纵横家的管理智慧(新)

单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,中国管理,智慧,纵横家的管理智慧,1,主讲人简介：,徐平华：讲师，广州美院社科部教师,QQ：393224978,邮箱：,2,引言 世界政商巨子论纵横,20世纪初德国著名历史哲学家斯宾格勒高度评价鬼谷子：“因有察人之明和对历史可能性的洞察以及对当时外交技巧的掌握而成为最有影响的人物。”美国著名外交家基辛格受斯宾格勒和鬼谷子的影响，纵横国际政治舞台，其中改变现代世界政治外交格局的中美“破冰之旅”就是其杰作。,日本当年的关东军特务头子土肥原贤二把鬼谷子作为情报参谋人员必读的参考书。日本学者大桥武夫受此启示，撰写鬼谷子与经营谋略一书，认为鬼谷子对日本决策人有莫大的帮助，是“经营界的推销秘诀和法宝”。,（资料来源：林超一门世界性的学问，羊城晚报，2006年2月15日）,3,纵横家与管理,学派简介,创始人：,鬼谷子,代表人物：,苏秦、张仪,代表著作：,鬼谷子,战国策,纵横家像,4,纵横家简介,（学派、代表人物、主要著作）,纵横家是战国时崇尚权谋策略及辩论技巧，从事政治外交活动的学派。其代表人物有鬼谷子、苏秦、张仪等，他们多明于辩说，善于辞令，长于外交，精于权谋；或主从，或主横；或奔走游说，或入朝干政，对当时政治格局产生深远影响，人称其“一怒而天下惧，安居而天下歇”。代表作：鬼谷子、战国策。,5,纵横家鼻祖：鬼谷子,6,纵横家鼻祖：鬼谷子,鬼谷子：传说其姓王名栩，曾隐居于清溪山鬼谷，人称鬼谷子，战国时期政治思想家和权谋家，纵横家理论奠基人，代表作：鬼谷子，弟子：苏秦、张仪等。由于鬼谷子是纵横家理论结晶和唯一经典，其弟子苏秦、张仪是纵横家最重要代表，故后人称其为纵横家鼻祖。,7,纵横家重要代表：苏秦,苏秦：（？284年）战国时东周洛阳人，纵横家重要代表和实践家，主张山东六国合纵以抗强秦，曾佩六国相印，任合纵纵长，发动轰轰烈烈的五国合纵攻秦战争，对战国时局产生深远影响。,8,纵横家重要代表：张仪,张仪：（？前310年）战国时魏人，纵横家重要代表和实践家，主张秦连横攻取山东六国，成功实施破纵连横战略，大大加快了秦统一中国的步伐，对战国时局产生极为深远影响，人称其：“一怒而天下惧，安居而天下熄。”,9,纵横家所面临的管理课题,：,在弱肉强食、天下纷争的时代如何依靠权谋智力，游说攻心获取最大利益。,注：今天企业的生存环境与纵横家们所面临的生存环境有异曲同工之妙。,10,纵横家管理智慧的特色,纵横家的管理特色：决情定疑的决策方略，纵横捭阖的公关艺术，以智取胜的经营谋略等。,11,一、决情定疑的决策方略,经典名言,决情定疑，万事之机。,（鬼谷子决篇）,12,大意,“判断情况，解决疑难，是万事成败的关键。”,13,解说,纵横家所擅长的游说活动，实际上就是推动并帮助别人做决策的过程。鬼谷子指出，凡是为他人决断事情，都是受托于那些有疑难的人，因此，“判断情况，解决疑难，是万事成败的关键。” 要作出正确的决策，就必须有准确的情报信息，把握合适的决策环境和时机，掌握正确的决策方法。纵横家提出,“得情定基”的决策依据、“顺应时势”的决策条件、“周到缜密”的决策方法，,从而在决策的信息、依据和方法方面体现出高超的智慧。,14,（一）、得情定基的决策依据：,经典名言：,“牧之不审，得情不明；得情不明，定基不审。”,（ 鬼谷子反应）,大意：,“如果控制不严密，得到的情报就不明确；得到的情报不明确，心中的底数就不准确。”,15,解读：,“得情定基”，就是要根据所获得的情报信息确定决策的根基，这里的“情”包括世情和人情。