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单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,*,*,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,*,*,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,*,*,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,*,*,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,*,*,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,*,*,国光绿能销售技巧培训,刘国权,销售访问步骤,谁可以用60秒的时间能回答销售访问的步骤？,主要目的：,在销售访问中，能熟练地运用这些步骤，吸引客户的注意力，并用具有说服力的语言和客户进行交流。,切忌：,谈话不着边际从而失去重要的销售机会。,答案,1、减少抵触情绪；,2、提出问题，掌握情况，表明自己的能力；,3、解决方案（满足需求）；,4、达成协议，（约定下次会面事宜）,近日来我这里的有5-6个卖主了，我为什么要买你的呢？,一般回答,1、我们产品质量好；,2、我们的售后服务好；,3、我们的价格有竞争力；,点评：,这种回答基本是以“我这个销售员为中心”，,而不是“你这位顾客”为中心。,不应该聚焦于“我”；,聚焦于“你这位客户”，能为他们做些什么？为客户随时提供帮助。,需要：,1、事先对客户有个相对全面的而了解；,2、现场要提出问题，分析问题；,3、然后我们可以满足解决这些问题；,客户需求,客户的核心价值取向,1、在降低他们风险上比其他人做的更好；,2、向他们证明：你能比任何人都更能给他们 工作带来便利；,3、证明你的产品或服务要么成本最低，要么能提高他们的投资回报率；,4、你能证明你最能帮助他们提升竞争优势；,正确的答案,我们为您的节能减排提供一个创造性的解决方案。,即：,用最小的投入、最合理的产品、最安全的实现经济、节能双丰收。,信息的收集,信息就是力量；,你拥有的信息越多、越好，你获得的竞争优势就越大。,潜在客户的节能政策、决策流程、人事关系、竞争对手和客户的关系、财务状况等；,单位网站、内部员工、交谈、媒体等。,销售术语,我们是,我们是一家专业从事LED照明的国内知名企业，,ISO9001质量管理体系认证,通过和执行者,ISO14001环境管理体系认证通过和执行者,OHSAS18001职业健康安全管理体系认证通过和执行者,国家,863计划的承担者,2008“中国十大成长之星”,2008 “最具自主创新能力企业成果奖”获得者,2008 “最具节能减排成效企业成果奖”获得者,LED照明核心技术的拥有者,多项认证的获得者（ccc、ce等）,产品通过权威部门多项指标的测试,08年奥运会的合作伙伴,国家大剧院建设贡献单位,国家半导体照明工程研发及产业联盟成员,我们已经做过什么,新力成功实施70多个商业项目 ，覆盖近20个省市，涉及：路灯、隧道灯、工矿灯、地铁用灯、停车场用灯、办公室用灯等。,我们已经做过-典型案例,道路照明,(近50条路),成都市金堂县汇龙路照明工程,成都市双流县黄龙溪路灯照明示范工程,遂宁市东平干道,5公里照明工程,成都市高新西区14条道路照明工程,成都市东城根街照明工程,成都市双流县新农村建设照明工程,陕西铜川路灯示范,陕西宝鸡桥梁路灯工程,湖南三江口电站路灯照明,我们已经做过-典型案例,道路照明,(近50条路),双流县九江镇现代农业产业园路灯照明,江苏连云港花果山大道,9,公里道路路灯,哈尔滨政府13条道路路灯,梅州,LED,路灯工程,吉林桦甸4条道路,某军区油库路灯,上海某企业厂区内照明,我们已经做过-典型案例,隧道照明,成都市一环路下穿隧道照明工程,成都永丰下穿隧道照明工程,瀑布沟电站隧道灯,我们已经做过-典型案例,场馆照明,国家大剧院照明工程、紧急疏散系统,西安咸阳开元商城照明工程,成都王府井农业银行照明工程,成都科技厅办公照明工程,四川省农行王府井支行,西安高新医院,成都空军医院,四川网通,成都迪康药业,我们已经做过-典型案例,地铁照明,深圳地铁站内照明工程,广州地铁站内照明,天津地铁站内照明工程,成都一号线LED照明工程,北京地铁测试工程,我们已经做过-典型案例,广场照明,双流永安广场,西安大雁塔北广场景观,LED,照明示范工程,我们已经做过-典型案例,太阳能+LED照明,珠海中国石化横琴输气管道项目横琴站工程,中国国电瀑布沟水利设施建设工程公司照明工程,遂宁市经济技术开发区工厂厂区照明工程,宁夏银川光彩学院灯光工程,陕西榆林道路照明,广西北海照明系统,广州市导向标识系统,LED照明优势,（1）节能、节钱：比传统节能在45-70%之间；,（2）环保：无化学污染、无光污染；,（3）寿命长：5万小时；,（4）免维护：不易损坏；,新力公司优势,一、技术优势,（1）100多项专利；,（2）稀土发光粉；,（3）散热和配光一体化解决方案；,（4）电源驱动。