外埠组人员组成：,外埠组长,驻区业代,外埠业代（行销业代）,铺货大队,2、人员特质：,忠诚 良好应变力及沟通能力,踏实 执行力好 行销规划能力,P13,13,F）产品,1、销售平台建立：,载体的选择,PET600矿物质水,PET500蜂蜜绿茶,PET500冰红茶,PET500康果,P14,14,P15,产品 强化品类及多包装推 广,价格 主导价格,不拼价,通路 全通路覆盖,强化各包装别铺货率,达80%,2、领先区:,表示本品市场占有率高,渗透率高,与主竞品拉开差距,强化品类推广,15,P16,3、胶着区:,本品市场占有率及渗透率中,期待与主竞品拉开距离,产品 创造市场最大品类销量(500ML、PET600ML),价格 紧贴主竞品(统一)价格,通路 采蚕食(铺货率的提升)鲸吞(集中冲击K/A)策略,16,P17,4、外埠通路经营,地标性K/A,地标性街道一阶,学校,火车站/汽车站,集贸市场/批发一条街,特色工业区,旅游景点,17,G）通路产品利润,合理利润 持续经营的前提,丰厚利润 扩大经营的基础,18,G）促销活动规划过程,目标,预算,方式,测试,执行,控制,评估,P18,19,促销活动安排,一、好的促销必须具备以下条件,1、要能创造营业额。,2、对店家而言要能吸引来客，并能创造利润。,3、主题要明确，让消费者能有深刻的印象。,4、对制造商而言，除了提升销售额及销售业绩外最好是要能,对品牌形象有加成的作用。,二、如何安排好的促销？,1、要先知道促销的目的是什么？,是增加使用者呢？,还是稳定旧有的消费者呢？,2、要知道自己有多少的筹码（行销费用）。,3、公司目前的行销策略是什么？,4、当一切都掌握清楚了，开始拟定促销活动。,是价格战？,是主题陈列活动？,还是配合赠品促销活动呢？,P19,20,5、所需要的配合事项的准备：,POSM,赠品的制作,促销人员的配合,卖场布置的人力配置与执行计划,三、促销执行方式：,1、提案：提出你对此次促销的做法与费用成本分析，向层峰,争取促销经费,2、准备：当层峰认可时，开始针对以下事项做准备。,消费者赠品及试吃所需赠品,货量的预估与准备,布置物的准备,3、商谈：和通路采购商谈促销活动的配合方式，与各项交易,条件。,4、活动安排：,于活动前和店铺商谈促销陈列位置,和各店铺协议进货数量，同时开始备货,P20,21,5、执行：,于活动开始前三天完成所有布置活动，重点为：,消费者看的到、拿的到、乐的买。,尽量发挥创意，让整个布置具有主题性及美感。,促销期间加强访店频率。,海报布置物破损的，立即修补,货量不足者立即补货,特价标示掉了立即补齐,6、检讨：活动结束后对此一活动成败作分析，作为下次活动的,参考。,四、采购中心最好的促销活动,1、独特性，唯一性的促销活动,2、竞争性，对竞争店有竞争效果,3、简单：采购不需要做什么事，或不要劳动到其他部门配合。,4、绩效：当然一定要能创造营业额，如果能同时创造利润会,更好。,P21,22,外埠经营不畏难，找对客户很清闲，,销售平台是载体，主力产品多赚钱。,祝外埠开发马到成功！,谢谢,23,
展开阅读全文