国际商务谈判概述课件

Click to edit Master title style,Click to edit Master text styles,Second level,Third level,Fourth level,Fifth level,*,*,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,单击此处编辑母版标题样式,编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,*,第七章 国际商务谈判,第七章 国际商务谈判,第二节 国际,商务谈判中的文化差异,第一节 国际商务谈判的概述,第三节 世界各国商人的不同谈判风格,一,国际商务谈判概念,（一）谈判（,negotiation,）,谈判是指参与各方基于某种需要，彼此进行信息交流，磋商协议，旨在协调其相互关系，赢得或维护各自利益的行为过程。,（二）商务谈判（,business negotiation,）,是指参与各方为了协调、改善彼此的经济关系，满足贸易的需求， 围绕标的物的交易条件，彼此通过信息交流、磋商协议达到交易目的的行为过程。,（三）国际商务谈判（,international business negotiation,）,是指在国际商务活动中，处于不同国家或不同地区的商务活动当事人为了达成某笔交易，彼此通过信息交流，就交易的各项要件进行协商的行为过程。,第一节 国际商务谈判的概述,二、国际商务谈判的特点,（一）国际商务谈判具有一般贸易谈判的共性,1,以经济利益为谈判的目的,2,以经济利益作为谈判的主要评价指标,3,以价格作为谈判的核心,（二）国际商务谈判的特殊性,1,国际商务谈判既是一笔交易的商洽，也是一项涉外活动，具有较强的政策性。,2,应按国际惯例办事,3,国际商务谈判涉及面广，影响谈判的因素复杂多样,4.,谈判难度大,三,国际商务谈判需要注意的问题,.,以国际惯例为基准，以本国政策为原则,.,注重合同条款的严密性与准确性,.,适应跨文化的复杂性和多变性,.,高素质谈判人员是谈判成功的关键之一,四、国际商务谈判的原则,1.,尽量扩大总体利益,2.,善于营造公开、公平、公正的竞争局面,3.,明确目标，善于妥协,谈判中的立场指处理谈判中的问题时所抱的态度,着眼于利益而非立场，就是为了克服双方一味坚持,自己的立场而使谈判陷入僵局的行为,协调双方的不同利益,寻求双方的共同利益,尽量扩大总体利益,着眼于利益而非立场,原则谈判法鼓励人们尽可能寻求使双方都获益的途径，在双方的利益发生冲突时应坚持以客观标准。,原则谈判法坚持对事不对人，在原则问题上毫不让步，但在对待谈判伙伴上应与人为善。,客观标准应符合以下方面要求,:,客观标准应当独立于所有各方的主观意志之外,客观标准应当具有合法性，并且切合实际,应当具有科学性和权威性,一个成功的协议应该,:,满足各方的有效需求,解决他们之间的冲突,保护公共利益,效率高,改善至少不会恶化双方的关系,“三公”竞争局面,引入,客观标准,尽量扩大总体利益,确定各方自身的利益所在,分散目标，避开利益冲突，维护各方自身的利益,讨论双方作出让步的可能性,消除对立，经过双方各自的妥协达成协议,失败,或者,成功,传统理念,输赢模式,明确目标，善于妥协,双赢理念,的引入,五、国际商务谈判人员应具备的素质,1.,树立正确的国际商务谈判意识,2.,做好开展国际商务谈判的调查和准备,3.,正确认识并对待文化差异,4.,熟悉国家政策、国际商法和国际惯例,5.,善于运用国际商务谈判的基本原则,6.,具备良好的外语技能,第二节 国际商务谈判中的文化差异,国际商务谈判要面对的谈判对象来自不同国家或地区，每个国家和地区都有着迥然不同的历史、文化传统和风俗习惯，各国商人的文化背景、价值观念和逻辑思维方式也存在着明显的差异。