八盘水墨销售案

单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,八盘水墨营销策划案,1,入市策略,入市条件,建设工程,：具备入市条件、示范园林完成，销售中心使用。,销售准备,：销售团队组建、系统培训、销售统一说辞、宣传资料、销售资料等。,蓄客,：项目开盘前必须达到一定的蓄客量（至少,3:1,）方能保证开盘的火爆。,广告,：广告公司提前确定、广告策略的实施、户外广告牌的提前落实。,预售许可证办理,：提前办理，有备无患。,2,入市时机,预期蓄势启动时间：,2011,年,2,月元宵节档期。（拟定）,预售公开发售时间：,2011,年,5,月劳动节档期。（拟定）,注：销售许可证的取得时间,及营销环境打造是制定计划的基础与前提,3,入市姿态,王者风范的姿态,4,5,月,媒体引爆,主题：产品,121,月,媒体预热,主题：道路指引、户外、围挡,筹备期,续销期,开盘期,工程进度,内部认筹,4,月,、,7,、,10-11,月,老客户回馈,12,月,系列主题活动,阶段,售楼处包装,时间,媒体,推广,VI,设计、整体包装,宣传制作物,14,月媒体炒作,主题：伊水贵族 城市领袖,媒体加温,主题：销售业绩，量价齐升,招聘培训,蓄客,销售,开盘引爆,换签合同,开盘加推,媒体巩固,主题：加推,认筹期,整体部署策略,5,1,月,2,月初,临时接待处接待咨询,4,月,内部认筹,五一档期开盘,筹 备 期,认筹期,开盘期,节奏规划,6,1,月,春节前,最迟元宵节,广告公司确定,园林、外立面的确定,临时售楼处启用,沙盘制作完成,项目,VI,系统确立,项目效果图确定完成,4,月,五一档期,销 售人 员 基 础 培 训,基础销售物料,项目现场包装,内部认购,标准户型模型,广告集中推广,蓄客,开盘引爆,筹备期,7,认筹期,3,月,5,月,4,月,6,月,价格表、销售表确定,中秋节新营销中心启用,项目开盘优惠细则及开盘方案确定,物业公司确定（？）,按揭银行，律师行确定,7,月,8,月,项目认筹开始（拟定,）,2,月,各种渠道产品推介会,内部认购的优惠细则及策略,销控、价格上浮,加推,8,销售策略,1,、推盘策略：,“稳步释放，利润最佳”。根据楼座的销售条件逐步推盘，互相带动实现利润最大化,。,2,、促销策略：,首期采取适当的折扣、让利等促销手段，吸引市场客户，迅速积聚市场关注度，实现利好销售。,3,、客户保养策略：,真诚回馈，系列保养。根据销售排期，通过系列的保养活动续提高客户的满意程度，为后期的媒体投放提供相关的素材。,销售策略,9,现场策略,销售道具：,VI,系统、宣传折页、楼书、宣传片等的筹备，形成项目的整体形象，保证销售。,包装策略：,集核心、尚层、人文为一体，除了强调品质感外，增加卖场的氛围。,管理策略：,加强对销售团队的组建和管理，符合高端楼盘的形象气质，进一步增强销售团体的接待客户能力。,现场策略,10,团队的组建,11,总经理,销售经理,内业,按揭专员,置业顾问,保洁保安,项目总监,12,团队组建要高效、稳定、配合默契；各司其职把工作做细做扎实！,根据项目需要及实际情况建议将团队按以上架构组织工作，其中：,项目总监： 总体把握案场各项工作，包括市场的研究、项目营销方案,制定与执行,、项目推广方案制定与执行、销售管理与督导,销售经理： 对公司下达的销售指标担负直接责任，工作上对项目总监,负责；将总销售收入批标分解下达给本项目置业顾问，督导,完成任务等其他工作；,内业：,1,名，销售额周月报的制作、回款进度、合同审核、人员考,勤、其他报表的制作等；,按揭专员：,1,名，按揭资料的收集、整理、审核、公积金客户的资料收,集、整理、审核、和银行、公积金办的沟通。,置业顾问：,810,名，客户接待销售工作；,保洁：,1,名，售房部以及售房部内实施的打扫清洁工作,保安：,2,名，案场、活动现场的秩序维持，晚上案场值班工作。,13,大专以上学历,具有服务意识,接受过专业培训优先,善于沟通表达,形象气质佳,热情、大方、付出,高端产品的营销关键首先是素质服务要求，其次是专业技能和技巧。组建一支高素质的专业销售团队是后期实现销售的关键。在销售人员的组建过程中做到“宁缺勿滥”，对每一位人员进行反复考核，面试、笔试。并且要求其曾专业从事过高端项目销售，形象气质佳,具有一定的客户资源,或者有奢侈品行业从业经验,有很好的销售业绩。,销售团队招聘系统标准,14,项目基础培训,房地产专业知识培训,销售技巧培训,礼仪培训,逼定技巧培训,营销教练技术培训,彩妆（淡妆）培训,沙盘演练、户型讲解,销售说辞,现场管理条例培训,销售流程管理及签约认购流程培训,销售员强化提升系统培训,15,价格制定策略,定价方法：比较定价法,定价原则：中开高走、控制节奏、量价齐升,价格建议：结合项目所处区域房价，再依据本项目的独特个性，开发商建议内部认购均价,3800,元平米,。