东乡营业部团队运营管理之活动量管理

Click to edit Master title style,Click to edit Master text styles,Second level,Third level,Fourth level,Fifth level,*,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,*,团队运营管理之,活动量管理,1,为什么推行活动量管理,什么是活动量管理,如何推广活动量管理,结论,大纲,2,日常营销管理中的问题,业绩靠运气，士气靠奖励，能做多少听天由命,补丁式管理，灭火式工作，愈忙愈乱，愈乱愈忙，管理无头绪,不知道组员在想些什么、做些什么，管理凭感觉，辅导凭经验,.,看不清问题的根源所在，走不出无形的怪圈,区域经理,客户经理,口号的巨人，行动的矮子，每天不知去哪里好,主管比客户容易蒙混，临近月底他急我不急,狗熊摘玉米式的行销，客户资源浪费严重,屡屡不成交，却又不知问题出在哪里,老是回头走旧路，技能难以再提高,3,1,、一个团队,80%,的业务员做,20%,的业绩,营销的,2/8,定律：,3,、一个业务员,80%,的时间做,20%,的业绩,2,、一个团队,80%,的业务员挣取,20%,的佣金,2/8,定律得出的结论,:,关注并有效的训练和辅导,80%,的群体，使他们不断的进行有效的拜访。,4,LIMRA,的统计,80%,的客户经理做,20%,的业绩,的原因,:,不愿做,不懂得做,客户经理低生产性的,主要原因,:,拜访量不够，即见人量不足,做得不够,25%,15%,60%,5,不断增员，人海战术平天下,严格考核，七上八下好热闹,天天救火，四面八方是补丁,时时推动，花钱难买回业绩,轮流培训，光听不练无效果,STOP,对策,常规对策：,key,销售活动，其根本就是活动的管理,每个人都在做活动管理，,关键是如何去做！,6,活动管理的两种类别,一、现场管理,制造车间工人的一天,二、非现场管理,邮递员的一天,7,营销管理,是可以借助科学的管理方法来实现,非现场管理工作的,而这一套方法即是,行之有效的,“活动量管理”,为什么推行活动量管理,8,活动管理的好处,对客户经理而言：,客户增加，人脉增加,保持稳定的业绩,有效户数提高,专注于事业避免恶性循环,经验积累,充实,有信心,计划性经营,增员容易,对主管而言：,进度掌握更确实,目标达成,科学化管理,提升生产性,消除对立感觉,建立个人威望,良好的职场氛围,良性循环,干部的培养,增员容易，组织发展快,9,。,基础管理工作是营销之本，即使是高速发达的海外市场也概莫能外。高速发展决不意味着粗放经营，站在加入,WTO,的门槛上，我们唯有将活动管理、增员选择流程、新人衔接教育流程和督导活动管理等基础工作落到实处、固本清源，才有实力应对市场竞争与挑战,。,10,为什么推行活动量管理,什么是活动量管理,如何推广活动量管理,结论,大纲,11,什么是活动量管理,经由各级业务、管理人员对自己及下属的,日常工作进行计划、分析、执行和控制，,从而达到使队伍形成良好工作行为，并最,终达到理性、规范经营的一种管理过程和,管理方法,出勤系统是基础；,训练与辅导系统是技术支持；,会报系统是方法；,活动量管理流程是关键；,12,活动量管理流程,投 入,过 程,产 出,销售策略 销售沟通,销售结果,管理者,（控制者）,计划目标,对象,/,活动目的,/,次数,业务员,的努力,销售活动,的结果,是否达成,对象,/,活动目的,/,次数,的计划目标,是,管理者与销售人员,沟通修正行动,再计划,对象,/,活动目的,/,次数目标,1,、为管理销售人员活动所设计的销售活动管理系统，能使管理者的注意力集中在低的活动（指低生产性的原因）而不只是低生产性（指低生产性的结果）,2,、请将单位看成一个销售系统,注：,否,13,活动量管理,区域经理对于客户经理的营销、增员活动计划做事先的规划，并于一段期间后，检讨实际结果与计划的差距，提出改善意见及辅导，使业务员的活动量能不断提高，技能不断提升的一套管理制度。