XXXX银保营业部经理开门红运作(44页)

单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,*,生命人寿保险股份有限公司银行代理业务管理部,Click to edit Master text styles,Second level,Third level,Fourth level,Fifth level,Click to edit Master title style,*,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,圈中人寿险资源网收集整理制作，未经授权请勿转载转发，违者必究,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,*,圈中人寿险资源网收集整理制作，未经授权请勿转载转发，违者必究,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,赢在起点,营业部经理开门红运作,1,开门红疯赚钱！,2,目录,开门红运作的重要性,开门红运作的节奏及要点,开门红运作的问题及措施,课程回顾,圈中人寿险资源网收集整理制作，未经圈中人寿险资源网授权请勿转载转发，违者必究,3,点燃思考,开门红,淡季不淡,持续增员,4,点燃思考,你在开门红中扮演什么样的角色,?,圈中人寿险资源网收集整理制作，未经圈中人寿险资源网授权请勿转载转发，违者必究,5,部经理在开门红中的角色定位,方案运作的执行者,团队开门红运作的组织者,员工训练的辅导者,渠道的维护者,最基层的管理者,6,开门红带来的影响,员工收入提高,团队氛围增强,渠道的认同与支持,部经理个人价值提升,圈中人寿险资源网收集整理制作，未经圈中人寿险资源网授权请勿转载转发，违者必究,7,开门红主动则全年主动,开门红是实现超越的有效基础,千里之行，始于足下。,一步领先，步步领先！,良好的开端等于成功的一半,圈中人寿险资源网收集整理制作，未经圈中人寿险资源网授权请勿转载转发，违者必究,8,小样，开门红整的咋样？,大家都在搞开门红，差距咋就这么大呢？,9,我们该如何运作好开门红？,圈中人寿险资源网收集整理制作，未经圈中人寿险资源网授权请勿转载转发，违者必究,10,目录,开门红运作的重要性,开门红运作的节奏及要点,开门红运作的问题及措施,课程回顾,11,开门红运作的节奏,9.1,11.30,12.1,12.20,1.1,12.31,2.1,1.2,2.28,时间,3.31,人力储备,全员通关,内外氛围营造,内外意愿启动,为开门红做好充足准备,强化基础管理,关注两能两率,春节期间做好假日经营,开门红首日井喷,业务冲刺,考核预警,强化追踪,下阶段目标设定及工作规划,准备阶段,实施阶段,4,月,总结阶段,开门红达成情况总结,配合公司进行方案兑现,并做好下阶段工作计划,支行启动,网点轮训阶段,12.21,内部启动阶段,12,开门红准备阶段,一、营业部开门红目标制定,1,、目的：确定方向，明确目标,2,、原则：不低于营业部全年目标的,30%,3,、方法：,a,、根据现有平台按照一定增长率制定目标,b,、根据人均、网均产能制定目标,c,、充分考虑新增人力网点带来的目标提升,d,、关注合格、绩优占比,4,、时间：,12,月,20,日前,圈中人寿险资源网收集整理制作，未经圈中人寿险资源网授权请勿转载转发，违者必究,13,开门红准备阶段,二、营业部开门红目标分解（营业部目标分解表见附件,1,）,1,、目的：明确个人目标便于追踪督导,2,、原则：个人目标之和要大于团队目标,3,、方法：,a,、按照合格、绩优人员进行目标分解,b,、根据网点进行目标分解,c,、把目标细化到周，强化周经营,4,、时间：分公司开门红启动会后,根据网点资源,根据网点对公司支持力度,根据网点的战略思路,14,开门红准备阶段,三、营业部具体措施,1,、对内：,a,、加大人员储备力度,b,、理财经理技能提升,c,、氛围营造,2,、对外：,a,、方案效应最大化,b,、开门红支行、重点网点启动会,c,、网点轮训,15,开门红准备阶段,对内,a,、加大人员储备力度,1,、目的：确保开门红人力充沛,2,、原则：按照总分公司人力指标配齐,3,、方法：参考,增员选才,4,、时间：周期一个季度，,12,月,20,日前,16,开门红准备阶段,对内,b,、理财经理技能提升,1,、目的：提高人均、网均产能，打造合格绩优。