产品模压训练

单击此处编辑母版标题样式,编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,*,消费金融产品模压训练,-,1,提 纲,我们的困惑,什么是模压训练,1000,字建模,300,字建模,100,字建模,2,目前邮政银行消费金融的困惑？,销售渠道,中邮客户,金融行业,3,提 纲,我们的困惑,什么是模压训练,1000,字建模,300,字建模,100,字建模,4,是从国外引进的销售行业最新最强最先进的,DIY,训练方式,;,模压式产品训练的过程是学员,自学,+,互动,学习的过程；,是融,听、写、读、说,多种学习形式于一体的全方位立体式训练方式,;,所有产品介绍都是学员,自己组织出来的话术,，领悟更深，记得更牢,;,不断重复的写作、发表练习，在极短的时间内强化了对产品的把握，达到学员,个个能说会讲,的效果,;,模压式训练是正面积极的产品训练，杜绝了负面心态,.,5,FABE,沟通法简介,FABE,是由美国奥克拉荷大学企业管理博士、台湾中兴大学商学院院长郭昆漠总结出来的一套非常典型的,利益推销法,。,它是非常具体、具有高度、可操作性很强的利益推销法。通过,四个关键环节,，极为巧妙地处理好了客户关心的问题，从而顺利地实现产品的销售。,6,FABE,销售的理论基础,F,A,E,B,7,FABE,的理论基础,1,、,你理解的东西，顾客不一定理解。,2,、即使是顾客很容易理解的卖点，我们仍然要强调它的好处是什么。,3、顾客最关心的是产品对他的好处，而不是产品原有的功能。,4,、正确指出产品的好处，等于为顾客决定购买的天平上添加了一块砝码,。,8,F:Feature,（属性）,-,产品是什么,产品的,特征,/,特点,：固有的、显而易见的、别人没有的,。,A:advance,（功能）,-,产品怎么样,产品的,功能,/,优点,，即,(F),所列的商品特性究竟发挥了什么功能是要向顾客证明：同类产品相比较，列出比较优势,；,B:benefit,（益处),）,-,能给客户带来什么,产品带来,利益,/,好处,，即,(A),商品的优势带给顾客的好,E:Example,（例证）,-,为何相信,指客观、可靠、众所周知的,证据，,包括技术报告、顾客来信、报刊文章、照片、示范等。证据具有足够的客观性、权威性、可靠性和可见证性,.,FABE,具体含义,9,深度理解,FABE,按照下列,把产品的,FABE,连接成一句具有,吸引力,的叙述词,这是,（,F-,特点）,。,特点，是回答了“,它是什么,？”,它可以,（,A-,功能）,。,功能，是解释了特点如何能被利用，,回答了“,它能做到什么,”,对您而言,（,B-,好处）,。,好处，即告诉顾客将如何满足他们的需求，,回答了“,它能带来什么好处,”,你看,（,E-,例证）,。,证据，是向顾客证实你所讲的好处，,回答了“,怎么证明你讲的好处,”,10,FABE,第一销售策略,1,、先介绍特点，再介绍优势,2,、基于满足客户的需求,3,、基于明显高于竞争对手或旧款的优势,11,这款空调采用最先进的专利节能技术,这是我们节能技术的专利证书,比同类产品在达到同等效果的前提下，可以节电,58%,如果原来空调电费要花,100,元，现在只要花,42,元就可以了,100,字模,（,F,特点）,（,E,例证,）,（,A,功能,）,（,B,好处,）,12,深度理解,FABE,这是。（,F:,特点）,它可以。（,A:,功能）,对您而言。（,B:,好处）,您看。（,E:,例证,）,卖婴儿奶粉：,1,、现在购买五包还送一包,2,、孩子的营养健康是天大的事,3,、专为,18,个月儿童设计的专用奶粉,，,内含钙、铁、维他命,B2,4,、活动今天就结束了，你是要五包还是要十包？,5,、这款奶粉在家乐福超市销售连续三年获得第一。,6,、使你的孩子吸收更充分的营养,案 例,13,深度理解,FABE,卖婴儿奶粉：,这是,专为,18,个月儿童设计的专用奶粉，内含钙、铁、维他命,B2,它可以,使你的孩子吸收更充分的营养,对您而言，,孩子的营养健康是天大的事，而且现在购买五包还送一包,您看、,这款奶粉在家乐福超市销售连续三年获得第一。活动今天就结束了，你是要五包还是要十包？