产品推广培训佳洁士(推荐ppt127)

单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,欢 迎 参 加 亮齿洁 推 广 培 训 会！,我 们 来 了！,日 程 安 排,8,：,30,8,：,40,开 场 白,8,：,40,9,：,10,市 场 知 识,9,：,10,9,：,50,产 品 知 识,9,：,50,10,：,00,休 息,10,：,00,10,：,35,市 场 支 持 计 划,10,：,35,11,：,40,销 售 执 行 计 划,11,：,40,12,：,00,问 与 答,12,：,00,12,：,10,结 束 语,12,：,10,13,：,10,午 餐,内容提要,I,市场容量及市场状况,II,消费者需求,中 国,美国,95/9696/9700/01 (95/96),牙膏,(MSU)70,77277,849111,90733,000,增长率,10%10%8%,牙刷,(MSU)33,45235,12442,693,增长率,5%5%5%,洗发水,72,05777,319,香皂,(MSU)41,70842,847,中国牙膏市场是美国的两倍,到,2000,年,我们将是美国的四倍,.,总体城市农村,用牙膏刷牙,(%) 9210089,刷牙频率,(,次,/,天,)1.21.71.1,消费者使用习惯,总体城市农村,全家购买牙膏的频,101010,率,(,平均次数,/,年,),上次购买牙膏的,1.32.01.1,平均支数,消费者购买习惯,总体城市农村,牙刷通常持续使用,7.53.68.8,时间,(,月,),上次购买牙刷的,1.221,平均支数,牙刷使用和购买习惯,全国性的品牌仍为国产品牌,-,中华,/,两面针,/,黑妹,杂货店,/,小店是关键之所在,-,在这些商店分销越多,市场占有率越高,牙膏的市场占有率,/,分销,7/8, 96,市场占有率,%/,分销,%,百货商店杂货店,/,小店其他,分销渠道的,196318,重要性,(%),牙膏分销情况,7/8, 96,市场占有率,%,分销,%,分销渠道,百货商店,杂货店,/,小店,其他,中华,22.392949195,两面针,17.582927593,黑妹,14.278927377,高露洁,2.030621633,洁诺,0.31443311,全国市场,南部市场东部市场,占有率分销占有率分销,%,黑妹,22.7897.657,中华,21.38719.594,两面针,15.27113.880,高露洁,3.1412.544,洁诺,0.280.636,北部市场 西部市场,占有率分销占有率分销,%,黑妹,11.4887.368,中华,28.29720.697,两面针,17.79725.696,高露洁,0.9180.36,洁诺,0.3100.211,广州 北京,占有率 分销占有率分销,% %,高露洁,16.4 9616.095,黑妹,21.1 9913.599,中华,14.799,洁银,22.0 9912.897,两面针,12.799,蓝天,11.696,上海成都,占有率分销占有率分销,%,高露洁,9.1817.575,黑妹,11.695,中华,14.09315100,美加净,19.498,两面针,14.199,冷酸灵,17.798,没有全国性的品牌,杂货店,/,小店也相当关键,-,在这些商店分销越多,市场占有率相应也越高,牙刷的市场占有率,/,分销,牙刷分销情况,7/8, 96,市场占有率,%/,分销,%,百货商店杂货店,/,小店其他,分销渠道的,255124,重要性,(%),南部东部北部西部,占有率占有率占有率占有率,%,箭牌,20.36.7,白王,12.19.514.612.6,虎丘,7.915.97.910.5,高露洁,1.42.80.60.1,三笑,13.131.511.4,皇冠,7.17.617.7,广州 