,客户经理对于一段时间内所从事的营销、增员活动过程（包含推销对象与推销目的），制定具体量化目标，并记录实际结果，而且评估自己技能成熟度的一套管理方法。,14,活动管理的目的,活动管,理的推,广,各级业务人员,养成良好工作,习惯,各级主管学会、,掌握分析、解,决问题的方法,行为,方式,改变,经营,方式,改变,基本的,价值观,念趋于,一致,企业管理就是一个连,续产生新的非标准化,操作规程和非程序性,决策并不断地把它们,转化为标准化操作规,程和程序性决策的过程,伊迪丝,彭罗斯,15,1,、是稳定队伍的唯一途径,2,、是一个持续的过程,3,、是组织持续发展的关键工作,4,、是营销管理工作的重心,5,、是一种有效的营销管理工具,活动量管理的作用,16,为什么推行活动量管理,什么是活动量管理,如何推广活动量管理,结论,大纲,17,活动量管理的三层面,业务人员日常的工作模式,销售循环的建立,借助成系列的活动管理工具,工作日志,管理内容专业化的延伸,早会经营 职场训练,活动分析诊断,会报管理等等,目的：管理有内容 业绩有着落,18,推广思路,活动管理是日常管理的一部分，活动管理推广不是一项运动，是需要长期坚持的工作。,活动管理与业务推动是相辅相成的，不要因为某一时期其他活动的进行就忽略了活动管理的坚持。,长期性的工作需要阶段性的量化评估，在推广初期引导业务人员正确持续地使用工具是当务之急。,19,通过活动管理工具的推广,树立区域经理、主管的自我经营意识,培养业务人员的良好拜访习惯,提升营销队伍的专业经营技能,推广目的,20,1,、意愿启动,A,、沟通启动,/,激励启动,B,、会议启动,/,训练启动,2,、能力培养,A,、工具使用,/,分析辅导,B,、弱势应式训练,3,、制度约束,A,、考勤管理制度,/,活动量管理制度,B,、全员大会及区域会议管理制度,4,、会报管控,活动量管理系统推动,21,计划,100,缘故拜访一定要做,1,3,个月内强化转介绍与陌生拜访,细心,辅导,面对新人,怎麽办,身为主管,带头做,坚持做,示范做,威信,魅力,22,活动管理应有的理念,计划,订立一定期内具体量化的推销活动目标。,行动,确实要求客户经理将销售过程详细记录。,检讨,实际活动量的结果与计划比较，找出差距针对差距，采取具体的修正行动与辅导。,23,活动工具的填写,工作日志,客户信息,客户名称,联系电话,客户地址,经办人员信息,姓名、性别、年龄、职务、爱好,谈判的态度,拜访记录,拜访经过,销售渠道及营销活动,客户意向及进展程度,客户需求的描述等,所需支援,对区域经理的需求（陪同促成等）,培训与辅导的需求,宣传用品折页等需求,区域经理每日签批,24,下周工作计划安排,本周小结,1,、拜访计划（数量、单位,.,）,2,、案头工作计划（建议书、计划书编制、学习计划,.,）,1,、完成情况,2,、与计划差距,3,、状况分析（检讨）,*计划就是目标,*计划的过程是思考的过程,*计划与实绩比较是自我检讨、自我督促,周计划的意义,活动工具的填写,25,活动工具的使用,拟订计划,绩效评估,改进修正,1,、制定月计划、周计划及每日拜访计划。,2,、主管根据业务员的实际情况，协助业务员制定出可行性强的工作计划和目标。,1,、根据业务员完成计划的状况，找出出现差异的原因。,2,、定期检讨、填写销售活动评估表（周小结、月小结）,1,、对问题所在给予相应的技术支持和知识辅导。,2,、根据实际情况及时调整和修正业务员的活动计划、目标。,3,、主管及时进行自我检讨,积累有效客户量,26,活动管理工具使用的五大原则,整体原则：贯穿自我管理、团体管理各环节,差距 原因 对策,目标 跟踪 评估,真实原则：如实填写,具体原则：原因分析、对策制定、效果评估,结合原则：理念、技能,坚持原则：忌虎头蛇尾,27,片区经理,客户经理,区域经理,客户经理 每 月 目 标 设 定 表,客户经理 每 周 检 讨 及 拜 访 计 划 表,工 作 日 志,月 工 具,周,/,日 工 具,团队管理,业务员营销活动管理工具,28,缘故市场：,从最信任你的人开始，不断展开。