全方位家装营销小区推广方案

,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,家装营销中的小区推广,（实战篇）,前言,传统的“坐销”模式已不能满足市场竞争的需求，如何迎合市场的转型，以主动出击的姿态，抢占渠道优势，将成为在与狼共舞的市场竞争中不被吞噬的重大课题。,小区家装就是目前渠道转型的一个鲜明“亮点”，具有难以估量的销售潜力和辐射效果，所以，切实做好小区家装工作，将是一件意义深远的事情。,小区营销的操作流程,常规小区类别,开放式小区,非开放式小区,开放式小区,这类小区一般由集体单位筹资兴建，如学校、医院、铁道部、机关等单位职工房。该种小区一般管理较为松懈，通过适当的公关工作，容易进驻小区内开展推广活动。,非开放式小区,这类小区一般由一些大的房地产开发商开发，有专门的物业管理部门管理，大部分属于商品房特性。该种小区由于管理相当的严格和规范，小区推广人员很难进入开展宣传推广工作，如何寻找推广工作的切入口，成为该小区操作的首要问题。,搜集楼盘信息,确立目标小区,楼盘信息整理分析,建立备选楼盘档案,与开发商物业,洽谈合作方案,目标小区实地考察,收集统计客户信息利,用工地等进行持续营销,营销方案的实施,制定营销方案,审批,活动总结,场地确定、物料筹备、,人员安排、培训,确立合作条件,获取详细信息,活动的形式、促销、,费用、产值、配合,建立客户档案,小区营销的形式,(一)进驻小区 设立临时店面,在小区内设立临时店面是家装企业最常见的小区营销形式，一般适合规模较大的楼盘，一般总量在800户以上、主力户型在100平米以上、一次交房不少于300户的楼盘即可考虑进驻。,进驻小区的优点,：,1、目标客户更集中，更清楚,2、能更准确接近目标客户；,3、能使客户更方便了解、获取我们的服务；,4、更近距离展示服务优势，及时获得反馈；,5、一个或几个工程做好了，很容易形成示范，产,生联动效应；,6、便于采取针对性措施，如优惠政策通知等营销,推广活动。,进驻小区的缺点,：,1、费用有时候不好预测；,2、多家公司进驻小区，竞争更加激烈；,3、小区活动很容易受到限制；,4、表现形式相对单一，客户往往难以判断公司的优,势；,5、即使一个工程没有做好，也会影响整个小区的销,售业绩并严重损毁公司声誉。,进驻小区的注意点：,1、从思想和投入产出比上把进驻小区当作临时店面来经,营。,2、把握好进驻小区的时间至关重要，要高度重视时间前置问,题，许多装修公司是等到小区交房时才开始洽谈进驻，但,此时打算进驻的装修公司会很多，开发商和物业会很忙，,对任何装修公司都不会太重视；如果能够提前到交房前一,到两个月和开发商进行洽谈合作，此时装修公司比较少,时，自己则容易掌握主动权，往往会取得更好的效果。,注意： 太早联系顾客不会取得什么大的效果，到真正交房的时候，客户已经把,你给忘了，况且太早的时候，客户都不太心装修的事情。如果太晚，等,到交房的时候竞争者又太多，难度加大。,3、办公地点选择尤为重要！我们选择的原则是：尽量选择靠近业主 “接房处”或业主必经之处。通常情况下办公地点可以分为以下几种：,由物业公司经营的商用房屋,由物业公司临时指定的露天场所,业主的居住商用房,小区外的房屋,4、店面设立以后，不能“守株待兔”，要尽量在小区内开展一些“营销活动”，比如户型发布会、专题咨询会等。,“活动”,在小区营销环节中是非常重要的，这个活动一定是看起来比平时更具优惠特性，具体操作时可以宣传成专门针对该小区而制定的，同时优惠具有“,时效”,限制。否则客户进行多方面比较不会轻易签订。,5、当咨询客户较少时最容易引起店面人员的懈怠，但此,时我们更要注意现场管理规范，要特别注意形象，和,对手公司形成差异，体现出大公司的精神面貌。,形象,差,的店面不但无法吸引客户，反倒会让客户认为我们,也是小公司，这样的店面不如不开。,（二）小区宣传,小区宣传更多的时候是小区营销的一个组成环节，常与其它形形式配合使用。常见的小区宣传形式大致分为两种类型,1、广告宣传形式（在这里，我们大致分为两种类型）,商业性广告，如报纸、专业刊物、广播电台、电视广告等。