,文化差异,导致国际商务谈判中的文化发生碰撞甚至冲突，相当一部分谈判因此而失败，直接影响了国际商务活动的顺利进行。,一、国际商务谈判与文化差异,文化是一个国家或民族特定的观念和价值体系，这些观念构成人们生活和工作的行为方式，世界各民族由于特定的历史和地域而形成了自己独有的文化传统和文化模式，对商务谈判产生微妙的影响。不同国家之间的文化差异主要体现在,语言习惯、风俗习惯、思维差异、价值观和人际关系,等方面。,美国有家石油公司的经理曾经与石油输出国组织的一位阿拉伯代表谈判石油进口协议。谈判中，阿拉伯代表谈兴渐浓时，身体也逐渐靠拢过来，直到与美方经理只有,15,厘米,的距离才停下来。美方经理稍感不舒服，就向后退了一退，使二人之间保持约,60,厘米,的距离。只见阿拉伯代表的眉头皱了一下，略为迟疑后又边谈边靠了过来。美方经理并没有意识到什么，因为他对中东地区的风俗习惯不太熟悉，所以他随即又向后退了退。,案 例,这时，他突然发现他的助手正在焦急地向他摇头示意，用眼神阻止他这样做，美方经理虽然并不完全明白助手的意思，但他终于停止了后退。于是，在阿拉伯代表感到十分自然，美方经理感到十分别扭的状态下达成了使双方满意的协议，交易成功了。,事后，经理在了解了阿拉伯人谈判习惯以后，感慨地说：“好险！差一点断送了一笔重要的石油生意。”,背景材料： 一中国谈判小组赴中东某国进行一项工程承包谈判。在闲聊中，中方负责商务条款的成员无意中评论了中东盛行的伊斯兰教，引起对方成员的不悦。当谈及实质性问题时，对方较为激进的商务谈判人员丝毫不让步，并一再流露撤出谈判的意图。,二、文化差异对国际商务谈判的影响,（一）语言及非语言差异对国际商务谈判行为的影响,语言是由语音、词汇、语法构成的符号系统，是文化的重要载体之一，也构成了不同文化间的重要区别。成功的国际商务谈判者必须善于交流，不仅会运用语言，而且要能够透彻地理解语言的差异。国际商务中的语言差异往往意味着商务信息上的巨大差距。,人们在实际交流过程中，除了语言符号之外，还使用非语言符号。在不同的文化背景下，相同的非语言符号经常具有不同，甚至是完全相反的含义。,不同文化中同一非语言符号的含义对照,点头,同意（中国人）,不同意（希腊人）,摇头,不同意（中国人）,同意（希腊人）,翘大拇指,高度赞扬（中国人）,滚蛋、离开,（希腊人）,讲话时抬下巴,自信和礼貌（英国人）,傲慢自大或摆架子（美国人）,双手举过头顶鼓掌,战胜对手后的骄傲（美国人）,友谊（俄罗斯人）,在国际商务谈判中语言及非语言行为之间的差异很复杂。就,日本、巴西和法国文化,而言，,日本,商人很有礼貌，较多采用正面的承诺、推荐和保证，而较少采用威胁、命令和警告性言论。,巴西,商人使用“不”和“你”的频率较高，谈判风格较为放肆，而且谈判中似乎不甘寂寞，不时地凝视对方并触碰对方。,法国,商人的谈判风格显得更为放肆，他们使用威胁和警告的频率最高，此外，他们还很频繁地插话以及使用“不”和“你”等字眼。,（二）价值观差异对国家商务谈判行为的影响,各国商务文化千姿百态，各不相同，其根本原因就在于文化价值观的差异。国际商务谈判中价值观方面的差异远比语言及非语言行为的差异隐藏的深，因此也更难以克服。主要表现为因,客观性、时间观、竞争和平等观念,等差异而引起的误解。,1.,客观性,商务谈判中的客观性反映了行为人对人和事物的区分程度。西方人特别是美国人具有较强的客观性。相反在世界有些地方，“把人和事区分开来”这一观点被看成是一派胡言。例如，在裙带关系十分重要的东方和拉丁美洲文化中，经济的发展是在家族控制的领域内实现的。