[经营管理] 不做总统就做销售员

不做总统就做销售员,销售对社会的重要性,没有销售活动，我们社会的运转就会戛然而止。,销售圈的成功和整个国家的成功有着直接的关系。,销售人员为所有的学校、医院、民营和公立慈善机构、图书馆、公园以及所有对我们的生活至关重要的好东西买单，销售人员用自己的销售业绩，成功为企业创造利润和税收，替各级政府支付所有的社会福利、失业保险、社会保障金、养老保险以及其他各种津贴。,销售对企业的重要性,销售能力是决定一家公司成败的关键，世界上最成功的机构都是非常优秀的销售机构。,最好的企业是拥有最好的销售人员，二流的企业是拥有二流销售人员，三流的企业正面临破产。,销售人员是这个世界上最重要的人。,销售对个人的重要性,在,财富,500,强企业的首席执行官中，从销售领域成长起来的人数超出了从任何其他领域成长起来的人数；,对所有企业家来说，一个最重要的成功技能就是销售能力，任何其他能力都可以依靠雇佣他人来解决；,当今，销售人员是美国收入最好的一群人，其收入往往超过医生、律师、建筑师以及拥有各种大学学位人的人；,销售能力可以为你带来收入，给你的一生带来就业保障。,销售的理念,除了创新和行销，其他一切都是成本。,彼得.杜拉克,领导等于销售。,汤姆.彼得士,不管管理有多重要，也不管财务控制有多重要，成本的控制有多重要，人力资源有多重要，我们现在管好维持好你这个企业生存必备的最重要的一切的能力：销售技术。,销售两问,1、,为什么认为销售没保障？,销售是世界上最有保障的工作，因为能力就是生产力，推销是永远不怕不景气，永远不怕没工作，销售是世界上最有保障的工作。,底薪：就是底下人领的薪水。,保底：就是保证成为底下人。,2、为什么认为销售是在求别人？,1）没有把自己推销给自己,2）更没有把产品推销给自己,其实，卖东西给别人不是在求别人，而是在帮助别人，是在贡献价值给别人，付出利益给别人。,3),世界上最重要的一位顾客就是你自己,“你记住，世界上没有人可以保障你，企业保障不了你，公司保障不了你，国家保障不了你，政府保障不了你，你父母也保障不了你。只有谁才能保障你？只有顾客才能保障你。有顾客有保障，有顾客有饭吃，有顾客有收入，没有顾客连董事长都要下岗。”,杰克.韦尔奇,1、它提供了许多美好的事情，总是让你自由的表达，销售让你财务自由，经济独立，销售让你人力自由，行为自由。,2、只需要少量的投入，获得更大的回报。只要90天全力付出有品质的行动，财源就会滚滚而来，生活因而改变。,3、销售很有趣，不再朝九晚五。,4、没有收入的上限，只要精通销售，你就一定会成为高收入的销售专家。,5、每日都有挑战。,6、让你有高度的个人成就感，因为你帮助了别人，可施惠更多的人，让别人从你那里得到实惠。,做销售的好处,客户会接受产品和技术，主要是销售的热情和信念，而非产品本身。客户接受的是销售者对产品的感情（,热情占销售能力的,50%,甚至更多，销售就是“一种对于热情的传递。”）,销售人扮演的是专家顾问的角色，而非销售人员。让顾客觉得你是他的顾问，而不仅仅是销售人员；,要成为“感兴趣的内向者”，而非成为“有趣的外向者”，优异的倾听技巧；,要有同理心，让别人知道你感受到他们的感受。,专注于客户的需求。,新型的专业销售理念,如何做一个成功的销售员？,目标,一个人没有明确的目标，就像船没有罗盘一样，不知前进的方向。,缺乏明确目标的人，一生将庸庸碌碌，坚定的目标是成功的首要基础！,在成功人眼中，只有目标，没有障碍！,意愿大于一切 格局决定收入,天意弄人，在年薪5万和年薪10万之间通常不会有这太大的才能差别，唯一的区别是一个愿意接受较低水平的收入，而另一个则拒绝接受低于10万的年薪标准。,在销售中，你仅需要在每个决定销售成功的因素上好一点点和特别一点点，便能积累这些优势，在收入上把别人远远甩开。,在这个时代你唯一的竞争优势就是比你的竞争对手学习得更快！更多！更好！,中国的崛起靠的是学习精神！,柳传志、朱新礼,学习力就是竞争力,“读书决定一个人的修养和境界，关系一个民族的素质和力量，影响一个国家的前途和命运。