北京上海 成都,占有率 占有率 占有率 占有率,% % % %,高露洁,15.5 19.5 13.5 3.1,欧乐,-B12.3 15.6,富乐,7.7 8.5,长命,66.1,舒美,7.5,强生,5.7,山泉,10.4,虎丘,10.0,-,牙膏,-,Wteeth,消费者需求,-,来源于基础研究,曾经患过蛀牙,67%,曾经患过牙龈出血,61,曾经患过牙周炎,/,牙龈炎,44%,口腔疾病的普遍性,选择牙膏的决定因素,(,总共,51,个因素供选择,),主要因素,帮助预防蛀牙,彻底清洁,帮助预防牙龈疾病,使牙齿更坚固更坚硬,好的香型,Wteeth,消费者需求,-,来源于基础研究,-,牙刷,-,(,共,29,个因素供选择,),(1),彻底清洁牙齿,4.35,(2),帮助预防牙龈疾病,4.28,(3),彻底清洁整个口腔,4.26,(4),清洁难以达到的部位,4.20,(5),牙齿感觉干净,/,光滑,4.18,牙刷功能的需求,刷头尺寸,刷柄设计,小号,5%,弯曲,50%,中号,75%,直柄,24%,大号,11%,无偏好,26%,无偏好,9%,刷毛设计刷毛质地,平衡,26%,非常软,2%,多层,/,波浪型,50%,软,11%,无偏好,24%,适中,80%,硬,4%,无偏好,4%,牙刷类型设计的需求,总结,I,巨大的市场容量,II,帮助预防蛀牙，彻底清洁，好的香型,是,中国消费者对口腔护理产品的最大,需求,;,亮齿洁牙膏牙刷将提供这些功,效,满足他们的需求,.,主 要 内 容,龋齿的形成,氟的防龋作用,亮齿洁牙膏的产品竞争优势,亮齿洁,1. 龋 齿 的 形 成,龋齿又俗称蛀牙、烂牙、虫牙,主要起因：,牙菌斑,食物,（糖类及含糖,食品）,牙菌斑,酸,牙釉质,（牙齿表层 ）,蛀牙,氟离子能有效地帮助牙齿抵御酸的侵蚀，,巩固牙齿，从而防止蛀牙。,2.,氟 的 防 龋 作 用,2.,氟 的 防 龋 作 用,牙 膏 中 两 种 最 常 用 的 氟 化 物：,氟 化 钠,单 氟 磷 酸 钠,(MFP II),他们的防龋效果是明显不同的！,氟 化 钠 所 能 提 供 的 可 溶 性 氟， 远 远 多 于 单 氟 磷 酸 钠,(MFP2),， 它 的 防 龋 健 齿 效 果 更 好,氟化钠,MFP2,溶解时间（分钟 ）,130,60,F,Na,P,O,O,O,F,Na,Na,2.,氟 的 防 龋 作 用,3. 亮齿洁 牙 膏 的 竞 争 优 势,1,、唯 有 亮齿洁 牙 膏 含 有 独 特 的“,氟 泰配 方,最 有 效 地 防 龋 成 分， 防龋效果最好。,氟泰配方 氟化钠 二氧化硅,用了亮齿洁牙膏，,我的牙齿健康多了！,亮齿洁,高露洁,洁诺,氟化物,氟化钠,MFP2,MFP2,氟化钠氟化钠,（双氟）（双氟 ）,氟化钠含量,1100600350,（,ppm,）,亮齿洁牙膏提供更多的有效氟离子，更有效地防止,蛀牙。,3.,亮齿洁 牙 膏 的 竞 争 优 势,氟 化 钠 在 二 氧 化 硅 的 牙 膏 系 统 中,（氟泰配方）能 提 高 其 氟 的 稳 定 性,更 好 的 稳 定 性 更 多 的 有 效 氟 离 子 以 抵 抗 蛀 牙,3.,亮齿洁 牙 膏 的 竞 争 优 势,3. 亮齿洁 牙 膏 的 竞 争 优 势,防蛀效果：,氟泰配方, “,双氟” 或 “,MFP2”,氟吸收测试证明： 使 用 亮齿洁， 氟 的 吸 收 量,比 高 露 洁、 洁 诺 牙 膏 的,高,4,倍,多,亮齿洁牙膏防蛀效,果最好！