XXXX客户需求诊断面谈

单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,*,客户需求诊断面谈,适用背景,市场情况：,北京市场，大中城市类型,客户群情况 ：,私营业主、企业管理人员、全职太太,2,需求诊断面谈,（,1/4,）,我想您一定知道,，,保险可以分为财产保险和人寿保险两大类！,一、普及保险知识，告知,保险分两类,保险,财产保险,简单介绍,人寿保险,两大模块,画图演示：,备注：为方便客户理解，这里的人寿保险即为学科上的人身保险，特说明,3,无论客户如何回答，,接下来提问：,您了解人寿保险可以解决什么问题吗？,客户如何回答不重要，关键做个,倾听者,4,二、普及保险知识，介绍人寿保险,人身保障功能,需求诊断面谈,（,2/4,）,其实人寿保险有两个层次的功能，,第一个层次就是您刚才提到的人身保障功能,，概括来说它可以解决人生的三件事，即大事、小事和无事。,所谓,大事,，就是指死亡、残废、重大疾病；所谓,小事,，就是指小意外、小毛病；所谓,无事,，就是指养老、储蓄和投资；我说的,您能理解吧？,客户如何回答不重要，关键做个,倾听者,5,保险,财产保险,简单介绍,人寿保险,解决,两大问题,人身保障,大事,小事,无事,画图演示人身保障功能,6,三、普及保险知识，介绍人寿保险,资产保全功能,人寿保险的第二个层次，就是,“资产保全”功能,，资产保全功能也包括三个方面的内容，,一,是资产剥离，,二,是资产转移，,三,是资产传承！,人寿保险还有,第二个层次,的功能，您知道是什么吗？,（对这个问题，客户一般答不上来，接下来告诉客户答案）,需求诊断面谈,（,3/4,）,7,保险,财产保险,简单介绍,人寿保险,两大模块,人身保障,大事,小事,无事,画图演示资产保全功能：,资产保全,资产剥离,资产转移,资产传承,(全图画完),8,四、运用一个,提问,诊断需求,刚才和您说了人寿保险有两个功能，一个是人身保障，一个是资产保全，,您看您更关注哪个方面呢？,客户的回答情况无非三种：,1.,对人身保障感兴趣,2.,对资产保全感兴趣,3.,都不敢兴趣,需求诊断面谈,（,4/4,）,9,1.,对人身保障感兴趣,您为什么对人身保障方面比较关注呢？,先问,客户一个问题,客户如何回答不重要，关键做个,倾听者,，客户说完后,再提,下面问题,锁定需求,人身保障功能就是解决大事、小事和无事，您是对大事感兴趣呢？还是小事？还是无事？或者都感兴趣呢？,10,1.,对人身保障感兴趣,无论客户对哪个方面感兴趣，均,接下来,讲解刘国琴老师的,四大帐户,，为接下来的产品设计做铺垫,11,(,讲完之后询问,),您看,您更关注哪个账户呢,?,还是都感兴趣呢,?,再次锁定客户需求,四大账户讲解示意图,一、家庭收入保障账户（杠杆账户）,1、给谁建立？经济支柱,2、如何建立？5%年收入创造57倍 年收入的额度,3、杠杆比例：1:100,4、风险发生概率：5,7,二、家庭健康保障账户（杠杆账户）,1、给谁建立？每一个人,2、如何建立？5%10%年收入,3、杠杆比例：1:25,4、风险发生概率：72.18,%,80,%,三、年金领取账户（储蓄账户）,1、给谁建立？教育年金给孩子;养老年金给女性,2、如何建立？30岁10%年收入,40岁以上15%年收入,3、杠杆比例：1:3,4、事件发生概率：100%,专款专用,强制储蓄,四、家庭理财账户,意义：解决资金长期保值、增值问题,工具：股票、基金、期货.,保险:投资连接保险,(,风险）,分红理财类产品（无风险）,12,要点提示：,1.,第一次见面不讲产品,2.,讲解四大账户的过程中收集信息,3.,最后以一句话,收尾,“您打算安排多少预算来解决您关注的问题？”,13,2.,对资产保全感兴趣,你为什么对资产保全方面感兴趣呢？,先问客户一个问题,您可以介绍一下您的基本情况吗？（例如经营情况、企业情况、家庭情况等）,客户如何回答不重要，关键做个倾听者，如果之前不了解客户的基本信息则说下面一句话收集信息,14,2.,对资产保全感兴趣,资产保全功能包括资产剥离、资产转移和资产传承，你对其中那个感兴趣呢？,再问一个问题,根据的客户的回答，,分类介绍三个方面内容,15,资产剥离,资产剥离就是,把“家庭私人生活所必须的现金流”与“企业的现金流”严格区隔，建立一道防火墙,16,资产转移,资产配置需要长短兼顾，快慢协调，不能把鸡蛋放在同一个篮子里，要学会配置一些金融资产，让金融资产在您的资产中占有一定的比例，通过投资保险的形式让时间为您去创造更多的现金财富，让您省心省力！,17,资产传承,对于一个不具备财富驾驭能力的人而言，一次性的给他（她）一笔巨额的财富，将会是一场灾难，保险可以帮助您的孩子拥有一个源源不断的现金企业,18,要点提示：,无论是对资产保全哪一个方面作介绍，,最后都导入下面一句话！,让我们通过保险的形式去建立一个源源不断的,现金企业,，您打算每年投资多少来建立这个现金企业呢？给谁建呢？,最后就用,现金企业,的概念把客户的,需求,和我们的产品,嫁接,起来！,19,3.,都不感兴趣,我就不会继续说下去，并选择告辞，但是我觉得我已经在客户的,心中种下了一颗专业的种子！,20,逻辑结构图,保险,财产保险,简单介绍,人寿保险,人身保障,两大模块,大事,小事,无事,资产保全,资产剥离,资产转移,资产传承,四大账户,现金企业,21,