一个不读书的人、不读书的民族，是没有希望的。”,-温家宝,改变自我,学习的实质到底是什么呢？-“改变”！相对于这个时代而言， “改变”一词还来得不够有力度，不如用“颠覆”一词！,颠覆你自己，否则竞争将颠覆我们！你愿意吗？,变心、变形、变态、变话、变行、变脸！,自我激励,如果你从事销售工作而又害怕拒绝，那你就选错了,谋生方式,我感觉自己好棒！好棒！好棒！我是一名伟大的销,售人员，这将是一次很棒的会面！,伴随着一股淘金热，他和另外一个青年不约而同来到这个西部城市做着相同的生意。由于都是单枪匹马在外边，不仅生意需要相互帮忙，就连生活也需要相互照顾，两人成了好朋友，白天走街串巷叫卖，晚上一起住旅馆。他爱读书，每到晚上就躺在床上不停地翻书看。而那个青年则爱研究地图，既看本国地图，也看世界地图，还时不时在地图上做各种标记。,两年后，这两个人都有了点积蓄，决定回家乡创业。但回乡不久，那个青年觉得家乡还没开发，没什么钱可赚，听说东部的钱好赚，于是决定去那里发展。临走之际，邀请他同去。可他考虑再三，却拒绝了。他决定就在这儿开始他的创业生涯。因为，他听过这样一句话：小生意靠守，大生意靠跑。他没有钱做大生意，只能先做小生意，况且，这儿又是人口密集区，做小本零售生意肯定赚钱。,三个字成就沃尔玛,于是，他守在他的居住区做起了日用百货零售小生意。果然如他所料，他的生意很赚钱，来他这儿买各种日用品的顾客络绎不绝。很快，他就扩大了店面。10年后，他建立了功能齐全的超级市场，专门经营日用品。他理所当然地成为这家,超市,的,总经理,。,生意做到这个份上，已经比较“大”了。这时他想：当年创业时，做的是小本生意，靠的是“守”，现在有了一定实力，到了该“跑”的时候了。于是，他鼓励他的员工和部门主管都积极行动起来，去各地拓展市场。他说，坐着不动，是永远赚不了大钱的。要想赚大钱，就要动起来。,从此，他的超市“跑”向全美国，进而发展到世界各地。每个超市在当地扎下根后，再采用“守”的方法经营起来，并进而成为行业领头羊。由于各地连锁超市的形成，他自然成了董事会首席执行官。他，就是今天家喻户晓的沃尔玛零售帝国的创造者萨姆沃尔顿。,与此同时，当年他的那个朋友也赚了些钱，只不过，他还是喜欢四处奔跑寻找商机。10多年来，他在国内外开了许多小公司，做着跨行业的生意。为了照顾他的生意，他每天不是在飞机上，就是在去飞机场的路上。但即使这样，又一个10年后，他还是面临破产的边缘。为了获得周转资金，他向萨姆沃尔顿求助，萨姆沃尔顿答应了他，决定借给他一笔资金。,到了约定见面的那天，他早早地来到萨姆沃尔顿办公室，却发现萨姆沃尔顿正在超市外面爬上爬下、满头大汗地修理汽车。原来，一个客户来这儿买了许多东西，汽车却抛锚了。萨姆沃尔顿恰好路过这儿，他开过汽车，对修理很在行，于是操起工具替那位顾客修起车来。,半个小时之后，汽车修好了。萨姆沃尔顿这才和朋友一起向他办公室走去。朋友不可思议地问他：“你身为董事长，怎么还干修车这样的活？”他却轻松地回答道：“做生意不仅要守、要跑，还要稳，要把客户稳住，让他们下次愿意再来这儿买东西。我敢保证，刚才那个顾客过不了几天还会来的。”,朋友又问：“老兄，我一直很不理解，我成天奔波在各地，和你一样勤奋。可现在，你拥有超过百亿美元的财富，而我却徒有虚名。咱们一同创业，为什么差距这么大？”,萨姆沃尔顿想了想，说：“当年刚开始做生意的时候,，我读过这样一本书，说的是保险推销员费利的故事。按说，推销员应该每天冲锋在外，跑的地方越多越好。可是，费利却不这样做。他给自己定的业务范围是距自家20公里以内，在这个范围内，专心致志把业务做精做好。结果证明，相比那些从这个城市推销到另外一个城市、不停奔跑的推销员，费利卖出去的保险是最多的。后来，由于他的业绩做得最好，就成了保险公司经理。”,萨姆沃尔顿停了停，又接着说：“费利的故事给了我很大启发：财富在哪儿？财富就在身边。这就是我不出去盲目乱跑的原因。我想，在生意还未做大之前，先守住一方领域再说，我只要一心一意干好我的沃尔玛，就能发财。”,是的，如果把注意力放在自己身边，通过“守”、“跑”、“稳”，或许就抓住了财富的源泉。,