不平衡报价的应用与技巧课件

#,#,#,一、工程项目招投标价格的形成机理,市场化环境中建筑产品的价格主要通过招投标方式形成市场价格，,通过投标机制，承包商之间根据各自所预期成本、预期收入、预期收益报价，这种相互竞争降低了工程价格，无疑有利于投资者节约投资，提高投资效益。,其机理如下图,1,工程项目实物量及建设标准、功能需求等,招标人,要约邀请,.,招标公告,.,招标文件,.,投标决策,.,投标报价,招标人,.,工程成本估算,.,定额,.,个别成本,.,预期利润目标,供给竞争状况调查,.,投标策略,企业经营战略,.,风险损益评估,.,项目环境,.,其他,评标与定标、授予合同,市场价格确定,策划,公开发布,买方主导,的市场定价,.,控制基准：标底,/,招标控制价；,.,低于成本报价规避；,.,不平衡报价审核；,.,其他,反映个别成本的合理低价,有引导的市场自主定价行为,FIDIC,合同是,单价合同,，它强调“量价分离”，即使投标人总报价相近，但由于报价时,B.Q.,单中各个子目的单价不同，也会导致承包商的获利有所差异。,建设工程工程量清单计价规范,及,标准施工招标文件,等的颁布，为承包商不平衡报价提供了平台。,建设工程工程量清单计价规范,第,4.0.3,款规定“工程量清单应采用,综合单价,计价”。,FIDIC,合同在,投标者须知,中都会明文规定，合同单价的地位高于一切 。对于采用不平衡报价中标后，出现变更工程的结算方式是，仍然采用,中标时的综合单价,计算总价。,不平衡报价的前提：,单价合同,.,不平衡报价是指：一个工程项目总报价基本确定后，通过调整内部各部分项目的,报价，以期既不提高总报价、不影响中标，又能在结算时得到更理想的经济效益的,投标报价的方法。,二、招投标中的投标策略,-,不平衡报价,2008,清单规范,中可以利用不平衡报价的条款,4.4.3,实行工程量清单计价的工程，宜采用单价合同。,4.5.3,工程计量时，若发现工程量清单中出现漏项、工程量计算偏差，以及工程变更引起工程量的增减，应按承包人在履行合同义务过程中实际完成的工程量计算。,4.8.4,分部分项工程费应依据双方确认的工程量，合同约定的综合单价或双方确认调整后的综合单价计算。,不平衡报价,合同约定工程量清单项目综合单价在约定条件内是固定的，不予调整，工程量允许调整。工程量清单项目综合单价在约定的条件外，允许调整。办理结算时，按照实际工程量和合同约定的单价或发、承包双方确认调整后的综合单价计算。,工程量清单项目结算价,=,实际工程量,合同约定或确认调整后的综合单价,二、招投标中的投标策略,-,不平衡报价,表,2008,清单规范,中可以利用不平衡报价的条款,.,条款号,条款内容,不平衡报价的表现形式,4.5.2,发包人支付工程进度款，应按照合同约定计量和支付，支付周期同计量周期。,时间型不平衡报价，能够早日结账收款的项目可适当提高报价,4.5.3,工程计量时，若发现工程量清单中出现漏项、工程量计算偏差，以及工程变更引起工程量的增减，应按承包人在履行合同义务过程中实际完成的工程量计算。,工程量型不平衡报价，预计今后工程量会增加的项目，可适当提高单价,4.7.2,若施工中出现施工图纸（含设计变更）与工程量清单项目特征描述不符的，发、承包双方应按新的项目特征确定相应工程量清单项目的综合单价。,承包商在仔细研究施工图纸后认为图纸和实际工程要求不符，可以先把这部分报以低价，待变更后提高价格,工程量清单综合单价分析表下的“注：如不使用省级或行业建设主管部门发布的计价依据，可不填定额项目、编号等,单价分析表中的人工费及机械设备费报得较高，而材料费报得较低,4.7.6,施工期内，当物价波动超出一定幅度时，应按合同约定调整工程价款；合同没有约定或约定不明确的，应按省级或行业建设主管部门或其授权的工程造价管理机构的规定调整。,承包人应在采购材料前将拟采购数量和新的材料单价递交发包人核对，发包人确认用于本合同工程时，应将确认的采购数量和调整材料单价通知承包人，作为双方调整工程价款的依据。