,2,、原则：针对性强、有效,3,、方法：,4,、时间：周期一个月，,12,月,20,日前,产品培训及通关,专推流程情景演练,网点维护技巧培训,17,开门红准备阶段,对内,c,、氛围营造,1,、目的：把理财经理调整到最佳状态,2,、原则：随处都能感受到开门红的气息,3,、方法：,4,、时间：,12,月,20,日前,海报、吊旗张贴悬挂,开门红方案上墙,理财经理方案通关,开门红方案宣导,圈中人寿险资源网收集整理制作，未经圈中人寿险资源网授权请勿转载转发，违者必究,18,开门红准备阶段,对外,a,、方案效应最大化,1,、目的：提升渠道积极性，达成开门红目标,2,、原则：人人了解方案,3,、方法：,4,、时间：分公司方案下发之后,5,个工作日内,对支行、网点达成方案的可行性进行评估,理财经理开门红方案通关及对网点及时宣导,部经理对支行、重点网点方案的送达与沟通,19,开门红准备阶段,对外,b,、开门红支行、重点网点启动会,1,、目的：为理财经理作业创造良好环境,2,、原则：简单、有效,3,、方法：,4,、时间：分公司方案下发之后,5,个工作日内,确定启动会时间、地点、会议内容及参加人员等,针对生命产品进行网点任务分解,邀请区总监陪同到支行沟通,20,开门红准备阶段,对外,c,、网点轮训,1,、目的：人人开口讲生命产品,2,、原则：所有网点至少培训一轮,3,、方法：,4,、时间：分公司方案下发之后,5,个工作日内,（开门红备忘录，见附件,2,：）,网点主任进行任务分解,形式多样化,茶话会、,就餐式,.,产品培训及开门红方案宣导,21,开门红实施阶段,三、营业部具体措施,1,、对内：,a,、督导、追踪及激励,b,、会议经营,c,、及时有效的解决问题,2,、对外：,a,、督导与追踪,b,、会议经营,C,、支行分管领导定期沟通,d,、及时有效的解决问题,圈中人寿险资源网收集整理制作，未经圈中人寿险资源网授权请勿转载转发，违者必究,22,开门红实施阶段,对内,a,、督导、追踪与激励（营业部追踪表见附件,3,）,1,、目的：促使理财经理紧跟节奏，达成目标,2,、原则：及时、有效、针对性强,3,、方法：,4,、时间：开门红期间,二次晨夕会、网点实地等追踪,结合分公司进行日、周短期的物质及精神奖励,短信、电话日常追踪手段,23,开门红实施阶段,对内,b,、会议经营,1,、目的：细化管理，向管理要效益,2,、原则：持续、有效、解决实际问题,3,、方法：,4,、时间：开门红期间,周经营分析会,针对存在问题召开专题会议,二次晨夕会,24,开门红实施阶段,对内,c,、及时有效解决问题,1,、目的：发现并扫除一切阻碍开门红的绊脚石,2,、原则：及时、高效,3,、方法：,4,、时间：开门红期间,针对出现问题进行分析并寻求解决方法,及时向营业区汇报并争取营业区的支持,高度关注队伍的异常情况,25,开门红实施阶段,对外,a,、督导与追踪（渠道方案战报，见附件,4,、,5,）,1,、目的：促使支行、网点达成目标,2,、原则：及时、有效、针对性强,3,、方法：,4,、时间：开门红期间,渠道周报的送达、沟通及行内下发（督训提供）,大单及达成目标等喜报的送达（渠道喜报，见附件,6,）,短信、电话日常追踪手段,26,开门红实施阶段,对外,b,、会议经营,1,、目的：促使银行持续出单，提升银行作业积极性,2,、原则：不宜多，时机的选择要合适,3,、方法：,4,、时间：开门红期间,渠道阶段性的总结会议的召开,会议召开后及时跟进,支行的沟通,27,开门红实施阶段,对外,c,、及时有效的解决问题,1,、目的：扫除渠道业务发展的绊脚石,2,、原则：态度端正、尽力解决,3,、方法：,4,、时间：开门红期间,对于银行提出问题要积极主动去解决,不要给银行太大的希望,高度关注支行、网点的政策变化,圈中人寿险资源网收集整理制作，未经圈中人寿险资源网授权请勿转载转发，违者必究,28,开门红总结阶段,三、营业部具体措施,1,、对内：,a,、目标的达成及经验教训分析,b,、合理安排开门红方案兑现,c,、及时制定下阶段的工作计划及队伍调整,2,、对外：开门红方案的兑现及下一阶段合作的商议。