核心销售技巧培训

单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,核心销售技巧,周宇,关于这本手册,只用口述,100,是演讲者想说的。,大约,80,被说了。,大约,60,被听到了。,大约,40,三个小时后还被记住。,大约,20,三天后还被记住。,大约,05,三个月后还被记住。,关于这本手册,口述视觉,大约,60,三天后还被记住。,大约,40,三个月后还被记住。,口述视觉笔记,大约,80,三天后还被记住。,大约,60,三个月后还被记住。,知识和经验永远是自己的,目录,目标与介绍,在一个竞争的市场中销售,销售拜访的结构,接触阶段,资料阶段,呈现阶段,决定阶段,DAPA阶段,个人行动计划书,目标与介绍,目标与介绍,技巧,知识,培训的三大内容,学习知识,掌握技巧,改变态度,目标与介绍,目 标,1：分析你们目前做的很好的地方。,加强,2:分析你目前做的不好的地方。,改善,改进你与客户接触的效率,在一个竞争的市场中销售,在一个竞争的市场中销售,产品,价格,促销,渠道,服务,销售人员最重要的因素,市场销售的因素,销售,销售就是使客户信服我们的产品或服务的好处，,从而付出行动。,销售的定义,客户,销售人员,得到,付出,好处、价值、方案,用途、功能,行动、承诺、rmb、时间,风险、麻烦,购买的情况,买,不买,买别家,事实,感性,感性,理性,购买情况,理性,感性,价值、利益、需求、技术、价格、服务,印象、关系、友情、好感,客户是偏向于理性化还是感性化？没有100理性,或感性的人，都是二者兼有之。,购买情况,客户选择条件是取决于自己理性去分析及感性的被你及你的产品/服务所影响,在一个竞争的市场中推销,客户有两个选择：理性、感性,抗拒的根源在与个人价值观、经验等。,销售代表往往忽略感性的重要性。,竞争对手能抄袭的的策略，但无法抄袭你与客户的关系。,总结,准备阶段,接触阶段,资料阶段,呈现阶段,决定阶段,跟进,拜访目的,产品,DA,名片,仪表,开场白,介绍公司、自己,拜访程序、目的,探询和聆听,准备问题,了解客户需求,总结归纳客户需求,主力呈现产品如何符合,客户需求,得到认同,特性利益转化和比较,电话,再次拜访,销售拜访的结构,必须符合拜访目标,1020,2030,5060,10,访问前的12点准备事项,约定时间、面谈对象、参考上一次面谈的记录，决定这次面谈的程序、服装、销售工具、介入话题、称赞用语、下次访问的机会、问题内容、决定事项（解决上次未定的事项）车辆整理、携带物品。,接触阶段,你永远没有第二次机会去制造一个,“第一印象”,你是如何评估别人呢？,别人又是如何评估你呢？,自我检查你给别人的第一印象,自信,对公司及产品深入的了解充满自信,对销售活动充满自信和自尊,好好的做好访问的心理准备,服装,整理好自己的服装仪容,随身携带的物品必须清洁整齐,拜访包里也要井然有序,自我检查你给别人的第一印象,仪态,保持良好的体能状态,努力去发掘对方的长处所在,在镜子前检阅一下自己的仪表,自我检查你给别人的第一印象,打招呼,使用优美的寒暄言词,自我介绍必须简洁有力，才能留给对方深刻的印象,介绍公司时必须简洁，并富有魅力,自我检查你给别人的第一印象,感谢,由衷的感谢对方与你会面,称赞对方或公司的长处,用明朗的声音、清晰的口齿说话,自我检查你给别人的第一印象,动作,熟悉基本动作,留心机敏的动作,对客户么抱着尊敬之心,自我检查你给别人的第一印象,一个良好的开场白,建立一个和谐的气氛,建立一个积极的处境,制造兴趣,/,信任,弄清楚时间安排,进入你需要说的话题,解释全部会面的目的,问题及困难,开场白太长,客户不被促使去听,客户带着消极的态度,客户说话太多,对拜访目的的错误理解,恶劣的经历,时间不足,一个良好的接触阶段的指导方针,未,拜访及开场作准备,守时,吸引注意,紧记拜访目的,和谐洽谈,引导性问题,让客户尽量说话,避免文化及宗教的讨教,紧记客户的个人资料,小心语调,紧记对客户重要的资料,确定时间,紧记第一句话,S,Specific具体的,/Simple简单的,M,Measurable可量化的,/Meaningful意义,A,Achievable可行的,/As if now目前,R,Realistic现实的,/Rewarding奖励,T,time时间限制,/Toward what you want想要,一个良好的接触阶段的指导方针,资料阶段,为什么要发问？,？,？,获取资料，挖掘需要,引导客户,改善沟通,控制拜访,鼓励参与,检查理解程度,建立专业销售形象,资料阶段的真正成功之处取决于我们问些什么问题以及怎样问。,发问技巧,公开中立型问题,取得一个长而“不受影响”的答案,用作收集一般资料,开始字句：什么？哪里？为何？那位？何时？哪些？,问题的种类,公开引导型问题,取得一个长而“受影响”的答案,用作收集资料,开始字句：什么？哪里？为何？那位？何时？哪些？,问题的种类,肯定型问题,取得一个短而“受影响”的答案,用作接纳,开始句：你有没有、？、是不是？