江苏经销商会议(刘总)

单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,羚锐与您同行!,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,维平先生的委托，向你们汇报羚锐的营销历,程和未来发展战略，通过此种方式，以便您,进一步加深对羚锐的了解，并对羚锐有新的认,识，为下步更紧密合作增添信心。,面对今天的医药市场，商海沉浮，唯您独尊，,是您们凭着超前的智慧，创新的理念，执行的速,度，经营顾客心的态度在各自区域内建立了牢固,的营销网络，拥有一席之地，非常令人敬佩，但,未来路仍充满荆棘和波折，需要伙伴、需要朋友,的携手进,!,1,销售总公司07年一季度工作总结,熊维平,2007年4月6日,羚锐与您同行!,-2008羚锐制药江苏区 “春耕行动”会议,2008年4月26日,2,第一部分：从弱到强的15年,第二部分：变革创新的近3年,3,第一部分：从弱到强的15年,1、从1992年到2007年，是中国全力建设社会主义市场经济的15年，15年间，中国以沉着和坚定的步伐开始和平崛起的伟大梦想！,2、从1992年到2007年，也是河南羚锐制药股份有限公司从成立到发展的15年， 15年间，我们羚锐人以沉着和坚定的步伐实施我们发展壮大的宏伟蓝图！,3、三个“五年” 羚锐发展之路：,4,第一部分：从弱到强的15年,5,第一部分：从弱到强的15年,6,第一部分：从弱到强的15年,7,历程,2005年，开源节流,2006年，聚焦转换,2007年，全面发力,2008年，终端建设,第二部分：变革创新的近3年,8,第二部分：变革创新的近3年,一、团队建设,1、地区总经理负责制,2、设立OTC部，商务、终端分离,3、打造团队：,通过内部学习、多种培训，上下统一思想,9,二、产品创新：,聚焦战略（营销）,A类创品牌,B类炼队伍,C类做规模,第二部分：变革创新的近3年,10,三、价格创新：,1、,价格向价值的回归,2、维价工程,3、与老百姓大药房管理总部签定战略协议,第二部分：变革创新的近3年,11,四、渠道创新,：,2005-04-02在厦门全国药交会：特装展示,2006-04-18在集团总部：羚锐制药VIP经销商联谊会,2007-03-26在营销总部：羚锐制药“飞跃新膏度”全国经销商精英峰会成功召开,2007-10-28，十五庆典暨全国经销商会议,与九州通集团签订战略协议,3000家,1200 家 300家 ,100家,第二部分：变革创新的近3年,12,五,、,终端创新：,1、设立OTC部,2、终端精细化管理,3、铺货100000家以上，目标终端30000家，重点终端3000 家,第二部分：变革创新的近3年,13,六、模式转变：,赊销,前清后货现款现货,预付款(先款后货),第二部分：变革创新的近3年,14,七、传播创新：,1、以央视宣传为主:50%,2、地方卫视:30%,3、其他形式：20%,第二部分：变革创新的近3年,15,八、品牌,建,设：,通过营销与传播组合，品牌与产品组合，明星产品与普药组合-实现两大目标：,1、膏药第一品牌的地位,2、通络祛痛膏（骨质增生一贴灵）打造成OTC类明星产品,管理的价值在于思想，思想的力量在于执行,！,第二部分：变革创新的近3年,16,十五年有你有我 未来路有义有利,17,第三部分：,任重道远的下5年,第四部分：,继往开来的08年,18,第三部分： 任重道远的下5年,羚锐的下一个5年,战略目标：,通过持续的技术领先、产品领先、营销领先和品牌领先，巩固和强化行业第一品牌的地位。,品牌目标：,从建立品牌知名度到树立品牌忠诚度。,销售目标：,膏药系列产品整体突破10个亿。,19,第四部分： 继往开来的08年,延续,30,年改革的光荣与梦想，我们迎来了稳定和谐的,2008!,延续,15,年创业的激情与执着,我们迎来了辉,煌灿烂,2008!,20,行业：新医改，新机遇,新医改使终端变局：目前现状药品销售集中在县级以上大中型医院；向“广覆盖，低水平,”,发展，压缩城市，发展社区、药店并分流，通过新农合，扶持农村卫生院的发展。