,16,古代故事 关羽得情不明失荆州,关羽水淹七军，威震天下，却不知道螳螂捕蝉、黄雀在后，东吴乘机偷袭荆州，导致其败走麦城，身死人手。关羽勇冠三军，曹操甚至要迁都以避之，为何会大意失荆州？根本原因就在于得情不明，违背了得情定基的决策原则。首先、三国时曹操独强，孙刘相对弱小，因此孙刘两家和则两利，不和则两伤。关羽没有看清这种天下大势，故置诸葛亮东联孙权的警告而不顾，屡次向东吴挑畔，当孙权欲与其联姻时，他竟恶语相向：“我虎女安嫁犬子！”这就违背了诸葛亮北击曹操，东联孙权的战略决策。,17,古代故事 关羽得情不明失荆州,另，刘备强借荆州不还，东吴君臣耿耿入怀，关羽在前线与曹军对垒，对东吴偷袭荆州之谋一无所知。以上足见其不明世情。其次、为麻痹关羽，孙权以儒生陆逊取代名将吕蒙为三军统帅，关羽以其乳臭未干，不足为惧；其实陆逊是天下少有的少年帅才，正是他后来不但奇袭荆州，生擒关羽，而且火烧连营，大败刘备，而关羽对这名厉害对手一无所知，此其不知人情。由于得情不明，关羽做出置后防空虚而不顾，倾力与曹军争雄的决策，犯了兵家之大忌。既不明世情，又不知人情，怎能不“大意失荆州”！,18,现代回响 联想得情定基立方向,在联想初创之际的1985年，柳传志和联想集团的创业者们对自己能干什么不能干什么并不清楚。他们也交过学费，经受挫折之后才觉得应该搞明白再干。他们也曾试过搞一些短平快的项目，尽快积累资金，但由于缺乏经验，20万元的创业资金在不到一个月的时间里就被骗去了一大半。,在结合市场并分析自身之后，柳传志和创业者们有了自己清晰的思路，,他们认识到公司的优势在于自身的技术,。所以不应把主要精力放在计算机的买卖上，而这正是当时国内众多的计算机企业所乐此不疲的。柳传志说，我们要做别人不想做和不能做的，,于是他们选择了另外一条路计算机服务。,19,现代回响 联想得情定基立方向,恰好这时候中国科学院进口了500台IBM计算机配给其下属的上百家研究,院。得知这一消息后，柳传志和现在的常务副总裁李勤天天跑中国科学院。当时有很多其他的公司也在争这笔业务，但是，李勤他们开出的超低价格无疑具有更大的竞争力，而且新技术公司有很多人曾经参与过我国大型机的研制，技术力量很强，加上这些人不懈的努力，一趟一趟地跑，终于感动了中科院，于是科学院把这500台计算机的验机、培训、维修的业务交给了他们。,20,现代回响 联想得情定基立方向,就这样，那两间简陋的小平房迎来了第一桩大生意。500台计算机把两间小屋堆满了，由于场地小，排不开，只好腾出一间屋子验机，其他人便都挤在另一间小屋里办公。这笔业务做得非常不容易，做完之后，扣除3的成本，只剩下1的利润，但是，由于李勤他们服务、培训等工作做得非常出色，得到了用户的好评，最终把他们的服务费涨到了7。于是，终于挣到了公司的第一笔巨额利润70万元。利用自身的知识和技术，柳传志他们终于掘得了完全属于自己的第一桶金。,（资料来源：广通编著：联想名言录，第5-6页，地震出版社，2005年版。）,21,（二）、顺应时势的决策条件,经典名言,“时势者，百事之长也。”,(战国策卷十二,蒯通,：,“天与弗取 反受其咎;时至不行,反受其殃。”,大意,：,“时势是一切事业成功的核心”,蒯通,：“,上天赐予良机却不接受，就会受到其责难；时机到来后却不行动，反而会遭受灾殃。”,22,古代故事,刘邦顺时决策破项羽,历史上顺应时势进行决策取得成功的例子很多，刘邦下邑决策就是典型例子。当时，刘邦与项羽争霸天下，彭城之战刘邦惨败，逃至下邑，惊魂未定，形势极为严峻。