保险知识讲座

单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,保险理财知识专场,保险让生活更美好,1,目 录,保险的常见误区,保险是什么,如何通过保险规划人生,自由提问时间,2,保险的常见误区,3,案例1,李军，国家公务员，某公司代理人向其推销保险，根据他的情况，建议他购买一份20万的重大疾病险及15万综合意外险（,含15万的保障及2万的医疗险,），但李军认为自己是国家公务员，有社保及单位福利，,没有接受业务员的建议,，最后只是购买了一份15万的意外险。,2009年春节，因意外事故，李军受重伤，接受住院治疗，后,痊愈出院,，花费了大约2万元，李军想到了原先购买的保险，于是他拿着发票来保险公司报销,但结果是：保险公司拒赔。,李军非常生气：说，我都交了这么多年的保费了，现在我出意外了，保险公司不赔，保险公司太不讲道理了,4,案例分析,问题的根源在于客户对保险理解的不专业:“意外险”不等于“意外医疗险”,意外险的保险责任：身故或残疾,意外医疗的保险责任：因意外而导致的医疗费用,结论：,“买错保险”等于“没有买保险”,没有”不好”的保险，只有“不适合”的保险,误解保险来源于不了解保险,5,金融体系三驾马车,银行,证券,保险,误区的产生根源,三大行业的起步时间不同，保险业起步最晚,为什么大家最接受银行？在我们国家市场经济时代，银行业的经营方法和手段与计划经济时代发生了很大变化，但是毕竟计划经济时代银行业是存在的，一直延续到现在。证券业是80年代末发展起来的。而我国保险业在计划经济时代完全停顿，,真正意义上的现代保险业是从92年才开始。这三大金融行业里面起步最晚的是保险，,跟世界上发达市场经济国家金融体系相比，唯独保险业跟国际上差距最大，当然发展空间与潜力也是最大的。比如现在工商银行在世界上规模已经排在第一位了，银行业尚且还有差距；证券业跟国际上比也有差距；保险业的差距更大，无论从深度还是广度来说。我国GDP总量已经在国际上排在前三大经济体了，但是保险业却排在几十名后。这是起步差距。,6,金融体系三驾马车,银行,证券,保险,误区的产生根源,保险产品的内涵及使用价值与银行、证券产品差异较大,银行产品比较简单，比如老百姓到银行存款都知道是怎么回事，银行存款可以获得的利益是利息。证券产品，就是利用价格波动产生收益。而相对于银行和证券产品来说，要全方位理解保险产品本身的内涵以及它的功能和意义，这个难度很大，,因为保险产品本身有很多制度内涵和精神文化内涵,。,同时，保险产品的使用价值与银行产品、证券产品及一般的实物产品也有很大差异。比如彩电的使用价值，连小孩子都知道，有了彩电可以看节目。正是因为这种使用价值很直接，所以购买欲望很容易产生。而,保险产品的使用价值最难让人感觉或者愿意承认了,，因为,当你觉得保险有多么合算的时候，往往意味着跟人类的灾难是联系在一起的。这也是大家不愿意承认，或者不愿意享受到保险使用价值的一个根本原因。,7,说“保险是骗人的”，,主要原因还是在于我们从业人员没有把保险真相告诉普通老百姓，造成社会上对保险业误解特别深。同时,不良的营销行为,，使得我们很多人拒绝去了解保险真相。但是当你听到这句话的时候，只要稍微花一分钟时间去想，就知道这个结论肯定是不成立的。我们来思考一下：,一、在世界上经济最发达、文明度很高的西方，包括市场经济国家，保险制度已经存在几百年了。,我们还没有听到骗人的东西，可以骗上百年的时间还常骗不衰，,因为骗人的东西是经不起时间考验的，很快就暴露了。