关键业务指标（PPT54页）

Click to edit Master title style,Click to edit Master text styles,Second level,Third level,Fourth level,Fifth level,Swire Beverages,53,关键业务指标,(1202),目标,本课程旨在让各位清楚:,为什么要用,KPI,工作中使用怎么使用,KPI,内容,KPI,影响着什么,KPI,的特点,KPI,的运用,- 衡量系统,- 标准,- 跟踪,分组讨论,确保实现公司的销量和利润目标,确保员工正确履行自己的职责,为决策提供信息,没有衡量，怎么进行管理,为什么要衡量我们的业务表现？,没有衡量标准，你无法进行管理,衡量标准提供了可用来定义和追踪业务,成果的可量化的信息,例如:,财务的,效率,质量 (产品和服务),什么因素影响等式中的收益这一边?,净价,销量,利润,=,收,益,-,成本,什么因素影响等式的成本这一边?,成份和包装,薪金,设备和车辆,建筑物,税收,利润,=,收益,-,成,本,什么是,K P I,KPI,是为达到预期结果而设定的指标,这些指标是能对业务产生影响,并用于督导整个执行过程,任何影响利润表现的因素应规定在,KPI,中,例如 :,销量,固定资产,运费,铺货率,效率,利润产生,简单公式:,毛利 = 净销售收入 - 材料成本,直接边际利润 = 毛利 - 变动成本,利润 = 直接边际利润 - 固定成本,固定成本/变动成本,Current month,Sales & Delivery expenses,销售费用,Per Case Analysis (Variable costs/unit case sold excl. contract pack),每箱分析(变动费用/标准箱销售除代加工外),In RMB,以,RMB,计,Fixed costs,固定费用,Warehouse rent,仓储租金,Communication,通讯费,Office expenses,办公费,Costs of risk,风险成本,Depreciation,折旧,Amortization,摊销,Plant drinkage,产品饮用,Public relations,公关费用,RB project,RB,项目,Consultancy fees,顾问费,Others,其他,Sub-total,小计,Variable costs,变动费用,Regular staff salary & wages,工资,Temporary staff wages,临时工工资,Staff welfare,职工福利费,Retirement insurance,养老保险,Housing provident fund,住房公积金,Labor protection fee,劳动保护费,Staff travelling,差旅费,Entertainment,交际应酬费,Transportation,运输费,Vehicle expenses,汽车费用,Loading & unloading expenses,装卸费,Repair & maintenance,维修费,Supplies consumed,物料销耗,Delivery breakage,运输破损,Staff education & Training,員工教育及培训,Sub-total,小计,Total,合计,Marketing expenses,市场费用,Advertising - CSD,广告费 - 碳酸饮料,Advertising - NCB,广告费 - 非碳酸饮料,Advertising - Price parity,广告费 - 平价促销,Coupon promotion,赠券促销,Total,盯住产生利润的每个细节,营业所的责任,有效性:,- 客户数(水平增长),- 铺货率/生动化,-,赊销比例/账期,效率:,- 送货效率,- 单点销量(垂直增长),- 路途时间,- 拜访成功率,资产维护 ,可达到/可计算的指标,可衡量业务的主要范围,衡量达到目标的执行方法,K P I,的特点,建立评估系统,运用数据库管理,运用关键业务指标,建立评估系统,有效的评估系统,必须有,三个,组成部分,跟踪系统,标准,关键指标,什么是标准?,标准就是预期要达到的目标,标准是我们在质量、数量,和价值方面所期望获得的,最低业绩水平,100%,理想,90%,标准,标准传达了期望,标准允许管理层,:,传达期望,确立清晰的业绩指导方针,标准必须被写下来，得到传达和强化,标,准,标,准,跟 踪 系 统,跟踪系统的主要来源,SDS,及,SDS101,Margin Minder,/,Margin Minder101,手工报表,什么是营业所的关键指标,营业所经理/主任的关键业务指标,销售收入,销量,实际拜访数,订单数/计划拜访数,活跃客户数,销售执行(生动化/铺货率),单点销量/一次订货辆,营业所经理/主任的关键业务指标,应收帐,设备管理,送货效率,线路退货率,101,质量,以后的指标,单箱平均销售收入,总销量 ：,所有品种销量总和,（,V,）,销售额 ：,单一品种出厂价,X,该品种销量,（,A,）,总销售额 ：,所有品种销售额总和,（,B,）,单箱销售额 ：,B / V,用途,：核算装瓶厂的销售效益,销量,销量 ：,所有订单上显示的订货数量总和,(,MM,SDS,中显示),用途 ：,跟踪装瓶厂的销售效果,实际拜访数,订单数/计划拜访数,实际拜访数/计划拜访数 : 每天每条线路的实际拜访客户数,(,A,),与计划拜访客户数,(,),的比例,(,A/C,),;,订单数/计划拜访数 : 每天每条线路的下订单客户数,(,B,),与计划拜访客户数,(,C,),的比例,(,B/C,),用途:用于跟踪拜访效率,活跃客户数,活跃客户定义 ：任何一个在以往,三个月,内有订货客户,活跃客户数 ：所有活跃客户的总和数量,用途：衡量售点质量和线路拜访效果,活跃客户数,我们须更关心:,- 多少新客户,- 多少在过去12月内活跃但最近3个月不活跃,为什么?,- 新客户的订单量,活跃客户数,不,活跃客户数,新客户的成交情况,*,MT:,more than*,LT,: less than,新客户的成交情况,销售执行铺货率,定义,：售点内可以看到的可口可乐系列,SKU,数量,（,A,）,占装瓶厂要求的所有可口可乐系列,SKU,数量（,B,）,的百分比,公式,：,A/B,X 100%,可分每个,SKU,计算,用途,：检查装瓶厂产品系列的销售执行效果,销售执行生动化,定义,：售点内为吸引消费者注意力采取的所有行动,包括,：陈列,设备,广告用品,用途,：检查销售执行和产品展示的效果,单点销量/一次订单量,单点销量定义 : 每月每售点的销量,分渠道的单点销量比较,按单点销量影响服务方式,直营/101配送/不直接服务,一次订单量定义 : 一个客户一次订单的数量,分渠道一次订单量,按一次订单量制定服务政策,用途 : 评估服务政策,考核其执行,应收帐,定义,：,因销售活动产生的债权金额,两个主要指标,:,- 应收账占销售额的比例,- 超期应收账占销售额的比例,用途,：,显示销售活动中对资金流及资 金风险的管理,设备管理,管理每台现调机,自动贩卖机或冰箱的月平均销量,两个主要因素 :,- 达到保本点比例:达到保本点的设备台数,(,A,),/,总设备台数,(,B,),保本点简单计算:(每年(五年)折旧额,+,每 年维护 费)/,(1-,税率,),X,单位,GDC,- 分渠道的销量-资源投入至最有回报的售点,用途 : 考核设备投资回报的能力,送货效率,管理每辆车每天的送货量,每辆车每天的送货量公式:每月的每辆车的送货辆(,A)/,工作天数(,B),- 应分开不同车型计算,用途,: 考核营业所的送货效率及变动运输 成本,平均每天每车送货量,1.25,T*: this type of trucks is not used into normal delivery in HZ, thats why separate it from the other delivery trucks.,线路退货率,每天每条线路退货(整箱)的数量,(,A),占总装车数比例,(,B),了解理由,-销售的(不正确订单,价格问题),-装货的(漏装,装错),-仓库的(缺货),-结算的(客户没钱),-运输的(未按“服务窗口”送货,破损),用途,: 考核运作(销售,供应链)效率,101的质量,信息透明度 = (,MM101,中合作伙伴卖出的)/ (,MM,中公司卖给合作伙伴的销量),x100,%.,此项指标反映对合作伙伴销量跟踪的百分比.,用途,: 考核,101,质量,101的质量,分销可控度=(,MM-101,中零售渠道的销量)/ (,MM-101,中合作伙伴总销量),x100%,.,此项指标反映合作伙伴零售销量占其总销量的百分比.,用途,:考核,101,质量,101的质量,依赖度,=,(,MM-101,中每个合作伙伴前十名销量之和)/(,MM-101,中合作伙伴总销量),x,100%,.,反映合作伙伴对其前十名客户的依赖度.,用途,:,考核101质量,101的质量,稳定性,= (,MM-101,中每日销量的绝对平均偏差) /(,MM-101,中每日平均销量),x100%,.,反映在一个月内日销量的变化幅度.此数值低表示稳定.,MAD,-,平均绝对偏差的计算方法为 (每日销量-平均日销量)的绝对值之和)/(销售天数),用途,:考核101质量,101的质量,使用什么工具进行衡量,关键指标,衡量工具,销售收入,SDS/MM,销量,MM,实际拜访数,订单数/计划拜访数,SDS,活跃客户数,MM,销售执行(生动化/铺货率),计分卡,/,检查表,应收帐,SDS,冷饮设备单机销量,SDS,平均每日每车的送货量,SDS/,手工报表,101,质量,手工报表,以后的指标,数据库的准确性,不成交客户的比例,准确客户资料的比例,以后的指标,无错误订单率,客户收到是按计划拜访的,未经更改的,准时,准量,无破损的订货,准时是按客户需求的实际出发(不是24小时之内),准时也是根据我们的成本要求(分渠道,分一次订单量的保本分析及服务策略),以后的指标,对销售的服务,销售断货,每天有多少箱未能装车,所占比例,仓库断货,客户断货,分组讨论(20-25分钟),当您发现有些指标与您的期望有距离时,您觉得是什么原因,准备怎么做?,分5组,每一组有一个未达标,KPI,10分钟讨论,各有2-3分钟由代表表达您的行动:,分组讨论(20-25分钟),分组问题,退货率,101的可控分销,活跃客户数,送货效率,销售收入,总结,什么影响了利润的增长,设定,KPI,控制这些因素,各,KPI,定义,计算方法及用途,新增及以后的指标,关键在于运用到我们的日常运作,