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*,同梦想、共奋斗、感谢您的加入！,*,带 看,二手房销售培训课程,-,9/16/2024,1,同梦想、共奋斗、感谢您的加入！,什么是带看？,顾名思义就是置业顾问带领意,向客户实地看房的过程。,9/16/2024,2,同梦想、共奋斗、感谢您的加入！,带看的目的,成交,带看是中介销售过程中,最重要,的一个环节，此环节承接着前期客户维护的结果及后期成交的关键，所以说这个环节做对了、做好了，成交肯定就顺理成章了。,9/16/2024,3,同梦想、共奋斗、感谢您的加入！,目录,带看前工作及注意事项,带看中注意事项,带看后工作,常用带看技巧,带看案例,9/16/2024,4,同梦想、共奋斗、感谢您的加入！,带看前准备,准备房源及需要了解房源的相关状况,提问,：我们带看一般准备几套房源呢？,9/16/2024,5,同梦想、共奋斗、感谢您的加入！,通常情况下为三套房源,（,B,、,A,、,C,法则）,B,、和客户需求相匹配度的,A,、产品好、价格贵的,C,、便宜产品、不适合客户的,请注意：,一到三套对比房源，突出目标优势,不能给客户太多选择，让客户难以下决定,避免客户空跑,9/16/2024,6,同梦想、共奋斗、感谢您的加入！,必须了解房源的相关状况,9/16/2024,7,同梦想、共奋斗、感谢您的加入！,价况,房东心里价位（付款方式）,9/16/2024,8,同梦想、共奋斗、感谢您的加入！,为什么要买房,家庭状况,现在居住情况,工作情况,资金能力,买什么样的房子,特殊爱好,准备客源及需要了解的相关状况,9/16/2024,9,同梦想、共奋斗、感谢您的加入！,展业工具,带看路线,名片 鞋套 买卖双方电话 指南针 卷尺,文件夹（看房确认书 、税费单利率表,、户型图、楼盘摆位图、历史成交合,同、最新楼市政策）等,注：,1,）尽量选择交通便利繁华的路段，避免约在中介密集的地方。,2,）在路途中多与客户沟通，话题并不局限于房产,3,）进入小区时，小区娱乐，生活设施充分向客户展示,9/16/2024,10,同梦想、共奋斗、感谢您的加入！,确定买卖看房时间,注意事项：,1,、买卖双方的时间差,2,、勤核实，双方不能迟到,3,、营造紧张感,4,、错开影响看房效果的时间段,5,、打预防针,9/16/2024,11,同梦想、共奋斗、感谢您的加入！,1,、守时，一定要比客户先到,带看中,-,带,2,、带看路上的沟通,A,介绍自己和公司,B,要多问多听，所谓言多必失，我们可从中了,解买方的家庭 构成，找出核心人物,了解购房目的，分析需求类型,了解付款方式，分析消费能力,了解看房历程，分析购房抗性,拉家常，拉近客户之间的距离,9/16/2024,12,同梦想、共奋斗、感谢您的加入！,C,周边环境配套及行情,D,提醒客户看房注意事项,带看中,-,带,9/16/2024,13,同梦想、共奋斗、感谢您的加入！,3.,引导客户看房,带看中,-,看,主动介绍，优点多看，缺陷少看或不,看,突出优点，反复去讲，加深印象,淡化缺点，提前准备对策,切忌让客户自己看,房东在时，不能让他们有单独相处的机会,9/16/2024,14,同梦想、共奋斗、感谢您的加入！,4.,如何讲解房子,带看中,-,看,引导亲身的体验,引导生活的想象,善提专业化的建议,让邻居现身说法,9/16/2024,15,同梦想、共奋斗、感谢您的加入！,6.,防止跳单,带看中,-,看,看房确认书一定要客户填写，保障我们的权益。