其中，对于一些发行量比较大的地方性报纸，它具有费用小，有利于结合其他促销策略共同宣传的特点，而且，小区业主往往也较喜欢从报纸上获取相关信息，所以，报纸应不失为小区广告宣传的较好形式。,公益性广告，如小区楼层牌、公益标语、公益镜框、横幅、日字旗等，已赋予公益性内容，在小区公共场所进行发放的广告。另外，对当地的一些福利机构、残疾协会等开展一些赞助活动，也可起到有效的公益宣传作用。公益性广告，可谓直面小区终端，直接刺激小区消费者，具有投资小、见效快等特点，在小区的推广工作当中，客户应对此作为一项重点工作来抓。,小区宣传的优点,1、针对性强；,2、接近目标机会多；,3、宣传形式多样；,4、成本相对较低,。,小区宣传的缺点：,1、费用弹性大；,2、时效不好控制；,3、容易受到物业等部门干涉。,小区宣传注意点：,1、小区宣传发布的主题要有针对性，比如，可以在宣传企业和服务优势的基础上，重点宣传针对本小区的服务或活动；,2、宣传资料的设计要精美时尚，内容要实用新颖，外表粗劣、制作简陋的资料常会引起客户的反感甚至被扔掉。,（三）小区活动,常见的小区活动形式有：,人员推销：指小区推广人员结合一些宣传单张、调查问卷、小赠品等开展对小区消费者“一对一”式的产品宣传推广,直接组织小区业主举行的沟通联谊活动：如业主联谊会、茶话会、冷餐会等；,针对特定小区的业主举行专业活动：如家装课堂、户型分析会、装修理财讲座等,与相关单位联合举行活动。例如：与业主俱乐部组织体育竞赛；配合开发商或物业联合组织营销活动；与行业协会、专业网站、杂志、电视台等媒体联合做营销推广活动等。,购物有礼：也即有买就有送。根据顾客购买金额和数量的多少赠送不同档次的服务或礼品。如送设计、铺贴（安装），送家用电器、精美小礼物等。,小区活动的优点,：,、更近一步贴近目标客户、争取了更多与客户单,独沟通的时间；,、有利于集中展示公司的品位、实力与形象；,、更容易获得客户的认同；,、更有利于推广促销方案；,、屏蔽了竞争对手。,小区活动的缺点：,、难以大规模聚集目标客户；,、操作过程比较复杂；,、需投入较多的人力物力；,、需要公司组织设计部、工程部等相关部门配,合。,小区活动的注意点,：,、做小区活动要注意活动形式的策划，研究怎样才能吸引目标客户参加。一般与相关单位联合要比独自组织活动好；另外，要做好活动的前期宣传。,、“邀约”是组织小区活动的关键。邀请业主参加的形式可以是通知、电话、专门发请柬等。但一定要注意邀请的艺术，掌握好关键时间点，如活动前几个小时内电话关心，再次告知活动地点（意在督促）等。,、组织小区活动以在交房前个月左右为宜，但要注意保密工作。此类活动模仿性很强，如被对手获悉很容易抢先一步实施。,、小区活动现场要尽可能调动客户参与的热情。,（四）电话营销,电话营销关键要注意业名名单的准确性、真实性。打电话的时间要提前到交房前一到两个月，避免临近交房的时候，打电话的公司多了，业主不堪骚扰，容易引起投诉。另外，电话营销要与具体营销活动结合，效果会更好。比如：打电话邀请客户参加我们的户型发布会，冷餐会等等，这样客户一般是不会拒绝的。,电话营销的优点：,、一对一沟通，直接交流，容易建立感情，获,得认同；,、如能比竞争对手更早与客户取得联系，可占,据先入为主的优势；,、操作形式简单，成本更容易控制。,电话营销的缺点,：,、对电话营销人员的综合素质要求较高；,、很难与客户进行深入交流；,、具有很高的专业技巧，需要对具休操作人员进行专项,培训；,、容易引起客户的误会和反感。,电话营销的注意点：,1、客户的职业类型及作休时间要有考察；,2、最好是女性；,3、时间不能长一般保持在一分钟左右；,4、目的是邀请；,5、明确告知公司名称、活动时间、地点、联系方,式、姓名、职位；,、建立完善的电话回访档案。,（五）直邮,直邮是指将公司的宣传资料通过直接传达等方式投递给目标客户。直递的形式有邮寄、EMALL、随其它途径（如随报刊订单）直接传递给目标客户。