保险新人训练十八招（PPT33页)

单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,新人训练,十八招,目录,培训与训练,训练的技巧,培训与训练,培训,训练,培训解决的是“知”的问题；,训练解决的是“会”的问题；,培训以“讲师”为主；,训练以“学员”为主；,培训以“讲授”为主；,训练以“演练”为主；,培训以“理论”为主；,训练以“市场”为主；,训练的方法,PESOS,P,（准备）：向业务员说明训练目标、强调学习的好处以激发其兴趣，并说明建立这项技术对现在和往后展业发展的重要性。,E,（说明）：详细说明训练内容、训练目的以及使用的训练方式。,S,（示范）：亲身示范如何展现这项技巧给业务员看。,O,（观察）：要求业务员自己做一遍给我们看。,S,（督导）：陪同业务员到市场中观察他的实际运用情形。,例子：销售话术的训练,P,（准备）：强调背诵销售话术的重要意义；,E,（说明）：让学员诵读一遍话术，熟悉话术后，讲师讲解话术的内容和要求；,S,（示范）：讲师示范话术；,O,（观察）：清晰的下达训练口令，要求学员用事先要求的方法训练，督导训练的过程和检查训练的结果，给予点评；,S,（督导）：训后观察业务员的市场实践结果。,目录,培训与训练,训练的技巧,新人训练十八招,第一招 曼陀罗游戏,第二招 小组,PK,法,第三招 辩论法,第四招 书写法,第五招 考试法,第六招 头脑风暴法,第七招 角色扮演,第八招 即兴演讲、命题演讲,第九招 通关式,第十招 游戏接龙式,第十一招 开火车式,第十二招 成功分享式,第十三招 闯关式,第十四招 集体朗诵式,第十五招 讨债鬼式,第十六招 鱼缸式,第十七招 扑克牌式,第十八招 击鼓传花式,第一招 曼陀罗游戏,在团队经营中，讲师常用脑力激荡征集经营思路，寻找最佳行销方案或有效处理经营问题。传统的脑力激荡效果虽好，但既费时又无法全体参与。,曼陀罗游戏式研讨是传统的脑力激荡的改良。曼陀罗游戏式研讨能充分调动所有成员参加与，还压缩时间。,第一招 曼陀罗游戏,图示,四,五,六,三,选定的题目,七,二,一,八,图示解释：简单地说就是写一个井字，于是分出了,9,个格，中间的一个写题目，从最下面一格，即第一格开始写答案，最重要的答案也就写在第一格，绕一圈就是第八格。,第一招 曼陀罗游戏,规则,1,、给成员每人准备好一张空白曼陀罗表,2,、讲师利用三分钟讲述激荡题目之要义,3,、学员从下方依顺时针方向将答案写上,4,、讲师每,30,秒报时一次，以两分钟为宜,5,、为争取时间，学员应以简略字数填写,6,、要求学员主动以两分钟报告自己答案,7,、答案重复，有价值才补充，否则略过,8,、整合大家精华，经编辑重新填写一次,9,、讲师讲评五分钟再将教案与学员分享,第一招 曼陀罗游戏,操作要点,1,、题目讲解明快，并先举一例,2,、时间掌控精准，可弹性放宽,3,、分享采主动最佳，八人为宜,4,、学员报告多予激励，勿批评,5,、讲师教案先准备，仅供参考,6,、引导人人分享，不宜一言堂,7,、发表结束后，重新整理填写曼陀罗图,8,、,5,分钟讲评，展示事先准备的教案,第一招 曼陀罗游戏,适用训练场合,（一）营销员活动方面,1,、如何每天都贯彻有效的四访,2,、如何每周举绩一件，每月举绩四件,3,、绩优业务员访量为何那么多,4,、客户为什么愿意跟我买保险,（二）团队营销推动方面,1,、金享人生新产品适合的客户,2,、金享人生新产品的卖点有哪些,3,、如何提高产说会的效果,4,、如何在,X,月,X,日前人人做到,15000P,（三）团队经营管理方面,1,、营销员为何要保证早会的出勤,2,、有效活动管理的关键点,3,、如何有效执行活动管理黄金流程,4,、开好白板会的关键点,5,、制定团队月行事历的重要性,6,、团队应重视,KPI,有哪些？为什么？,第二招 小组,PK,赛,（一）目的：体验团队合作、增进团队凝聚力、荣誉感、激起学习兴趣。,（二）人数：,4-8,人一组（视情况分,3-6,组）。,（三）活动时间：,30,分钟。,（四）操作程序,讲师作为主持人将课前准备的复习题进行提问；,第一题由各小组组长进行抢答，获得答题权的小组，若答对则加,1,分（因为有备而答），答错扣,2,分；,获得答题权的小组可以将答题权指定其他小组的成员，如对方答对对方加,2,分，如果对方答错则对方扣,2,分；依此类推。,准备,20-30,道题目，最后统计小组最后得分，最高者获胜。