,看房时盯紧双方，避免客户和房东有过多的交流，伺机打断，并引导话题（随机应变，见机行事相当重要）,虚拟之前自行成交案例,，向买卖双方讲解，讲危,害性夸大。,9/16/2024,16,同梦想、共奋斗、感谢您的加入！,带看中,-,看,5.,介,绍,房,源,的,五,大,忌,一言堂,半瓶醋,吹牛王,白开水,莽张飞,9/16/2024,17,同梦想、共奋斗、感谢您的加入！,带看中小结,带看路线要设计好，培养客户对房屋的兴趣,房屋光线要充足，光线不足要开灯,如果窗外景观好，采光充足，有窗帘一定要拉开,引导客户发掘房屋的潜在优点,对于房屋的不足予以淡化,注意观察客户的反应,避免客户和业主单独相处,最好和客户一起走，多了解客户意见,9/16/2024,18,同梦想、共奋斗、感谢您的加入！,根据客户反应，判断客户意向，询问客户价格。,如果客户有意向，立刻拉回店谈。,其他同事配合推荐该房屋，打动客户。,运用比较法，对比以前带看过的房子，突出优点，掩饰大缺点,带看后工作,9/16/2024,19,同梦想、共奋斗、感谢您的加入！,5.,一直不给价的客户,A,虚拟一个客户出的价格判断客户的意向，争取客户出价,B,通过询问付款方式，算贷款，了解顾客心理价位，争取客户出价,C,对客户说：“我看你对房子还是较满意，我帮你约下房东，砍砍价”，争取出价,带看后,9/16/2024,20,同梦想、共奋斗、感谢您的加入！,6.,如果客户出的价格与房屋底价想差不多或者十分接近后，经纪人要控制自己的情绪，千万不能表现出很兴奋的样子，也不要透露意向价格肯定能谈得下来。,7.,针对出价低的客户,A,坚决的说房东不可能同意。,B,看房后还价太低还想看第二次，直接拒绝不用看，房东知道你的价格，根本不考虑卖给你，给你另找一套吧（要拒绝客户，让自己占主动）,C,如果客户还价始终很低，并且坚决不涨，就直接告诉他房子卖了。,带看后,9/16/2024,21,同梦想、共奋斗、感谢您的加入！,如果客户不满意此房又有意向买房，让客户回公司根据客户经济实力，重新匹配房子。,10.,如果客户坚决不回店内，则一定要和客户一起走，通过在路上沟通判断意向。如客户要求经纪人先走，我们可以告知：“我一会还有个客户要来看着房子，我等他”断绝客户跳单的机会。,带看后,9/16/2024,22,同梦想、共奋斗、感谢您的加入！,A,、比较法,:,四、带看常用技巧,B,、聚焦法,鲜明的对比,促进成交,几批客户一起看,刺激其中一组客户,9/16/2024,23,同梦想、共奋斗、感谢您的加入！,五、实战案例,1,、比较法 带看,案例回放：,李女士打电话来说要买市区附近,80-90,平米的房子。,因为上班没有时间。要求找几套我认为好的，一看就能,看中的，找好了一起看。,9/16/2024,24,同梦想、共奋斗、感谢您的加入！,1,、比较法 带看,交锋时刻,首先：我先给她打了一个电话问问买房子的情况，她买房子说用于结婚，还需要贷款。我就针对贷款问题给客户作了详细的介绍，让客户去准备贷款所要提供的资料，以便节省他的时间，客户因此很信任我。,接着我了解到她手里只有,90,多万，所以我想给他找一套装修好一点的,80,多平米新一点的房子，这样可以省点钱。,9/16/2024,25,同梦想、共奋斗、感谢您的加入！,匹配房源,三套保利温泉房子,A,房源：二居,75,平米,5/12,楼 东向 简装,75,万,1998,年,房主买了三居急于售房交纳首付。,B,房源：二居,86.4,平米,6/18,楼 东南 精装,83,万,2001,年,房主要去上海发展定居。