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Click to edit Master title style,Click to edit Master text styles,Second level,Third level,Fourth level,“木桶理论”,告诉我们：一个木桶装水多少，并不取决于最长的那块木板，而是取决于最短的那块木板。,如何突破员工激励的怪圈？,为什么促销方案完美无缺，但促销效果却不近入人意？,如何将促销方案不折不扣的执行下去,?,如何通过节日促销提升企业文化内涵,？,促销实施过程中的员工管理及促销氛围的营造技巧,?,如何突破促销过程中工作安排无计划，有计划无跟进，有跟,进无考核，有考核无奖惩怪圈,?,如何加强促销后的绩效考核？ 为什么,?,课程安排和时间分配,盈利模式门店店长的综合素质修炼；,如何有效的实施促销管理,;,如何用绩效考核激励员工,;,沙盘模拟项目之促销活动的角色定位。,学员们,学会问自已为什么,?,您了解你的员工吗,?,中国零售企业家的关注点,商品,人,资本,粗放式管理,精细化管理,企业文化,连锁零售企业经营的,6,字方针,做实门店,做强总部,做精管理,做大连锁,店长,老板,SOP,资本,外资零售行业的特性什么,?,沃尔玛购物广场,面向中，低层消费群体,一站式购足,大众化的商品结构,EDLP,（,Everyday Low Price,）,整合供应链：中央采购，统一配送,高度信息化的商品管理：最大限度减少库存,促销只做为辅助手段,强调供应商的合作伙伴关系，不收费用,家乐福,社区型大卖场：热闹，家庭休闲/ 购物为一体,突出联营厂商，业态互补,不间断的,DM,促销，平面广告，造声势,店内灵活的即使变价，促销品集中陈列,门店较大的自主权，商品直送门店,地区性商品占较大比重,多名目的营业外收入是主要毛利来源,麦德龙,面向机关，团体，中小业主,HORECA,顾客，明确的顾客群锁定,卖场仓储合二为一,平面式卖场规划,选址，邻近高速路口，卡车可自由出入,销售为主,在零售商之前做促销,目的性购物，不强调卖场冲动性促销,快速购物过程,执行与执行力的差异,?,执行企业的三大核心流程,人员的流程,(,人员评估，人才发展，人才梯队建设,),战略流程,(,人员与运营相结合,),运营流程,(,战略与人员之间建立联系,),店长是干什么,?,店长的角色解读,运用,企业的核心经营和管理,技术,，,整合,所有企业提供的,资源,，,带领,自身的,团队,，,达成,企业期望的各项,目标,。,1,、职责具体化：,对商店的经营结果负责。,对商店的所有资产负责。,对商店的名誉和利益负责。,对商店的顾客负责。,对商店的员工负责。,对社会负责。,2、,门店店长应该具备的职业素质,敬业,&,忠诚,诚实,&,公正,廉洁,&,自律,进取,&,创新,热情,&,乐观,不怕困难,&,勇于接受挑战,3,、门店店长需要具备怎样的管理能力,领导力,沟通、交流和协调的能力,学习的能力,教练、培训和培养团队的能力,观察能力,问题管理能力,时间管理能力,组织能力,决策能力,4,、,沟通、交流和协调的能力,沟通的对象和方式：,上级,-,请教、同级,-,交流、下级,-,阐述和倾听、隔级,-,倾听和解答、最基层,-,倾听、微笑、解决问题。,顾客,-,倾听、微笑、解决问题。,合作伙伴,-,互通信息、交流。,政府关系,-,表达诚意、巧妙维护公司利益。,以,问题,为导向来解决,”,问题”,!,问题,反馈,无反馈或无效反馈,行为标准,不知道什么是期望行为,没标准，员工不清楚,标准，标准不为员工接受,后果,后果不足以鼓励员工,采取预期的行动,技巧,员工不知道怎样做,阻碍,身体，精神及感情的局限,无法确定在什么情形,下按期望行为做事,被要求在同一时间完成,相矛盾的工作,缺乏足够的资源来做事,盈利模式门店店长,的,综合素质修炼,Q1:,如何面对残酷的低毛利零售,竞争,?,Q2:,门店盈利,关键因素在于,谁,?,Q3:,店长如何了解员工的心理,需求,?,Q4:,店长如何做好促销期员工,激励,?,Q5:,门店绩效考核终极目标是,什么,?,以问题为导向来解决,”,问题,”!,中国零售超市现状,（200,9,年）,百强实现销售额总计,3580亿元（2465亿元）,门店总数：20424个,（16986个）,营业面积：1907万,M*,1334万,M*,员工总数：640000,519700人,增长,48%,增长,25%,增长,47%,增长,28%,中国零售超市现状,（200,9,年）,百强2003年平均销售额：,35 