为了改变楚强汉弱的态势，他果断采纳谋士张良的谋略，定下倚重韩信、联络彭越、拉拢英布的重大战略决策，最终形成联兵破楚的格局，人称“下邑之谋”。事后证明，打败项羽主要要依靠的正是这三支力量。,23,古代故事,刘邦顺时决策破项羽,至于封韩信等为王既是执行下邑决策，也是顺应时势的杰作。当时韩信攻下齐国后要求刘邦让其代理齐国国君（“假王”），刘邦的第一反应就是暴怒，但在张良的劝说下，转变态度，顺势封韩信为齐王，并勉励其说：大丈夫要称王就称真王，做什么“假王”！韩信封王后趁势南下，最后逼得不以寸土封功臣的大英雄项羽自吻乌江。值得一提的是项羽虽然也分封诸王，但其分封的多是六国贵族，而非天下豪杰。而刘邦则相反，分封的则多是天下豪杰。春秋战国以来，贵族的没落和平民的兴起是历史趋势，因此刘项二人决策时对时势的把握方面的高下之分立判可见，这也是二,人成王败寇的重要原因。,24,现代回响 郭芳枫顺应时势创大业,新加坡华裔商人郭芳枫先生，是世界上的大富豪之一。他有一个鲜明的优点，就是善于准确地判断时代和市场发展的趋势和要求，并能抓住机遇，充分利用时代提供的有利条件。他在传授自己的生意经时说：“要做生意，就要有远大的眼光，要认清形势，要配合时代的需要。”,在他50多年的创业史中，为了配合时代需要，在每个关键时刻，他都能审时度势，顺应形势的要求，把握时代的脉搏，因势利导，采取有力的措施。,25,现代回响 郭芳枫顺应时势创大业,1945年，在“二战”刚刚结束时，郭芳枫就预感到，物资必定会出现短缺。因为受战火破坏的国家和地区需要重建家园。而且，新加坡作为一个转口贸易港，是战后各国轮船的必经之地，有条件购进大量的物品和设备。所以，他和他的兄弟商议，立即行动，收购战争剩余物品。在当时，战火刚熄，战争剩余物品的价格都不高。他们便以低廉的价格购进了五金、建材、轮船配件和其他用品。在短短几年之后，这些物品就都成了紧俏商品。于是，郭芳枫就从中大赚一笔。,在这笔生意成功时，他又预料到，随着战后各国经济的恢复，必定会出现经济大发展，地皮、建筑材料必成紧俏商品。,26,现代回响 郭芳枫顺应时势创大业,从1947年开始，他在经营战后剩余物资的同时，逐步把注意力转移到房地产、建筑原材料等生意上来。他抓住时机，选好地盘，把有发展前途的地皮，廉价买入。果然，这些地皮价格年年上升，20世纪70年代已成身价百倍的奇缺之货。这时，郭芳枫成立了专门的丰隆实业有限公司，经营房地产，建设住宅区和写字楼。,郭芳枫又预料到，随着地产业的发展，水泥必定抢手。于是就在1957年与三井和黑龙洋的公司联合办水泥厂。1961年投产，大量生产。此时，水泥恰成新加坡的畅销货，财源滚滚来。郭芳枫的丰隆集团也由此闻名世界。,（资料来源：王行健编著：中国商道从胡雪岩到李嘉诚，第227-228页，新世界出版社，2006年版。）,27,（,三）、周到缜密的决策方法,经典名言,：,“故谋必欲周密，必择其所与通者说也。”,（ 鬼谷子摩篇 ）,大意,：,“为人谋划必须周到缜密，必须选择与自己可以相通的对象来游说。”,28,古代故事 陈轸决策不周空兴叹,陈轸是与张仪同时代的谋士。当时楚怀王误听张仪的谎言而与齐国绝交，事败后，陈轸献“贿秦伐齐”之计以作补救，但怀王不听，终于导致大败。后人评价陈轸“策必中，计必得”，但这只能说明他足智多谋，善于提供决策方案，并不能说他明于决断。怀王不用陈轸之计固然其昏愦无能是主因，但也与陈轸经常迕逆怀王心意，不善因人决断不无干系。由此看来，谋划者尽管有好的方案，却不能使决策者选择它；或者决策者尽管有好的方案，却不善于选择，都会遗恨无穷。而之所以会如此，说到底，,还是因为对影响决策的诸多因素考虑得不够周到慎密,。