医疗销售知识培训课程PPT模板(图文)课件

单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,2020/9/17,#,28,汇报人,:XXX,时间,:201X,年,X,月,本,模板有完整的逻辑框架，内容详实，稍作修改可直接使用,医疗销售知识培训课程,PPT,模板,/ Contents,目 录,概述,01,探询技巧,02,呈现技巧,0,3,药品的特性和利益,0,4,利益的特点与展示,05,01,概述,专业医药销售，就是药品的销售。在销售过程中，能充分体现专业的学术形象，有目的、有步骤地巧妙应用技巧，不仅使医生明白和理解，更重要的是使他们能接受和同意你的观点和产品，最终达到销售目的。,01,概述,专业医药销售的定义,01,概述,药品作为一种特殊商品，被分为处方药（,Ethic,）和柜台药（）两种。以处方药（,Ethic,）的销售环节为例，下为药品销售链条。,医生的角色,医院药剂科,医药商业公司,药厂生产出厂,医院药房,患者购买,医生处方,在整个药品销售链条中医生发挥着关键的作用。医生接受正确的信息，处方正确，可以治病救人，改善健康；医生处方不当或错误，会导致疾病的发生，甚至于危及生命。所以医生在医药销售的环节中扮演着很重要的角色，药品为医生带来有效的治疗，就是医生需要获得的最大利益。,01,概述,医药代表的角色,医药代表的角色定位,企业组织中成功的细胞,医药代表的角色认知,职业观念:永远需要乐观、自信、,身心健康、充满 活力,1,2,3,4,企业与医生之间的载体,公司产品形象的大便,产品使用的专业指导,1,2,3,4,基本要求:专业知识、销售技巧,基本工作:发掘、创造、满足需求,工作特点:充满挑战、面对竞争,01,概述,销售人员的基本职责,01,达到个人的营业目标并完成每一产品的目标,02,完成推广计划并使投入取得最大效益,03,进行有计划的行程拜访提高工作效率,04,确保本区域内行政工作及时准确,01,对客户中的关键人物进行有效说服及定期拜访,02,确保对每一位客户的服务符合公司的标准并保持适当的库存,03,计划准备每一天每一次的拜访，确保公司及个人目标的设定,04,确保回款及赊账符合公司的要求程序,01,概述,医药代表应有的素质,医药代表应具备的知识,1,2,3,医疗代表的必备知识,=,相关产品的医药基本知识,+,营销知识,医药代表的辅助知识,=,多学科,+,广阔的知识视野,医药代表应具备的技能,医药代表应具备的敬业精神,医药代表的基本技能是什么？探询、呈现、成交、观察、开场白、聆听、处理异议、跟进等各种技巧都是医药代表应具备的技能。,敬业精神。即勤（脑勤、眼勤、手勤、腿勤、嘴勤）、诚（诚意、诚信）、礼（礼仪、礼节）、智（智慧）、信（信誉、自信）。,01,概述,医药代表的成功公式,Performanc=(knowledge+skill)*motivity,知识,市场,产品,公司,技能,沟通,销售技巧,自我管理,敬业精神,价值观,道德标准,积极心态,这个公式有一个特点，如果产品知识欠缺，但是销售技巧比较好，敬业精神很好，医药代表的表现并不会差，因为销售技巧和敬业精神可以弥补产品知识的不足；如果销售技巧不足，产品知识可以弥补。但是，如果你的敬业精神是,0,，销售技巧和产品知识都非常好，得到的结果也只能是,0,。也就是说从这个公式可以看出，一个人的成功不仅在于他的销售知识，他的销售技巧和他的产品知识，更重要的在于他的敬业精神。凡是从事医药专业销售的每一位从业人员都应该清楚地知道：如果没有良好的敬业精神，就很难成就销售业绩。,作为一名医药专业代表，首先要明确自己的工作定义，即医药专业销售的定义。其次要明确自己的拜访对象在医药专业销售过程中扮演的角色，最后要明确自己扮演的角色。明确以上三点，是你顺利开展销售工作的基础。此外请你牢记：没有天生的推销专家，只有经由正确训练的专业推销人才。