亿元,平均拥有门店：204个,平均销售额：3.58 亿元,比上年增加1.14 亿元,1.45倍,1.2倍,上届25家企业,被淘汰,平均纯利率：1.32%,低于2.2外企平均,中国零售超市现状,（200,9,年）,平均米效：1.75万元年,50.62元米天（直营）,人均劳效：55.93 万/年,4300元人,平均毛利率：12.4%,平均纯利率：1.32%,下降0.1万元/年,上升了8.5万元,上年持平,低于2.2外企平均,（直营）,行业内参考数据,业态,单品总数,毛利率,大卖场,20000,左右,10%-13%,综超,12000-15000,10%-13%,标超,5000-8000,10%-15%,便利,2000-3000,15%-18%,商品计划举例：大卖场（营业面积,10000,）,生鲜,食品,非食品,合计,销售占比,25%,40%,35%,100%,毛利率,12-20%,68%,15-25%,10.4 -16%,库存天数,7,天,24,天,45,天,28,天,单品数,sku,3500,4500,6500,14500,面积占比,25%,30%,45%,100%,不同业态不同的单品配置,商品销售力,动销率：一个月内有销售的单品数占整个门店有效单品数的比例,20,商品：创造了整个品类前,20%,销售的单品数量占比,各品类销售占比：各品类销售占门店整体销售的占比,采购要关注每一个,SKU,的单品销售效率，让每一个单品发挥其最大的销售潜力,单品销售效率,恰当的市场角色的定位,市场进入期,成长期,发展期,衰退期,企业的生命周期,同一企业、门店在不同发展阶段的市场角色定位不同,门店对公司的贡献角色定位：,销售店来客数高、销售好,利润店客单价高、毛利高,旗舰店低价形象、来客数高,竞争店打压竞争对手 培训员工,发展店来客数、销售额稳步上升,您的门店属于哪一种？,适合的门店角色定位,马斯洛需求理论分析,!,“,二选一”需求界定法则,!,如何进行员工激励,所谓激励就是激发和鼓励人的积极性朝向某一特定目标行动的倾向。激励的形式以人们的需要可分为物质激励和精神激励两方面。,店长要通过调查了解员工的真实需要，建立满足各层次需要的激励制度，才能更好地调动员工的工作积极性。,为什么要进行员工激励,虽然每天与店员朝夕相处，但却不一定了解,他们的想法，不知道他们为什么有时工作努力，,有时却士气低落；有时情绪高昂，有时却无精打,采。,员工士气低落的表现,工作提不起精神,经常迟到或早退,时常发牢骚或抱怨,不能按时完成任务,激励的手段,1,、物质激励,公司可以运用的物质激励手段包括工资、奖金、各种福利。因为这些物质利益将决定着员工的基本需要的满足情况，还影响其社会地位、社会交往、文化娱乐等诸多方面。物质利益激励是最基本的激励手段。,2,、目标激励,有目标，人才有奔头，才能产生动力，目标是一个重要的激励因素。可产生激励作用的目标分为两类：一类是组织目标，如提前,1,个月完成销售额，连续,3,个月顾客投诉率在万分之五以下；另一类是个人目标，如掌握生鲜加工技能，商品验收合格率,100%,。,3,、,任务激励,任务激励是指利用任务本身激励员工，就是让任务本身激发员工的工作热情,比如,分配的任务符合其专长或兴趣,能够使他在这项任务中学到新的技能或知识,从而使员工以极大的热情投入到这项任务中,;,或任务的完成本身就极富挑战性,任务的完成能得到诸如奖金、职称、地位等,比如营业部一年销售额超计划,100,万,给每位员工,500,元的奖励,.,4,、榜样激励,榜样的力量是无穷的,大多数人都是不甘落后的,只是常常不知应该怎么干,或在困难面前缺乏勇气,.,通过树立先进典型和领导者的示范,可以使员工找到一面镜子、一把尺子和一根鞭子,为员工增添克服困难实现目标、争取成功的决心和信心,.,比如,评选星级收银员、标兵员工等,树立典型,.,5,、荣誉奖励,荣誉奖励包括,:,给予优秀工作者以表扬、光荣称号、象征荣誉的奖品，如董事长奖、五星员工、荣誉榜等,这是对员工表现的公开认可,可以满足人的被尊重的需要,从而达到激励的目的,.,6,、培训激励,把接受培训作为一种激励手段所产生的积极效应是多方面的,它不仅可以满足员工求知的需要,通过培训还可以提高员工的工作能力和业务技能,为员工承担更大的责任、更富有挑战性的工作及提升到更重要的工作岗位创造条件,.,7,、环境激励,环境激励是十分重要的激励手段,.,包括,:,上级对下属的,关心和信任,优秀整洁的工作环境,融洽的群体人际关系,.,这些环境因素能使员工心情舒畅、精神饱满地工作,.,另一,方面,良好的环境还可以形成一定的压力和规范,推动员,工努力工作,.,8,、参与激励,9,、制度激励,企业文化的宣染,;,门店店长的人格魅力,;,门店员工的职业生涯规则；,门店员工的物质与精神激励；,员工激励之,绩效考核,绩效考核,performance