,4.7.3,因分部分项工程量清单漏项或非承包人原因的工程变更，造成增加新的工程量清单项目，其对应的综合单价按下列方法确定：,1,合同中已有适用的综合单价，按合同中已有的综合单价确定；,2,合同中有类似的综合单价，参照类似的综合单价确定；,3,合同中没有适用或类似的综合单价，由承包人提出综合单价，经发包人确认后执行。,有经验的承包商在认定分部分项工程量清单漏项时，可以对适用于或类似于须增加的工程量清单项目适用的综合单价报高,4.7.4,因分部分项工程量清单漏项或非承包人原因的工程变更，引起措施项目发生变化，造成施工组织设计或施工方案变更，原措施费中已有的措施项目，按原措施费的组价方法调整；原措施费中没有的措施项目，由承包人根据措施项目变更情况，提出适当的措施费变更，经发包人确认后调整。,有经验的承包商在认定分部分项工程量清单漏项会引起措施项目变化时，可以对适用于或类似于须增加的措施项目综合单价报高,研究招,标文件,勘察现场,复核,工程量,编制投,标报价,制定施工方案,确定投标,报价策略,1.,招标文件中错误的三种情况,（,1,）发现的明显错误、含糊不清或互相矛盾之处以及明显对承包商不利或不合理之处。,（,2,）对承包商有利，可以在报价时加以利用或在合同履行过程中提出索赔要求的。,（,3,）投标者准备通过修改招标文件的某些条款或希望补充某些规定，以使自己在履行合同时能处于较主动的地位。,在标前会议上向业主澄清，根据业主答复再在报价时进一步考虑。若不提出，会导致报价偏高，不利于中标。,不应提出澄清。以免提醒其他投标人，,通过不平衡报价加以利用,，可利用这些错误为中标后的索赔留下伏笔。,留待合同谈判时使用。,三、不平衡报价投标策略,-,准备工作,.,表,3,利用招标文件规定进行不平衡报价的方式,序号,类别,内容,备注,1,“价款调整”条款的应用,若在招标文件中规定了“工程量变化在,10%,以上时，可调整综合单价“。经过对招标文件图纸进行认真核对，工程数量与工程量清单中误差超过,10,以上时，承包商可报低价，为工程中标后合同价格调整和索赔留下了借口。,2,人工费、材料费、机械费的内部调整,根据,08,规范,的规定，人工费不纳入承包商承担风险范围，而材料费和机械费承包商分别要承担,5%,和,10%,的风险。因此若招标文件也有类似规定，,承包商在报价时应适当降低人工费，对于材料费，可适当降低，使材料价格变化超过,5%,，因承包商承担的机械费风险较大，一般不予调低，这样为中标后合同履行中留下更多的调高价格的会。,3,根据招标文件编制的基础资料,根据初步设计资料编制的招标文件，不平衡报价利用的机会多；,根据施工图设计资料编制的招标文件，不平衡报价利用的机会少。,4,材料供应方式的不同,全部由投标人采购,即包工包料形式且在单价承包模式下，根据图纸设计数量和市场价格与招标人按实结算或允许调整材料价差时，,可利用不平衡报价。,如果材料的用量相对准确，且无改变材料品质或标准的可能，,则应正常报价或作稍高调整,;,如果材料的用量不准确，且无改变品质或标准的可能，,则应少报材料用量同时提高单价，,一旦实际使用量增加，承包商可以多得利润,;,如果材料用量不准确，但经分析招标文件规定的材料品质或标准过高或过低，实际使用时有可能改变使用标准，,则在投标时应少报使用量，同时降低单价。,全部由招标人提供,(,称为甲供,),即清包工形式。不存在价差和量差风险，也没有额外收益，,不能进行不平衡报价,。,固定总价承包模式下，在价差和量差上都有节约盈利的机会,也存在较大的风险,但不能利用不平衡报价。,研究招,标文件,勘察现场,复核,工程量,编制投,标报价,制定施工方案,确定投标,报价策略,表,3,利用招标文件规定进行不平衡报价的方式（续上表）,序号,类别,内容,备注,5,评标方法,综合评分法可利用不平衡报价。因为综合评分法一般只对总价高低进行评审打分,商务标和技术标分别以百分制的方式评分。这时就可以采用不平衡报价法。,经评审的最低价法要慎用不平衡报价。因为一般还要对分部分项工程量清单综合单价、措施项目清单报价、主要材料单价分别评审。降低单价的项目就有可能被抽查到并被判定为低于成本；提高单价的项目如果也被抽查到,又会因为单价的提高使该子项的综合单价过度偏离算术平均值。