,2.,竞争和平等观念,商务谈判的精华,竞争和合作,美国文化和日本文化关于竞争和平等观的比较,日本人最善于做大蛋糕，而美国人的蛋糕大小一般,美国人对利润的划分相对而言较日本人公平，日本人划分蛋糕的方式较为有利于买方,在日本，顾客被看作上帝，卖方往往会顺从买方的需要和欲望,在美国，利润划分的公平性似乎比利润的多少更为重要,3.,时间观,不同文化具有不同的时间观念，由于持不同的时间观念，导致不同谈判者的谈判风格和谈判方式各异。,如北美文化的时间观念很强，对美国人来说时间就是金钱，美国人具有强烈的现代竞争意识，追求速度和效益，这就造就了美国商人雷厉风行的商业作风。他们会在各个环节尽量缩短谈判时间，力争使每一场谈判都能速战速决。对他们来说，要衡量一个谈判的进程如何，就是看解决了多少小问题。,而中国人的时间观是循环往复的，中国人会用长远的眼光和系统的方法，在广泛的范围内综合分析议题和衡量议题的重要性等思维方式上表现出各自的特点。,三、思维差异与国际商务谈判行为,进行国际商务谈判时，来自不同文化背景的谈判者往往会遭遇思维方式上的冲突。以,东方文化,和,英美文化为,例，两者在思维方面差异有三：,其一，,东方文化重演绎推理、形象思维,，习惯于从一般到个别，即根据一般原理推出个别结论；而,西方文化重归纳推理、抽象思维,，习惯于从个别到一般，即从许多个别事物的特征中找出这一类事物的共同本质。,其二，,东方文化偏好综合思维,，即在思想上将各个对象的各个部分联合为整体，将它的各种属性、方面、联系等结合起来。,英美文化偏好分析思维,，即在思想上将一个完整的对象分解成各个组成部分、方面。,其三，,东方人注重统一,，,英美人注重对立,。如中国哲学虽不否认对立，但比较强调统一方面，而西方人注重把一切事物分为两个对立的方面。,德国华裔,Liu Young,对亚洲人与西方人文化差异之研究,生活方式：西方人喜欢独来独往，亚洲人喜欢群居。,德国华裔,Liu Young,对亚洲人与西方人文化差异之研究,人际关系：西方人人际关系一目了然，亚洲人的人际,关系则非常复杂。,德国华裔,Liu Young,对亚洲人与西方人文化差异之研究,西方人非常自我，亚洲人非常小我。,德国华裔,Liu Young,对亚洲人与西方人文化差异之研究,处理问题：西方人喜欢直奔问题根源，亚洲人喜欢从,周围下手。,德国华裔,Liu Young,对亚洲人与西方人文化差异之研究,领导：西方人领导喜欢与群众同等，亚洲人领导喜欢,凌驾在群众之上。,基于客观存在的思维差异，不同文化的谈判者呈现出决策上的差异，形成,顺序决策法,和,通盘决策法,间的冲突。,当面临一项复杂谈判任务时，英美人常常将大任务分解为一系列的小任务，最后的协议往往是一连串小协议的总和。,然而东方文化则注重对所有问题的整体讨论，通常要到最后才会在所有问题上作出让步和承诺，从而达成一揽子协议。,例如：在美国，如果一半的问题定下来了，那么谈判就算完成了一半。但是在日本，好像什么事也还没定下来，然后，突然间一切又全定下来了。,四、基于文化差异的国际商务谈判对策,由于不同文化的商务谈判风格差异很大，所以在国际商务谈判时，要针对不同文化背景的商业伙伴，强化基于文化差异的国际商务谈判对策体系设计，包括,谈判前对策、谈判过程对策和谈判后对策,。,（一）谈判前对策,1,、谈判团队的设计,拥有国际商务谈判能手是国际商务谈判成功的一个重要因素，因此必须细心选择代表公司与外国商人谈判的谈判团队。,团队成员应具备的素质,素质项目,要求,语言技能,有一定的出国经验，能讲外语，便于突破人际隔阂和语言障碍,心理成熟,具备独立工作能力，必要时能独挡一面,情绪稳定,能敏锐意识到不同文化的行为差异而不过分敏感,知识面广,对与谈判工作相关或无关的许多方面都有广泛了解,适应能力,能适应各种谈判环境及工作方式,文化移情,能摆脱本土文化约束并能从本土文化反观他文化，同时对他文化采取一种超然的态度,此外，谈判团队的设计必须考虑到倾听技巧、总部影响力和班组力量等因素。