,14,如果公司要开一场大型,“大型人才报告会”,你会怎么邀约,?,FABE,如何用作邀约,15,这是华夏,人寿为发展壮大售后服务队伍,提供的一份高收入,晋升快的爱心事业;,它可以,提高,您的能力,扩充您的人脉,成就您的一番事业。,对您而言，,您可以获得专业的培训,相对自由的工作时间,与付出成正比的收入和实现达成年薪百万的理想;,您看,国家都用政令新国十条来大力发展保险业，我们未赶上改革开放，未赶上下海，未赶上电商,但保险的春天来了,这是又一个改变人生的机会,你要抓住啊,那你是周二有时间,还是周六有时间.,特点,功能,好处,证据,模压式情景,-,大型人才招聘会,16,FABE,，,就是在找出产品独有的或顾客最感兴趣的各种,特征,后，分析这一特征所产生的,功能，,找出这一功能能够带给顾客的,利益，,最后提出,证据。,通过四个关键环节的沟通，解答消费诉求，证实该产品给顾客带来的利益，巧妙的处理好顾客关心的问题，从而顺利实现产品的讲解诉求。,总,结,17,提 纲,我们的困惑,什么是模压训练,1000,字建模,300,字建模,100,字建模,18,尝试运用,FABE,讲产品,要求：,以新产品为例，学员用FABE的方式建模1000字,时间：45分钟,19,F、特点：可通过公司销售方案、客户回馈活动、公司或国家政策等方面进行切入产品的特点,激发客户对该产品的兴趣；,A、功能：编写有针对性的产品功能,满足客户的特性及需求，,B、好处:通过产品特点、功能、利益找出对客户能带来哪些好处，让产品更有说服力；,E、证据:为何相信：指客观、可靠、众所周知的证据，证据具有足够的客观性、权威性、可靠性。,模压训练操作基本步骤,20,这是,（,F-,特点）,。,特点，是回答了“它是什么？”,它可以,（,A-,功能）,。,功能，是解释了特点如何能被利用，回答了“它能做到什么,”,对您而言,（,B-,好处）,。,好处，即告诉顾客将如何满足他们的需求，回答了“它能带来什么好处,”,你看,（,E-,证据）,。,证据，是向顾客证实你所讲的好处，回答了“怎么证明你讲的好处,”,FABE,标准句式,21,小组发表：,每个小组派一位代表上台分享，分享者是最能够总结本小组最好的1000字模。,其他各组点评：从,F、A 、B、E,四个方面进行点评,建模1000字,22,提 纲,我们的困惑,什么是模压训练,1000,字建模,300,字建模,100,字建模,23,重新整合、压缩,遵循FABE模式,找产品优势,结合组合产品的特点,心存喜感,300字建模,24,这是,（,F-,特点）,。,特点，是回答了“它是什么？”,它可以,（,A-,功能）,。,功能，是解释了特点如何能被利用，回答了“它能做到什么,”,对您而言,（,B-,好处）,。,好处，即告诉顾客将如何满足他们的需求，回答了“它能带来什么好处,”,你看,（,E-,证据）,。,证据，是向顾客证实你所讲的好处，回答了“怎么证明你讲的好处,”,FABE,标准句式,25,小组发表：,每个小组派一位代表上台分享，分享者是最能够总结本小组最好的300字模。,其他各组点评：从,F、A 、B、E,四个方面进行点评,建模300字,26,提 纲,我们的困惑,什么是模压训练,1000,字建模,300,字建模,100,字建模,27,重新压缩,遵循FABE模式,100字就是打一个电话的时间,简单、重点,各用一句话来说明F、A、B、E,如何促成,100字建模,28,这是,（,F-,特点）,。,特点，是回答了“它是什么？”,它可以,（,A-,功能）,。,功能，是解释了特点如何能被利用，回答了“它能做到什么,”,对您而言,（,B-,好处）,。,好处，即告诉顾客将如何满足他们的需求，回答了“它能带来什么好处,”,你看,（,E-,证据）,。,证据，是向顾客证实你所讲的好处，回答了“怎么证明你讲的好处,”,FABE,标准句式,29,个人发表：每位发表上台脱稿分享，不能自由发挥，下一位发表者做准备（抽签）,点评：从,F、A 、B、E,四个方面进行点评,建模100字,30,这是中邮,。,;,它可以,。,。,对您而言，,。,;,您看,。，,这是一个。的机会,你要抓住啊,那你是办十万,还是办三十万.,特点,功能,好处,证据,作业：模压式情景,-,到中邮进行消费信贷,31,非比,寻常,专业,致胜,32,