,（五）规则,答题时间,30,秒内完成，回答完毕示意；,首先抢得答题权的可以自己任意派一个代表回答，之后该名学员必须独立回答；,小组学员回答时，其他组内成员不得提醒，否则按答错处理。,（六）其他注意,注意抢答权的分配，以及整体分数的增减，营造良性竞争的氛围。,第三招 辩论法,（一）目的：增进临场应变能力，体验团队合作，激起学习兴趣,（二）人数：,4,人一组（每,2,组进行对抗）,（三）活动时间：,30,分钟,（四）用具：可用座位牌打上正方、反方、一辩、二辩等，以营造辩论的氛围。,（五）操作程序,辩论开始，由正方向反方对应辩手提问近期所学知识，（题型、难度分配讲师视学员情况于前一天进行规范），之后反方向正方进行一轮对应提问，相似难度。答对,1,次记,1,分；,进行,5,分钟时间自由辩论，反方首先开始任意指定正方进行回答，答对加,1,分，答错不扣分，再由正方提问，轮流进行提问积分；,总结陈辞，正、反双方各,3,分钟时间，就有关本次活动和知识要点进行总结发言，主持人酌情给分（评分标准参考对活动的理解以及对知识的归纳情况）,（六）规则,第一轮辩论中不得相互提醒，同时限制答题时间,20,秒,自由辩论中问过的问题对方可以再问，但双方都不能重复自己问过的问题，如,5,秒钟内没有回答就算答错,总结发言视回答情况增加,1-5,分,第四招 书写法,（一）目的：巩固学习内容，营造学习气氛。,（二）人数：全体学员。,（三）活动时间：,30,分钟。,（四）用具：白板、,A4,纸、笔。,（五）操作程序,邀请,2,名学员上台分别扮演客户和营销员，不开口说话，将近期所学的内容通过演练按角色书写在白板上，其他学员在台下进行观摩；,其余营销员进行分组演练，并进行角色互换；,学员发言，讲师总结。,（六）规则,要求按学习背诵的内容（话术）进行书写；,讲师收回所有的,A4,纸进行评判，查漏补缺，巩固知识点。,（七）其他注意,保持现场安静，注意控制活动时间。,第五招 考试法,（一）目的：巩固学习内容，增进团队纪律性，营造学习气氛。,（二）人数：全体学员。,（三）活动时间：,30,分钟。,（四）用具：自编试卷或配套习题。,（五）操作程序,1,、将前一天所学的知识编制试卷，并分发给每一位学员；,2,、考完后小组内交换改卷，由讲师进行公布答案并进行巩固讲解；,3,、各小组将组内所有学员成绩汇总后进行小组排名，同时对班级内个人排名前,3,名的进行加分。,（六）规则,1,、遵守考场纪律，独立完成；,2,、公平、公正判卷。,（七）其他注意：注意试卷编制难度。,第六招 头脑风暴法,（一）目的：激发创新的思路，体验团队合作，激发学习兴趣。,（二）人数：全体学员。,（三）活动时间：,30,分钟。,（五）操作程序,1,、讲师分配任务，如话术研讨，让学员针对主题畅所欲言,2,、讲师在学员发表过程当中进行记录,3,、讲师点评总结,（六）规则,1,、学员发表需要围绕主题,2,、前面发表的内容不否认，只需讲出自己的观点,（七）其他注意：注意现场气氛的掌控，可适时进行点评和修正讨论方向。,第七招 角色扮演,（一）目的：让学员实际运用受训时所学的知识，借着角色扮演，体验真实的工作情况，帮助学员跨越知识理论与实际应用的距离。,（二）人数：视角色演练剧本而定。,（三）道具：,观摩式角色扮演活动须在前台摆放两张凳子，模拟场景；,海报纸（备选）；,为增加趣味性，可以换上特殊简易人物服饰道具、场景道具。例如扮演老头的拐杖等。,第七招 角色扮演,（四）操作步骤,根据学习内容和学习进度，拟定课间使用的角色扮演剧本。可以某位学员的遇到的具体问题（由讲师拟定具体应对话术）、成功案例为蓝本；或者以近期学员或分享讲师的成功案例为蓝本制作。,将剧本印发给学员，或做成投影片，或书写在海报纸上张贴出来。,解释这次角色扮演的目的，并说明它对业务员的工作有什么好处。,示范面谈方法。可事前观摩录像带或者现场演练的方式。若是讲师示范，应让学员扮演主顾，讲师扮演业务人员，然后再互换角色。,分配学员进行现场演练。两人一组，轮流扮演角色，结束后进行讨论；三人一组，其中一人作为观察员进行记录，轮流扮演角色；选择两人作为代表在前台进行扮演，其他人进行观察。,（五）适用范围,角色扮演是主要的训练模式之一，适用于产品销售话术演练、电话约访、拒绝处理等环节。,第八招 即兴演讲、命题演讲,（一）目的,在适度的压力下，学员直接参与而获得最佳的学习效果；,让学员实际运用受训时所学的知识，借着演讲，抒发感情，加深印象；,让学员之间进行互动，彼此感染。