,如：日本商人善于带下级经理参加谈判，以便起到观察和认真记笔记的双重培训目的；相反，受独立和个人主义等文化传统影响的美国商人则常常会单枪匹马地与为数不少的对手谈判。,2,、谈判准备,准备工作包括：了解谈判背景；对人和形势的评估；谈判过程中需要核实的事实；议事日程；最佳备选方案和让步策略等等。,其中谈判背景包含：谈判地点；场地布置；谈判单位；参加人数；听众；交流渠道和谈判时限。,所有这些准备必须考虑到可能的文化差异,。,参加谈判的人员往往因文化而异。如,美国文化,倾向于众人一起来“敲定一个协议”；而,日本文化,喜欢先与每个人单独谈，如果每个人都同意，再安排范围更广的会谈；,俄罗斯人,喜欢累计的方法，如一方先谈，达成一项协议，然后前面的两方再邀请第三方，如此进行下去,。,（二）过程对策,一般来讲，国际商务谈判过程包含,四,个阶段：,一是寒暄，谈一些与工作不相关的话题；,二是交流与工作相关的信息；,三是进行说服；,四是作出让步并最终达成协议。,1.,寒暄,寒暄意指为建立关系或者彼此相识而进行的与谈判“正事”无关的所有活动，其目的是借此了解客户的背景和兴趣，从而为选择适当的后续沟通方式提供重要线索。,2.,交流与工作相关的信息,信息交流应是一个双向沟通的过程；但观察表明，跨文化国际商务谈判中的信息交流往往呈现种种不完全性特征。,一是语言差异和非语言行为差异所引起的信息理解错误。,二是非语言交流技巧差异所产生的信息不对称。,三是价值观差异所引起的信息反馈速度及内容不对称。,3.,说服,说服就是处理“反对意见”，去改变他人的主意。说服也是谈判的要害所在。但是，人们对说服的认识、说服方式的选用往往因文化而异。,注重,垂直型,地位关系的文化中，往往会选择含蓄或幕后的方式。,注重,水平型,地位关系的文化中，人们信奉坦率、竞争和平等价值观。,4.,让步和达成协议,基于客观存在的思维差异，不同文化的谈判者呈现出决策上的差异，形成,顺序决策方法,和,通盘决策,方法。,（三）谈判后对策,国际商务谈判后对策涉及合同管理及后续交流行为。不同文化对合同的内容、合同的作用存在不同的理解。,美国文化强调客观性,，注重平等观念，因此往往依赖界定严密的合同来保障权利和规定义务。,注重关系的文化,，争端解决并不能完全依赖法律体制，相反常常依赖双方间的关系。,所谓,谈判风格,主要指在谈判过程中，谈判人员所表现出来的言谈举止、处事方式以及习惯爱好等特点。由于文化背景不一样，不同国家、地区的谈判者具有不同的谈判风格，而这些都是我们在进行国际贸易谈判时应了解和掌握的。,第三节 世界各国商人的不同谈判风格,1.,干脆坦率,直截了当,美国人属于外向的民族。他们的喜怒哀乐大多通过他们的言谈举止表现出来。在谈判中，他们精力充沛，热情洋溢，不论在陈述己方的观点，还是表明对方的立场态度，都比较坦率。,一、美国人的谈判风格,美国西屋电器公司加拿大分公司，同中国东方汽轮机厂的一个访问团谈妥向该公司销售几台大型汽轮机，可是接下来的不是签订合同，而是两次在北京紧急磋商，西屋公司不得不一次又一次重申最初的动机，而中方则一次又一次地要求按照最初的要求去办，最后西屋公司才弄明白，中方无非是要确定一个最理想的购买价。这项协议一直到西屋公司的代表二次回国后才通过电传签订了，美国人不理解，一开始中国人为什么不说明价格问题。,案例：,2.,自信心强，自我感觉良好,美国是世界上经济技术最发达的国家之一。英语几乎是国际谈判的通用语言，世界贸易有,50%,以上是用美元结算的。美国人总是十分自信的进入谈判大厅，并不断的发表意见。他们十分赞赏那些精于讨价还价，为取得经济利益而施展手法的人。,3.,讲究效率，注重经济利益,美国人重视效率，喜欢速战速决。美国人常常抱怨其他国家的人员拖延，缺乏工作效率，而这些国家的人则常常抱怨美国人缺少耐心。,美国人做生意时更多考虑的是做生意所能带来的实际利益，而不是生意人之间的私人交情。