,直邮营销的优点：,、可以大面积集中准确地将企业信息传递给目标客,户；,、提供的信息量大；,、成本易于控制。,直邮营销的缺点,：,、和客户仅仅是单项沟通，缺乏互动性，很难了解,客户的真实想法；,、效果持续时间短；,3、不容易建立企业可信度。,直邮营销的注意点：,、一般的直邮营销很容易引起客户的反感，但是对于,一份装饰精美的资料或图册、一份客户急需的家装知识,资料来说，客户往往秒会拒绝，甚至会收藏起来；,、要保证寄发客户地址的准确性；,、最好不用公涵，用手与私涵进行最好；,、要增加互动内容，让客户能参与或回馈信息；,、要有吸引客户进一步来公司或门店咨询的感染力。,（六）工地样板间营销,在小区内经工地为依托做样板间展示，一般是把该小区的前几户工地重点包装主，使之成为有看点的“样板间”。样板间不一定非要成品的，在施工程也可以，最好将每个施工进度的样板间都准备一到两套，这样不但可以客户看到不同阶段的工程，还可以满足其参观的欲望，显示公司的整体实力。总之，目的是通过工程形象的宣传来促进营销。,样板营销的优点：,、很实际、容易获得客户对工程质量的信任；,、极易形成小区内客户的示范带动效应。,样板间营销的缺点：,、短期内通常很难做出合适的样板间；,、在施工等方面必须做出亮点，否则很难打动,目标客户；,、需要和样板间的业主进行频繁的良好沟通。,样板间营销注意点：,、样板间（工地）包装、预约、咨询、参观和,管理等工作要同步做到位；,、样板房位置的选择很重要，要求能够更多地,吸引自然客流，并方便预约客户参观；,、通常，选择的样板间应该是小区的主力户,型。,小区营销的操作,（一）开展全面细致的楼盘调研,要开展小区营销，首先要开展全面细致的楼盘调研，全面细致的楼盘调研是我们制定合理的小区开发计划的前提，关系到整个小区营销工作的成败。,信息搜集工作是楼盘调研当中的一项重要的工作内容，常见的信息来源主要有：互联网、报纸、杂志、业界介绍、电视等。,直接走访也是能获取信息的重要途径。尤其是于重点关注的楼盘，要直接到售楼和物业了解情况，多渠道信息来源相互补充，会强楼盘信息的有效性。,搜集到的楼盘信息应包括以下内容：,楼盘名称 售楼负责人姓名、话,开发商名称 均价,物业管理公司名称 楼盘位置,物业负责人姓名、电话 楼盘建筑面积,售楼处地址 总户数,户型配比 业主特征描述,主力户型 楼盘周边环境调查,入住时间 是否有单位集体购房,对搜集到的信息进行整理备案，然后初步筛选出开发规模、价格、,地理位置等符合“开发条件”的小区，准备和开发商和物业单位进行洽谈。,（二）确定目标楼盘,在楼盘调研工作结束之后，要对基本符合“开发条件”的楼盘进行实地考察，同售楼处或物业进行沟通，获得更多的详细信息，比如每期开盘，购房者收入情况，是否有家装公司进驻、是否有指定的家装公司、能否承包家装业务、能否承接售楼处装修工程等。经过仔细筛选之后，确定具体目标楼盘。,操作时，一定要考虑以下几个因素,：,、符合公司的市场定位。,、楼盘的总体开发规模。,、与物业部门或楼盘相关单位的关系。有时候特殊关 系决定了我们可以采取的营销形式从而决定最后的效果。,、公司自身的能力和当期任务。比如，选择楼盘时要考虑到当月费用情况，人员尤其是销售人员能配合的情况。,、确定目标楼盘的总原则是“找准”而不是全面开花，四面出击。,（三）选择恰当的营销形式,确定目标楼盘以后，要根据楼盘的具体情况和自身的优势以及与楼盘方面的关系等，选择恰当的营销形式。,以上将小区营销形式种，分别是：进驻小区设立临时店面、小区活动、小区宣传、电话营销、直递营销、样板间营销。其中，,进驻小区设立临时店面,，开展,小区活动,两种营销形式是操作难度最大的，也是资金投入最多的，它们主要用于开发商定位层次较高、楼盘规模较大、业主群体有一定消费能力的楼盘项目。,电话营销,和,直递营销,对于客户信息的准确性要求较高，主要用于楼盘销售工作已经进入中后期、楼盘的总体开发规模较小、不适合进驻或不适合搞小区活动的楼盘。如果操作得当的话，极有可能成为投入产出比最高的营销方式。,小区宣传,和,工地营销,是小区营销工作当中不可或缺的营销形式，常常与其它营销形式配合来使用。