,不平衡报价采用时还应,注意评标方法中是否有单价离散性分析等得分事项,，若有应尽可能选择安装工程和装饰工程项目，切不可选择分项子目明确的项目报价。,承包商在用不平衡报价时，可自己先用评标软件评一下，避免弄巧成拙。,6,对指定分包商付款或专业工程暂估价的规定,若在招标文件中对指定分包商的工程价款或专业工程暂估价未明确数额，且包含在投标总价中未单列计算，则承包商报价时可将此部分,报低价,，转移到其他工程量项目的报价中，以获得额外利润。,7,合同计价模式对报价的影响,承包商应根据合同计价方式考虑合理的风险费，如对总价合同应计取更高的风险费。,若在招标文件中对合同计价方式规定不是很具体，则承包商可选择相对有利的计价方式。如仅规定总价合同，则选择调值总价合同。,8,付款方式,若按月平均付款或分段结算，,不宜采用时间型不平衡报价。,9,考虑工程难度,对于工程中技术难度较大的单位工程（分部分项工程）,适当提高其单价,，因为此类工程项目业主、工程师比较重视，在以后的施工中很可能发生变更和索赔，且容易变更索赔成功。,研究招,标文件,勘察现场,复核,工程量,编制投,标报价,制定施工方案,确定投标,报价策略,研究招,标文件,复核,工程量,编制投,标报价,制定施工方案,确定投标,报价策略,勘察现场,勘察现场对不平衡报价的影响,1.,标段的选择,尽量选择一些施工条件较差的标段，,施工条件差，工程量变化可能性大，施工过程中遇到的不可预见因素多，因此可报低价，施工时再通过变更、索赔获利。,2.,施工过程中可能新增的工程,通过勘察现场，预计施工过程中可能新增的工程，在投标决策时有所考虑,并采用不平衡报价。待实际发生时，对新增工程及时提出变更、索赔。,3.,施工现场条件的几种情况,（,1,）招标文件提供的地质情况与实际情况不相符。,招标文件对施工场地自然条件的不利估计欠缺，当承包商通过实地调查发现上述问题存在时，不应要求澄清,，可先报低价，,而在以后的承包施工时，当遭遇到的实际自然条件比招标文件中所描述的更为困难和恶劣，是一个,有经验的承包商,无法预测的不利自然条件，而使投标人由于不利自然条件向业主进行工期索赔和费用索赔。,（,2,）实际地质情况较招标文件提供的地质情况好。此时可,按业主提供的工程量正常报价。也可采用不平衡报价,，施工过程中提出合理化建议要求设计院更改部分设计,因此而,减少或取消工程量清单中报价较低的子目,。,研究招,标文件,复核,工程量,编制投,标报价,制定施工方案,确定投标,报价策略,勘察现场,复核工程量对不平衡报价的影响,（,1,）工程量计算错误或有漏项。可以在招标文件规定的期限内向招标单位提疑。,（,2,）图纸中有错误，如基础画掉了、梁板结构错误；图纸不符合强制标准，导致开工后工程量的变动等，,可先报低价，再通过索赔增加结算收入。,（,3,）将来施工时可能发生的设计变更所引起的工程量的增减。,投标企业根据自己的施工经验及实际情况就可以确定哪些内容在将来有可能发生变更，变更以后工程量是增加还是减少，在投标报价时就能确定出针对性的不平衡报价策略。,工程量有出入，一般分为三种：,研究招,标文件,复核,工程量,编制投,标报价,制定施工方案,确定投标,报价策略,勘察现场,复核工程量对不平衡报价的影响,清单工程量与图纸工程量不符，报价应注意的问题：,承包商,报价时应以清单工程量为准，而不以图纸工程量定，但要根据施工图确定工作内容,.,而,业主,编制招标控制价或标底，基本以施工图为基础，而不是工程量 清单。常忽视清单工程量及图纸工程量数量和工作内容的差别。,矛,盾,工程量变化对措施项目不平衡报价的影响：,由于实体工程量变更引起措施费调整的调整范围应在合同中作出明确约定 ，以免引起争议。同时对可能变化的措施费项目进行不平衡报价。,举例：混凝土工程量发生变更，或楼座进深尺寸调整导致建筑面积改变，承包人可以提出调整模板、脚手架、垂直运输、大型机械进出厂、临时设施等费用。,研究招,标文件,复核,工程量,编制投,标报价,制定施工方案,确定投标,报价策略,勘察现场,施工方案对报价的影响,1.,特殊设备、材料的使用,业主对特殊设备、材料不熟悉，且询价困难。承包商可对常用设备、材料报低价，对一些特殊设备、材料报高价。