,2,、两 种 吸 引 人 的 香 型,冰 凉 薄 荷,清 新 香 型,从,20,多 种 香 型 中 精 心 挑 选 的,测 试 证 明， 两 种 香 型 的 受 欢 迎 程 度 远 远 高 于 高 露 洁 和 黑 妹,3.,亮齿洁 牙 膏 的 竞 争 优 势,亮齿洁,高 露 洁 黑 妹,79 75 69,3,、,创 先 推 出 绿 色 型 牙 膏,配 合 冰,凉 薄 荷 香 型， 更 加 完 美， 深 受 消 费,者 的 欢 迎,3.,亮齿洁 牙 膏 的 竞 争 优 势,总结：亮齿洁牙膏的产品竞争优势,1.,唯 一 含 有 独 特 氟 泰 配 方 的 牙 膏，防 蛀 效,果 最 好。,2.,两 种 香 型， 更 加 迎 合 消 费 者 的 口 味。,3.,创 先 推 出 绿 色,型 牙 膏， 配 合,冰 凉 薄 荷 香 型， 使 产 品 的 色 泽 形 态,与 香 型 结 合 得 更 完 美。,佳 洁士，,真 棒 ！,主 要 内 容,牙刷的消费者需求,亮齿洁牙刷的竞争优势,牙刷的消费者需求,彻底清洁牙齿,清洁牙缝，大牙等难以清洁的部位,刷头中等大小,70%,刷柄曲柄,50%,刷毛形状波浪形,50%,刷毛硬度中等刷毛,80%,牙刷功能上的需求,牙刷设计上的需求,亮齿洁牙刷的竞争优势,亮齿洁牙刷有优于竞争对手的特征与设计,亮齿洁,高露洁,长命,刷毛形状波浪形平面 平面,刷柄曲柄 向下弯曲柄 直柄,刷头大小中等大头 中等或大头,亮齿洁牙刷,设计真不错,消费者产品使用测试表明：,总体评价，亮齿洁牙刷明显优于长命牙刷，与高露洁牙,刷相比，得分亦较高。,亮齿洁优于高露洁,亮齿洁优于长命,评价“极好,/,很好” 高,26, 高,278,亮齿洁牙刷的竞争优势,消费者产品使用测试表明,:,亮齿洁牙刷的清洁效果优于长命和高露洁牙刷。,亮齿洁牙刷更深入清洁牙缝,?,亮齿洁牙刷具有出色的清洁后排大牙的效果,亮齿洁优于高露洁,亮齿洁优于长命,总体清洁效果 高,6, 高,33,清洁牙缝 高,19, 高,43, 清洁后排大牙 高,6, 高,46,亮齿洁牙刷的竞争优势,实验室模拟刷牙实验证明：,亮齿洁牙刷比普通平面牙刷,深入牙缝多达,34,亮齿洁优于高露洁,亮齿洁优于长命,平均,深入牙缝的,35,33,34,清洁效果,亮齿洁牙刷的竞争优势,更深入牙缝多,1/3,亮齿洁牙刷的竞争优势,消费者产品使用测试表明,:,亮齿洁牙刷具有优于长命和高露洁牙刷的,曲柄,。,亮齿洁优于高露洁,亮齿洁优于长命,刷柄评价,10,43,(,得分高出比例,),亮齿洁牙刷的竞争优势,消费者产品使用测试表明,:,亮齿洁牙刷具有适中软毛。,亮齿洁优于高露洁,亮齿洁优于长命,刷毛评价 高,2, 高,19,刷毛硬度适中 高,4,高,12,亮齿洁牙刷的竞争优势,亮齿洁牙刷优于竞争对手,出色的清洁效果,(,清洁牙缝和后排大牙,),更深入牙缝多达,1/3,适合口腔形状的曲柄设计,适中软毛,为何亮齿洁将获成功,?,一、 和亮齿洁一起,消费者能赢,-,超一流的产品,二、 和亮齿洁一起,客户能赢,-,更高销量,-,更多利润,$,三、 和亮齿洁一起,中国能赢,-,提高中国的口腔健康水平,和亮齿洁一起,消费者能赢,!,牙膏,一、亮齿洁拥有,超一流的产品,更好地满足,消费者需求。,二、亮齿洁牙膏是唯一获,全国牙防组,和,中华医学会,认可的牙膏。,认 可,全 国 牙 防 组,中 华 医 学 会,消 费 者 能 赢,!,超一流的产品,A.,亮齿洁牙膏,-,世界上最好的预防蛀牙牙膏,1.,预防蛀牙,是消费者对牙膏的,主要需求,67%,61%,44%,消 费 者 能 赢,!,超一流的产品,A.,亮齿洁牙膏,-,世界上最好的预防蛀牙牙膏,2.,亮齿洁的氟泰配方使进入牙齿的有效氟,比高露洁高,4,倍,有,效,摄,氟,量,消 费 者 能 赢,!,超一流的产品,A.,亮齿洁牙膏,-,世界上最好的预防蛀牙牙膏,3.,没有,品牌拥有预防蛀牙的定位,高露洁基本上被消费者视为一种清新,口腔产品,高露洁,洁银,黑妹,防止蛀牙,46 55 29,清新口腔,86,42,59,口味好,81,33,59,减轻牙龈红肿,25,65,22,防止牙龈出血,27,60,16,消 费 者 能 赢,!,超一流的产品,B.,亮齿洁拥有优于高露洁和国内名牌的口味,1.,亮齿洁在全球最好的,20,种口味中选用了,最好的两种口味,。