资源描述
Click to edit Master text styles,Second level,Third level,Fourth level,Fifth level,小标题,Click to edit Master text styles,Second level,Third level,Fourth level,Fifth level,搜狗推广高质量面访,搜狗商业分析部,目录,面访准备工作,面谈礼仪,面谈流程及技巧,面访准备工作（,1/2,）,客户拜访基本材料,乘车的路线,客户电话,联系人手机,空白合同，优惠申请表等,笔记本,文件夹,-,普适性材料,介绍公司（公司内刊，搜狗授权书，公司资质，公司大客户名单等）,介绍搜狗（包含搜狗相关报道的报纸、杂志等）,介绍搜狗推广（成功案例，搜狗推广后台截图，搜狗推广介绍,-,重点在于增值服务类产品介绍）,介绍其他产品（网站等其他产品介绍，网站示例）,介绍个人（名片、个人网络相关资质）,业务相关（已签客户合同）,其他（如客户调研问卷）,面访准备工作（,2/2,）,定制化材料,搜狗上有谁在做？（客户重点关键词搜狗搜索结果页面截屏）,同行怎么做的？（同行业客户合同,/,续费记录）,点击一次多少钱？（客户重点关键词的最低展示价格）,多少人在搜索？（搜狗指数客户重点关键词检索量截屏）,了解客户商业模式、业务状况、网络推广情况（有无网站，是否已经采取网络渠道进行推广）,推广方案：建议初次拜访客户不做,书面方案,，但是要做到了解并记忆方案重点内容，,重点在于首次预存预算金额的设定,面访准备工作：如何给客户做专业版方案,/,如何深度介绍如何做搜狗推广,行业资讯,/,新闻,关键词策划,根据潜在客户“知晓,-,熟悉,-,考虑,-,购买”的购买流程策划关键词，结合行业词和针对性较强的长尾词,投放方案策划,左侧推广位,流量大，能够覆盖大量潜在客户，针对性强,右侧推广位及右侧推左,点击右侧推广信息的客户购买意向强，转化率高,网盟,展现量高，辅助企业的品牌宣传,首次预存的预算金额,客户重点关键词的最低展现价格,根据客户重点关键词的最低展现价格，做,3,个月,的消费预算,企业发展,预期,当前,市场状况,保证企业生存,保证企业竞争优势,开辟市场中的蓝海,A1,A2,A3,B1,B2,B3,C,客户分类特征,搜狗的优质客户群,取决于行业发展阶段和企业自身状况,潜在客户购买行为的漏斗,在,熟悉阶段,，消费者会获取大量相关信息以辅助决策，搜索的词语覆盖各个方向，如“,IT,培训”“美容美发培训”,这就造成通用产品类型词有高展现量，低点击率，竞争激烈,在购买阶段,，消费者已经确定了选择的对象，搜索的词语非常具体，重点在于价格、联系方式等合作细节，如“杭州北大青鸟,IT,培训”,消费者的购买行为有一个过程：从知晓到进一步调查研究了解相关知识，再到形成几个备选的方案（决策调研），直至购买,知晓,熟悉,考虑,购买,在,知晓阶段，,消费者出现模糊的需求，搜索的词语也相对宽泛，如“高考落榜怎么办”,在,考虑阶段,，消费者形成几个备选的目标，深入了解具体情况，搜索的词语具有明显的品牌,/,区域指向性，如“北大青鸟,IT,培训”,vs,“清华万博,IT,培训”,这就造成品牌词检索量小，点击率高，竞争度低,潜在客户购买行为的漏斗（,1/2,）,潜在客户购买行为的漏斗,知晓,熟悉,考虑,购买,潜在客户购买行为的漏斗（,2/2,）,流,量,逐,渐,变,小,投,入,产,出,比,逐,渐,提,高,目录,面访准备工作,面谈礼仪,面谈流程及技巧,男性员工的着装建议：,保持清洁卫生,与访谈对象的衣着保持协调,不要在头发上戴闪光的东西,要格外注意衣着是否合体，总的来说,毛料或混纺布料的衣服为最好,正式场合不要穿短袖衬衫,领带很重要，它是尊严的象征，如果有条件，带一条名贵的领带,不要带没有意义的手饰，比如大的戒指和粗手链,随身携带一个公文包或搜狗背包,无论何时，最后照一照镜子,男性销售人员着装建议,女性推销员的着装建议：,从事业务活动的场合要着西服套裙,总是穿中性色调的,如肉色、灰色、白色的长筒袜,在衬衣或裙装外总要套一件外套,不要着“男性化”的服装,要是拎公文包的话就不要再拎坤包,不要穿长裙（过及腿肚子的那种），雨衣除外，或是在长裙外套一件外套亦可,不要带时尚性的小饰物,不要在办公室里脱上衣（茄克衫）,带副考究的眼镜,围一块,V,形装饰布,无论何时，最后照一照镜子,女性销售人员着装建议,三、姿态,站姿：,两脚脚跟着地，脚尖离开约,45,度，腰背挺直，胸膛自然，颈脖伸直，头微向下，使人看清你的面孔。