做成功的私人教练销售部分

单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,*,*,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,做成功的私人教练销售部分,做成功的私人教练（销售部分）,什么是私人教练,能提供一对一服务的，体适能专家，健康顾问，健康管理者。,成功私人教练必须具备的素质,1 做一个好的倾听者,2 做一个好的沟通者,3 有非常好的自信,4 保持自己旺盛的精力,5 多多关注你的私教会员,6 有激励他人的渴望（对极限的挑战）,7 扎实的专业基础,8 了解自己的身体,9具有挑战身体极限的能力,促使销售成功的11条品质,1 自信 坚持自己的努力能够达到目标。,2 积极向上的工作态度，勇于对待挫折,3 以结识他人为乐趣，并真诚,4 乐于倾听，不要打断别人的话题,5 乐于帮助别人并真诚的希望他们成功,6 坚持不懈，必要时改变自己的工作方式,7 不针对性的议论每一个人,8 对偏见的敏感性（避免谈论宗教长相年龄等）,9 充满活力,10 有说服力，清醒的表达你的看法让别人理解，说服他人时不要急噪，过于热情,11 对产品的信任，相信自己的训练会给别人带来收获,私教销售时将会出现的难题,1 产生消极情绪,害怕拒绝,害怕失败,丧失热情,缺乏信心,我还不想成为私教,2 战胜的方法,勇于面对恐惧，战胜他就能赢得自我,集中所有精力为你的目标努力，这能给你足够的勇气战胜难题,做全能教练,私教销售的整个流程,预约体适能,A 准备,保持微笑想象 中的人是你熟悉的人,声音的重要性,让你的客户轻松开心的和你沟通,多问开放式的问题找到客户潜在的动机,打 时做些笔记，写好你对会员的初步了解,B 打,1 问候语自我介绍,2 打 的目的陈述,2 初次见面,A 第一印象,留下好的第一印象，通过最初的短暂交流，顾客会决定是否和你合作 ，让你的会员在几秒钟对你产生好的印象,注意,个人的外表,保持活力和激情,保持微笑,以柔和舒适的眼神接触会员,语言语调柔和婉转，语音保持在可共同的范围,运用恰当的身体语言,B观察顾客,衣着,身体语言,面部表情,能力水平,语言,C 打破僵局 设立期望值,礼貌准确的读出会员的名字,建立融洽的气氛，取得信任。,事先解释你与会员将要进行的一系列活动及其具体原因，建立会员对你的信任，消除不安的情绪,3 填表,准确填写健康问答，了解其身体情况。,十问”来评估您的潜在私教客户,您特定的健身目标为何？,您参加过俱乐部吗？时间多久？,您最后一次满意你的身材是什么时候？,您以前是否持续去俱乐部呢？,您一直采用什么类型的运动计划？,您减重的情况如何？,您目前的工作压力大吗？,您以前每周去几次呢？,您目前很想恢复体型吗？是您目前的优先计划吗？,您了解我们私教计划吗？有没有考虑过？,4 体适能检测,注意事项,对系统的熟练操作,对健康知识的熟练掌握,准确讲解最后结果，举出不足之处（委婉）及与日常生活相联系讲出若提高会对生活中出现的问题有好的帮助,4 达成销售,1 销售技巧,A 提问,会员不会将所有的信息告诉你，要提出问题引导其讲话,提问的种类,a 可讨论性问题,获取大量信息（了解会员背景资料）,b 限制性问题,帮助尽快得到相关信息,让其作出选择,帮助你确认会员的意思,使会员作出肯定的许诺（用于签单）,C 试探性问题,用来判断会员是否作出决定,一旦作出提问后要稍做停顿并倾听,b 限制性问题,帮助尽快得到相关信息,让其作出选择,帮助你确认会员的意思,使会员作出肯定的许诺（用于签单）,C 