,具体开盘价格及优惠措施将在后续工作中做详细阐述。,景观、日照差、朝向、户型、面积、地下室、车库等都要考虑进去，完善价格体系，做到一户一价；,价格表的制作是一项科学、严谨且异常繁琐的工作，需项目确定后按照各项因素的权重结合统计学知识科学制定，后期将会对各房源价格作出详细制定，这里不再赘述！,16,内部认购,本案的价格策略是平开高走，量价齐升，就是分时间段制定出不断上升的价格走势，价格控制的原则为“逐步走高，并留有升值空间”，这样既能吸引投资，又能吸引消费。同时楼层差价的变化也并非是直线型的成比例变化，而是按心理需求曲线变化，它随着心理需求的变化呈不规则变化。以时间为基础根据不同的时间段进行时间控制，确定与之对应的销量和价格，并且围绕该时间段的诉求重点进行营销，从而掌握什么时间该控制什么，如何去控制，以产生协同效益。销售控制、价格控制、时间控制三者需要紧密结合，相互协调；价格的,“平开”并不意味着公司经济利益受损，这只是一种策略，目的是为了以后的“高走”，这就需要销量控制紧密结合，按一定的比例面市，量在谁手中谁就能控制价格，随着时间的推移，不断地将价格按不同的时间段进行调整，并根据不同的时间段放出不同的销量。那么整个营销过程就是一个比较完美的营销控制过程。,17,所以内部认购一则答谢客户形成口碑，二则是要将一些朝向、户型、景观等不尽完美的房源推出去，尽量保留完美房源作为后期涨价的支撑；鉴于此根据公司意图内部认购将推出,60,套房源，建议推出房源如下：,内筹房源表,类型,房源（总）,推出房源楼号,套数,比例,独栋,6,甲,1,1,16.66%,3+1,30,乙,1,、乙,5,2+2=4,13.33%,4+1,44,丙,1,、丙,2,、丙,3,、丙,8,、丙,9,2+2+2+4+2=12,27.27%,5+1,25,丁,2,、丁,3,、丁,4,、丁,5,3+3+3+3=12,48%,6+1,126,戊,1,、,2,、,3,、,4,、,11,、,12,、,13,、,14,、,15,、,16,、,21,3+2+2+2+4+4+4+3+2+2+3=31,24.70%,18,内筹房源所占该类型房源比例图,注：具体内筹房源需等面积等方案确定后逐一规划。,19,“水墨云居”售卡活动炒作方案,20,一、 活动目的,通过发行“水云居”,VIP,金卡以及对此卡的炒作，,引爆市场，促使项目开盘强销,扩大本楼盘的知名度及开发商品牌的美誉度,在以最低的广告费用投入下，赚足人们的眼球，制造,较强的影响力,21,二、 活动策略,根据项目特点，举办“水墨云居”产品推介暨,VIP,卡发行会及开盘前活动。以此进行充分炒作，达到预期目的。,注：具体活动细则令述,22, 卡的种类为,VIP,金卡和金卡,VIP,金卡：售价,100,00,元，可抵扣,20,000,元房价,金卡：售价,100,00,元，可抵扣,10,000,元房价,VIP,卡活动说明：,23,VIP,卡活动说明：, 考虑到其它问题，,VIP,金卡不做公开销售，,只在前期赠送。,24,VIP,卡活动说明：, 为制造,VIP,金卡的稀有性及可炒作性，,建议,VIP,金卡只发行,20-30,张；,给客户制造其稀有、珍贵以及神秘度。,25,金卡活动说明：, 产品推介暨,VIP,卡认购会公开发行,20-30,张 金卡事先预留部分，视活动情况而定。,26,活动节点, 炒卡的过程大致分为：,送卡（关系户）公开发卡,27,活动注意事项：,1,、避免因选房序号引起不必要的问题。,2,、活动后卡的回收问题。,28,普通客户选房卡的发放及优惠细则,水墨云居产品推介暨,VIP,卡认购会,水墨云居,VIP,卡认购方案细则,水墨云居,VIP,发行方案细则,营销活动，贵在执行，详细的活动方案另附，在此不再详细阐述,29,卖场气氛营造,根据高端人群的消费特性、消费心理、个人喜好，配置相关的背景音乐，摆放书籍和艺术类收藏品，进行场景营造，同时在洽谈区营造出随意、舒适、放松的感觉，尽量减少功利的商务氛围，使得客户在不经意间成交。,30,此手段直击目标，有很强的针对性强和实效性。在双方必须确认成交的前提条件下，具体操作建议如下：,直接给予介绍方房价折扣,给与双方或介绍方物业费减免待遇,赠送双方或介绍方高档俱乐部会员卡、高端商场,VIP,卡,“,客带客,”,关系营销,充分利用客户资源,31,持续强销期主要工作,第二波爆破放量房源，保证再次热销期房源的供应；,挖掘老客户资源，调动老客户积极性，实现老带新；,利用各种手段对滞销产品进行促销；,举办小规模、高格调的客户保养活动，做好老客户的维系工作和潜在购房客户的保养工作；,拓展新的营销渠道，降低大众平媒的投放，保证项目的市场声音，实现低成本有效营销；,32,现场洗脑 全程客户感官管理,给客户洗脑要靠全程视觉、听觉、嗅觉、触觉的感官管理,我们营销的一切都从这里开始,33,谢谢！,34,