《医药代表五把利剑》读书分享1

*,2008,钟群锋,医药代表的五把利剑,读书体会,仲崇玉，,1994,年，仲崇玉从医学院校毕业之后，说服父母，选择做医药代表，开始了自己的职业生涯。,经历了和绝大多数医药代表相似的挫败和成功。一起感受和应对工作环境的改变；经历过公司内部上级主管的更迭，工作流程的调整；医院里游戏规则的变化等等。,频繁的改变迫使他不断学习新的技能和立场，不断调适新的预期所造成的压力。 如果一个人非常喜欢做一件事，即使不吃不喝不眠不休也不觉疲倦，那么这件事极有可能就是他的才能所在。,1,销售的真谛,:,销售人的工作是说服人民购买他们需要的东西。,销售概念一：销售是信心的传递,销售概念一：销售就是去转变客户,销售概念一：销售不是说实话，而是说完整的话,2,销售代表的五把利剑,第一把利剑：立场,第二把利剑：五步销售法,第三把利剑：问,第四把利剑：答,第五把利剑：内部沟通,医药代表的攻守剑,3,4,第一把利剑：立场,当你去拜访客户时,无论新老客户,几乎总会遇到一个问题：“（你有）什么事？”你可自己回忆一下，你回答这个问题是否爽快而真实？,你是否曾穿行于一家新的医院，隔着一群群病人，远远望着忙碌的医生而踌躇不前，不知所措？,你是否经常匆匆一瞥医生办公室，发现主人不在，失望之余内心却暗暗松了口气？,你有时困惑，因为你似乎回答了医生所有的问题，但是生意仍然没有进展。,尽管内心不满意，可每次总是躲在医院的角落一坐就是一个上午，你有多吗？,医药代表的这种隐痛，影响的不只是心情，而是心智，不只是销售，还有公司内部活动甚至家庭生活。,4,5,第一把利剑：立场,新入行的代表,在客户门外徘徊，见客户时举止拘谨,“老”医药代表,人前敬，人后怨,有人不自觉地寄望于技巧培训来消除这种不自在，有的人频繁地跳槽，甚至改行。,解决不自在的问题，不能只靠技巧，主要靠立场,5,6,第一把利剑：立场,立场是颠簸不破，历久弥新的东西，是不随时间和环境变化的原则。医药代表的立场是一个代表对自己、对产品、对客户、对竞争的一些基本认定。,你应该拥有坚定而明确的立场，每个代表的立场未必相同，单明确自己的立场首先要明确以下几个问题的答案。,我是谁？我在干什么？,谁能帮我实现目标？谁会阻止目标的实现？,我需要他们怎么帮我？,他们为什么要帮我？,6,7,第一把利剑：立场,医药代表的拜访目标很重要，但是医药代表的拜访目标是什么？我们现在所设立的目标确实能够为我们的成功指路吗？,设定拜访目标的诀窍：确保设定的目标与当事人的双方或多方的切身的利益关系，而不是一方有利。,所谓的理直气壮，如果我们对自己的行为目标没有一个清楚的认识，又怎么能找到合理的理由去见医生？又如何大胆的建议医生使用我们推荐的产品而不觉得是乞求他们，或是冒犯他们呢？,名正，才能言顺,设定正确的客户拜访目标,7,8,第二把利剑：五步销售法,第一步：找对人,正确选择目标客户是至关重要的一步。在竞争中，战胜对手的关键，是掌握比竞争对手更多的目标客户，尤其是重要客户的信息。,(,客户一定在医院,一定要把他找出来,),A,谁应该是我们的客户,B,谁是我们重要的客户,C,我们的客户中,尤其是那些重要的客户,都是些什么样的人，而且他在做什么 客户信息收集的来源,8,9,第二把利剑：五步销售法,第一步：找对人,第二步：邀约,创造合适交流的气氛,邀约的方法：,A,要见解明了 抵制诱惑是邀约的关键,(,守住,!),B,要具体,:,提议的地点,时间越具体越好,;,不要玩,2,选一的游戏,C,重新定义问题,:,把客户的所有问题都转向他应该见你的理由,概括,提成,突出,;,让客户得到重视,D,时间一定要在两周以内,最好是此时此刻,.;,要造成一种紧迫感,你不能等,即使你能,病人不能等,.,E,练习练习再练习,9,10,第二把利剑：五步销售法,第一步：找对人,第二步：邀约,创造合适交流的气氛,邀约的时间,A,想好理由,B,多一些弹性,如时间,地点给与更多的选项,C,想办法保持一点好奇,(,并且的确要有好奇,不然人家觉得你耍他,),D,要相信客户的所有理由,可能都是表象,而所有问题都可以转变成我们约见客户的理由,10,11,第二把利剑：五步销售法,第一步：找对人,第二步：邀约,创造合适交流的气氛,第三步：问,问的原则,:,A,由我主导整个销售过程,B,尽快把销售过程向前推进,C,不管用什么方式或用什么样的口吻：为什么不用我的产品和为什么用我的产品？