,4.,重合同，法律观念强,美国是一个高度法制的国家。美国人在商业谈判中对于合同的讨论特别详细、具体，当然也关心合同适用的法律，以便在执行合同中能顺利地解决各种问题。,日本是一个人口密集的岛国，资源相对匮乏，日本人有较强的危机感，因此，日本人讲究团队和协作。日本文化受到中国文化的影响很深，儒家思想中的等级观念、忠孝、宗教观念深深影响着日本人。,二、日本人的谈判风格,1.,具有强烈的群体意识，集体决策,日本文化所塑造的价值观念与精神取向都是集体主义的，以集体为核心。日本人认为压抑自己的个性是一种美德，日本的文化教育人们将个人的意愿融入和服从集体的意愿。,在这种文化熏陶下，日本人形成世界闻名的团队精神，体现在谈判中就是集体决策、集体负责。,2.,讲究礼仪，爱面子,日本是一个礼仪的社会，日本人所做的一切，都要受严格礼仪的约束。日本人的等级观念较强，既讲究自己的身份、地位等，甚至同等职位的人，都具有不同的地位和身份。,美国一家医药公司准备与日本人谈一笔买卖，他们派出一组认为是“最精明的人”来进行谈判。这个小组是由一些头脑敏捷的年轻人组成。结果他们访日三次，均失败，甚至未能与日方的首脑们见面，更不用说讨论具体内容了。在走投无路的情况下，他们找到著名的谈判专家齐默尔曼先生，并听取了他的建议，在谈判小组中增补了一位在公司任职,25,年以上的有经验的人员，职位是公司的副总经理。结果日方立刻转变了态度，双方开始了积极谈判。,案例,3.,注重在谈判中建立和谐的人际关系,与欧美商人相比，日本人做生意更注重建立个人之间的人际关系。要与日本人进行良好的合作，朋友之间的友情、相互之间的信任是十分重要的。合同在日本一向被认为是人际关系协议的一种外在形式。,上海一家鞋厂与日本一家企业成交了一笔布鞋生意，但当鞋运到时，已错过了销售旺季，产品大量积压，日方提出想退货。由于责任不在中方，所以，中方既可以拒绝对方的退货要求，也可以体谅日方的困难，采取一些变通的方法。经认真研究，中方接受了日方退货的要求，想法把这批货调到国内其他市场。此事被新闻媒体报道后，马上又有几家日本客户来函与该厂合作，而日方的企业则成为中方厂家在国外销售的总代理。,案例,4.,准备充分，考虑周全，谈判时很有耐心,日本人在谈判中的耐心是举世闻名的。在许多场合日本人谈判非常有耐心，不愿意率先表达自己的观点和意见，而是耐心等待，静观事态的发展。为了一笔理想的交易，他们可以毫无怨言地等待两三个月，只要能达到他们预期的目标。,三位日本商人代表日本航空公司来和美国一家公司谈判。会谈从早上,8,点开始，进行了两个半小时。美国代表以压倒性的预备资料沉没了日方代表，他们用图表解说，电脑计算，屏幕显示，各式的数据资料往返答日方提出的报价。而在整个过程中，日方代表只是静静地坐在一旁，一句话也没说。终于，美方的负责人关掉了机器，重新扭亮了灯光，布满信心地问日方代表：“意下如何？”,案例,一位日方代表斯文有礼，面带微笑地说：“我们看不懂。”美方代表的脸色忽地变得惨白：“你说看不懂是什么意思什么地方不懂”。另一位日方代表也斯文有礼，面带微笑地说：“都不懂。”美方发言人带着心脏病随时将发作的样子问道：“从哪里开始不懂。”第三位日方代表以同样的方式慢慢答道：“当你将会议室的灯关了之后。”美方代表松开了领带，斜倚在墙旁，喘着气问：“你们希望怎么做。”日方代表同声回答：“请你再重复一遍。”美方代表彻底丧失了信心。谁有可能将秩序混乱而又长达两小时半的介绍重新来过美国公司终于不惜代价，只求达成协议。,德国人的谈判风格,1.,严谨保守,德国商人在谈判前往往准备得十分周到他们会想方设法掌握大量详细的第一手资料，不仅要研究对方要购买或销售的产品，还要仔细研究对方的企业。他们只有在充分了解对方的基本情况后，才会坐到谈判桌前。,三、欧洲人的谈判风格,2.,讲究效率,德国人享有名副其实高效率的声誉，他们不喜欢对方支支唔唔，“研究研究”、“考虑考虑”等拖拖拉拉的谈判语言。