专业销售技巧笔记

专业销售技巧,(,I,),2001,6.9-6.10,行政细节,每天上課時間：,休息：,午餐：,每天下課時間：,其他：,关于这本手册,只用口述,%是演讲者所说的。,大约,%被说了。,大约,%被听到了。,大约,%三个小时后还被记住。,大约,%三天后还被记住。,大约,%三个月后还被记住。,口述+视觉,大约,%三天后还被记住。,大约,%三个月后还被记住。,口述+视觉+笔记,大约,%三天后还被记住。,大约,%三个月后还被记住。,第一節目标与介绍,第二節在一个竞争的市场中销售,第三節銷售拜访的结构,第四節准备与接觸阶段,第五節资料阶段,第六節呈现阶段,第七节 决定阶段,第八节,DAPA,过程,第九節個人行動計劃,目录,目标介绍,目 标,目标,1.,分析你们目前做得很好的地方。,加强,2.,分析你们目前做得不太好的地方。,改善,改进你与客户接触时的效率,方法,公开讨论,小组讨论,个案学习,小组作业,作业呈现,讲课,笔记,姓名：,部门/办事处：,产品/服务 ：,客户种类,：,你在目前的职位工作了多久？,你以前的,销售,经验,：,你最喜欢工作的那一方面,？,你最不喜欢工作的那一方面,？,你的嗜好和休闲活动,：,你对此课程的期望,:,在一个竞争的市场中销售,市场销售因素,1.,2.,3.,4.,5.,6.,1,2,3,4,5,6,销售哲学,定义,购买的情况,行动重点,销售拜访的结构,行动重点,准备与接触阶段,设定目标,S,M,A,R,T,不同的目标,新客户,现有客户,准备拜访的检查表,新客户,现有客户,你是如何评估别人呢？,别人又是如何评估你呢？,+,你永远没有第二个机会去制造一个,“,第一个好的印象,”,可能面对的困难：,为什么要有一个好的,开始,？,一个好的接触阶段的指导方针,行动重点,資料階段,为什么要发问?,问题的种类,一个资料阶段的真正成功之处乃视乎我们如何组识问题以及怎样发问。,问题的种类,公开型问题,肯定型问题,问题,答案,问题,答案,发问公开型问题的好处是什么,？,一位销售员使用公开型问题时会有些什么风险呢,？,发问肯定型问题的好处是什么,？,一位销售员使用肯定型问题时会有些什么风险呢？,如何使用问题,F.O.C.,过程,需求的定义,差异,F,O,C,小組研習,资料阶段的指导方针,行动重点,呈现阶段,特性与利益的分别,特性的定义,利益的定义,客户买的不是产品或服务，他买的是利益。,提案的两个层面,+,A.,符合需求,B.,有信服力的证明,销售呈现的过程,不同种类的证明,呈现分析,小组研习,呈现阶段的指导方针,行动重点,决定阶段,什么是决定,？,什么时候开始去争取决定？,我们为什么不能完成更多的交易呢？,F,U,D,1.,2.,3.,兴趣,时间,销售决定的方法,完成交易的方法,方法,解释,C,Q,C,O,F,C,E,O,C,H,N,C,D,O,W,销售决定的方法,方法,解释,C,T,L,S,P,O,E,F,O,C,完成交易的方法,言辞上的购买讯号,视觉上的购买讯号,购买讯号的定义,：,如果你不能达到一个决定,为下一次的拜访作好准备,要记住,行动重点,DAPA,過程,D,A,P,A,D,P,A,A,意见,事实,改变,关键接纳,D,P,A,A,F,O,C,F,O,C,F,O,C,F,O,C,F,O,C,关键接纳,关键接纳,关键接纳,制造一个积极的气氛以激励客户去提供资料,行動重點,