进行了有代表性的消费者,测试而配制了最受中国人欢迎的口味。,消 费 者 能 赢,!,超一流的产品,B.,亮齿洁拥有优于高露洁和国内名牌的口味,2.,亮齿洁在口味方面,明显优于,高露洁和国内领导品牌,亮齿洁 高露洁 美加净,整体口味评价,79% 75% 74%,冰凉薄荷,78% 72% _,清新香型,78% = 78% _,消 费 者 能 赢,!,波浪型牙刷,一、亮齿洁,波浪型牙刷,超一流产品,更,好满足消费者需求,二 、,亮齿洁波浪型牙刷获,全国牙防组,认可,亮齿洁,神 奇 的,消费者能赢,!,波浪型牙刷,一、,亮齿洁拥有,超一流产品,更好满足消费者,需求,A.,亮齿洁比高露洁和国内领导品牌,深入牙缝,多达,1/3,B.,对亮齿洁评价摷,?,很好,?,的消费者,比高露洁多,+26%,比国内品牌多,+278%,消费者能赢,!,波浪型牙刷,一、,亮齿洁拥有,超一流产品,更好满足消费者,需求,C.,亮齿洁在,清洁效果,敺矫娴梅,比高露洁高,+22%,比国内品牌高,+178%,D.,亮齿洁在,刷柄效果,敺矫娴梅,?,比高露洁高,+67%,比国内品牌高,+83%,和亮齿洁一起,客户能赢,!,1.,更高销量,A.,中国消费者,渴望购买,亮齿洁,-,远远高于中国最成功的品牌,-,汰渍,1.,与,PGC,汰渍相比,在产品概念及使用测试中,(CUT,),表示绝对会购买亮齿洁牙膏的消费者,多,+46%,表示绝对会购买亮齿洁牙刷的消费者,多,+79%,2,广州上市三个月后，,亮齿洁牙膏的购买率已高达,21,亮齿洁牙刷的购买率已达,9,远远高于,PGC,其他成功品牌同期购买率,客户能赢,!,1.,更高销量,B. PGC,在中国历史上最强大的市场支持,1.,中国有史以来,最强大的电视广告支持,超过其他任何品牌 推出期间广告的,2,倍,消费者将每晚黄金时间看到亮齿洁广告,最高可达,4-5,次,客户能赢,!,1.,更高销量,B. PGC,在中国历史上最强大的市场支持,-,与其他品牌相比,亮齿洁的市场支持费用,高,2.5,倍,-,一流的广告,!,看过亮齿洁广告后,(OAT),与高露洁和洁诺广告比,多于,2.7,倍的消费者说他们将试用亮齿洁,亮齿洁牙刷广告，创下,PGC,中国广告最高,得分纪录,多于,4.3,倍的消费者说将试用亮齿洁,牙刷。,客户能赢,!,1.,更高销量,B. PGC,在中国历史上最强大的市场支持,3.,权威机构,唯一认可,将推动,更高的销量,举例而言,在美国,亮齿洁获美国牙医学会,认可后,亮齿洁市场占有率,自,10%,飚升至,40%,高露洁市场占有率,自,45%,惨跌至,15%,Wteeth,Colgate,亮齿洁获认可后,客户能赢,!,1.,更高销量,B,：,PGC,在中国历史上最强大的市场支持,3.,权威机构,唯一认可,将推动,更高的销量,亮齿洁获得全国牙防组的认可显著提高了销量,知道认可的不知道认可的 指数,亮齿洁牙膏,购买率,39,12, （,325,）,重复购买率,22,4, （,550,）,亮齿洁牙刷,购买率,16,6, （,267,）,重复购买率,8,2, （,400,）,客 户 能 赢,!,1.,更高销量,4.,庞大的学校教育项目,在广州,54%,的家长表示他们肯定会买亮齿洁,57,的家长实际购买了亮齿洁,其他,13,个城市,69%,的家长表示他们肯定会买亮齿洁,学校教育 一般消费者,牙膏购买率,57,17,牙膏重复购买率,30,6,牙刷购买率,33,3,客 户 能 赢,1.,更高销量,5.,突破性高品位,POP,和货架,推动店内销售,-,落地货架和柜台货架,华南市场测试显示：拥有任何一种货架的,商店牙膏、牙刷销量均比没有货架的商店,销量有不同程度提高。