,李嘉诚,丘吉尔,二、,骗人的东西不可能获得世界上最有政治头脑的人物,（如英国首相丘吉尔，以及我们江总书记、胡总书记）,和最有经济头脑的人物,（如李嘉诚）,的赞赏和亲睐。,李嘉诚买了大量的人寿保险，丘吉尔说要把“保险”两个字写到挨家挨户的门上。,三、,骗人的东西不可能让国家在经济改革时期把它作为非常重要的产业来推动，还发文件，开会，促进它的发展,。,误区一：“保险是骗人的”,8,误区二：“投保容易理赔难”,案例,客户余先生2007年为自己投保某公司重大疾病20万保额，今年4月因“尿毒症”先后在中山医院、八五医院住院治疗。,余先生提出理赔，但被保险公司拒赔,分析：,经核实被 保人在投保前已有多囊肾、尿毒症，隐瞒病情带病投保，违反了日常商业行为中的诚信原则。,保险合同追求的是,最大诚信,，投保人的不如实告知导致合同的不成立，性质严重者将构成诈骗（刑事责任）,保险公司一般处理方式：解约退 还保费，拒赔，性质严重者将移交司法机关。,9,一、保险公司及保险从业人员要提高专业水平与服务质量。,我们国家保险业发展比较快，从业人员素质参差不齐。因为,个别保险从业人员的销售误导,，以及保险公司理赔服务效率不高，导致应该赔的案件没有得到及时赔付。,理赔,拒赔,为什么社会上对理赔难议论这么多呢？这也是一个误会，我告诉大家一个事实，现在全行业统计数据，保险公司拒赔率2%，理赔率98%，也就是每100个报案理赔，有98件理赔，有2件拒赔。,为什么有2%的拒赔？为什么让老百姓感觉理赔是难的？,有四个方面原因需要共同解决，其实我们希望保险公司以后拒赔率为零，这个行业发展就健康了，如果这四个方面大家共同努力的话，就能做到。,10,二、媒体舆论导向要客观公正，高度负责。,大家会发现，在媒体上我们经常看到的是保险理赔难的问题，能够在媒体上曝光的都是因为客户没得到理赔，要找媒体主持正义，,媒体也喜欢这样的素材。因为理赔得太多，不可能每理赔一件都报道，觉得理赔是正常的，不理赔是不正常的。,要保护弱势群体就要报道，给保险公司施加压力，久而久之就加剧了理赔难的印象。,三、客户投保要遵守“诚信”原则，不能“逆选择”。,一个健康成熟的经营主体，包括保险公司和客户也要健康成熟。,有些案件一定要拒赔，如果不拒赔，这个行业就不健康。,比如有人带病投保或者癌症晚期投保医疗保险，这个肯定要拒赔，如果不拒赔就会损害其他人的利益。再如金融危机来了，企业要亏损，购买财产险，然后一把火把厂房烧掉，通过保险公司赔款创造盈利。这个都是问题，这叫“,逆选择,”。如果我们客户成熟到没有“逆选择”，这种拒赔案件也会随之消灭。,11,四、保险业发展20年、30年后，会有大量的赔付产生。,现代保险业在中国发展只有15年历史，还不到20年，保险业在初级发展阶段必然是交费的多、赔付的少。真正体现保险的赔付功能，一般来说，,这个国家或者地区的保险要发展20年、30年以上才会有大量的赔付产生。,在中国随着保险业的发展，一定有一天你会感觉到周围人都在从保险公司得到赔付，要么养老金，要么生病了得到赔款，要么意外赔款，那个时候我们国家保险就普及了，而且大家对保险深信不疑。,12,误区三：“买保险，不如投资股票、房产”,很多客户会把买保险和投资房产做比较，和投资证券做比较来得出优劣的结论，其实这个比法是错误的。我对这个问题的认识是这样的，,投资房产、购买股票与购买保险不冲突，是互补的，不具可比性，都是一种家庭理财，一种人生规划。,13,什么叫家庭理财？根据,家庭负债表,和,现金流,对你资产做最佳的合理配置，这就是家庭理财。