在德国人的办公桌上，看不到搁了很久、悬而未决的文件。他们认为，一个谈判者是否有能力，只要看一看他经手的事情是否快速有效地处理就清楚了。,3.,自信固执,德国商人自信而固执，他们自信对自己的产品极有信心，在谈判中常会以本国的产品为衡量标准。,德国人考虑问题比较系统，缺乏灵活性和妥协性。他们总是强调自己方案的可行性；千方百计迫使对方让步，常常在签订合同之前的最后时刻，还在争取使对方让步。,4.,重合同、守信用,德国人素有“契约之民”的雅称，他们崇尚契约，严守信用，权利和义务的意识很强。,5.,时间观念强,德国人非常守时，不论工作还是做其他事情。对于迟到者，德国人的厌恶之情就会溢于言表，令对方处于难堪的境地。,1.,等级观念较强,英国是老牌的资本主义国家，但那种平等和自由更多地表现在形式上。在对外交往中，英国人比较注重对方的身份、经历、业绩，而不是像美国人那样更看重对手在谈判中的表现。,英国人的谈判风格,2.,谨慎、认真,英国人对谈判本身并不如日本人、美国人那样看重。相应的，他们对谈判的准备也不会太充分。在谈判中，表现更多的是沉默、平静、自信、谨慎，而不是激动、冒险和夸夸其谈。对物质利益的追求不像日本人那么强烈，也不像美国人那么直接。他们宁愿做风险小、利润少的买卖，不喜欢冒大风险的利润大的买卖。,3.,时间观念强,英国人严格遵守约定的时间，通常与他们进行商务活动一定要事先预约，并最好提早到达。,4.,灵活性差,英国人在谈判中缺乏灵活性，他们通常采取一种非此即彼，不允许讨价还价的态度。因此，在关键阶段，表现的即固执又不愿花费大力气。,1.,珍惜人际关系，奉行个人主义,法国人重视关系，但同时他们又是奉行个人主义的国家。法国人的个人友谊甚至会影响生意。一些谈判专家认为，如果你与法国公司的负责人或洽谈人员建立了友好、信任的关系，那么你也就建立了牢固的生意关系。,法国人的谈判风格,2.,坚持使用法语,法国人在谈判中坚持使用法语，即使他们英语讲得很好，也是如此。而且在这一点上很少让步。,3.,法国人偏爱横向谈判,他们喜欢先为谈判协议勾画出一个大致的轮廓，然后再达成原则协定，最后再确定协定中的各项内容。法国人通常是签署交易的大概内容，如果协议执行起来对他们有利，则会若无其事，如果对他们不利，也会毁约，并要求修改或重新签署。,4.,重视个人力量,法国的管理者在管理公司的时候具有独裁主义的风格。在商务谈判中，也多是由于个人决策负责，所以谈判的效率较高。即使是专业性很强的洽谈，他们也能独挡几面。,5.,时间观念特别强,访问者需要严格遵守商务会面时间，尤其是准备出售产品的时候更要如此。,法国人严格区分工作时间和休息时间，这与日本人工作狂相比有极大的反差。法国,8,月是度假的季节，全国上下，各行各业的职员都在休假，这时候想同他们做生意是徒劳的。,1.,时间观念差,在欧洲国家中，意大利人并不像其他国家那样有很强的时间观念，约会、赴宴经常迟到，而且习以为常。即使是精心组织的重要活动，也不一定能保证如期举行。,意大利人的谈判风格,2.,性格外向，决策慢,意大利人崇尚时髦，不论是商人还是旅行家，都衣冠楚楚，潇洒自如。他们的办公地点一般设施都比较讲究；他们对生活中的舒适十分注重；对自己的国家及家庭也感到十分自豪与骄傲。意大利人性格外向，情绪多变。在谈话中，他们的手势也比较,多。,3.,看重商品的价格,意大利人有节约的习惯，与产品的质量、性能、交货日期相比，他们更关心的是产品的价格。,4.,注重非语言交流,无论是社交场合还是商务场合，意大利人站着的时候，个人之间的距离比其他国家要近。并且意大利人习惯于身体接触。,意大利的商贸比较发达，意大利人与外商做交易的热情不高，他们更愿意与国内企业打交道。由于历史和传统的原因，意大利人不太注重外部世界，不主动向外国观念和国际惯例看齐。