《以目标为导向的销售团队管理》--钱科宇

单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,以目标为导向的,销售团队管理,1,有话先说,不是“,”，是“,”,不是“,”，是“,”,不是“,”，是“,”,2,目标管理“六步法”,3,目标管理的步骤（一）,找到动力,4,陈龙，,24,岁，应届大专毕业生，由于学历不高，又没有工作经验，所以一时间找不到工作，家里的经济条件不太好，因此必须尽快找到一个收入稳定的工作，在遍投了应聘简历，而找不到自己想要的工作之后，碰巧看到某公司正在招业务员，学历要求不高，于是就投上简历，没想到，还真的被录取了。,5,肖胜阳，,28,岁，性格活泼，崇尚自由，换过两家公司，做过三种工作。他不愿意受约束，不愿意朝九晚五坐在办公室，认为做销售能有一定的收入，而且还有自己可以支配的时间，想休息就休息，想旅游就旅游，因此他选择了销售工作。,6,刘得华，,25,岁，中专学历，为人勤奋，在一家公司干了两年仓库管理员，老板和同事都很认可他，他觉得这辈子应该做一番事业，实现自己的人生价值，而凭自己的学历要成为公司高管显然比较困难。于是，合同期满他就提出了离职，找了一份销售工作，以此作为学习销售、提升能力的过程，为自己将来做创业打下能力的基础。,7,章学友，,28,岁，工程师，家庭条件一般，工资收入不算太高，谈了三年恋爱，女方催着结婚，可是目前他连买房的首付都没有，如果靠工资储蓄买房，等到结婚恐怕要四十岁了，迫于经济上的压力，他选择跳槽做了销售工作，希望能把收入大幅度的提高。,8,陈龙,章学友,肖胜阳,刘得华,9,目标管理的步骤（二）,设定目标,10,本章要点,一，目标的作用,二，什么是目标,三，目标的六大要素,11,1.,2.,3.,写下我今年要完成的重要的几件事,12,4.,5.,6.,写下我今年要完成的重要的几件事,13,一，目标的作用,1.,目标决定,；,14,一，目标的作用,2.,目标决定,；,15,一，目标的作用,3.,目标激发,；,16,一，目标的作用,4.,目标促进,；,17,二，什么是目标,“小张，你负责把白板擦一擦。”,目标是一项,，,而非,本身,18,“我要找个好老公嫁了”,“我们要提高产品质量”,“我要提高自己的销售专业度”,“我要赚一百万”,三，目标的六大要素,19,“我明年要找个好老公嫁了”,“今年底之前我们要提高产品质量”,“在三个月内提高自己销售专业度”,“我明年要赚一百万”,三，目标的六大要素,20,小张，请你十分钟内把白板擦干净,我要在五年内多赚钱，越多越好,明年我要加新市场开发力度,2015,年我要在老家造一幢房子,今年年底前我要和,A,客户签约,三，目标的六大要素,21,三，目标的六大要素,公司去年业绩,2000,万，明年目标,2500,万,小李历年都是是销售冠军，所以我的,目标定得比他略低,有多少能力，定多少目标,22,三，目标的六大要素,公司去年营业额,8000,万，今年目标,8,亿,我现在大专学历，目标三年内拿下,MBA,我现有存款,5,万，目标明年买房,100,平米,去年我的业务提成,5,万，今年目标,50,万,23,三，目标的六大要素,6,，系统性,24,实战：,表一：目标体系表,25,目标管理的步骤（三）,发现问题,26,本章要点,一，什么是问题,二，发现问题的两个工具,三，发现问题的流程,27,一，,什么是问题,问 题,28,案例：,“孩子发烧了”,一，什么是,问题,29,问题是达成目标的阻力或困难。,只要找到并解决了问题，目标就能实现,如果目标不明确，就找不到问题,只有找到,才能解决问题。,一，,什么是问题,30,案例：,“今天小刘上班又迟到了”,工具一：,，,案例：,“客户说我们的产品贵”,工具二：,，,二，发现,问题的两个工具,31,“钱老板今天下午对我态度不好”,“ 经销商的销量不够理想”,二，发现,问题的两个工具,“ 王经理工作忙得又没来参加培训”,“我经常定了计划，但行动力很差”,32,（一）目标,化：,表二：问题分析表,三，发现,问题的流程,33,三，发现,问题的流程,（二）罗列,的现象,目标：,阻碍目标达成的现象,根本原因（问题）,问题等级,34,三，发现,问题的流程,（三）找到,，,目标：,阻碍目标达成的现象,根本原因（问题）,问题等级,35,“我们缺少足够的客户信息”,“我们的产品价格太高了”,越明确的问题，就越容易达成真正的共识，就越容易得到解决。,三，发现,问题的流程,（四）问题,化,36,（五）,问题,三，发现问题的流程,目标一：,阻碍目标达成的现象,根本原因（问题）,问题等级,37,实战：,表三：问题清单,38,目标管理的步骤（四）,分析策略,39,本章要点,一，策略的误区,二，开发策略的两个工具,三，策略的分析与筛选,40,一，头脑风暴法,每人都要发言，每次只能一人发言,追求数量和创意，不许批评和打断,四个关键步骤：,主持人发言每个人发言发言完毕，提出疑问,形成决策,二，开发策略的两个工具,41,二，开发策略的两个工具,主持人澄清议题,各人分别写下观点、轮流发言、,合并“同类项”,提出疑问,形成结果,二，团队创新法,42,三，策略的分析与筛选,选定的达成目标的方案是：,43,实战：,表四：重要的策略,44,目标管理的步骤（五）,制定计划,45,本章要点,一，计划的四大要素,二，计划是一个体系,三，计划是自我管理的工具,46,一，计划的四大要素,计划,例：,九月一号之前拜访,A,公司王董，听取他对我公司第二次设计和报价方案的意见，我方销售总监及质检部、设计部、核算部各派一员参加，活动结束后销售总监写出最终报价书。,47,一，计划的四大要素,“我要和,C,公司刘部长搞好关系”,“我要看三本有助于调整心态的书”,“下周给陈总打电话”,“明天和生产部沟通,D,公司订单进度”,“从明天起，每天早晨跑步半小时”,48,二，计划是一个体系,月计划,月度计划表,周计划,周计划表,日计划,日清表,49,三，计划是自我管理的工具,今日事,，,明天早上不会,，,累计工作时间太少，说明,，,临时新增计划比例太高说明,，,用来检查计划和工作是否指向,，,在填写正确的情况下，“,”的记录能为下一步工作提供依据,50,实战：,选择填写,一份,计划表,51,目标管理的步骤（六）,绩效考核,52,本章要点,一，正确理解绩效考核,二，正确设计绩效考核,三， 正确操作绩效考核,53,指标名称,考核,分值,目标值,实际,绩效,完成率,得分,销售合同金额,60,50,万,22325,4.46%,2.67,合格电话量,10,200,个,75,37.50%,3.75,开发新客户总个数,10,5,个,3,60%,6,老客户服务总个数,10,3,个,3,100%,10,有效客户信息个数,10,80,个,77,96.25,9.62,32.04,54,指标名称,考核,分值,目标值,实际,绩效,完成率,得分,销售合同金额,60,25,万,294248,117.69%,70.61,加,10.61,分,合格电话量,10,180,个,297,165%,12,开发新客户总个数,10,5,个,2,40%,4,老客户服务总个数,10,1,个,0,0%,0,有效客户信息个数,10,100,个,131,131%,12,109.22,55,关于绩效考核,考核不是为了,，而是为了,，,考核是“,”和“,”,绩效考核的核心是沟通,56,目标管理“六步法”,57,