最佳的合理配置，包括哪些资金用于,进取型,的投资，比如说投资房产、投资股票；哪些作为,保障性,的配置，任何一个家庭都不必要把大部分的金融资产配置到保险，而,应配置在合理的范围内，比如年收入的10%或者金融资产百分之几十,。,我刚才说不能比这是正确的想法。如果真的要比，说买保险不如投资房产，买保险不如买股票，这个比也是有偷换前提和概念。比如我们很多业务人员说碰到炒股票的人最难讲了，但是这两年还有一个可喜的变化，很多炒股票的人买了大量的保险，说明很多人明白这个道理。因为很多炒股票的人经常跟我们保险业务人员说，2.5%的预定利率再加上投资分红4%、5%或者6%也好，还不如我的股票涨停板。首先前提错误，比如你问你身边炒股票的朋友，,在你投资生涯当中，碰到涨停板,14,的次数多还是碰到跌停板的次数多？,我相信大多数人跌停板的次数比涨停板多。有些人一年碰到一次涨停板都够运气。再做另外一个调查，到底年收益超过5%的多，还是小于0的多？这是全世界的结论，无论熊市还是牛市，所有的股民80%收益是小于0的，只有10%是赚钱的，还有10%是平的。拿,股市当中偶然的瞬间涨停板,来跟很,安全的长期的稳定保障,做比较，这是偷换概念，把前提偷换了。如果真的要换概念，我们就把跌停板跟买保险来比。比如金融危机很多股票打了5折，原来投100万下去只有50万了，如果时间倒流一年、两年，你要买保险还是买股票？所以不要很片面、很极端的说一定要炒房子或者炒股票，我们,只有真正理解所谓的,理财，以及各种理财产品的真正功能，你才可能做出最合理的理财规划和配置。,15,保险是什么？,16,一、保险是一种科学的制度安排,11岁绝症女孩回母校感恩 无钱治疗准备放弃(图),2010年06月17日 08:48来源：扬子晚报,.,“留给我的时间不多了，真的很感谢我们学校老师和同学为我捐款，在这里我向你们鞠一个躬，表示我和我爸爸妈妈深深的感激”台上，一名脸色苍白、剃光头发的花季女孩用稚嫩的童音深情述说，数度哽咽；台下，900名老师和学生静静聆听，低声抽泣。6月12日，（江苏）大丰市万盈镇第二小学教学楼前出现的这一幕，让人动容。11岁的女孩葛文倩是这个学校四(2)班学生，半年前身患白血病，如今，已准备放弃治疗、仅余几个月生命的小文倩，在爸妈的陪同下，执意回到母校，对无私帮助她看病的老师和同学说声“谢谢”。,17,一、保险是一种科学的,制度,安排。,为什么这么说？这是带有一种学术性的定义。实际上保险制度是建立在大数法则基础上来应对人类所面临人生风险的制度安排。这种制度安排能够解决人类心灵上的祥和与安宁。怎样理解制度安排和非制度安排的差别？,有一个事实我们大家需要达成共识。在现代社会中，,人类整体上面临着生老病死残各种风险，,这个共识要达成。我经常问周围朋友，如果你是30岁、40岁的人，我问他这样的问题：回忆一下你所认识的同事、朋友、亲戚中有没有得过重大疾病（癌症）或者碰到重大伤害（车祸）？,保险是社会互助,18,如果做这样的调查，我相信答案90%甚至100%都是肯定的，这也就可以证明人类的风险是必然的。接下的问题是,人类如何用一种最科学的制度来解决必然要面对的人生风险？,这就是一个命题。,保险制度是“唯一”的科学解决办法。,我们除了保险制度以外找不到第二种办法解决这个问题。,社会上经常会碰到这样的事情：一个人患了重大疾病， 花50万医疗费就能把疾病治好，单位组织大家募捐。,募捐这种做法不是一种制度安排,，而且会带来很多副作用。但是如果用一种制度安排，就是指在这个制度内自然会解决这些问题，情况就不同了。