两臂自然，不耸肩，身体重心在两脚中间。,会见客户或出席仪式站立场合，或在长辈、上级面前，不得把手交叉抱在胸前。,坐姿：,坐下后，应尽量坐端正，把双腿平行放好，不得傲慢地向前伸或向后伸，或俯视前方。,要移动椅子的位置时，应先把椅子放到应放的位置，然后再坐。,握手,时用普通站姿，并目视对方眼睛。握手时脊背要挺直，不弯腰低头，要大方热情，不卑不亢。,出入房间的礼貌：,进入房间，要轻轻敲门，听到应答再进。进门后，回手关门，不能大力、粗暴。进入房间后，如对方正在讲话，要稍等静候，不要中途插话，如有急事要打断说话，也要看住机会，而且要说：“对不起，打断您们的谈话”。,递交物件,时，如递文件、名片等，要正面、文字对着对方的方向递上去，如是钢笔，要把笔尖向自己，使对方容易接着；至于刀子、剪刀等利器，应把刀尖向着自己。,走通道、走廊时,要放轻脚步，不能一边走一边说话，更不得唱歌或吹口哨等，遇到上司或客户要礼让，不能抢行。,销售人员仪态,目录,面访准备工作,面谈礼仪,面谈流程及技巧,面访流程,明确面访目的,客户意向达到阶段,2,可以进行约访,形成明确的购买意向,阶段,2-,阶段,3,签单,阶段,3-,阶段,4-,签单,谈单方向,重点在于分析客户需求，提出有针对性的网络营销解决方案，促使客户表示出明确的购买意向,至少要递,1,次合同,重点在于解决客户的问题，促单,要多次递合同，通过各种促单方法促使成交,面访流程,一、敲门,-,握手,-,递名片,二、简单的开场白,/,寒暄,三、介绍搜狗推广，引导客户,四、解决疑虑,五、达成合作（如果不能达成合作，至少达到我们的目的）,/,留下端口,面访流程,面访流程中的要点,敲门,-,握手,-,递名片，开场白,/,寒暄,要给客户留下良好的第一印象,：衣着、言谈举止、自信诚恳,、乐观积极,迅速消除客户的戒心和陌生感，建立平等的沟通高度,，明确自己是以网络营销专家的身份来帮助客户解决问题的,留意细节,，观察客户的办公室、工作人员、产品等,介绍搜狗推广，引导客户,善于察言观色，了解客户的心理变化过程,，针对客户的心理变化进行引导,通过高质量的提问了解客户信息,/,根据前期对客户信息的了解，,分析客户需求，提出有针对性的解决方案,，实现对客户的引导,解决疑虑,自信、坚决,地应对客户的疑虑和问题，熟悉各种客户常见问题的回答方法,达成合作,/,留下端口,促单环节,给客户一个马上成交的理由,控制自己的仪态,，不露出过于高兴或失望的表情,面访流程中的要点,敲门,-,握手,-,递名片，开场白,/,寒暄,要给客户留下良好的第一印象,：衣着、言谈举止、自信诚恳,、乐观积极,迅速消除客户的戒心和陌生感，建立平等的沟通高度,，明确自己是以网络营销专家的身份来帮助客户解决问题的,留意细节,，观察客户的办公室、工作人员、产品等,介绍搜狗推广，引导客户,善于察言观色，了解客户的心理变化过程,，针对客户的心理变化进行引导,通过高质量的提问了解客户信息,/,根据前期对客户信息的了解，,分析客户需求，提出有针对性的解决方案,，实现对客户的引导,解决疑虑,自信、坚决,地应对客户的疑虑和问题，熟悉各种客户常见问题的回答方法,达成合作,/,留下端口,促单环节,给客户一个马上成交的理由,控制自己的仪态,，不露出过于高兴或失望的表情,二、开场白,/,寒暄,询问客户现在的生意情况，直接引出搜狗推广的优势介绍,单刀直入型,忽悠型,水煮青蛙型,夸老板个人帅、年轻有为；夸企业规模大；夸办公室布置有品位等,聊行业发展趋势、聊国家相关宏观政策、聊客户的营销模式、聊客户的目标群体，最终农村包围城市，回到网络营销和搜狗推广的主题上,二、开场白,/,寒暄,面访流程中的要点,敲门,-,握手,-,递名片，开场白,/,寒暄,要给客户留下良好的第一印象,：衣着、言谈举止、自信诚恳,、乐观积极,迅速消除客户的戒心和陌生感，建立平等的沟通高度,，明确自己是以网络营销专家的身份来帮助客户解决问题的,留意细节,，观察客户的办公室、工作人员、产品等,介绍搜狗推广，引导客户,善于察言观色，了解客户的心理变化过程,，针对客户的心理变化进行引导,通过高质量的提问了解客户信息,/,根据前期对客户信息的了解，,分析客户需求，提出有针对性的解决方案,，实现对客户的引导,解决疑虑,自信、坚决,地应对客户的疑虑和问题，熟悉各种客户常见问题的回答方法,达成合作,/,留下端口,促单环节,给客户一个马上成交的理由,控制自己的仪态,，不露出过于高兴或失望的表,理解客户的性格特征,客户的四种性格特征,老鹰,孔雀,鸽子,猫头鹰,做事爽快、决策果断、以事实和任务为中心。