assessment,绩效考核,:,是对员工在工作过程中表现出来的工作,业绩,、工作,能力,、工作,态度,以及个人,品德,等进行评价，并用之判断员工与岗位的要求是否,匹配,。,绩效考核公式：,P=f (s,、,m,、,o,、,e),。,门店人力,资源开发,门店人力,资源产品,服务的提供,员工需求得,到满足与个,人价值实现,员工,满意,门店可持,续性发展,顾客,忠诚,顾客,满意,为顾客,创造价值,优异的产,品与服务,员工生产,率与素质,经营人才,经营客户,企业经营价值链,形成门店生存与发展的客户依据,人力资源的科学管理，为门店赢得,利润,!,如何对待绩效不佳者？,确定存在的问题并,达成共识,确定问题产生的,原因,确定需要采取的,行动,并,达成共识,为行动,提供,必要的,资源,监督,并及时,反馈,目 录,目的,促销前的准备,应注意事项,促销跟踪,促销计划表,促销跟踪表,2,如何有效做好促销管理？,吸引、刺激、诱导客人消费,提高营业额及毛利额,提高来客数及客单价,控制每周毛利,提高形象（低价形象）,3,目 的,促销前的准备,选择好的促销时间（例：周末、特别节日等）,组织好促销所需员工和促销用品,依销售情况选择畅销单品作促销,根据季节、时令等选择商品作促销,了解所选促销商品的市场价格及非促销时的销售情况,通过联合采购或大量采购之后段，获得最好的进价,4,促销前的准备,努力使供应商承担一些促销费用（减少促销成本）。,制定强而有力的促销价格。,设定便于顾客购买的排面。,悬挂醒目的促销海报（顾客不论从哪个方位都能看清楚）,做好促销宣传（如在主通道、大门口等一些醒目的位置张贴海报）,提供顾客免费品尝台（提供牙签，试吃品、意见表等）,5,促销中注意事项,10,分钟系统察看一次惊爆商品、敏感商品的销售状况。,30,分钟系统察看一次实时销售报表（数量、金额排名）,。,根据系统实时数据应用陈列技巧，变更堆、端架商品的陈列位置，提高最大化销售。,负毛利商品陈列于销售冷区域，周边进行适销的高毛利商品陈列。,平毛利商品陈列于卖场副通道，周边进行高库存商品陈列。,采取叫卖式促销，但声音要适当。,4,注意事项,不要被迫选择单品促销。,不要为了追求毛利而选择错误的促销商品。,要让顾客确实感到在我们商场是很经济的。,促销区设专用称台，足够的员工维持促销工作。,新品促销应配置试吃活动，让顾客了解商品，有利于销售。,促销商品与关联性商品陈列在一起，带动相关商品销售。,6,注意事项,促销区的卫生工作。,特价牌悬挂位置正确、价格标示正确，价格牌置于醒目的位置。,确定宣传单发放及海报的张贴完毕。,注意营造促销的气氛。,时刻了解商品的销售情况，严防缺货。,抓住每天黄昏时段，处理掉促销区不能存放的商品，以减少损耗。,每天做好促销分析总结。,7,促 销 跟 踪,认真分析促销结果（ 以促销前、中、后三个阶段销售量分析）,。,销售量 销售量 销售量,8,促销前,促销中,促销后,促销前,促销中,促销后,促销前,促销中,促销后,（促销效果好）,（无促销效果）,（促销效果较差）,促销的好坏，决定于促销时间、商品、方式及促销活动的组织。,沙盘模拟项目之 促销活动的角色定位,一、人性的弱点,以自我为中心,成为重要的渴望,跟着感觉走,沟通（,communication,）,沟通即意义的传递与理解,每件事情都包含着沟通,沟通技能影响人际交往能力,二、 沟通的定义,重要,紧急,（即重要又紧急）,：集中时间和精力立即办理；,（重要而不紧急）,：集中时间和精力尽可能预先办理，处理好与,情况的关系；,（紧急而不重要）,：利用分散的小块时间及生产力周期较低下的整块时间，在需要的时限前处理；,（既不紧急又不重要）,：条件具备、有余暇、有余力时处理。,高绩效时间管理,
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