,29,现代回响 包玉刚周密谋取九龙仓,九龙仓是香港最大的码头，谁掌握了九龙仓，谁就拥有了香港大部分的货物装卸和储运任务。因此，船王包玉刚决心从怡和洋行手中夺得九龙仓。当时，垂涎九龙仓的还有位居十大财团之首的李嘉诚。由于李嘉诚同时又在和别人争夺“和记黄埔”，所以一时无法两面出击，于是采取了强攻“和记黄埔”、缓攻九龙仓的策略。包玉刚认真分析了怡和洋行、李嘉诚和自己所构成的三角态势，认为二方分别一对一地硬拼，谁也占不了优势。如果三方中的任何两方结成联盟，另一方就会遭到失败。,30,现代回响 包玉刚周密谋取九龙仓,这个道理就如同三角形中任意两个边之和大于第三边一样。那么，应该与哪一方联合呢？包玉刚觉得对九龙仓采取缓势的李嘉诚与自己的利益冲突相对较小，而怡和洋行咄咄逼人，是自己的“死对头”，所以应当联合李嘉诚对付怡和洋行。包玉刚首先向李嘉诚伸出了“橄榄枝”，主动抛出“和记黄埔”的股票9000万股给李嘉诚，增加李嘉诚竞争“和记黄埔”的实力。李嘉诚是一个受恩必报的人，他也把自己的2000万股九龙仓股票让给了包玉刚。这就等于包、李两巨头结成了联盟，共同对付怡和洋行。包玉刚在优势条件下，以迅雷不及掩耳之势又收购了2000万股九龙仓股票，最后将九龙仓牢牢地掌握在自己的手里。,（资料来源：张正忠，饶红梅主编：诸葛亮智谋应用，第7页，长春出版社2004年版）,31,二、纵横捭阖的公关艺术,经典名言,圣人一守司其门户，审察其所先后，度权量能，校其伎巧短长。,（鬼谷子捭阖篇）,32,大意,要始终把握事物发展变化的关键，度量对方的智谋，测量对方的能力，再比较技巧方面的长处和短处。,33,（一）、攻心为上的公关目标,揣摩内合的攻心原则,揣摩即揣情摩意，揣情就是揣测人主内情之好恶，摩意即验证揣情的正确与否。内合，符合人主内心的好恶。如何攻人主之心，关键在揣摩内合，无论是游说还出谋划策都只有揣知人主内心的好恶并顺着其内心好恶去行动，才能最终达到攻心之目的。,注：,攻心必须因人而异，有针对性,34,攻心大师刘备,35,古代故事下,触龙攻心为上说太后,把揣摩之术结合起来而获得游说成功的，最著名的例子莫过于“触龙说赵太后”。战国时期的赵国，太后刚刚执政，就遭到秦国的进攻，赵国向齐国求救，齐国要求以太后幼子长安君为人质方肯出兵。太后溺爱长安君，不肯让其到齐国当人质，并明告大臣不得进谏。触龙求见赵太后，首先只谈老人养生之事，缓和气氛；接着请求太后照顾自己的幼子，让其能到王宫做护卫；这样不知不觉地把赵太后引向父母如何疼爱子女的话题，委婉地提醒赵太后如果爱长安君，就应该为他长远考虑，让其到齐国当人质，为国立功，最终说服了赵太后，从而达到游说的目的。,36,古代故事下,诸葛亮攻心为上平南蛮,“七擒七纵”,：,诸葛亮主蜀时，蛮王孟获起兵反叛，诸葛亮起兵平叛，迅速将其擒获，知其不服马上将其释放，这样七次擒获七次释放，最终孟获心悦诚服，从此不再叛乱。诸葛亮之所以能一劳永逸平定叛乱，最终稳定了西南局势，为北伐曹魏解去后顾之忧，就是因为成功实施攻心为上战略。,37,现代回响 中国商人攻心为上十一术,常言道：得人心者得天下。对于企业经营者而言，欲取市场必先取消费者之心。中国商人在经营实践中总结了许多赢得顾客的“心术”，对各行各业的经营者都有积极的借鉴意义：(1)放心术。该术侧重于质量可靠。商品质量问题是消费者购买商品时重要的也是首先考虑的问题。要使消费者放心，就必须视商品质量为生命。(2)宽心术。该术侧重于售后服务。广义的质量其实不仅包括产品质量，还包括服务质量。而且，随着市场竞争向纵深发展，企业销量的战场必将移至售后服务、特色服务，以及终身服务上。