试探性问题,用来判断会员是否作出决定,一旦作出提问后要稍做停顿并倾听,d 有益处的问题,使会员将注意力集中在解决这些问题所得到的好处和价值上,e 结果性问题,使会员思考如果不采取行动将产生何种后果,B 倾听,A 了解会员的感受，要努力让会员感觉到你在认真的倾听，这样他会非常信任并倾听你的话,B 技巧,目光接触,记下重点内容,身体前倾,不时的点头，微笑,C 禁忌,打断说话,不要因为他人或事分神,假装知道会员要说什么,C 表示理解,A 通过和顾客谈论私人话题使会员知道你可以理解他们的感受,B 当顾客表达他们的感受和 愿望时，无论你赞成还是反对都要表示理解,C 通过语言，肢体语言表达你的理解,2 推出你的课程,从会员的角度确定课程数,根据他的情况去确定需要的节数，设定期望值，（如果在条件全部具备的情况下，课程结束时会有的良性结果）拒绝包票！,3 完善的课程说明,1.功能: 如何帮助客户,2.益处: 能得到的好处,3.证明: 实例/推荐(口碑效益),4 克服反对意见,倾听,同意并认同,以合理的反例来克服反对意见,持续充满热情，决不轻言放弃。,若有反对意见时，千万不要沮丧，反对意见只不过是一种有礼貌的方式说：,我还不准备交易,请告诉我更多咨询,我仍有未回复的问题,我看不出其价值,价格超过需要,欲望不够强烈,在感觉可以同意之前，我仍需“拒绝”几次,你尚未发现我理想中的原因,处理反对意见,我还要在考虑,太贵了,我必需要与我的家人讨论,我没有时间,我不认为我需要,我必须先亲自试过,我还没有准备好要开始,我想要再考虑！,私人教练：完全了解你的感觉。我有许多客户都曾与您有同感，不过很明显的，若不是您很有兴趣，您也不会浪费时间来到这里，不是吗？,不要犹豫，您应该展开一系列的问题：a、我们都了解您希望在三个月内达成目标不是吗？b、你对训练过程十分有兴趣不是吗c、减掉10kg不是您想要的吗。,注：必须把钱的问题留做最后的反对意见（除了钱之外，还有什么理由让您无法在今天如会呢）,费用太贵了！,私人教练：X先生，这三十堂课的计划对您来说超出多少,陈先生：这对我来说，大约超出了1000元,私人教练：这是我的计算机，请你把30堂课共3000元，把它除以90天，这是我们12周的计划，您可以得到一天约33元的数字。陈先生，你希望让一天33元阻碍您进行高品质的训练及达成您的理想身材及健康的目标吗,我必须与我的家人讨论,私人教练：这是你唯一无法入会的原因吗？所以若是您的先生想要让您健身，并减去额外的体重，那您就会加入了吗？很好，那您就先打 问问您先生吧（需要把 交给他），看看他对您想要拥有好身材有何意见，我们都知道，一般的先生是都很希望老婆能有个好身材的，现在是否需要我暂时离开，让您保有隐私。我5分钟后再进来吧。当私人教练返回时，轻松的问，要何时开始计划呢？或者说有点开玩笑的说，若是哪天我老婆回家告诉我，他终于开始想要美化身材了，我一定会十分高兴的跳起来，并且十分鼓励她，您觉得呢。,我没有时间!,A. 我可以了解你考虑有关有没有时间可以使用的问题，但是我想我们已经讨论过这个关切的问题了，你曾经告诉我，你可在每周下班后找出23次来健身一个小时不是吗？,B.“8760小时”式的完成交易。,私人教练：我们每年都有8760个小时，如果你每周来这里健身3小时，每年也不过用掉156个小时而已，这个不会超过您生活的2，您不认为，只不过利用2%的时间就能改变您的外表和感觉是很值的吗？而且若您没有时间，您更需要加入一个私人教练的特别计划，您觉得呢？