即使在施工过程中，业主要求变更材料、设备，也可向业主要求提高单价来实现高额利润。,2.,利用施工方案创造变更条件,3.,多方案报价与增加备选方案报价策略,对招标文件中工程范围规定不明确，条款不清楚或不公正，或技术规范要求过于苛刻，可利用多方案报价或增加备选方案报价。,承包商在对原招标文件和施工方案研究基础上，在施工过程中提出更合理的方案吸引业主，并通过施工方案的变更获得更高利润。,研究招,标文件,复核,工程量,编制投,标报价,制定施工方案,确定投标,报价策略,勘察现场,编制投标报价时应注意的因素：,1.,定额的选用要恰当。,选用定额时要充分考虑本企业人员的技术水平和管理水平、机械化程度、施工技术条件、施工中各方面的协调配合、材料和半成品的加工性和装备性及自然条件对施工的影响等因素。,2.,工程数量要准确。,认真按工程量清单核实工程数量，对号入座，检查施工图中工程量和清单中数量是否相符，如有疑议，及时提出上报业主，及时修正，同时，在数量无误的情况下，防止发生漏项而导致报价失误、造成经济损失。,3.,取费费率应取满。,投标报价时所采用的间接费率、利润率和税率都将成为施工时业主计算索赔费用的依据。为了将来能获得较高的索赔费，费率应取满。,4.,各分部、分项工程单价合理、可靠。,在报各分部、分项工程单价时，应做到施工方案可行、施工工艺完备、施工设备配置合理、工程单价所选定额子目正确、所报单价合理可靠，与类似工程相比出入不大，符合常规，否则容易导致业主对投标单位实和技术水平发生怀疑。,研究招,标文件,复核,工程量,编制投,标报价,制定施工方案,确定投标,报价策略,勘察现场,类型,变动趋势,报价策略,举 例,时间型不平衡报价,早收入的项目,报高价,建筑工程,开办费、临时设施、土方工程、石方工程、桩基工程、基础和结构部分、基坑开挖、底板混凝土,其他工程（如公路、水利、桥梁等）,桥梁的下部结构工程，公路工程中的道路垫层、路堤、涵洞工程和路基工程，水利的水下结构工程等,晚收入的项目,报低价,建筑工程,如清理施工现场、回填、零散和附属工程、上部结构工程、屋顶装修、装饰工程、安装工程、电气设备安装、粉刷、油漆、电气等,其他工程（如公路、水利、桥梁等）,公路工程中的路标、指标牌、交通指示牌、 道路面层、沥青混凝土及附属建筑。水利工程的水上结构物，桥梁工程的上部结构工程、桥面铺装等,工程量型不平衡报价,工程量变化大，实际工程量可能增加的项目,报高价,建筑工程,地下开挖工程、土石方工程,(,包括降水、土方开挖、护坡加固、地基处理等）、地基处理层如某些软基处理，黏土土质处理，坑填筑工程、桥涵、填方、土方工程中的挖淤、岩石等；措施项目中的模板和脚手架,其他工程（如公路、水利、桥梁）,疏浚工程中的挖泥工程、软土地基处理；路面如港口码头、地下开挖工程、沟道整治工程等 ；,实际工程量减少或工程量变化不大的项目,报低价,建筑工程,地下开挖工程、土石方工程；道路面层（混凝土）和结构,不平衡报价,实现创收,三大途径,3.,价款调整,承包商可对于招标文件中出现的施工项目特征描述与图纸不符、清单错项漏项等，采用不平衡报价，达到结算阶段价款调整的目的。,四、不平衡报价投标策略实现创收的三大途径,前期,不平衡报价策略的运用成功，,只是为后期的变更、调价、索赔做好铺垫。,若使不平衡报价真正发挥作用，还需要与其他创收策略密切配合。,承包商一般通过,竞标获得项目,投标报价具有很强的策略性,一定要避免实施人员不了解投标人员的报,价策略,相互脱节,只有这样才能使一个蕴含潜力和机会的报价得以贯彻执行,最终确保,项目盈利。,2.,工程索赔,承包商可针对清单中的项目工程数量误差、工程量清单描述有误、由设计失误或招标文件中的错误、施工图漏项等加以利用,采取不平衡报价。在施工过程中利用这些漏洞进行索赔，提高获利机会。,1.,工程变更,与建设单位讨价还价,设法变更项目,使原报价低的清单项目制定新的高的变更价格,从而提高工程结算总价。,不平衡报价与工程变更的配合,.,在投标报价阶段，在满足招标文件约束的前提下尽可能采用不平衡报价策略为以后工程变更获取额外收入做准备。在合同实施期，承包商应与建设单位讨价还价,设法变更项目,使原报价低的清单项目制定新的高的变更价格,从而提高工程结算总价。