,38,现代回响 中国商人攻心为上十一术,(3)顺心术。该术侧重于功能齐备、用之顺心。在质量可靠让人放心、服务周到使人宽心的基础上，消费者还希望商品有比较多的使用价值具体表现为商品使用功能齐备，可满足多种应用需求。(4)省心术。该术侧重于简单明了，省事省心。在要求商品功能尽可能多的同时，应注意到消费者还要求商品的使用要简捷、操作方便。,39,现代回响 中国商人攻心为上十一术,(5)称心术。该术侧重适用、恰到好处。这也是上述两术的延伸。企业要在适用上动脑筋，为消费者提供恰到好处的称心产品。(6)安心术。该术侧重于安全。而且，安心术追求的不过是一般的使用安全，操作安全，还强调生命健康，以及从历史延续的角度考察环保问题。,40,现代回响 中国商人攻心为上十一术,(7)悦心术。该术侧重于满足感官要求。消费者都比较注重商品的外观颜色、形状等，甚至可以说，消费者的购买行为首先是从感官满意开始的。所以，企业应通过精心设计与制造来满足消费者的喜爱、喜悦之心。(8)荣心术。该术侧重于体现高贵、气派，以满足部分消费者的荣耀心理。企业必须把握消费热点及趋势，尽可能提高其生产与经营商品的档次，以满足消费者的需求。,41,现代回响 中国商人攻心为上十一术,(9)忧心术。该术侧重于调动、引导消费者购买商品的兴趣，实行促销。忧心术就是一种巧妙而不赤裸裸的诱惑，通过制造悬念让消费者自己产生兴趣，而且非买不可，非用不可。(10)抚心术。该术侧重于弥补消费者情感或功能等方面的缺陷，以安抚消费者的心情。 (11)耐心术。该术侧重于忍耐，是企业功力深厚的典型表征。耐心地礼待顾客，必然会赢得更多的消费者。（资料来源：王行健编著：中国商道从胡雪岩到李嘉诚，第169-171页，新世界出版社，2006年版。）,42,（二）、度权量能的公关技巧,纵横家非常重视游说技巧，鬼谷子主张：“要始终把握事物发展变化的关键，度量对方的智谋，测量对方的能力，再比较技巧方面的长处和短处。” 在此基础上，鬼谷子提出了“捭阖”、“反应”、“内楗”、“抵巇”、“飞钳”、“忤合”、“揣”、“摩”、“权”、“谋”、“决”等“说人十术”。,43,解说,“捭阖”是纵横之术的的总纲和灵魂，作为基本的原则，它是其它游说沟通技巧的基础。“捭”主要是指开口出言，即用言辞拨动对方，使之出言，然后从中探知就里，把握实情；“阖”主要是指闭口不言，或者冻结对方相反意见，使之沉默；或者暂保沉默，以待时机。,44,解说,“反应”是反观过去，验知将来；反观对方，明察自己。,“内楗”是用巧妙的言辞和适当的计谋内结君心，取得宠信。,“抵巇”主要是相机待时，对事主或者补塞漏洞，或者取而代之；同时也有离间对手之意。,“飞钳”是用巧妙言辞和各种方法钳制人心，使之为我所用。,45,解说,“忤合”指通过背离或符合两种手段，择主用世。,“揣”即揣量天下强弱和揣度诸侯内心实情。,“摩”即验证揣情的真伪。,“权”指权衡选择言谈技巧和游说对象。,“谋”即出谋划策和用计施谋。,“决”即决断，使人主采纳自己的谋略。,46,古代故事 张仪,度权量能,说楚王,在实际的游说活动中，纵横家总是依据游说对象的具体情况，而灵活运用这“说人十术”。战国策楚策一所记载的张仪成功说服楚怀王实行连横政策，就是其中一个例子。,47,古代故事 张仪,度权量能,说楚王,张仪首先渲染秦国的强大：“秦国的土地占了天下的一半，兵力与各诸侯国相匹敌；境内有高山，东边有黄河，四边有险要的屏障；勇士百万，战车千辆，战马万匹，粮食堆积如山，法令严明，士兵不怕困难，勇于赴死；君主威严明察，将领聪敏勇武，即使不出动多少军队，也可以席卷恒山天险，控制住诸侯的要害之地，天下不屈服的必先被灭亡。”