咨询服务对象企业老总的心态分析及把握课件

,单击以编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,2019-9-6,感谢你的欣赏,*,咨询服务对象,-,企业老总的心理分析及把握,xx,1,感谢你的欣赏,2019-9-6,内容,咨询过程,老总心态分析与处理,案例一：,C,总,案例二：,W,总,2,感谢你的欣赏,2019-9-6,咨询项目过程,-,I,认识问题及咨询需求,立项,选顾问公司,成立小组,配置资源,设立咨询目标等详细要素,立项,/,成立小组,解决问题,执行,发掘新问题,3,感谢你的欣赏,2019-9-6,咨询项目过程,-,II,确定问题,分析问题,提出解决方案,证实,落实方案,与管理层沟通,立项,/,成立小组,解决问题,执行,发掘新问题,4,感谢你的欣赏,2019-9-6,咨询项目过程,-,III,成立执行小组,设计执行方案,沟通,试点,全面实施,反馈,/,调整,/,控 制,总结,立项,/,成立小组,解决问题,执行,发掘新问题,5,感谢你的欣赏,2019-9-6,咨询项目过程,-,IV,跟踪,维持,发掘新问题,提出新项目,立项,/,成立小组,解决问题,执行,发掘新问题,6,感谢你的欣赏,2019-9-6,咨询项目全过程,跟踪,维持,发掘新问题,提出新项目,立项,/,成立小组,解决问题,执行,发掘新问题,认识问题及咨询需求,立项,选顾问公司,成立小组,配置资源,设立咨询目标等详细要素,确定问题,分析问题,提出解决方案,证实,落实方案,与管理层沟通,成立执行小组,设计执行方案,沟通,试点,全面实施,反馈,/,调整,/,控 制,总结,7,感谢你的欣赏,2019-9-6,过程中老总的心态,-,I,立项,/,成立小组,解决问题,执行,发掘新问题,不到万不得已，不会认为有问题,请专家来证明,让局外人说话,点子值多少钱,外行，外国人行吗,解决所有问题,8,感谢你的欣赏,2019-9-6,过程中老总的心态,-,II,立项,/,成立小组,解决问题,执行,发掘新问题,雇了你，就是你的问题,这不是你要解决的问题,没有时间,9,感谢你的欣赏,2019-9-6,过程中老总的心态,-,III,立项,/,成立小组,解决问题,执行,发掘新问题,有了答案，可以交差,下面的人执行就行,你们执行就行了,执行得太慢了,方案 不行,10,感谢你的欣赏,2019-9-6,过程中老总的心态,-,IV,XX,公司不行,XX,真行，留 下来做经理,XX,真行，以 后再找你,立项,/,成立小组,解决问题,执行,发掘新问题,11,感谢你的欣赏,2019-9-6,老总在咨询过程中的作用,老总会是顾问的裁判,老总是顾问的宣传员,要么是敌人，要么是忠实客户,立项,/,成立小组,解决问题,执行,发掘新问题,老总往往是,50%,以上的问题,老总往往知道,50%,以上的答 案,执行领导人必须是老总,老总的个人可能是执行的关键,老总认为没问题，项目难做,老总承上启下，决定项目的要素,12,感谢你的欣赏,2019-9-6,如何把握老总的心理,提前侧面了解老总,接手分析问题同时，,分析老总,，并按照 其风格设计互动过程,注意信号,设身处地，假定你是老总,13,感谢你的欣赏,2019-9-6,如何,分析老总,背景,技能分析,认知分析,资源分析,性格,/,风格分析,沟通分析,需求分析,项目冲击分析,14,感谢你的欣赏,2019-9-6,风格分析方法,-,例子,I,Visionary,Structurer,/,Deal-maker,Operator,Politician,只谈大事,注重未来,可能多变,由别人执行,只谈事，少执行,注重权力与关系,造势,注重经营,注重执行,看重经验,较不适应顾问工作环境,注重交易,擅长资产运作,对经营看淡,由别人执行,15,感谢你的欣赏,2019-9-6,风格分析方法,-,例子,II,TASK,TELL,ASK,PEOPLE,ANALYTICAL,AMIABLE,DRIVER,EXPRESSIVE,16,感谢你的欣赏,2019-9-6,性格,/,风格分析,-,例子,III,Myers-Briggs Type Indicators,17,感谢你的欣赏,2019-9-6,项目冲击分析,-,例子,过程与方案的可能性,过程中老总能力差被暴露,小组工作要求老总改变风格,老总是问题本身,业务及战略调整而使老总的位子改变,客户工作环境调整,可能心态及表现,遮掩与不合作,要么接受，要么躲 