出色的样板间营销工作不仅可以为公司建立起强大的口碑，可能在小区内形成“持续营销”的热潮。当然这离不开小区宣传的配合。,小区营销本身没有定势，在很多时候，选择几种形式组合起来使用，往往会取得更好的效果。在选择不同的营销形式时，要注意不同的操作要点，同时，要注意不同营销形式之间的彼此衔接。,（四）贯彻实施,小区营销工作从运营层面上讲，负责人要随时关注小区营销的具体进展。在营销上加强工作指导，强化人员培训，统一思想明确计划；在管理上加强日常沟通和管控，设定小区直接责任人，推行业绩考核和日常管理考核；在战术配合上要与工地营销、展会营销等密切配合，开展全方位营销。,在具体操作时无论采用哪种营销形式，都要高度重视客户资料的使用问题，建立合理的回访制度，定期对咨询过的客户进行追踪回访，除非客户明确选择了别的公司。另外，市场信息处理工作要程序化，小区负责人要随时将各种市场信息，尤其是竞争对手的信息反馈给负责人，便于实施调整合优化营销策略。,在小区营销工作结束以后，要求各小区负责人写出工作总结，得失分析，以利于日后小区工作进行改正。,（五）工作总结,小区营销结束后，要对要作进行总结,在此特别强调，小区营销工作总结是小区营销工作当中最核心的内容。一线市场的营销数据，对于各分公司制定市场策略，提高盈利水平尤为重要。,要求在总结报告中要从数据分析、竞争对手分析、管理职能分析三个角度来评估营销工作的效果,具体贯彻时，建议将小区负责人这一工作的实施情况纳入的日常考核内容。,1、数据分析（参见下表）,小区营销数据统计表,项目,数量,效果评估,预计投入金额,实际投入金额,预计签单额,实际签单额,预计投入产出比,实际投入产出比,累计咨询客户,预计签单客户,实际签单客户,实际签单金额,平均签单金额,、竞争对手分析,在小区营销过程中肯定会面临其它装饰公司的竞争，为了提高小区营销工作的操作水平，我们必须了解主要竞争对手的市场竞争策略、营销推广形式、促销活动内容、签单量、签单额、市场占有率等情况，最大限度的了解竞争对手的运营状况。,、管理职能分析,主要从市场策略、竞争环境、组织安排、执行效率等方面总结出我们在小区营销工作中的成功和不足之处。,、改进建议,根据以上分析提一些合理化建议，供以后工作中参考。另外在报告写完之后，还要将相关的楼盘资料、营销方案、小区活动方案、客户登记资料进行备案，供以后活动参考。,小区的售后服务 “五步曲”,第一步，建议店面设立顾客回访员，对所有购买我们产品的顾客作好详细记录，每天根据记录的情况对顾客进行电话回访，及时掌握用户装修铺贴的具体时间，并以书面的形式反馈到小区推广部门。,第二步，小区推广人员在登门指导铺贴、监督施工质量前，一定要先了解用户所购瓷砖的使用场所及瓷砖的特性，避免出现业务不娴熟的局面，同时带上尺、定位器、宣传单张、促销小礼品等。在用相应的工具检查铺贴质量的同时，应主动与铺贴工人拉近关系，尽量促使其铺好我们的产品。有质量问题妥善处理，不让矛盾激发，不让用户不满意。小区推广人员自带茶水，做到不喝用户的水，不抽用户的烟。对于手工较好的铺贴工，可将其发展为我们的注册铺贴技师。,第三步，小区人员在上门指导铺贴的同时，应把握机会对用户的亲戚朋友、左邻右舍适当的做些宣传推广。可派发些宣传单张、促销礼品，或对公司产品的优缺点作一些阐述等。让潜在的客户对我司产品有一个较深刻的认识，进而起到发展新用户的目的。另外，在用户的阳台上可挂些“嘉俊陶瓷贺您乔迁之喜”、“住时尚豪宅，用嘉俊陶瓷”等条幅，略表庆贺的同时，又可达到一定的宣传效果。,第四步，严格施行“送货上门、补货上门、退货上门”的原则。用户在装修施工过程的退货、补货工作可在小区内进行协调及执行，彻底解决用户的后顾之忧。,第五步，寄发贺卡，定期回访（电话或走访）。服务工作没有最好，只有更好。我们只有在不断地追求完美过程中，才能逐步建立用户的口碑，真正能在大浪淘沙的市场中立于不败之地。,结束语：家装实战需要的勇于创新的精神，在这样的精神引导下，才能不断的走向胜利！, 2012年14月,