,客 户 能 赢,!,1.,更高销量,-6.,家庭免费派送,-21,个城市,50%,覆盖率的入户派送,-,全国牙防组签发的宣传品,-,两种口味的试用装,-,显著提高亮齿洁知名度,/,试用率,/,购买率,广州：,亮齿洁的市场结果,(,收到派发品的消费者,/,未收到,),购买率重复购买率,收到,/,未收到收到,/,未收到,牙膏,30%/17% 16%/6%,牙刷,16%/5% 8%/1%,客 户 能 赢,1.,更高销量,7.,广州,/,北京市场战绩辉煌,A) 4,周初期品牌评估调查结果,广州 北京,知名度 试用率 购买率 知名度 试用率 购买率,亮齿洁,87% 44% 12% 67% 16%10%,PGC,新品牌平均值,42% 5% 4% 42%5%4%,亮齿洁对平均值指数,(207) (880) (300) (160) (320)(250),B),三个月使用和评估调查结果：亮齿洁在广州购买率已达,21%,是,PGC,其他品牌同期购买率的,2.33,倍,.,C),不到两个月,亮齿洁市场占有率达到,2.0%,权重分销,75%,而洁诺用了近一年时间市场占有率才达到,2.2%,客 户 会 赢,!,2.,更多利润,$,客户销售亮齿洁牙膏比销售国内品牌利润,高,3.4,倍,客户销售亮齿洁牙刷比销售国内品牌利润,高,4.9,倍,和亮齿洁一起,中国能赢,!,一,.,推出市场之前,我们已经做了什么,?,A.,支持中国口腔健康项目,目前已投入,人民币,56,030,000.00(,五千六百零三万,),用于促进中国人民的口腔健康,中国能赢,!,包括,人民币二千万,学校健康教育项目,= RMB20,000,000.00,人民币一千六百五十万,公众教育,= RMB16,500,000.00,人民币一千万,中国牙病防治基金,= RMB10,000,000.00,人民币九百万,学术促进活动,= RMB9,000,000.00,人民币五十三万,爱牙日,= RMB530,000.00,中国能赢,!,B.,提高中国人民口腔健康知识,全国牙防组广告,-,每天刷牙两次,中国能赢,!,B.,提高中国人民口腔健康知识,学校健康教育项目,* 从娃娃抓起,建立亮齿洁的忠实用户,* 首先在,15,个城市,覆盖所有一年级小学生,(,共计,6500,个学校, 85,万学生,),*,每年坚持开展,并逐步扩大范围,目标最终覆盖所有小学一年级,中国能赢,!,B.,提高中国人民口腔健康知识,学校健康教育结果,- 93%,的家长说孩子更有兴趣刷牙,中国能赢,!,学校健康教育结果,-,学生的口腔保健知识显著性提高,活动后 活动前 增加,氟的功效,92% 60% +32%,什么是保健牙刷,91% 43% +48%,每年看两次牙医,92% 43% +49%,中国能赢,!,二,.,推出市场之后,我们将做什么,?,如果我们销售越来越多的产品,我们将,A.,每年继续并扩展学校教育活动,-,已然承诺三年并将在,15,个城市中展开,-,扩展至越来越多的城市,-,目标,:,覆盖所有一年级小学生,B.,继续支持中国的口腔保健项目,C.,引进卓越的防止蛀牙,/,口腔保健高科技,强有力的市场推广计划,-,牙膏,产品定位,从内巩固,一生保护,强有力的市场推广计划,-,牙膏,规格,-,与高露洁主要规格一致,对应规格,使用次数相同,亮齿洁,高露洁,_,规格 容量 使用次数,规格 容量 