,利用招标文件缺陷,利用踏勘现场识别的风险,作为承包商,必须对招标文件,(,包括招标图,),、施工图、工程量表非常熟悉,对合同规定的工作内容和范围了如指掌。这是准确结算的前提。在检查、核对招标文件与施工图过程中往往就会发现一些变更情况,因为在招标设计阶段,业主并没有充足的时间和精力仔细研究招标图纸的每一个细节,因此在其编制的工程量表中,往往会出现误算、漏算的情况。,根据踏勘现场的地形、 地貌资料， 结合招标文件提供的相关信息， 若在实际施工中地质发生了变化,(,开挖土石方变化、 地基处理、 换填土石、 桩基等,),， 现场签证估计可能会增加工程量时， 可提高其报价单价。,不平衡报价与工程变更的配合方式,案例 不平衡报价与利用招标文件缺陷导致变更的配合,.,某市政道路边坡防护工程原设计为三级边坡防护,承包商为了中标而将基坑开挖单价报低,回填土单价报高,采取低价策略,。在施工过程中发生了大面积山体滑体,施工单位于是提出设计变更要求,改为五级边坡防护,减少开挖量和增加回填量,以达到不平衡报价的目的。,案例 不平衡报价与利用踏勘现场识别风险的配合,.,某炼油厂原油罐基础工程，,初步设计拟采用强夯地基处理,。投标方对地质条件,进行了深入研究，发现地质条件不适于做强夯处理， 本工程为,10,万方储罐，上部,荷载大，对沉降度苛刻，且基础环墙高,3 m,，,如果出现不均匀沉降，将会造成较,为严重的后果，实际施工时处理方法必然要被弃用,。,因此投标人降低了招标清单,中强夯地基的单价，并相应调高了其他分项单价，,在施工中施工单位对原设计地,基处理方案提出质疑，建议改用碎石灌注桩且得到了业主的认可，这样原来的强,夯低单价就可以不采用了。,不平衡报价与工程索赔的配合,.,承包商可针对清单中的项目工程数量误差、工程量清单描述有误、由设计失误或招标文件中的错误、施工图漏项等加以利用,采取不平衡报价。在施工过程中利用这些漏洞进行索赔，提高获利机会。,针对索赔的不平衡报价,通过风险评估可以找出进行索赔的风险因素,进而提高将来可以索赔项目的报价,降低不易索赔项目的报价。投标阶段每个工作过程需要注意的事项为：,1,承包商在投标过程中,要反复深入研究招标文件,仔细勘察施工现场,要尽可能挖掘招标文件中的缺陷,探索可能索赔的机会,2,在编制工程量报价表时,利用不平衡报价等策略。在进行单价分析时,对材料单价适当报低价，这样对补材料价差非常有利。,3,在合同签订阶段，还要重视对合同的审查和分析，以预测和发现潜在的索赔机会，在其中应对合同变更、价格补偿、工期索赔的条件可能性、程序等条款予以特别注意和研究。,不平衡报价与价款调整的配合,.,工程量清单计价模式最后结算原则是调量不调价，而造价的调整原则是在原工程报价中有参照的按合同约定的综合单价；如发生调整的，以发承包双方确定调整的综合单价计算。,承包商可利用允许价款调整的范围，前期采用不平衡报价，在施工阶段通过价款调整策略调高综合单价，达到增收的目的。,案例 利用调价条款的不平衡报价,.,某酒店工程（含土建、装饰），走廊内墙面采用高档玉晶石花岗岩饰面，工程量为,3250m,2,。合同中约定玉晶石花岗岩单价变化幅度超过,5%,时（以当地造价主管部门公布的信息价为准），按实调整。投标报价时玉晶石花岗岩市场单价为,350,元,/m2,，该中标人预计花岗岩市场价格走势下降，报价时将单价定为,340,元,/m2,，同时抬高措施项目相应费用。,报价技巧：,适当降低材料价格，而抬高其他项目报价，使材料价格变化未超过,5%,，避免施工中获得材料款减少。,投标报价时：市场价格：,350,报价：,340,施工时：市场价格：,330,-5.71%,-2.94%,若以单价,340,元报价，材料变化幅度为,2.94%,，,按合同不需对花岗岩单价进行调整,。,调整报价前，按实际降低的材料价结算，花岗岩工程款结算价为：,3303250=1072500,（元）,调整报价后花岗岩工程款结算价为：,3403250+103250=1105000+32500=1137500,（元）,调整报价后比调整报价前多结算工程款：,1137500-1072500=65000,（元）,