了解推销的技巧和方法，你才能获得成功。,01,概述,总结,02,探询技巧,02,探询技巧,确定医生对你的产品的需求程度,目的一,确定医生对已知产品了解的深度,目的二,确定医生对你的产品的满意度,目的三,查明医生对你的产品的顾虑,目的四,探询目的,02,探询技巧,探询障碍,S,W,O,T,使探询变成盘查,使拜访失去方向,合关系变得紧张,使时间失去控制,S,在何种情况下会使医药代表的拜访失去方向呢？例如在询问时，问题太过于宽泛，提问的目的性不明确，也不够简洁。所以在拜访的过程中一定要注意探询的问题不易太长，要简洁明确。,使探询变成盘查,如果医药代表反复地询问医生，会使医生感觉到医药代表咄咄逼人，让他觉得医药代表的探询是盘查，从而对医药代表的探询感到反感。那么可能会导致拜访的失败或走向相反的方向。,W,使拜访失去方向,O,有多年销售经验的医药代表通常与医生建立了良好的私人关系，所以在拜访的过程中会提到很多题外话。作为一位医药代表，必须具备的是专业知识、产品的知识和销售技巧，此外还需要有辅助知识。,使关系变得紧张,如果医药代表在提问时如果不考虑语气、语调和语速，或者说态度、方式，只是从自身的角度去考虑如何提问才能达到目的，这样就可能使医生产生反感，从而可能给拜访造成紧张的气氛。,T,使时间失去控制,什么是探询的技巧,02,探询技巧,决定医生对你、对公司、对产品及他对自己的需求的看法,探询的技巧表现为：,使医生有兴趣与你交谈,取得有关产品的使用、治疗及相关竞争产品的重要信息,开放式探询与封闭式探询,好的发问,合适的用词语气,医生明白并乐于接受和回答，气氛融洽,达到目的，每一次发问一定要明确的目的,开放式探询类型,问什么？,问谁？,为什么？,在哪儿？,何时？,如何？,封闭式探询类型,是不是,好不好,行不行,02,探询技巧,探询可谓剥皮取核，直取需求的方法。你要想最快地发现医生真正关心的焦点在哪儿？你如何才能达成你的目标？你首先得学会问问题。你的问题就像探针一样，由浅入深，由表及里，由模糊到清晰。当船舶在大海航行突遇冰山时，当云山雾罩里不知故里时，当医生顾左右而言它时，用探询的技巧，会帮助你走出困境，发现机会。,小结,02,探询技巧,03,呈现技巧,如何把握时机,03,呈现技巧,如何把握时机,当医药代表已发现医生的需要时,当医药代表已清楚客户的需求时,介绍适当的利益，以满足客户的需求,当医药代表发现客户的需求时,当医药代表发现客户的需求时，医药代表要开始呈现产品，将产品特性转换成产品的利益。,当医药代表已清楚客户的需求时,当医药代表已清楚客户的需求时，必须要呈现你的产品，因为医药代表来的目的就是推销产品，让客户了解产品，最终使用产品。,介绍适当的利益，以满足客户的需求,要是一位顾客作出含糊、不完整的需求表示时，你应该不断地询问，直至你肯定完全明白了他（她）的需求，当你越理解他（她）的需求，你就越能准确地以适当的利益来满足这个需求。,如何发现时机,03,呈现技巧,进行说服，以满足需求,透过询问，更清晰地了解需求（医生希望解决的问题）,透过询问，证实这个需求,透过询问，更清晰地了解这个机会（医生所形容的这个问题）,在呈现的技巧中，实际上也是通过不断掌握的探询，了解到客户真实的需求。了解到客户的真实需求后，医药代表就可以开始呈现产品以及产品的特性带来的利益。,04,药品的特性和利益,药品的特性就是事实，就是药品的性能，是可以用感官和相关研究资料来证实的药品的特征，是不可以想象出来的。药品的疗效、耐受性、副作用、服用方法、化学成分、外观、颜色、剂型、包装等都是药品的特性。每一项药品的事实，也就是上述这样一些特性都可以转换成一个或多个不同的利益，这个利益一定是针对医生和患者的。,04,药品的特性和利益,利益（益处）就是指药品和服务的好处，即能如何改进病人的生活质量或医生的治疗水平，这就是药品带来的最大利益。