,我们经常说“,如果没有保险制度，会让没有面临人生风险的人也会造成财产损失。,”这句话很多人可能理解不了。比如你有100万现金，你,19,是平平安安的，没碰到什么问题，但是也会有财产损失！为什么呢？想象一个现实，如果你最好的朋友或者最亲的亲人里面，有一个人患了重病或者发生意外，需要100万现金，周围这几个朋友知道你手头有100万现金，只有你拿出100万现金来才可能解决问题，这100万虽然是你多年积蓄，但是我相信很多人最后还是选择拿出来，至少会拿出一部分。,所以说如果没有保险制度，任何人都会造成财产损失，就是这样理解。因为你碰到的不只是你面临的人生风险，别人面临的人生风险都可能让你,财产损失。但是如果用保险制度来解决的话就不会。所以我的观点是,除了自己要买保险，还要让身边所有的人买保险，才不会造成自己的财产损失.,20,尊严也好、爱也好、责任也好，在现实当中是比较抽象的东西。但当你与保险产品功能相结合的时候，尊严、爱与责任都是很具体的。,举一个例子：如果一个普通家庭中有人得了重大疾病，到医院以后医生的结论是：这是用现代医疗科学完全可以治好的疾病，但是医疗费用是50万。,不同的家庭面临这种情况做法是不一样的,：要么是付不起50万,放弃治疗；,要么是,借债治疗；,要么是,用家庭储蓄来治疗,（假设你家庭有100万储蓄）。我要说的是，无论用上述哪种方式治疗，,当事人都会失去尊严。,大家想想，如果当事人靠很多人捐款治疗，或者靠亲戚借款治疗，或者用家里小孩子读书费用治疗，或者用家里准备改善住房条件的款项来治疗，作为当事者躺在病床上肯定会想，我怎么那么倒霉，我得了一场病要靠向那么多人借债，或者要把全家人十年的努力化为乌有！,二、保险是尊严，是爱与责任,21,他会在一种愧疚、没有尊严的精神状态下接受治疗,。反过来如果你是通过保险制度来解决高额的医疗费用，那你在医院里会非常乐观地接受这个事实，并庆幸现代医疗科学技术可以解决这个疾病问题。,通过保险制度可以解决你的财务负担，让你生病都有尊严，,这就是有保险制度和没有保险制度给你带来的巨大差别。,对一个老人来说也是一样，如果在年轻的时候做了保障规划，而在年老的时候能够按照自己年轻时的规划，拥有足够的养老金过上高品质的生活，而,不给子女带来负担，这也是一种尊严,。,更不用说为了家庭成员做好人生风险规划，万一发生一些不可避免的灾难时，还能让子女和配偶维持高品质的生活,。这就是保险制度以及保险产品能够带给人们心理层面的影响，我们叫做祥和与安宁。世界上,可以用钱来获得祥和与安宁的只有保险制度,，因此我反复强调保险制度是唯一科学的解决方案，你想不出第二个解决方案。,22,为什么说保险是最讲信用的“活菩萨”呢？如果我们今天不谈保险，面对一群喜欢拜菩萨的人，我说：“各位朋友，我发现世界上有一座最显灵的菩萨庙，我带你们去，你只要每年花5千或者1万元拜这个菩萨，这个,菩萨一定讲信用会显灵，保证你这辈子几十年遇到“911”的时候、遇到地震的时候、遇到飞机失事的时候，都能死里逃生，同时也不会得重大疾病。这是最显灵的菩萨庙了，你愿不愿意去？”,我相信那些虔诚的人肯定都愿意去，只不过不相信有这种地方而已,。我告诉大家保险公司就是这个地方。你每年向保险公司交一定的保险费，等于保护费，保险公司保护你不会出事情。为什么说最讲信用呢？如果保险公司没保护好你，违约了，会有几十倍、上百倍的“违约金”给你。因此可以很简单的理解为保险制度是最讲信用的“活菩萨”。,三、保险是最讲信用的“活菩萨”,23,如何通过保险规划人生？