,从,50,人增加到,500,人,介绍市场：,从已接受了你的人开始，不断延伸，无穷无尽；,方法有：,1,）介绍法；,2,）引导法；,3,）业务来源中心；,4,）影响力中心。,目标市场：,一定的区域、一定的行业、一定的人脉圈子、一定的 。易于接近、需求相似、推销流程相似、做起来得心应手的、能形成规模效益的高质客户群。,售后服务：,不断积累有效客户群的绝佳办法。,活动量管理成功的,基础是,累计有效的准客户量,29,鱼,击长空？这也叫飞？,鹰,潜水底？不淹死才怪！,鱼是属于水的；,鹰是属于天空的。,每个人应创建专属于,他的高效客户群。,30,解决问题,与所属业务人员沟通销售对象的均衡发展与活动量计划的重要性,介绍销售对象分类与活动目的图示,介绍销售活动工作计划表及销售活动评估表,示范填写上列表格,要求销售人员填写上列表格,定期（每周或每两周）与业务人员就销售对象、 活动目的及活动数量确实可行，拟订计划目标,填写销售活动记录表,注意所属业务人员每天销售活动的状况,让业务人员感觉到你的重视及关怀,随时辅导及纠正业务人员的活动,陪同展业，一对一辅导,由销售人员依照平时填写的销售活动记录表，统计实际活动对象及数量，填入销售活动工作计划表中,与业务人员共同检讨不符计划之差异原因（销售对象种类是否足够，活动目的是否达成，销售数量是否足够），并填写销售活动评估表,针对问题所在，找出差异原因，加强对业务人员的,“,观念,”,沟通,给予,“,问题所在,”,应有的知识及技能指导,要求业务人员活动量应平均分配在难易不同的销售对象上,要求业务人员应注重,“,活动目的,”,的事前准备，并确实执行,活动量管理系统实务操作,训练沟通,拟订计划,日常辅导,评 估,修正教育,计划周期,宣导,数量化,观察活动,找出问题,31,为什么推行活动量管理,什么是活动量管理,如何推广活动量管理,结论,大纲,32,对业务队伍的工作进行全过程跟踪管理的管理过程,对销售活动进行有效管理的方法,包含了管理工具,.,会务操作方法及管理方法,整个过程始终贯穿了计划,.,执行,.,控制的管理思想,一个过程,一种方法,一个系统,一种思想,正确认识活动量管理,is,33,由于人性本身的惰性及客户经理工作习惯的抵触，客户经理队伍不会自发要求统一的活动量管理工具。,因此，活动管理是一个推与拉共力作用的过程。在前期的推动初期，来自上层的支持是新工具强力切入的前提保证。,从上到下的重视是进行推广的前提条件,上下合力,34,激励活动,活动管理推广是一项长期性、系统性的工作，在短时间内很难体现出显著的效果。如何激发业务人员的参与性是一个普遍存在的难题。,因此，一个新颖，实际的短期激励计划显得十分必要。同时，活动管理对业绩的帮助是长期的，循序渐进的，所以在制定活动管理的激励方案时不能简单照搬日常的竟赛方案。,激励活动是活动量管理工具推广前期的有益补充,35,后期追踪督导比前期培训宣导更为重要,以小孩刷牙作比,工具准备、培训宣导,讲解刷牙的好处、购买牙具,追踪督导,每天监督刷牙,持续有效的使用工具,终身保持天天刷牙的习惯,我们在推广中往往把更多的精力投入到前期的启动宣导，而忽略了更重要的日常追踪，学而不用，使所有的推动都成了打水漂,后期追踪,36,引起的深思,摒弃强压式，重在引导,变要我做为我要做,形成一种习惯,制造一种氛围,37,结论,严格的销售活动管理是营销成功的秘诀,.,成功的销售活动管理,=,足量、良质的准主顾,+,足够、有效的活动量,+,简单、有效的会报系统,+,简单、科学的管理辅助工具,销售活动管理是最好的自我管理工具,.,成功不能靠别人,.,成功是自己的责任,.,成功需要坚持,我们的目标,:,建立一种机制,让所有努力的人都成功,!,38,梦，从这里开始！,路，在这里延伸！,走出人生精彩！,39,