,新力公司优势,二、市场优势,（1）,大规模商业化应用经验；,（2）系统化解决方案能力；,（3）多种可供选择的商业模式,新力公司优势,三、质保和售后优势,（1）根据不同项目和产品，我们提供具有竞争优 势的质保期,；,（2）我们6个分公司，10个办事处，满足您24销售的售后保障；,如何应对光通量问题,如何应对专业客户对光通量的问题，比如说：日光灯光通量3000多，LED光通量不到2000，怎么节能？,答：,这个问题问的很好，很多人遇到这个问题不知道如何回答，正确回答：日光灯360度发光，光浪费大，LED光方向性好，即,有效光通量LED的较高,。,如何应对报价,如何应对第1次销售访问时的询价？,答：,根据产品和功率的差异价格也不同，我们产品的价格大约是传统产品的1.5-5倍。,如何回答“和其他厂家的对比”,答：,（1）我们进入大规模商业化应用时间较早（07年开始），有着丰富的项目经验；,（2）我们具有较强的核心技术优势；,（3）我们有较强的系统解决方案能力；,（4）具有丰富的产品链。,如何应对“其他家的产品比新力公司的便宜”,答：,（1）芯片质量和光效不同；,（2）价格比较应该在同等的节能比、同等的光效、满足国家标准要求的平台上进行；,（3）质量保证体系是否完善和安全；,寿命是50000小时含义,答：,是光衰达到30%的时间,注：,光衰达到30%，原则上就应该更换光源了。,如何回答安装问题,答：,室内灯具，按照原有的灯具方式进行安装，完全符合原有灯具的尺寸,室外路灯安装口径适合标准版灯杆安装口径。,如何回答新力灯具节能比例？,一般回答是：我们节电50%，60%等；,新力的回答：,我们一般不说单灯节电多少，因为我们公司提供的照明节能系统解决方案，是根据使用环境进行最合理的LED照明功率搭配，有时可以做到节电70%，甚至更多。,如何回答公司采用EMC模式的问题？,一般回答是：节约运行费用分成；,新力的回答：,我们这种模式不是对所以客户都适用，是为了向优质客户提供一个可以选择的商业模式，也是证明公司对自己企业、产品的信任，是降低客户风险的最好承诺和行动。但更多的是考虑客户的品牌知名度和诚信度。,LED的缺点（影响LED推广的主要原因）,1、价格整体偏高，表现为初期投入偏大；,2、质量良莠不齐，有些厂家完全是组装，没有任何技术而言；,3、国内出现一些失败案例，导致某些用户“一朝被蛇咬，十年怕井绳”；,4、公共照明财政出钱，导致一些单位节能减排意识不强；,如何回答LED灯具和其他灯具的区别,详见LED灯具与几种灯具的比较,我从销售角度草拟了一个对比。,9,、,要学生做的事，教职员躬亲共做；要学生学的知识，教职员躬亲共学；要学生守的规则，教职员躬亲共守。,9月-24,9月-24,Tuesday, September 17, 2024,10,、阅读一切好书如同和过去最杰出的人谈话。,00:48:15,00:48:15,00:48,9/17/2024 12:48:15 AM,11,、一个好的教师，是一个懂得心理学和教育学的人。,9月-24,00:48:15,00:48,Sep-24,17-Sep-24,12,、要记住，你不仅是教课的教师，也是学生的教育者，生活的导师和道德的引路人。,00:48:15,00:48:15,00:48,Tuesday, September 17, 2024,13,、,He who seize the right moment, is the right man.,谁把握机遇，谁就心想事成。,9月-24,9月-24,00:48:15,00:48:15,September 17, 2024,14,、谁要是自己还没有发展培养和教育好，他就不能发展培养和教育别人。,17 九月 2024,12:48:15 上午,00:48:15,9月-24,15,、一年之计，莫如树谷；十年之计，莫如树木；终身之计，莫如树人。,九月 24,12:48 上午,9月-24,00:48,September 17, 2024,16,、提出一个问题往往比解决一个更重要。因为解决问题也许仅是一个数学上或实验上的技能而已，而提出新的问题，却需要有创造性的想像力，而且标志着科学的真正进步。,2024/9/17 0:48:15,00:48:15,17 September 2024,17,、儿童是中心，教育的措施便围绕他们而组织起来。,12:48:15 上午,12:48 上午,00:48:15,9月-24,谢谢观赏,You made my day!,我们，还在,路,上,
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