,11,练习一下几个常问问题（拜访目标，给与客户的潜在利益）：,1“,什么事情？” 我来见你的全部目的，就是和你约一个合适的见面机会，介绍一下我们公司对这一区域的一些打算，这时候见你是不是很不方便， 我来见你的唯一目的是想和你认识，确保你将不会错过任何一个可能和我们公司合作的机会 有人建议我，在这个区域工作开展之前买最好要来见你一下，因为有些问题只有你能帮我找到答案。这个星期二下午,3,点在您办公室可以吗？,2 “,我很忙，没有时间跟你聊，而且你的产品价格太贵” 这就是我今天过来的目的，所有我要做的就是和你约个时间见面，以便花最短的时间，就能让你了解临床上已经发生的最新动态，包括你关心的价格问题，在临床上你会有更多的选择和更多的支持，您看下明天下午,4,点在你办公室可以吗？,3 “,你们产品的价格怎么样？在医保目录吗？” 我知道你急切想了解我们的产品能否易于病人所接受，这正是我来见你的原因，可是我现在来的时机是不是不对？,12,13,第二把利剑：五步销售法,第一步：找对人,第二步：邀约,创造合适交流的气氛,第三步：问,第四步：说,提案,建议,A,从结论说起，从一般都具体,B,阐述对客户的具体利益（结果）配合产品的特点（原因）,C,陈述时注意运用停顿,D,要有所侧重（一次只说一个要点），用词简洁明了,E,要确认你的解说确实已经解决他的问题,13,14,第二把利剑：五步销售法,第一步：找对人,第二步：邀约,创造合适交流的气氛,第三步：问,第四步：说,提案,第五步：缔结,获得承诺,告诉一声：,让每一个适合用我们产品的病人，在第一时间里用上这个药品，这对于我很重要，您觉得怎么样呢？,然后，等！（平静而坚定）,如果不同意你的观点，那么仍旧要等,知道告诉你理由,从而开始新一轮的五步销售法。,14,15,第三、四把利剑：问与答,拜访客户之前，要先向自己提问：我对客户的价值何在？,”,不弄清楚这个问题的答案。绝不推进到下一步。,要坚定、清楚地回答新客户,“,什么事？,”,的提问。,客户在能够坐下和你交谈之前的所有问题，都应该成为你,“,邀约,”,的理由。,不管用什么方法或者用什么口吻，医药代表最终要弄清楚客户,“,为什么不用我的产品？,”,或,“,为什么使用我的产品？,”,这两个重要的问题。,假设疑问句能够帮助医药代表排除干扰，找到上述的两个问题的答案。,15,16,第三、四把利剑：问与答,在老市场上业绩突破的三个问题：,（,1,）他们为什么使用你的产品？,（,2,）你的资源投入的侧重点有调整的余地吗？,（,3),在你的区域里有哪些有潜力的客户尚未纳入你的客户管理体系？,有效提问的时间性：,“,你要什么（,What,）,”,总是在,“,你怎么达到（,How,）,”,前。,即使是相同的问题，在五步销售法的不同的阶段，也要有不同的回答。回答问题的目的只有一个：推进销售的进程，到达五步销售法的下一步。,16,17,第五把利剑：内部沟通,没有鸡，也就没有蛋,投入资源哪里来,做好以下事情，有利于获得公司更多的资源，取得更多成功的机会：,相信业绩的持续增长是销售人存在的价值所在。,“,看到,”,增长空间，也让老板,“,看到,”,眼见为实。,“,看到,”,赢的可能，也让老板,“,看到,”,提高信心。,设定考核标准,客户的变化，对手的变化，竞争优势的强化,市场份额，销售增长，客户认同。,做好上面四点的过程中，自始至终要表现出责任感,对公司和对自己,那种敢于承担的精神，起着重要的作用。,17,18,第五把利剑：内部沟通,不写报告,最终与成功无缘,销售是要靠不断的总结的，在总结中学习、提高。通过不断的总结，我们在销售中经历的成功与失败的案例，才会变的有价值。,写报告还有一种作用,广告。不要相信只要努力，有业绩别人就一定会知道。你可以认为，作为老板，不知道下属的业绩是老板的错。但总有一天，你会明白，适度的宣传自己，你在公司就会拥有一定的优势，而这种优势又会为你带来更多的成功的机会。,18,19,第五把利剑：内部沟通,医药代表处理内部冲突的三个关键,坚定并坚持自己要的结果,界定自己所不要的结果。,坚信上述两点可以同时达到。,处理内部冲突的目标不是,“,尽力,”,而已，而是在达到你想要的结果的同时避免你不要的结果。,19,Thank You !,20,