使用次数,40,克,30,毫升,38,次,60,克,39,毫升,49,次,120,克,90,毫升,113,次,135,克,87,毫升,109,次,165,克,123,毫升,154,次,190,克,123,毫升,154,次,强有力的市场推广计划,-,牙膏,规格比例,概念及使用测试 华南,/,大北京销售情况,购买意向,40g 21% 24%,120g 56% 49%,165g 23% 27%,强有力的市场推广计划,-,牙膏,定价,与高露洁相比,同等用量,价格一致,亮齿洁,高露洁,规格,定价,/,支,定价,/,毫升,规格 定价,/,支 定价,/,毫升,40g 4.30 0.144 60g 5.50 0.142,120g 10.90 0.122 135g 11.90 0.137,_ _ _ 162g 13.00 0.124,165g 14.80 0.120 190g 15.80 0.129,强有力的市场推广计划,-,波浪型牙刷,产品定位,-,彻底洁齿,一生保护,定 价,-,大大低于高露洁同类牙刷,每支人民币,9.80,元,规 格,-,融最受消费者欢迎的每种特点于一,种规格,:,波浪型设计 适中软毛,细巧刷头弯曲防滑刷柄,强有力的市场推广计划,-,波浪型牙刷,-,促 销,消费者促销,买一送 二,-,买一支牙刷,送两袋牙膏试用装,为何亮齿洁将获成功,?,一、 和亮齿洁一起,消费者能赢,-,超一流的产品,二、 和亮齿洁一起,客户能赢,-,更高销量,-,更多利润,$,三、 和亮齿洁一起,中国能赢,-,提高中国的口腔健康水平,内容提要,投放计划,四项基本原则,助销工具介绍,概念性销售,销售经验介绍,竞争,推出目标，时间，地点；,推出时间表；,促销活动介绍；,促销活动具体实施；,亮齿洁推出,-,销售执行计划,推 出目标,在全国的所有城市和乡村成功推出亮齿洁！,销 量 全国（除华南，大北京）：,263MSU,头两月；,分 销 在推出,2,个月大店达,80,。小店达,25,二级批达,80,分销,助 销 所 有 商 店 符 合 零 售 标 准,推 出时间，地点,12,月,30,日：全国,推出时间表,产品,Dec.30,产品开始客户仓库发运。,POP,Dec. 25POP,到客户仓库。,销售人员行动,Dec.10UM/KAM,做各城市销售计划；,Dec.20UM/KAM,培训,DSR,；,Dec.30 UM/KAM,帮客户向,PGC,下订单；,Dec.30DSR,开始向商店买进；,Jan.10,产品开始上货架；,电视广告,Jan.1,开始播放。,促销活动介绍,推出头两个月大店（,A,、,B,、,C,商店,),促销计划,1,。举办大店柜台陈列展示活动；,2,。任何大商店二级批凡买,11,送,1(,牙刷除外,),；,3,。大店陈列架计划,4,。大店营业员样品派发,大店陈列活动及样品派发城市名单,大山东市场天津，济南，青岛,西北市场兰州,东北市场哈尔滨，沈阳，大连,华中市场武汉，长沙，郑州,上海市场上海,上海北市场南京，苏州，合肥,上海南市场杭州，福州，厦门,西南市场成都，昆明，重庆,促销活动介绍,小商店促销计划（所有分销商覆盖城市）,凡买,6,支,40g,牙膏或更多，送,1,支,40g,牙膏。,促销活动介绍,消费者促销,推出期间所有牙刷采用促销装（买,1,支牙刷,送,2,包牙膏轻便装,),；,全国,24,个大城市超过,50,的家庭获得试用品。,促销活动介绍,客户推广会,在全国,20,个大城市召开主要客户推广会。,亮齿洁客户会议城市名单,大山东市场天津，青岛,东北市场沈阳，哈尔滨,华中市场武汉，长沙，郑州,上海市场上海,上海北市场南京，合肥,上海南市场杭州，福州,西南市场成都，昆明,促销活动具体实施,大店柜台陈列大赛,活动开始客户提高代垫发票，金额总预算一半；,PGC,先向客户汇款，金额总预算一半；,活动结束后，客户提供剩余金额的发票；,PGC,向客户汇剩余款项。