处理客户拒绝的观念、策略与技巧课件

Click to edit Master title style,Click to edit Master text styles,Second level,Third level,Fourth level,Fifth level,*,*,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,*,处理客户拒绝的观念、策略与技巧,李国梁,纲要,观念,策略,技巧,在预备说服一个人的时候，我会花三分之一的时间来思考自己以及要说的话，花三分之二的时间来思考对方以及他会说什么话。,亚伯拉罕,林肯,凡事预则立，不预则废。,礼记,中庸,假如要使说服有效，你必须提早并且经常设立期望，它是对未来可能发生的一种体验。,戴夫,拉克哈尼,超级说服,生活场景,1,：,当某人约您一起出去吃饭, ,生活场景,2,：,当某人希望与您借一些钱, ,生活场景,3,：,当某人向您推销某种产品, ,您可以采用的方式,效率,感情,直接式,沉默式,诱导否定式,望梅止渴式,婉言式,回避式,转移话题式,拒 绝,拒绝是人的本能,反应,，,不是,反对,拒绝的不是你，而是这个,事情本身,拒绝中寻找,需求,，是,成功的开始,常见,拒绝的借口,（理由）,我要考虑考虑,没大额客户,不需要,不了解,害怕,行里不让,发资料看看再说,真正拒绝的事实（原因）,1,、,信心不足,2,、,本能的反应,3,、,对营销员不信任,4,、,对公司不信任,5,、没大额客户,6,、行里有规定,7,、对产品不了解,客户为什么说“,不,”？,拒绝处理是业务人员获取,客户信任,、了解,客户心态,、消除,客户疑虑,，最终促使其,购买商品,的行为与过程。,处理拒绝时理财顾问面临的,障 碍,:,信念,信心,耐心,束手无策,难辨真伪,争辩,促 成,对 话,拒绝处理认同见解产品利益强调促成,就是,您的那张嘴！,在销售中最不可信的是什么？,处理拒绝问题,死缠烂打,一般的顾问行为模式：,厉害的顾问行为模式：,相信前要让人喜欢，人喜欢像自己的人,说对方想听的话，而不是说你想说的话,信任,=,亲和力,+,信赖感,LIKE,用心聆听,LISTEN,尊重理解,SHARE,探究事实,CLAIFY,提出方案,RESENT,请求行动,ASK,1,六个认同语头,2,五个认同关键,3,四个认同要领,认同法,1,二个赞美要领,2,三个赞美语头,3,四个赞美方向,赞美法,1,三个反问方向,2,二个反问句式,3,四个反问语头,反问法,综合运用,简单语型：,重复对方的话认同赞美反问,标准语型：,重复对方的话认同赞美用正面论点回复反问,举例：,