,1,）老鹰型的人的性格特征,B,、行为特征,可能会刁难你，以显示权威。喜欢讲而不是听。他们讨厌浪费时间。,A,、声音特性,讲话很快，音量比较大，讲话时音调变化不大。,C,、他们的需求,希望具有竞争优势，向往第一的感觉。权力、地位、威信和声望都对他们产生极大的影响。,沟通能力特别强，很健谈。平易近人，容易交往。凭感觉做决策。,2,）孔雀型的人的性格特征,A,、声音特性,讲话很快、音量也比较大，音调抑扬顿挫；你可能经常会听到爽朗的笑声。,C,、他们的需求,他们追求的是被人认可。渴望成为关注的对象。,B,、行为特征,很热情、友好，经常提出自己的看法；往往对你所讲反应迅速，有时也会同你开开玩笑。,B,、行为特征,反应不是很快，是很好的倾听者。只要你能引导他，他们会配合。,3,）鸽子型的人的性格特征,友好、镇静、不急不燥，做决策一般会较慢。,A,、声音特性,讲话不快，音量不大，音调会有变化，但不象孔雀型的人那么明显。,C,、他们的需求,个人关系、感情、信任、合作对他们很重要。即使要改革，也是稳中求进，有时会抵制变革。,B,、行为特征,不太配合、不喜欢讲话、不主动表达看法，让人觉得难以理解。,4,）猫头鹰型的人的性格特征,C,、他们的需求,准确、有条理，有圆满结果。通过大量的事实、数据做判断。,不太友好，不太讲话，有些孤僻，决策很慢。,A,、声音特性,讲话不快、音量也不大，音调变化也不大。,与四种类型的客户沟通,类型,如何把握,你要做什么,你不能做什么,老鹰型,直入主题,集中在他们的目标,，,简洁、具体,、,有准备、有组织,、,结果导向,浪费时间,、,毫无目的,、,过度关注细节,、,太感情化,孔雀型,快速激情,了解他们,，,快速,、,让人觉得有趣、询问他们的看法并支持他们,太关注工作,、,冷漠,鸽子型,稍慢一些,温和、真诚,，,逐步了解客户、随便些,严肃地谈生意,、,向对方下命令,猫头鹰型,稍慢一些,详细考虑，系统化,、,精心准备,、,提供证据,杂乱无章,、,太随意,、,用主观来判断,面访流程中的要点,敲门,-,握手,-,递名片，开场白,/,寒暄,要给客户留下良好的第一印象,：衣着、言谈举止、自信诚恳,、乐观积极,迅速消除客户的戒心和陌生感，建立平等的沟通高度,，明确自己是以网络营销专家的身份来帮助客户解决问题的,留意细节,，观察客户的办公室、工作人员、产品等,介绍百度推广，引导客户,善于察言观色，了解客户的心理变化过程,，针对客户的心理变化进行引导,通过高质量的提问了解客户信息,/,根据前期对客户信息的了解，,分析客户需求，提出有针对性的解决方案,，实现对客户的引导,解决疑虑,自信、坚决,地应对客户的疑虑和问题，熟悉各种客户常见问题的回答方法,达成合作,/,留下端口,促单环节,给客户一个马上成交的理由,控制自己的仪态,，不露出过于高兴或失望的表情,面访流程中的要点,敲门,-,握手,-,递名片，开场白,/,寒暄,要给客户留下良好的第一印象,：衣着、言谈举止、自信诚恳,、乐观积极,迅速消除客户的戒心和陌生感，建立平等的沟通高度,，明确自己是以网络营销专家的身份来帮助客户解决问题的,留意细节,，观察客户的办公室、工作人员、产品等,介绍搜狗推广，引导客户,善于察言观色，了解客户的心理变化过程,，针对客户的心理变化进行引导,通过高质量的提问了解客户信息,/,根据前期对客户信息的了解，,分析客户需求，提出有针对性的解决方案,，实现对客户的引导,解决疑虑,自信、坚决,地应对客户的疑虑和问题，熟悉各种客户常见问题的回答方法,达成合作,/,留下端口,促单环节,给客户一个马上成交的理由,控制自己的仪态,，不露出过于高兴或失望的表情,假设成交法,选择成交法,避重就轻成交法,优惠成交法,时光追溯成交法,回马枪成交法,成交的方法,五、促单,五、初次拜访未签单,留下端口,回去做方案,约下次面谈的具体时间,留下私人物品（如伞、名片夹等）,五、初次拜访未签单,预祝大家弹无虚发，百发百中！,
展开阅读全文