他们信赖国内企业，认为国内企业生产的产品一般质量较高，而且国内企业与他们存在共同性。所以与意大利人做生意要有耐心，要让他们相信你的产品比他们国内生产的产品更为物美价廉。还有一点应注意的是：在意大利从事商务活动，必须充分考虑其政治因素，了解对方的政治背景，以防政局变动而蒙受经济损失。,1.,注重建立私人关系,在俄罗斯从事商务活动，必须与他们建立良好的私人关系。俄罗斯商人注重关系的含义可能与其他同样重视关系的国家不同，其中主要的是语言交流。,2.,讲究礼节,在人际交往中，俄罗斯人素来以热情、豪放、勇敢、耿直而著称于世。良好的文化素质使俄罗斯人非常重视人的仪表，举止。,俄罗斯人的谈判风格,3.,固守传统,缺乏灵活性,俄罗斯人喜欢按计划办事，如果对方的让步与他们原定的具体目标相吻合，容易达成协议；如果是有差距，他们做出让步就特别困难，甚至明知道自己的要求不符合客观标准，也拒不妥协让步。,4.,讨价还价能力强,俄罗斯人十分善于寻找合作与竞争的伙伴，也非常善于讨价还价。他们常常会采用招标的方式进行国际贸易，为达目的，会采取各种离间手段，让争取合同的对手之间竞相压价，相互残杀，最后从中渔利。,1.,重视谈判前的咨询,韩国人在谈判前，一般通过海外有关咨询机构了解对方情况，如经营项目、规模、资金、经营作风以及有关商品行情等。,2.,注重谈判礼仪和创造良好的气氛,韩国人十分注意选择谈判地点，一般喜欢选择有点名气的酒店、饭店会晤。会晤地点如果是韩国方面选择的，他们一定会准时到达。如果是对方选择的，韩国人则不会提前到达，往往会推迟一点时间到达。,四、韩国人的谈判风格,3.,讲究谈判技巧,韩国人逻辑性强，做事喜欢条理化，谈判也不例外。在谈判开始后，他们往往是与对方商谈谈判的主要议题，开门见山。在谈判中也善于讨价还价，并针对不同谈判对象，施展谈判策略和技巧。在完成谈判签约时，喜欢使用合作对象的语言、英语、韩语三种文字签订合同。,阿拉伯人的谈判风格,1.,重视感情和朋友关系,2.,不喜欢冲突和激烈对抗,3.,时间观念不强,4.,重视当地代理商,五、其他国家商人的谈判风格,犹太人的谈判风格,1.,精于谈判业务,2.,谈判前准备充分,3.,谈判中讲究效率,4.,精于计算,5.,处事温和,拉美人的谈判风格,1.,坚持平等互利原则,2.,文化差异大,3.,贸易管制,4.,商业意识淡薄,5.,不能按期履行合同,中华民族历史悠久，儒家文化的影响根深蒂固。中国人待人注意礼节，重人情，讲关系，素有“礼仪之邦”的美称。中国人吃苦耐劳，具有很强的韧性；谈吐含蓄，不轻易直接表露真实思想；工作节奏总体上不快；比较保守，不轻易冒险；工于心计，足智多谋。中国内地的谈判人员多具有奉献精神，而港澳台地区的谈判人员多注重实利，包括个人利益。,1,注重礼节,2,重视人际关系,3,工作节奏不快,4,比较含蓄,5,善于把握原则性和灵活性,中国人的谈判风格,中国香港、澳门、台湾地区的商人受中国传统文化和世界各国文化的影响，一方面他们具有中国人勤劳智慧的特点，另一方面这些地区的商业气息极强。这些地区的商人在商业交易中，善于与对方拉关系、套近乎；也擅长施以小恩小惠。他们报价灵活，水分很大，常常一降再降给对方造成错觉，使对方感到他们已做了最大让步，其实成交价仍高于基本价。因此与他们谈判前，应充分了解产品的市场行情。港澳台地区的商人做生意时，惯于“放长线钓大鱼”，常常表示愿赠送一些设备。,5,、世上最美好的事是：我已经长大，父母还未老,;,我有能力报答，父母仍然健康。,6,、没什么可怕的，大家都一样，在试探中不断前行。,7,、时间就像一张网，你撒在哪里，你的收获就在哪里。纽扣第一颗就扣错了，可你扣到最后一颗才发现。有些事一开始就是错的，可只有到最后才不得不承认。,8,、世上的事，只要肯用心去学，没有一件是太晚的。要始终保持敬畏之心，对阳光，对美，对痛楚。