,促销活动具体实施,买,11,送,1,活动,12,月,25,日前，,MM,提供客户配额；,每周五，,SMD,根据,OSB,数据统计客户,订单量，计算赠品量；,OSB,安排下次订单随货同行。,促销活动具体实施,小店促销,客户先向商店提供奖励；,客户向,PGC,提供发票报销,四项销售基本原则、零售标准,口腔品类,分销,A/B,类大店,牙膏：,6,个规格，优先顺序如下：,40g,清新香型牙膏,40g,冰凉薄荷牙膏,120g,清新香型牙膏,120g,冰凉薄荷牙膏,165g,清新香型牙膏,165g,冰凉薄荷牙膏,牙刷：,1,个规格,总共,7,个规格,C,类商店,牙膏：,4,个规格。优先顺序如下：,40g,清新香型牙膏,40g,冰凉薄荷牙膏,120g,清新香型牙膏,120g,冰凉薄荷牙膏,牙刷：,1,个规格,总共,5,个规格,四项销售基本原则、零售标准,口腔品类,分销,二级批、小店,牙膏：,2,个规格。优先顺序如下：,40g,清新香型牙膏,40g,冰凉薄荷牙膏,牙刷：随意,总共,2,个规格,四项销售基本原则、零售标准,口腔品类,分销,A/B/C,类商店、二级批,1,。货架空间要大于或等于高露洁和洁诺,甚至在六个月内超过,10%,的货架空间。,2,。消费者流量大的位置。,3,。货架上视平线位置,小店,1.,挂袋要有,40,克。,四项销售基本原则、零售标准,口腔品类,货架,A/B/C,类商店、小商店,?,牙膏：清新香型,/,冰凉薄荷,40,克,4.3,120,克,10.9,165,克,14.8,牙刷,9.8,二级批,PGC,出厂价,0,13.6%,四项销售基本原则、零售标准,口腔品类,价格,A/B/C,类商店、二级批、小店,1.,有海报、挂旗、小贴纸展示或超过我们的,主要竟争对手高露洁和洁诺。,2.,大店和柜台要有专用陈列架,(,在试验的,A/B,商店,),四项销售基本原则、零售标准,口腔品类,助销,助销工具介绍,广告纸：,海报，挂旗，小贴纸，货架贴纸,挂钩，挂袋：,牙膏挂袋,牙刷挂钩,消费者传单及传单盒,助销工具介绍,大店陈列架：, 柜台陈列架, 座地陈列架,陈列盒：,牙膏陈列盒,牙刷陈列盒,概念性销售过程,Wteeth,开始背景资料,中国拥有世界上最大的口腔护理产品市场，目前是美国的两倍，并且以每年,5,10,的速度增长,.,商店生意潜力,.,消费者对牙膏最大的要求就是能防止蛀牙，而对牙刷则希望它能彻底洁齿。,满足需求成功,阐述销售目的,我这次是想向你介绍世界知名的亮齿洁牙膏和亮齿洁牙刷，它是,PGC,公司第一次在中国市场推出的口腔护理产品。,如何运作,产品竞争优势,一流的产品,亮齿洁牙膏,含有氟泰成分，能被牙齿吸收从内至外,防止蛀牙,坚固牙齿。,两种最受消费者欢迎的口味。,亮齿洁牙刷,独特波浪型刷毛，能更加深入牙缝，,彻底洁齿,满足需求销量利润,如何运作,产品竞争优势,权威机构认可,亮齿洁牙膏是唯一由,全国牙防组和中华医学会共同认可的产品。,没有其他的品牌能得到这种荣誉。,亮齿洁牙刷也被全国牙防组认可。,消费者的信心得到保证，确保销量。,产品竞争优势,高的消费者购买欲望,消费者使用测试结果：,消费者一定会买,亮齿洁牙膏 ： 汰渍,146,亮齿洁牙刷 ： 汰渍,179,这是,PGC,新产品的测试最高得分之一，销量的保证,如何运作,领导市场成功经验,亮齿洁在华南，大北京市场推出获得巨大成功：,1,。以广州为例，上市才一个月亮齿洁知名度达,87,上市才二个月，亮齿洁的市场占有率即达,2,分销率达,75,，并在广州已有,44,的消费者试用,过亮齿洁。,2,。在北京，上市一个月，亮齿洁的知名度达,67,，,试用率达,16,。