这里从揣情量权入手，运用“捭阖”中的“捭”术，杂以“飞钳”中的“飞”术，对秦国的强大进行了大肆渲染,。,48,古代故事 张仪,度权量能,说楚王,接着张仪指出合纵政策的危险：“实行合纵政策的国家，就像驱赶羊群攻击猛虎一样，弱羊敌不过猛虎，这是很清楚的。如今大王不去结交像猛虎一样的秦国，却去结交像弱羊一般的诸侯，我认为大王的想法错了。”这是采用“反应”术中的比喻方法，以猛虎喻秦国，以弱羊比六国，同时兼用,“,抵巇,”,之术攻击合纵者是驱弱羊而攻猛虎。,49,古代故事 张仪,度权量能,说楚王,再接着张仪分析了楚国当时面临的形势：“楚与秦两国不相上下，互相争夺。如果大王不结交秦国，秦国出兵东进，先使韩国和魏国臣服于秦国。那时秦国进攻楚国的西面，韩国、魏国进攻楚国的北面，楚国岂能不危险? ”这是运用“揣情量权”之术，论说天下大势，同时又采用“言其害不言其利”的“阖”术，并兼用“摩”术中的“摩而恐之”， 极言其不连横的灾祸。,50,古代故事 张仪,度权量能,说楚王,再接着张仪针对楚怀王对合纵的幻想指出：“秦兵进攻楚国，楚国不出三个月就要遭难；而楚国得到诸侯的救援，却要在半年以后。在这种形势下，楚国要靠诸侯救援是来不及的。依靠弱国的救援，而忽视强秦之祸，这是我替大王忧虑的。”这是在先运用“揣情”之术，揣知楚王对合纵抱有幻想后，再运用“抵巇”之术和“捭阖”之术揭露合纵的缺点，同时运用“摩而恐之”的方法，极言合纵之害。,51,古代故事 张仪,度权量能,说楚王,最后张仪亮出与秦国连横的“底牌”：“如今秦国与楚国，边界相接，土地相连，在地形上本来就是亲密友邻。大王如果真正听从我的话，使两国发展为兄弟之国，永远不互相攻打，我认为没有比这更有利的。”这里运用采纳意见和进献计策的“内楗”术和呈献谋略的“谋”术，鼓吹连横。其结果自然是楚王受到钳制而接受连横之策。,52,现代回响 格兰仕人说服顾客开市场,格兰仕在上海刚打市场的时候确实很尴尬，“格兰仕?没听说过。微波炉是干什么用的？煮东西？别说笑话了，不要不要！”商场经理们语气傲慢，毫不客气地往外赶他们，一边还嘲笑：“不来事的东西!”“格兰仕”三个字在上海方言中谐声是“不来事”，意思就是“不行”。,当时，陈曙明被任命为上海销售公司经理，怎么办?格兰仕业务员只好变招，瞄准一些人的崇洋心理，说：“我们靠香港很近(不是假话)，使用的是日本技术(千真万确)。您瞧照片，这就是东芝的生产线，多棒啊!日本东芝听说过吧?外国人家家户户都用微波炉呢!您试试，什么都能做，多好用啊!你们上海的消费者一定会喜欢的!”,53,现代回响 格兰仕人说服顾客开市场,软缠硬磨，终于有家商场经理顶不住了，同意给他们一个柜台，只能放三天。陈曙明决定领着业务员充当售货员，亲自卖货。那一天，陈曙明拎着鸡亲自站柜台，其他业务员四下招徕顾客。烤熟的鸡金黄油亮，香喷喷，陈曙明一边演示，一边请顾客们分享，滔滔不绝地介绍着微波炉知识。可是一天下来，有看的人却没有买的人。第二天情况依然如故。眼见就是最后期限了，陈曙明急得嘴上起泡，晚上翻来覆去无法入睡：不行，看来这两天的销售策略没有说到顾客的心坎上，得改变方案!,54,现代回响 格兰仕人说服顾客开市场,最后的一天，陈曙明带去了米和水，针对上海人的精打细算展开攻势，重点介绍使用微波炉比使用煤气炉节省。终于有位女顾客走上前，半信半疑地说了句：“真的吗?”这还能假得了?陈曙明早已做足功课，拿出数字说话，告诉她煮饭能节省多少水，用电又比用煤气省多少钱，边说边演示。米饭煮好，女顾客尝了尝：“还可以。”,陈曙明打蛇随竿上：“放心吧，您买回家肯定不会亏本的!您想想，一年下来能省多少钱!