,9,、别再去抱怨身边人善变，多懂一些道理，明白一些事理，毕竟每个人都是越活越现实。,10,、山有封顶，还有彼岸，慢慢长途，终有回转，余味苦涩，终有回甘。,11,、人生就像是一个马尔可夫链，你的未来取决于你当下正在做的事，而无关于过去做完的事。,12,、女人，要么有美貌，要么有智慧，如果两者你都不占绝对优势，那你就选择善良。,13,、时间，抓住了就是黄金，虚度了就是流水。理想，努力了才叫梦想，放弃了那只是妄想。努力，虽然未必会收获，但放弃，就一定一无所获。,14,、一个人的知识，通过学习可以得到,;,一个人的成长，就必须通过磨练。若是自己没有尽力，就没有资格批评别人不用心。开口抱怨很容易，但是闭嘴努力的人更加值得尊敬。,15,、如果没有人为你遮风挡雨，那就学会自己披荆斩棘，面对一切，用倔强的骄傲，活出无人能及的精彩。,5,、人生每天都要笑，生活的下一秒发生什么，我们谁也不知道。所以，放下心里的纠结，放下脑中的烦恼，放下生活的不愉快，活在当下。人生喜怒哀乐，百般形态，不如在心里全部淡然处之，轻轻一笑，让心更自在，生命更恒久。积极者相信只有推动自己才能推动世界，只要推动自己就能推动世界。,6,、人性本善，纯如清溪流水凝露莹烁。欲望与情绪如风沙袭扰，把原本如天空旷蔚蓝的心蒙蔽。但我知道，每个人的心灵深处，不管乌云密布还是阴淤苍茫，但依然有一道彩虹，亮丽于心中某处。,7,、每个人的心里，都藏着一个了不起的自己，只要你不颓废，不消极，一直悄悄酝酿着乐观，培养着豁达，坚持着善良，只要在路上，就没有到达不了的远方！,8,、不要活在别人眼中，更不要活在别人嘴中。世界不会因为你的抱怨不满而为你改变，你能做到的只有改变你自己！,9,、欲戴王冠，必承其重。哪有什么好命天赐，不都是一路披荆斩棘才换来的。,10,、放手如拔牙。牙被拔掉的那一刻，你会觉得解脱。但舌头总会不由自主地往那个空空的牙洞里舔，一天数次。不痛了不代表你能完全无视，留下的那个空缺永远都在，偶尔甚至会异常挂念。适应是需要时间的，但牙总是要拔，因为太痛，所以终归还是要放手，随它去。,11,、这个世界其实很公平，你想要比别人强，你就必须去做别人不想做的事，你想要过更好的生活，你就必须去承受更多的困难，承受别人不能承受的压力。,12,、逆境给人宝贵的磨炼机会。只有经得起环境考验的人，才能算是真正的强者。自古以来的伟人，大多是抱着不屈不挠的精神，从逆境中挣扎奋斗过来的。,13,、不同的人生，有不同的幸福。去发现你所拥有幸运，少抱怨上苍的不公，把握属于自己的幸福。你，我，我们大家都可以经历幸福的人生。,14,、给自己一份坚强，擦干眼泪；给自己一份自信，不卑不亢；给自己一份洒脱，悠然前行。轻轻品，静静藏。为了看阳光，我来到这世上；为了与阳光同行，我笑对忧伤。,15,、总不能流血就喊痛，怕黑就开灯，想念就联系，疲惫就放空，被孤立就讨好，脆弱就想家，不要被现在而蒙蔽双眼，终究是要长大，最漆黑的那段路终要自己走完。,5,、从来不跌倒不算光彩，每次跌倒后能再站起来，才是最大的荣耀。,6,、这个世界到处充满着不公平，我们能做的不仅仅是接受，还要试着做一些反抗。,7,、一个最困苦、最卑贱、最为命运所屈辱的人，只要还抱有希望，便无所怨惧。,8,、有些人，因为陪你走的时间长了，你便淡然了，其实是他们给你撑起了生命的天空；有些人，分开了，就忘了吧，残缺是一种大美。,9,、照自己的意思去理解自己，不要小看自己，被别人的意见引入歧途。,10,、没人能让我输，除非我不想赢！,11,、花开不是为了花落，而是为了开的更加灿烂。,12,、随随便便浪费的时间，再也不能赢回来。,13,、不管从什么时候开始，重要的是开始以后不要停止；不管在什么时候结束，重要的是结束以后不要后悔。,14,、当你决定坚持一件事情，全世界都会为你让路。,15,、只有在开水里，茶叶才能展开生命浓郁的香气。,