,C,房源：二居,80,平米,7/18,楼 朝西 简装,82,完,9/16/2024,26,同梦想、共奋斗、感谢您的加入！,看房顺序,看前铺垫,对比鲜明,B,房源,83,万成交,9/16/2024,27,同梦想、共奋斗、感谢您的加入！,2,、,聚焦刺激法带看,背景,有一个客户来我们店说要买房，当时并没有急于给客户介绍房子，而是问他买房子的用途和需求，客户说他儿子比较好面子，朋友都买上房子了，就自己还没有买，整天和父母因为买房子闹矛盾。,分析, 此客户为,A,级客户；,这套代理房客厅较大，房龄新，而且结构特别好，比较适合他；,9/16/2024,28,同梦想、共奋斗、感谢您的加入！,场景,1,客户觉得房价较高，让我给他再介绍几套；,话术,经纪人：我觉得此房最适合您儿子，什么时候有时间你们一起过去看看。,客户：现在就有时间；,结果,考虑我们店的人都没有看过此房，正好一起过去看看，在给客户儿子推的时候更加容易。,9/16/2024,29,同梦想、共奋斗、感谢您的加入！,场景,2,带看途中；,话术,经纪人：您儿子这么大也该买房子了，而且房价一天比一天高；,结果,看到那套房子的时候客户比较满意，中午让儿子过来看看房子，等他电话。,9/16/2024,30,同梦想、共奋斗、感谢您的加入！,场景,3,营造氛围，给客户打电话；,话术,经纪人：,正好有另外一个客户要看房，一起过去看吧；,客户：说我们两家要是都看上了你们卖给谁呀？,经纪人：谁先交定金签合同先给谁；,客户：那你们别让他们过去看了，我们拿钱过去；,经纪人：那您儿子要是看不上不是耽误别的客户了吗？,客户：行；,分析,从这个客户的语气和上午与他交谈我能确定他看上这个房子了，,但是我还是找了两个别的店的同事充当客户烘托气氛；,9/16/2024,31,同梦想、共奋斗、感谢您的加入！,场景,4,第二次带看中，客户与假客户；,话术,客户的儿子：你问问他们要不要这房子；,经纪人：,那不是我们店的客户，一会他们就出去了；,9/16/2024,32,同梦想、共奋斗、感谢您的加入！,客户的儿子：这套房多少钱你们卖？,经纪人：房主要价,218,万；,客户的儿子：,210,万；,经纪人：不可能，再考虑下；,客户的 儿子：就这个价；,经纪人：那回家在考虑考虑；,话术,造势,1,走到楼道时充当客户的同事和另一个同事说，这套房子能降多少钱，我不贷款，现在回家拿钱，一会就交定金，他们说这个话的时候我们和客户都听见了。,9/16/2024,33,同梦想、共奋斗、感谢您的加入！,客户：我加,5,万，卖咱们就回去签合同；,经纪人：人家比你出的高；,客户：就是这个价；,经纪人：这样吧，他们客户拿钱去了，您也拿着钱呢，咱们先签了他们也没有办法；,造势,2,同时我悄悄用自己的手机打自己的小灵通，用另一种语气说,“,我是，哦，是小李啊，你们客户要定呀，出多少钱呀，是吗，我们的客户没出到那么高，你们签合同吧，行行,” 。,回连锁店签合同了。签合同的时候我还是用此办法打了个电话，跟那边说我们已经签了，你们签晚了，客户听我这样说高兴的不行，后来又给我介绍了两个客户。,话术,结果,9/16/2024,34,同梦想、共奋斗、感谢您的加入！,实战演练：,请参训学员分组进行实景演练结合所学内容。,要求：,3,5,人一组，每组学员分别扮演房主、店员、客户等角色进行演练。,9/16/2024,35,同梦想、共奋斗、感谢您的加入！,Thank You !,
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