,24,1、现金账户：,平时家用的钱，一般是半年的生活费。如：活期存款,2、杠杆账户：,以小博大，解决家庭急用的大额支出。如：社保、各类保障型的商业保险（如健康类）,4、投资账户：,收益高但也存在风险。如：股票、房产、基金、期货等,3、保证收益账户：,存放时间长一些但保证资金安全和收益。如国债、定期存款、分红保险等,家庭,平衡,理财、四个资金账户,25,建立四大账户，抵御人生风险,健康保险账户,人身风险保障账户,养老金领取账户,长期投资理财账户,保险四大账户,(所有家庭成员）,(家庭主要经济收入者）,26,只有真正理解保险的意义与功能，才能利用保险制度来做好自己的人生风险规划。真正专业的保险从业人员会为每个不同的客户量身定做最佳的保障方案。,工薪阶层,首先需要,纯粹保障型产品,。设计保障最重要的是根据家庭的资产负债表与现金流来设计保额，目的为了保障家庭的生活品质稳定不受影响。比如一个普通家庭用银行按揭做消费，有负债100万，碰到风险时你有100万负债要解决，如果不解决就会影响到家庭生活品质。还有预估在未来相当长的一段时间内维持这个家庭现有的生活品质必须要有的现金流。比如这个现金流也是100万，包括小孩子的教育、正常的生活等等，那么这个家庭最需要的保额就是200万，这就是最基本的保障需求。,27,企业家,他们的保障可能不是为了解决这100万、200万的问题。最重要的是要把“,家庭私人生活所必须的现金流,”与“,企业的现金流,”严格区隔，有一个防火墙。然后再做保障安排，包括合理规划遗产税、财产纠纷、财富传承等问题，都可以用保险制度来解决。,富有阶层,应该拿出资产的一部分比例配置到保险，,解决他巨额财产的遗产税问题,，,解决他日后很多法律纠纷官司,，比如巨额财产给子女。现代社会婚姻变化也是很正常的，全世界都是这样，财富越多，每一次婚姻变化都是一场官司。所以在财富传承的时候，你拿部分资产以保险的方式给子女，就避免了财产纠纷官司。,28,意外保险,意外医疗,重大疾病,住院医疗,分红保险,投资保险,养老保险,年金返还,正确的保险结构,稳固的支撑,29,案例2,王刚，36岁，男，新上海人，现为某外资企业销售主管，年收入约50万，由于工作关系，需经常出差，事业呈上升趋势。妻子李静，上海人，30岁，国企普通职员，年收入8万左右,王刚夫妇两人均有社会保障,王刚夫妇2006年按揭购买了一套房产，总价300万，每月需还银行6000元，现有一4岁男孩，健康活泼，这是一个美满幸福的三口之家。,30,案例分析,保险需求：,必选保障,风险保障：王刚至少300万（解决负债问题）,健康保障：王刚2030万（家庭主要收入者）、李静15万20万、小孩（10万20万）,医疗保障：对社保补充,可选保障：,养老保障王刚及李静的养老保障，养老保障的额度要根据对养老品质的追求决定、,教育金：小孩的教育储备,适当的长期理财投资（保本增值型保险理财产品）,保险支出：,原则：家庭收入的1020%或更多，预算费用为5.8万到11万左右,优先必选保障，在保费支出预算允许的情况下，可以适当投资理财和养老,31,名人谈保险,别人都说我很富有，拥有很多的财富，其实真正属于我家庭的财富，是给自己和亲人买了充足的人寿保险。, 李嘉诚,（防范风险对于李嘉诚来说意义不大，但保险却可以帮助他保全资产),在西方国家保险是最好的保全资产的理财工具，也是国际银行等专业理财机构将保险纳入其个人理财服务的重要原因所在。,32,结束语,学会,平衡理财,，建立,四大账户,抵御人生风险，这是我们的,责任,。,保险让生活更美好！,33,