安全性、方便性、经济性、效果性、持久性等都是药品的利益。,药品的特性,药品的利益,如果说一种药品的血药浓度可以持续12小时，这个显然是一个特性，是一种药品所具备的特点。医药代表可以将这一特点转换成什么样的利益呢？血药浓度可以持续12个小时，意味着一天只需要早一粒，晚一粒。也就是说一天只需要服用两次就可以了，如果口服药品一天服用两次，相对三次、四次或多次服用的药来说，它的服用就比较方便了。如果服用方便，病人服用过程中就不容易忘记，即病人使用的依从性很好，依从性好就可以达到良好的治疗效果。我们经常发现患者投诉某一种药品的疗效不好，吃完以后好像没有什么效果，结果发现因为要求一天服用的次数太多，病人往往忘记服用，即依从性不好，这样就失去了药品应有的效果。也就是说在血药浓度持续12个小时的这一个特性可以带来的好处是病人服用方便，而服用方便不容易忘记就可以达到良好的治疗效果。,04,药品的特性和利益,【,举例,】,05,利益的特点与展示,24,利益的特点与展示,利益的特点,利益必须显示如何改变病人的生活质量和医生的治疗水平,利益必须是产品的一项事实带来的结果,医生处方的原因是那些“益处”，它能满足需求，而不仅仅是产品“特点”,医生最感兴趣的是“这个产品对我或我的病人有何帮助或可带来什么益处”,05,顾客只对产品将为其带来什么益处感兴趣，而非产品是什么,展示利益,05,利益的特点与展示,对老医生使用新方法,要有侧重点,反复强调,多种表述与展示,避开竞争对手优势,不威胁竞争对手存在，争取立足,在展示利益时，需要通过多种表述与展示使得利益形象化，使得医生能够感觉到利益的真实存在，以达到拜访的目的。,在展示利益时，还需要反复强调，让医生明细地了解产品可能会带来的好处。反复的强调，直到医生接受为止。,医药代表在呈现利益时，一定是根据销售对象，根据科室的特点进行呈现，所以要有侧重点。不同的科室不同的地点，不同的时间不同的医生，要有各自不同的侧重点。,对于老客户，对于已经使用你销售的产品的医生还需要反复强调，当然你使用的手法可以不同于你刚接触的医生，医药代表可以对老客户使用新方法。,不同的产品会有它的优势和局限，既要承认其它产品的优点，但是也要尽可能多地展示自身产品的优势。,在竞争的过程中一定要记住双赢的思想，只有当医药代表提出的方案成功地解决了客户所面临的问题，实现医生所期望的结果，这个方案才会展现价值，才能够立足。,展现利益时的注意事项,05,利益的特点与展示,注意事项,S,W,O,T,尽量使用产品的商品名,充分运用观察技巧,不同专科医生所需要的对病人益处不同,渲染益处时不要太过夸张,S,医生的兴趣在哪，对这个益处是不是感兴趣，如果感兴趣医药代表就可以继续这一话题，如果说医生对医药代表提出的益处不感兴趣，那么医药代表应该用其它事实展现产品的其它利益。,尽量使用产品的商品名,展现利益时要尽量使用产品的商品名，而不使用化学名。同类产品可能会有多个产品名，但是化学名只有一个。,W,充分运用观察的技巧,O,益处是可以渲染的，但是不要过于夸张，如果太过夸张了就是超出了药品本身可能带来的利益，这样只会适得其反，因为在医生面前医药代表失去了诚信。,不同专科的医生所需要的对病人的益处不同,不同的门诊展示相同的利益，那么碰壁的可能性就会增大，因为不同专科的医生所需要的对病人的益处是不同的。,T,渲染益处时不要太过夸张,05,利益的特点与展示,小结,医生买的不是产品或服务，他买的是利益。因此抓住呈现的时间，将药品的特性转化成医生需要的利益就显得格外重要。当医药代表明确医生的需要时，应及时呈现利益，呈现利益时应尽量使用产品的商品名，要充分运用观察技巧，考虑到不同专科的医生所需要的对病人的益处不同，渲染益处时不要太过夸张。,利益的特点与展示,汇报人,:XXX,时间,:201X,年,X,月,本,模板有完整的逻辑框架，内容详实，稍作修改可直接使用,感谢大家的聆听！,