,私人教练：小张，我了解您没有运动的时间，不论是我还是我们的其他会员刚开始都有此类的问题，但是您知道吗，我们都拨出了这样的时间，因为保持身材对我们而言是非常非常重要的，而且您既然入会了，一定想过要开始运动不是吗。,我不认为我需要,在接受与不接受之间事实上只有一线之差，你应该了解如何让客户回到另外一边。如果在您做说明时，有感觉到客户有一点点不安的感觉，你就必须了解并使用一些措辞，来减轻其压迫感。,“我想先向您致歉一下，我并不是有意让你感到有些不舒服，是否准备好开始变身或完成目标只是我有点过度兴奋于我所做的事，以及我如何帮你达成目标的事情上。我知道您仍有许多问题，但是若不是您很感兴趣，您怎么会让我向你介绍课程的细节到这种程度呢，不是吗？我可能在谈到细节上有点过急，但是我们已经同意”“，坦白的说，除非你真的认为你有很可能会使用它，否则我真的不认为您会入会，并且听我为您解释有关私教课程的服务与好处，不是吗？”,我必须先亲自试过！(要求体验),如果你喜欢运动，大部分人都会告诉你，人们所喜欢的是他们所获得成果！你也将会发现，你虽然可能只会喜欢你所有运动计划中的部分，但是我知道，你将会爱上你的运动计划所带给你的所有成果！,我了解你想要试试看，但“尝试着健身”是没有太大功效的，只有持续维持，才能完全改变你的生活品质，及达到最好的效果。所以我们就不浪费时间，朝高品质的健康生活迈进！,我所提供给你的是一个基本的计划，此计划是适合一般刚开始运动的人群，虽然这个计划很安全，但是如同我们所已经讨论过的，由于你希望在2个月内减5kg，因此你可以达成目标的唯一方式，就是利用私教计划，因为此类计划是依照个人情况量身定做的，而且你每次运动时，都在教练的指导之下，这才能让您在最短的时间内达到最好的效果，并且在您训练时才不会容易懈怠。所以，我们可以尽快的开始行动吧。,我还没有准备好要开始,如果是你的车子需要维修，你只会找有经验的专业者来做不是吗？那么若您需要健身，你应该也只会找，合格及有经验的人来帮助你，不是吗？私人教练也是同样的情况，既然你已经提到，你需要在某日期前达成效果，那么你不就应该找合格的人来帮您提升效果。而且，你的身体，不比你的车来得重要吗？因为你可以换车，但您无法换你的身体，若是人们照顾身体的方式，就像是他们保养汽车一样，那么人们将活的更健康，更快乐，更有自信，所以让我们今天就开始帮您进行一个正确的计划吧。,5 7种私教交易的终结方式,选择式的完成交易,假设性的完成交易,推荐式的完成交易,吸引条件式的完成交易,引起紧迫感的完成交易,汇总式的完成交易,其他完成交易方式,1.选择式的完成交易,A. 你认为我们那项计划最适合您？,B. 您可以刷卡或付现？,2假设性的完成交易.,您将会非常喜欢这个减脂计划，您明天能来训练吗？好，那我们今天报名吧！,您是否需开发票？好，那现在帮您报名吧？,推荐式的完成交易,推荐,感谢函; 熟悉的私教朋友,您可以打 问一下John 他以前跟你差不多状况，现在胸部长了5cm,而脂肪少了3%.,所以我建议您尽快开始吧，不如明天帮您排一堂课程，好吗？,吸引条件式的完成交易,物质优惠吸引式：,如您买6个月课程可得到多少优惠而且我可以在期内定期检测身体情况，您觉的呢？,期望值吸引条件式：,反期望值吸引条件,5. 引起紧迫感的完成交易,强调他目前身体情况及危机感，让他尽快参予计划,6.汇总式的完成交易,把所有他的个人私教计划会对他的好处列举一次，如果没有反对意见就开始进行计划吧。,7. 其他完成交易方式,需依个别情况切入, 如：,询问及试探方式,(,何不帮你一个忙，让我来帮你开始吧？,),成功私教销售的核心要领,系统化的流程及过程中的细节,