,29,a,、目标的达成及经验教训分析,1,、目的：总结经验教训，为下一步更好的实现目标奠定基础,2,、原则：及时、全面、彻底,3,、方法：,4,、时间：开门红结束后,开门红总结阶段,对内,及时向总监进行汇报,对于存在失误的地方进行及时改正，发扬光大成功经验,召开营业部头脑风暴会,30,b,、合理安排开门红兑现,1,、目的：避免开门红后业绩大幅度下滑、提升队伍士气,2,、原则：根据理财经理作业时间进行分批次兑现,3,、方法：,4,、时间：开门红结束后,开门红总结阶段,对内,及时向营业区及部门汇报兑现安排,获奖理财经理兑现时间的沟通,31,c,、及时制定下阶段工作计划及队伍调整,1,、目的：避免业绩突然下滑，避免队伍身心疲惫,2,、原则：及时、准确、适度,3,、方法：,4,、时间：开门红结束后,开门红总结阶段,对内,及时向总监进行汇报,进行轻松有效的团队活动,根据开门红达成情况制定下阶段工作计划,32,开门红方案兑现及下一步合作的商议,1,、目的：渠道的持续发展,2,、原则：及时、造势,3,、方法：,4,、时间：开门红结束后,开门红总结阶段,对外,根据方案达成情况进行造势，扩大影响,根据渠道开门红达成情况向支行送达方案达成及兑现建议书,邀请总监进行支行下一步工作的渠道资源争取,圈中人寿险资源网收集整理制作，未经圈中人寿险资源网授权请勿转载转发，违者必究,33,目录,开门红运作的重要性,开门红运作的节奏及要点,开门红运作的问题及措施,课程回顾,34,常见问题及解决措施,1,、如何安排储备的人力问题？,措施：储备的人力是为开门红准备的，首先把一人经营较好但不是最好的网点变成两人来经营，作好业务员的思想工作，形成良好的内部竞争机制；安排做理财沙龙。,2,、开门红打响后，关键人员脱落怎么办？,措施：采用抓大放小或就近原则，调动合适人员经营该网点，继续增员。,圈中人寿险资源网收集整理制作，未经圈中人寿险资源网授权请勿转载转发，违者必究,35,3,、队伍进入疲惫期，如何调动其积极性？,措施：部经理要有前瞻性，提前做针对性强且有效的阶段性方案，同时进行简单有效的团队活动。,4,、如何有效保证品质管理及合规经营？,措施：利用二次夕会，深入学习公司关于品质管理及合规经营的相关制度；树立,“,品质是生命线，合规经营是前提,”,的正确观念；针对撤保率较高、问题件较多的业务员进行单独辅导学习，对整个营业部进行专题学习，集中研讨演练，形成有效话术。,常见问题及解决措施,圈中人寿险资源网收集整理制作，未经圈中人寿险资源网授权请勿转载转发，违者必究,36,5,、如何进行阶段性业绩评估？,措施：通过营业部周经营分析，看营业部是否按照计划目标跟上时间节点，超额完成的，分析优势，继续强化；未达到计划的，先找内部的问题，再找渠道的问题，从而制定相关的改进措施。,6,、银行要存款，公司要保费，怎么办？,措施：及时跟银行相关领导沟通观念，使其思想上达成共识，二者其实是不冲突的，因为做期缴，重在规划上，合理配置客户资金，不会占有过多银行资源，这样可以满足各自的需求。沟通时采取的方式可以是正式的，也可以是在工作之外较轻松的形式。,常见问题及解决措施,37,7,、银行要规模，公司要期缴，怎么办？,措施：首先要跟银行充分沟通并纠正两个概念，那就是规模不等于趸缴，期缴同样可以上规模，期缴规模化不仅满足银行要规模的要求，还大大增加了中间业务收入，所以做期缴更受银行的欢迎。,常见问题及解决措施,38,温馨提示：,我们要抑止开门红结束后保费迅速下滑状况的发生！,圈中人寿险资源网收集整理制作，未经圈中人寿险资源网授权请勿转载转发，违者必究,39,结论,思想上：,先避免产生开门红后业绩下滑是正常的现象，不要使队伍人为地出现“惰性”，部经理要明确工作和团队的运营具有连续性，要提前安排后续工作，该项工作的考虑及调整应当在开门红结束前一个月进行；,措施上：,可以采取方案延续、期缴训练营、理财沙龙等相关手段以保证 业绩不出现大幅下滑；,团队建设上：,可以在内部举行庆功聚餐、,K,歌等以期达到劳逸结合，提升团队凝聚力的作用。,40,目录,开门红运作的重要性,开门红运作的节奏及要点,开门红运作的问题及措施,课程回顾,圈中人寿险资源网收集整理制作，未经圈中人寿险资源网授权请勿转载转发，违者必究,41,课程回顾,成功的开门红运作对营业部产生深远的影响；,前期准备工作是否到位将直接影响开门红的运作的效果；,要高度关注开门红期间出现的问题并及时的进行有效处理。,42,成功于运筹决胜于细节,圈中人寿险资源网收集整理制作，未经圈中人寿险资源网授权请勿转载转发，违者必究,43,