避,当心，反对,当心，反对,不适应，反对,处理,柔度,分寸,培训,客观,18,感谢你的欣赏,2019-9-6,处理原则,不同项目，不同心态,不同企业，不同心态,及时调整,双赢原则,业务与私交,19,感谢你的欣赏,2019-9-6,项目的类型,类,型,常,规,的,问,题,老,总,的,心,态,战,略,l,中,国,战,略,l,收,购,及,合,资,l,战,略,方,向,l,战,略,要,谨,慎,，,内,资,很,少,依,赖,顾,问,，,多,认,为,靠,自,己,l,收,购,要,迅,速,，,顾,问,成,了,中,间,人,组,织,l,设,计,l,重,组,l,技,能,培,训,l,顾,问,会,公,正,，,客,观,l,顾,问,借,许,多,例,子,l,顾,问,是,老,师,融,资,l,上,市,l,私,摹,l,顾,问,没,有,银,行,家,重,要,l,融,资,与,管,理,是,分,开,的,效,绩,l,营,销,l,改,进,l,顾,问,会,公,正,，,客,观,l,顾,问,借,许,多,例,子,l,顾,问,是,老,师,处理方法,？,20,感谢你的欣赏,2019-9-6,企业的类型,处理方法,？,21,感谢你的欣赏,2019-9-6,C,总：流落海外的国企老板,92,年,40,人的研究所,94,年超过,1,万人，跨,5,个行业，海外集资过亿美圆，拥有垄断性资源,94,年寻找顾问公司，解决战略，组织，技能及海外融资,95,年美国借壳上市，回国收购企业,96,年因政治牵连，被其他公司收购,C,总流落海外,22,感谢你的欣赏,2019-9-6,咨询项目过程,-,I,开始不认为需要顾问做战略咨询，只希望拿到报告融资,价位在于融资的多少,哪个公司有名，就选哪个,既然花钱，就什么都做,后来发觉问题多多：从战略到运作，到组织都需要咨询,外面人，不要什么信息都给,配几个年轻人，又做事，又培训,立项,/,成立小组,解决问题,执行,发掘新问题,心态,从融资开始谈项目,请投资银行加深合作,专门派人与老总沟通,为客户问题排序并有效管理其期望值,处理,23,感谢你的欣赏,2019-9-6,咨询项目过程,-,II,以解决短期融资问题为主，理清战略为次,资料不必详实，当求宏大，能吸引投资商,交易心态,老总愿配合，但无时间，希望解决更多问题，但又怕得罪上下,沟通对象不是客户，而是外商,立项,/,成立小组,解决问题,执行,发掘新问题,心态,培训客户,坚持客观，用扎实的作风来赢得合作,在保证融资成功的基础上解决战略问题,处理,24,感谢你的欣赏,2019-9-6,咨询项目过程,-,III,融资确保成功，拿到钱再说,战略，组织，技能问题，知道就行，自己可以操作,高价的顾问应迅速结束,成功的关键在于关系和政治资源，而非管理,立项,/,成立小组,解决问题,执行,发掘新问题,心态,客观反映管理风险,停止不现实的战略，组织与技能的计划,降低对客户的期望,处理,25,感谢你的欣赏,2019-9-6,W,总：私营企业董事长,80,年代开始经营药店，孩子弃学帮助,90,年代中成为东北著名的民营医药企业,96,年收购药厂，分别采取三株，中美史克等经营模式，在行业内创出名牌,97,年曾经接触顾问公司，因价格未执行,98,年邀请,30,位外资高级经理，以便解决公司的诸多问题，但,3,个月后失败,目前采取随机性邀请专家讲课和解决运作问题,26,感谢你的欣赏,2019-9-6,咨询项目过程,-,I,强烈需求管理人才,开始不知道有咨询公司，也不认为咨询公司能解决人才问题,年轻的老总认为顾问公司能全面解决,年长的认为不如雇人,行业专家，国内做法最好,既要求有能力，又要可信赖,钱都是自家的，花钱容易赚钱难，花钱要保证有效果,立项,/,成立小组,解决问题,执行,发掘新问题,心态,处理,？,27,感谢你的欣赏,2019-9-6,咨询项目过程,-,II,非常承认自己及公司不足,专家能独立解决问题,没有时间和能力分析问题,强烈要求讲究实效，干着看,不愿意走顾问公司的程序,没有必要看资料,顾问出点子，直接解决问题,立项,/,成立小组,解决问题,执行,发掘新问题,心态,处理,？,28,感谢你的欣赏,2019-9-6,咨询项目过程,-,III,依赖顾问执行（聘任，培训）,根据实效，反馈，调整迅速,用简单的方法解决所有问题,企业所得效益与咨询费直接挂钩,立项,/,成立小组,解决问题,执行,发掘新问题,心态,处理,？,29,感谢你的欣赏,2019-9-6,咨询项目过程,-,IV,事实证明之后才相信,容易将业务与私交连在一起,希望成为雇员,立项,/,成立小组,解决问题,执行,发掘新问题,心态,处理,？,30,感谢你的欣赏,2019-9-6,总结,企业老总既是一家之长，肩负重任，又是社会精英，地位特殊。服务老总，既要扬其所长，又要揭其所短。项目与项目不同，人与人不一，情景与情景迥异，对错并无定论，全靠顾问感觉敏锐，内柔外刚，进退有据，高度职业化。,31,感谢你的欣赏,2019-9-6,