,新医改机会：,1,、开拓第三终端，扩大市场：,2,、或使医药分家：流通新利润增涨、改善上下游关系：,3,、或使渠道扁平化：商业上万家：,4,、或使渠道阳光化：,第四部分： 继往开来的08年：,21,新医改，新机遇,销售集中化：强者更强，弱者更弱，话语权寡头化。以厂家为招标对象的限价竟价挂网阳光采购，到社区医疗机购招标指定配送商选择。,利润二元化：商业做大、做强争取厂家奖励、返利、佣金、广告等其它资源；总代理、总经销、包销制等商业获取超额利润。行业走势：购销差价时代结束，佣金时代呼之欲出。,第四部分： 继往开来的08年,22,制药工业,商业公司,零售终端,消费者,制药工业,消费者,零售终端,医药商业,体系营销价值模式,传统价值模式：,工业、商业、终端,不是买卖关系，而是,共蠃共生的联合体,新医改，新机遇,第四部分： 继往开来的08年,23,新医改，新机遇,分工清晰化：特色服务商、物流配送商。如高端产品代理商、新特药综合性配送商、专科用药供应商、区域终端物流配送商。,第四部分： 继往开来的08年,24,新时期医药商业只有做到优者更优，强者更强，才是最好的出路,!,在上游供应商选择上：与有品牌、畅销的产品、成长性好，积极配合推广的伙伴合作。,在下游应编织自已的终端网络，在区域内建立一支强势的厂商推广队伍等。,在行业内树立品牌形象。,新医改，新机遇,第四部分： 继往开来的08年,25,做区域内的强者，除练好内功外，做厂家追随者-合作伙伴(协议经销商)：有助于增强对网络资源的控制力，增强自身的竞争力，为社会创造更多的财富。,新医改，新机遇,第四部分：,继往开来,的08年,26,1、组织结构图,第四部分： 继往开来的08年,27,一级,60人,消费者,终端,500人,二级,180人,地区经理负责制,商务经理：1,OTC代表：8,分销商务代表：3,2、人员配置,第四部分： 继往开来的08年,28,1、帮助协议经销商以归拢渠道为目的、规模化的一级分销会和系统化的二级终端纯销会。,2、不拘泥会议的单一形式，持续、系统帮助合作经销商归拢下游网络。,3、更加系统的终端铺货和维护。,4、终端维价：由点到面，提升终端客户积极性。,3、具体工作上,第四部分： 继往开来的08年,29,强化地区经理的挂钩考核，对所在辖区每一位一级经销商的任务完成都要负责。,4、对省区经理的考核机制上,第四部分： 继往开来的08年,30,省区销售人员,所在区域,整体销量,省区销售人员,经销商A,经销商B,经销商C,第四部分： 继往开来的08年,31,我们按照“聚焦”战略，遵循“服务营销、快乐营销”理念，步步深入、层层推进,营销的本质：在于执行,!,第四部分： 继往开来的08年,32,一、目标：,二、品种：,三、渠道：,四、终端：,五、传播：,六、维价：,第四部分： 继往开来的08年,33,一、目标：,第四部分： 继往开来的08年,膏药系列产品：达到,5,个亿,34,二、品种：,在通络祛痛膏、壮骨膏两个销售过亿元产品基础上，把辣椒风湿膏培育成第三个销售过亿元的产品,力争把,通络祛痛膏、壮骨膏,培育成销售过2亿元,第四部分： 继往开来的08年,35,三、渠道：,实行一级经销二级分销，设计并维护好销,售各环节的利润，确保合理收益。,做好深度分销，提高货物流速，降低经,销商的库存。,第四部分： 继往开来的08年,36,四、终端：终端建设年,全民医保：加强对基层医疗机构：城市,社区卫生服务中心、县医院、乡镇卫生院,及乡村卫生室,战略性市场,终端执行： OTC队伍建设，规范管,理，制定适合的终端方案，监督执行。,第四部分： 继往开来的08年,37,五、传播：,坚持“大广告精细化终端”策略,第四部分： 继往开来的08年,38,六、维价：,市场秩序,监管部,第四部分： 继往开来的08年,39,2008是中国的奥运年，世界的中国年,中国市场作为全球极具潜力的大市场，吸引了全世界的目光；,百年梦想、千载机遇，,让我们在广阔的中国市场舞台上扮演最闪亮的角色,第四部分： 继往开来的08年,40,2008属于我们的，精彩将继续！,我们与江苏医药商业精英们！,携手2008,冲刺2008,赢在2008,第四部分： 继往开来的08年,41,携手飞跃新膏度！,同心共奏新乐章！,42,谢谢大家！,43,