商务谈判技巧课件

单击此处编辑母版标题样式,*,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,如何应对商务谈判,主讲：曹,刚,一、,商务谈判的定义,二、,商务谈判的特点,三、商务谈判礼仪,四、商务谈判注意事项,一、,商务谈判的定义,1、,什么是谈判,谈判是人们为了协调彼此之间的关系,，,满足各自的需要，通过协商而争取达到意见一致的行为和过程。,定义：谈判的定义最为简单，而涉及的范围却最为广泛，每一个要求满足的愿望和每一项寻求满足的需要，至少都是诱发人们展开谈判过程的潜因。只要人们为了改变相互关系而交换观点，只要人们是为了取得一致而磋商协议，他们就是在进行谈判。尼尔伦伯格,2、,商务谈判的定义,商务谈判是经济谈判的一种，是指不同利益群体之间，以经济利益为目的，就双方的商务往来关系而进行的谈判。,范围：货物买卖、工程承包。技术转让、融资谈判等涉及群体或个人利益的经济事务。,二,、,商务谈判的特点,1、 商务谈判以获得经济利益为目的,在商务谈判过程中，谈判者可以调动和运用各种因素，而各种非经济利益的因素，也会影响谈判,的结果，但其最终目标仍是经济利益。,2、商务谈判是以价值谈判为核心的,商务谈判涉及的因素很多，谈判者的需求和利益表现在众多方面，但价值则几乎是所有商务谈判的核心内容。这是因为在商务谈判中价值的表现形式-价格最直接地反映了谈判双方的利益。,3、注重合同条款的严密性与准确性,商务谈判的结果是由双方协商一致的协议或合同来体现的。合同条款实质上反映了各方的权利和义务，合同条款的严密性与准确性是保障谈判获得各种利益的重要前提。,三、商务谈判礼仪,1、谈判准备,商务谈判之前首先要确定谈判人员，与对方谈判代表的身份、职务要相当。谈判代表要有良好的综合素质，谈判前应整理好自己的仪容仪表，穿着要整洁正式、庄重。男士应刮净胡须，穿西服必须打领带。女士穿着不宜太性感，不宜穿细高跟鞋，应化淡妆。布置好谈判会场，采用长方形或椭圆形的谈判桌，门右手座位或对面座位为尊，应让给客方。谈判前应对谈判主题、内容、议程作好充分准备，制定好计划、目标及谈判策略。,2、谈判之初,谈判双方接触的第一印象十分重要，言谈举止要尽可能创造出友好、轻松的良好谈判气氛。谈判之初的姿态动作也对把握谈判气氛起着重大作用，应目光注视对方时，目光应停留于对方双眼至前额的三角区域正方，这样使对方感到被关注，觉得你诚恳严肃。手心冲上比冲下好，手势自然，不宜乱打手势，以免造成轻浮之感。切忌双臂在胸前交叉，那样显得十分傲慢无礼。谈判之初的重要任务是摸清对方的底细，因此要认真听对方谈话，细心观察对方举止表情，并适当给予回应，这样既可了解对方意图，又可表现出尊重与礼貌。,3、谈判之中,报价-要明确无误，恪守信用，不欺蒙对方。,查询-事先要准备好有关问题，选择气氛和谐时提出，态度要开诚布公。,磋商-讨价还价事关双方利益，容易因情急而失礼，因此更要注意保持风度，应心平气和，求大同，容许存小异。,解决矛盾-要就事论事，保持耐心、冷静，不可因发生矛盾就怒气冲冲，甚至进行人身攻击或侮辱对方。,处理冷场-此时主方要灵活处理，可以暂时转移话题，稍作松弛。如果确实已无话可说，则应当机立断，暂时中止谈判，稍作休息后再重新进行。,4、谈后签约,签约仪式上，双方参加谈判的全体人员都要出席，共同进入会场，相互致意握手，一起入座。双方都应设有助签人员，分立在各自一方代表签约人外侧，其余人排列站立在各自一方代表身后。助签人员要协助签字人员打开文本，用手指明签字位置。双方代表各在己方的文本上签字，然后由助签人员互相交换，代表再在对方文本上签字。签字完毕后，双方应同时起立，交换文本，并相互握手，祝贺合作成功。其他随行人员则应该以热烈的掌声表示喜悦和祝贺。,四、商务谈判注意事项,1、谈判前做好各项准备工作,知己知彼，百战不殆（侧面了解谈判对象情况）,判断谈判对手底线以及可能出现的情况,认真分析谈判内容，确定谈判方向,详细准备相关资料,2、设定谈判底线,价格底线,其他方面附带条款底线,3、坚持原则和方向,初步设定的谈判方向和公司政策原则,做人处世原则,4、运用准确的数据进行科学的分析,行业基本状况数据,竞争对手数据,自身历史数据,5、要表现出职业风格：诚心、耐心、敬业,多听少说，抓住谈判关键，有针对性出招,无论谈判涉及经济利益大小，认真对待,陷入困境要学会等待，并分析总结,要有责任感,6、灵活组合促销、价格、产品、费用等资源,认真分析谈判涉及的各个方面,权衡轻重，兼顾得失,7、注意谈判过程中的信息沟通,与谈判对手之间信息传递准确、及时,与自己上司及时沟通谈判进展情况,注意核心谈判内容的保密,8、提高与加强自身的语言表达能力,认真记录，准备提纲,控制语速，边想边说,9、坚定与自信,坚定信念,相信自己的能力,10、不断总结，积累经验,失败是成功之母,前事不忘，后事之师,每个人都有可能成为谈判专家,谢 谢！,