,如何运作,无可匹敌的市场支持,世界一流的广告密集播放,消费者样品派送,小学一年级学生及幼儿园口腔保健教育活动,客户会议,商店营业员免费样品派送,确保在短时间内提高知名度，影响力,增加试用人数,长远忠实消费者,如何运作,无可匹敌的市场支持,消费者促销,各类型商店促销,各类助销工具,吸引顾客，增加客流量，增加销量,获取巨大利润的机会,1,。亮齿洁，中国,PGC,的一个新品类，,中国口腔护理的一个新品牌，必将,更好地满足消费者的需求；销售亮齿洁,必将给你带来额外的生意和利润，也,必将带动整个口腔护理品类生意的发展,2,。亮齿洁牙膏和亮齿洁牙刷是世界知名的品牌,也是,PGC,公司销售最成功的品牌之一，,它能提高您商店的形象，增加销量。,获取巨大利润的机会,销售亮齿洁所获取利润比销售其他主要,的本地品牌多几倍,牙膏,零售价,/,箱 批发价,/,箱 利润,/,箱 利润比,亮齿洁,392.4 294.28 392.4-294.28=98.12,120g,其他主要,115 86.25 115-86.25=28.75,3.4,本地牌子,牙刷,亮齿洁,352.8 264.6 352.8-264.6=88.2,波浪型牙刷,其他主要,72 54 72-54=18,4.9,本地牌子,下一步,亮齿洁牙膏有,40g,、,120g,、,165g,配有两种口味共,6,种规格，亮齿洁牙刷有一个规格 每个规格先订 箱试试看怎么样？,Wteeth,Wteeth,Wteeth,领导市场成功经验,亮齿洁在华南，大北京市场推出获得巨大成功：,1,。销量：以广东其他地区为例,6,到,10,月完成,50MSU 119,VS,。目标。,2,。以广州为例，上市才一个月亮齿洁知名度达,87,上市才二个月，亮齿洁的市场占有率即达,2,分销率达,75,，并在广州已有,44,的消费者试用,过亮齿洁。,3,。在北京，上市一个月，亮齿洁的知名度达,67,，,试用率达,16,。,经验交流,要点,1.,设立高目标,2.,准备充足,3.,快速行动和跟进,分销,货架和助销,经验交流,小锦囊：,DBS,和你的下属一起工作,执行计划,竞 争,竞 争 对 手 会 做 些 什 么？, 促 销 包 装, 降 价, 宣 传 促 销 品 大 战, 其 他,我 们 有 勇 气 面 对 竞 争。 我 们 更 有 信 心 赢 得 竞 争！ 因 为 我 们 有,更 着 眼 于 长 远 的 策 略,1,。 一 流 的 品 质， 充 分 满 足 中 国 消 费 者 的 需 要。,2,。 权 威 机 构 认 可， 质 量 和 信 心 的 保 证。,3,。 在 中 国 市 场 成 功 投 放 高 档 次 日 用 消 费 品 的 经 验。,4,。 竞 争 性 的 价 格 策 略， 确 保 经 销 商 的 合 理 利 润。,更 强 大 完 备 的 市 场 支 持,1,。 高 品 质， 高 密 度 的 电 视 广 告。,2,。 大 密 度 的 消 费 者 派 发。,3,。 周 密 的 投 放 计 划。,4,。 学 校 口 腔 教 育 计 划。,更 出 色 的 销 售 网 络,1,。 高 素 质 的 销 售 队 伍。,2,。 全 方 位 的 覆 盖 结 构。,3,。 尽 全 力 的 客 户 支 持。,我 们 的 目 标,胜 利！ 胜 利！,?,胜 利！,亮齿洁 是 中 国 的 品 牌。 亮齿洁 也 一 定 能 成 为“ 中 国 品 牌 ”！,问题测试,1,。消费者对牙膏的最大需求是什么？,2,。消费者对牙刷的最大需求是什么？,3,。什么是牙膏和牙刷的最主要的分销渠道？,4,。亮齿洁牙膏的产品特点？,5,。亮齿洁牙刷的产品特点？,6,。蛀牙的形成原因和亮齿洁防蛀的竞争优势是什么？,7,。请例举三大市场支持计划。,8,。什么时候下订单？,9,。亮齿洁对客户的最大好处是什么。,10,。请例举三大销售支持计划。,