,（二）操作步骤,即兴演讲,1,、讲师根据课程需要准备演讲题目卡片,;,2,、学员抽取题目；,3,、准备,1,分钟后，开始，演讲时间,3,分钟；,4,、请部分业务员发言，好的地方如何更好；不好的方如何改进；,5,、训练讲师点评。,命题演讲,1,、讲师根据课程需要准备演讲题目,;,2,、讲师公布题目（可以是一个，也可以是若干个任选）；,3,、下一次课程中进行演讲，演讲时间,3,5,分钟；,4,、请部分业务员发言，好的地方如何更好；不好的方如何改进；,5,、训练讲师点评。,第八招 即兴演讲、命题演讲,（三）适用范围：,演讲中学员的参与意识最强，适用于寿险意义与功用、公司行业介绍、基本法、销售心态等环节。若学员综合素质较高的班级群体，或有个别特殊能力背景的学员可以在相关环节插入理财、社保等专题的指定命题演讲。,第九招 通关式,（一）目的,将书面知识转化为实际的业务技巧；强化业务员对相关知识的运用能力。,在适度的压力下，学员直接参与而获得最佳的学习效果；,讲师能掌握学习效果，并及时给于辅导。,（二）操作步骤：,讲师根据课程需要准备通关内容,;,提前告诉学员通关内容、范围；,学员在关主处进行通关试讲；,对内容熟练掌握的学员给于通过，并填写通关卡。知识点尚未掌握的学员须退回再次准备下一轮通关。,（三）适用范围：,适用范围较广，主要涉及学员必须掌握的内容，如公司简介环节、专业化推销流程、产品等。,（四）注意事项,1,、通关内容须是应掌握的重点内容；,2,、通关内容必须明确，并在授课中涉及到；,3,、若不合格，应予劝出，但礼貌、委婉并鼓励，不必解释其不足之处。,4,、人数较多、时间紧张的情况下可以邀请其他兼职讲师担任关主。,第十招 开火车式,（一）操作步骤,讲师在授课过程中事先将话术分成若干小段，并确保所有学员都明确分段；,2,、组内开火车。组内成员依次背诵指定的各段话术，话术前后确保连续。,3,、班内开火车。以小组为单位，按小组顺序轮流背诵指定的各段话术，话术前后确保连续。,（二）注意事项,把话术分成若干段告知学员，下一位学员必须很快接上上一位学员的话术。出现间断时，集体读秒制造压力氛围。超过,5,秒可施以小惩罚，再接着背诵。,第十一招 游戏接龙式,（一）操作步骤,先由讲师指定某位学员起头背诵，随即喊停，由这位学员任意指定下位学员接着背诵。依此类推，直至背完全套话术。可以反复几次。,（二）注意事项,以班级为单位，依次按规则背诵话术。表现突出者及时给予鼓励。,一般来讲，游戏接龙式的难度要比开火车式高，开火车式训练成熟后可用游戏接龙式加大难度。,第十二招 成功分享式,（一）操作步骤,1,、请率先掌握话术的本期学员上台分享话术的要领和内容；,2,、请成功使用过话术的前期学员上台分享话术使用的实战心得。,（二）注意事项,与分享学员事先沟通。,第十三招 闯关式,（一）道具,事先按难易程度把所有话术分成秀才、举人、进士三个等级，即按难度从低到高分成三组；每个单元制成相应的签。,（二）操作步骤,1,、根据学员人数分组，确保在相应的时间内完成通关；,2,、根据分组情况确定制作几套签；,3,、每关由自己抽签决定话术内容；,4,、学员必须从低到高依次通过三关才算合格。,（三）注意事项,1,、用于综合训练阶段；,2,、关主须熟练掌握三关所有的内容。,第十四招 集体朗诵式,（一）操作步骤,在讲师带领下分组分段大声诵读话术。,（二）注意事项,1,、要求学员声音洪亮,2,、讲师及时点评各小组表现调动全员参与积极性。,第十五招 讨债鬼式,（一）操作步骤,小组所有成员站两排，通关者从排头走向排尾，正确并尽量迅速的回答出每个问题者，即为通关成功，否则返回排头再来一遍。,（二）注意事项,所提问题必须在范围之内。,第十六招 鱼缸式,（一 ）操作步骤,小组成员围圈而坐，通关学员站在中间，小组成员随意提问，通关学员正确而迅速的回答全部问题，即为通关成功，否则，从新通关。小组成员依次通关。,（二）注意事项,所提问题必须在范围之内。,第十七招 扑克牌式,（一）道具,卡片。,（二）操作步骤,讲师将通关题目列在卡片上，通关学员随机抽取三张，正确而迅速的回答全部问题，即为通关成功，否则，重新通关。小组成员依次通关。,（三）注意事项,请事先准备好卡片。,第十八招 击鼓传花式,（一）道具,花束、音乐。,（二）操作步骤,在音乐声中传递花束，音乐停止时拿到花束的学员起立回答问题，正确而迅速的回答全部问题，即为通关成功，可以离开。否则，重新通关。,（三）注意事项,所提问题必须在范围之内。及时鼓励。,谢谢聆听！,