微波炉的使用寿命有八年，早就回本了，早就赚了!”,55,现代回响 格兰仕人说服顾客开市场,女顾客点点头：“我儿子在国外，以前叫我带，我都没带回来，看来真是不错。好吧，我就买一台回去试试。” 陈曙明心中大喜，哪知女顾客又说：“今天没带钱，这样吧，改天我再来。”,这哪行?且不说“改天”顾客的主意也可能变，今天已是最后的期限!陈曙明满脸含笑：“没关系。您一个人不方便，我们给您送回家放好它。”不等女顾客开口，他就朝业务员吩咐：“去拦一辆的士!”又快手快脚地将一台微波炉扛到肩上。女顾客眉开眼笑：“多谢了。”那时候在上海的商场中，像这样的周到服务还是不多见的。格兰仕人以他们的热情诚挚，终于在大上海卖出了第一台微波炉!,（资料来源：殷源、邹越著：格兰仕精神，第10-12页，东方出版社，2006年版）,56,（三）、量宜发言的公关言辞,第一，根据不同的公关要求，提出不同的游说言辞,第二，根据不同的公关对象，选择不同的游说方式。,第三，根据不同的公关情况，采取不同的语言技巧。,57,古代故事 毛遂,量宜发言,说楚王,战国时期，赵国平原君到楚国商讨“合纵”抗秦的事，但是楚王惧怕秦国，老是犹豫不决。谈判从早上一直进行到中午，还是毫无结果。平原君的门客毛遂等得不耐烦了。他按着宝剑，大步闯入堂上。楚王生气地斥责毛遂说：“我和你家主人谈话，你休得多言，还不快下去。”,58,古代故事 毛遂,量宜发言,说楚王,毛遂按剑上前说：“合纵是天下大事，人人都有发言权。你在我主人面前这样辱骂我，不是太失礼了吗?”楚王脸色缓和下来，问道：“你有什么话要说?”毛遂说：“楚国有五千里土地、精兵百万。按说应该称霸天下。可是却被秦国一个小小的白起屡屡打败，占领了你的都城，逼得你迁都到这陈州。这百年难忘的仇恨，连三尺儿童都感到害羞，难道大王你不觉得耻辱吗?今天平原君来与你商讨合纵抗秦的事。正是要为楚国报仇。哪里只为赵国呢?”,59,古代故事 毛遂,量宜发言,说楚王,楚王连连点头说：“是的!是的!”毛遂又紧盯着问：“大王决定了吗?”楚王说：“决定了。”于是当场就在大殿上订立了同盟。,在这个例子中，毛遂展现了纵横家量宜发言的公关技巧，以简洁明快的语言把楚秦的形势利害关系讲得明明白白，又直截了当地说明了合纵的目的，气势逼人，豪气冲天，最后终于说服了楚王。,60,现代回响 奈良旅馆量宜发言说“燕语”,日本古都奈良的一家旅馆，环境幽雅，服务热情周到，常常宾客盈门，生意十分红火。然而不幸的事情发生了。春归的燕子也争相“光临”该店，小燕子随意排泄粪便，溅赃了房间的玻璃窗和走廊，虽然服务员不断擦洗，但是擦不胜擦，洗不胜洗，于是顾客们抱怨之声四起，指责服务员不勤快。旅店经理十分恼火，苦思对策。不久，当客人们回到自己房间时，惊奇地读到了一封信：,61,现代回响 奈良旅馆量宜发言说“燕语,女士们、先生们：,我们是刚从南方赶到这儿过春天的小燕子，没有征得主人的同意，就在这儿安了家，还要生儿育女。我们的小宝贝年幼无知我们的习惯也不好，常常弄脏您的玻璃和走廊，致使您不愉快，请女士们、先生们多多原谅!,还有一事恳求女士们和先生，们，请您千万不要埋怨服务员小姐，只是她们擦不胜擦。这完全是我们的过错。请您稍等一会儿，她们就来了。,您的朋友 小燕子,62,现代回响 奈良旅馆量宜发言说“燕语,喃喃亲切有趣的“燕语”，使客人的怨气烟消云散。谁会没有差错呢，何况是这些逗人喜爱的小燕子。,（资料来源：杨立武著：和谐天下儒学与现代公关，第189页，四川人民出版社，1995年版。）,63,三、以智取胜的经营谋略,经典名言：,“智者事易，而不智者事难。”