,问题的种类,公开型问题,足够资料,在客户不察觉的情况下影响会谈,客户相信自己控制整个拜访,和谐气氛,好处,你需要更多的时间,需要客户多说话,有机会迷失主要拜访目的,公开型问题,坏处,很快的取得明确要点,确定对方想法,锁定客户,取得协议的必须步骤,肯定型问题,好处,较少资料,需要更多问题,负面气氛,方便那些不合作客户,肯定型问题,坏处,如何使用问题,激励合作（称赞、或其他方式、钱）,用公开中立型问题去取无偏见的资料,用公开引导型问题去发掘更深,肯定型问题去达到精简要求,总结,保险问题,漏斗技巧,F.O.C.过程,需求的定义,差异,FFact,事实,OOpinion,观点、想法,CChange,改变、改进、改善,资料阶段的指导方针,准备问题,解释发问的目的（激励作答）,由中立型问题开始,混和引导型及中立型问题,用肯定型问题作完结,将问题有程序的引出,总结需求,得到客户的肯定的接纳,做笔记,呈现阶段,特性与利益的分别,特性,特性是产品或服务所包含的任何事实,利益,利益就是客户从产品中获得的各种好处，产品的特性必须与客户需求紧密挂钩,特性与利益的分别,提案的两个层面,报盘,评价,事实,客户得到,客户期望,销售呈现,特点,需要,证明,利益,销售呈现,配合需求,将产品/服务的利益连接客户的需求,用证明来说服,证明给客户知道其产品/服务的利益符合他的需要,不同种类的证明,产品本身,参考资料,说明书,数据（技术性）,跟母/子公司的关系,消费者的测试结果,你本身的经验,小组讨论,列举我们产品或服务的特性,将其给予客户的利益列举出,列举客户的需求，并将其联系至有关利益,列举有关的证明以加强客户的信心,特性,利益,需求,证明,？,？,？,？,呈现阶段的指导方针,在呈现前，总结客户需求及取得其接纳,不同的客户有不同的需求,特性会产生因人而异的评价,必须呈现产品的利益给予客户,精简地提供证明及利益,引述客户地用词及数据,决定阶段,思 考 ？,什么是决定？,什么时候开始去争取决定？,什么是决定？,决定就是依赖各个销售环节取得成功之后而达成地协议。,包括：,例如： 定单,下一步行动,确认,决定阶段,什么时候去争取决定？,在开始的时候。,在每一个阶段都获得客户的接受,。,决定阶段,我们为什么不能完成更多的交易呢？,兴趣,时间,太早的尝试,太迟的尝试,未曾尝试,Fear： 恐慌,Uncertain： 不肯定,Doubt： 怀疑,销售决定的方法,完成交易的方法,方法,解释,Closed,Quesrion,Close,Order,Form,Close,问题法,简单法,直接,获得正或负的答案,利用定单表格,销售决定的方法,完成交易的方法,方法,解释,Either,Or,Close,Half,Nelson,Close,选择法,假定法,只给予两个选择,可采用正面的问题,锁定对方,Duke,Of,Welling,ton,利害分析法,列出所有的优点及缺点,突出其所有优点,销售决定的方法,完成交易的方法,方法,解释,Cautionary,tale,Lost,Sale,警戒法,起死回生,警戒后果,失去定单,销售决定的方法,完成交易的方法,方法,解释,Process,Of,Elimination,Final,Objection,Close,排除法,唯一障碍法,逐渐消除,最后异议,购买讯号,口头或身体表示出满意/不满意,口头讯号,任何有关客户所提及的一切信息去促进其好奇或双方情谊,任何有关客户所提及的一切信息，显示其欲望、意愿、需要、采用企图或拥有。,视觉/身体讯号,点头,微笑,向前倾,用手摸下巴,增加视觉注意,再次查看说明书、样品,玩弄笔枝,触摸定单表格,将对物体拉前查看,任何肢体动作引至增加好奇心、友谊或拥有权,如果不能达到一个决定,为下一次拜访作好准备,作出结论,计划下一次拜访,记下行动计划书,获得客户的同意,要记住,拜访目的,按部就班的达到目的,购买的讯号,注意要点,DAPA过程,Define 确定客户的需求,Acceptance 客户认同我们对他需求的了解,Pproof 证明我的产品如何迎合需求,Acceptance 客户认同我的证明,D A P A,D A,结构,第一印象（首,30,秒）,握手,眼对眼的接触,仪表,接触阶段,积极；制造一个积极的气氛,时间安排,制造一个“我好”“你好”的情况,D A,结构,前提,会议议程（我们今天么谈些什么？）,我们希望今天的会议能如此进行,首先我要为你们介绍,然后我会问几个有关于你们的业务情况以便确定我们合作的地方好吗接受,D A,结构,资料阶段（重要：,60,的时间将用于此）,我们必须确定客户,/,准客户的需求、特别需求、可能面对难题、期望和将来的计划。,发问问题,激励合作,使用中立式问题来解开更多的领域,使用引导式问题来确定有关的资料,使用肯定式问题来针对需要,记住冰山之角的理论,D A,结构,总结资料阶段,争取接受,这将能促进双方正确了解和避免产生错误,决定阶段,总结现状,同意一个行动计划谁在什么时候做什么,客户接纳,定一个新的时间,P A,结构,第一印象（首,30,秒）,接触阶段,时间安排,会谈内容及程序,总结上次会谈结果,自从我们上一次的见面后请问有没有改变吗？,客户接纳上一次会谈结果,呈现情况,需求证明,为客户把产品,/,服务特性转化为利益,呈现价格,决定阶段,成交,计划下一次会面时间,记录时间及行动,只有行动你才有收获,