,（,鬼谷子谋,）,大意,：,“有智慧的人成事容易，没有智慧的人成事困难。”,64,（一）、因事生谋的筹划法则,经典名言,变生事，事生谋，谋生计，计生议，议生说，说生进，进生退，退生制，因以制于事。故百事一道，而百度一数也。,（鬼谷子谋篇）,65,大意,变化产生事物，事物需要谋划，谋划带来计策，计策带来议论，议论带来各种说法，说法带来进取，有进取就有退却，有退却就有控制。事物由此而得到把握。任何事情的处理方式都是这样，任何计谋的产生程式都是如此。,66,解说,纵横家主张以智服人，崇尚用计施谋，鼓吹谋略至上。在他们看来，策略谋划不仅威力无穷，而且是决定一切的因素。他们重视谋略，主张以智取胜，提出,因事生谋、因人设谋、阴道阳取,等经营谋略法则。,纵横家认为，凡是策略筹划，都要遵循一定的法则，即首先要追寻所面临的问题的起因，进而探求事物的发展过程，特别是现在的各种情况。掌握了这些情况，才可以制定上、中、下三种策略。将这三种策略比较参验，相互补充，就能产生出解决这一问题的良策来。由此看来，所有的谋略都是为了解决事物发展过程中所面临的问题而提出来的，亦即因事生谋。,67,古代故事 诸葛亮锦囊妙计气周瑜,三国演义中所描写的，刘备东吴迎亲，诸葛亮授予锦囊妙计一事，就是”因事生谋“的绝妙注脚。,当时孙权拥有东吴之地，刘备已占据军事要津荆州。东吴垂涎荆州已久。但一直未能得手。恰好此时刘备的夫人去世，东吴大将周瑜提出让孙权假装把妹妹嫁给刘备以夺取荆州的主意。刘备临行前，诸葛亮制定破计之策。分别装入三个锦囊，交给赵云。赵云护送刘备一行一到达东吴驻地，就按第一个锦囊的计策行事，让刘备拜访在东吴内政方面据有实力地位的乔国老和吴国太，大造迎亲声势，弄假成真，与孙权之妹成亲。,68,古代故事 诸葛亮锦囊妙计气周瑜,刘备娶亲之后，为声色所迷，全不想回荆州。赵云又拆开第二个锦囊，依计而行，谎称曹操要报赤壁之仇，起兵五十万，奔袭荆州，于是刘备与孙夫人商议，借祭拜先人之机瞒着孙权，逃出城外。孙权得到消息，派兵追赶，周瑜则在前头布置伏兵截住去路。面对前后无路的困境，赵云又取出第三个锦囊与刘备看了，请夫人解危，于是孙夫人挺立道中，斥退了吴国前追后堵的几员大将，使刘备一行得以顺利回到荆州。在这个故事中，正是诸葛亮注意把握事物的发展变化，善于筹划，运用计谋，破了周瑜假招亲以夺回荆州的诡计，使东吴落下个“赔了夫人又折兵”。,69,现代回响 娃哈哈因事生谋“取郑州”,郑州地处中原，自古就为兵家必争之地。1992年娃哈哈初到郑州，宗庆后按惯例亲自到一线去指挥。当他在这个古老而又不尚浮华的城市里转了三天之后，他并未像人们想像的那样忙着去做报纸、电视广告，而是独辟蹊径地走访了当地的交通和教育部门：娃哈哈要向郑州市的5万名小学生每人赠送一顶有利于安全的小黄帽!,作为工业城市的郑州，如何让穿梭于街道的小学生有个醒目的标志，以免发生交通事故，本是个非常令人伤脑筋的难题。现在居然有人主动上门解决这个难题，大家喜出望外。,70,现代回响 娃哈哈因事生谋“取郑州”,随后，仅仅过了7天，郑州市的街道上就多出了一道亮丽的风景：大街小巷处处闪动着鲜艳的小黄帽，帽子上印着“娃哈哈捐赠”。就这样，仅仅花了15万元，娃哈哈就拥有了5万名“流动广告员”，而他们则把娃哈哈带到了千家万户，也带到了老师、家长的眼里和心里。,在朴实的郑州市民的记忆中，还从来不曾有过这样一个注重公益的企业。于是，一时间各种传媒纷纷报道这一善举。郑州市场的大门也由此向娃哈哈敞开了。,（资料来源：尚阳、陈劲著娃哈哈密码，第6-7页，北京大学出版社，2005年版。）,71,（二）、因人设谋的策略原则,因人设谋，就是针对不同的人采用不同的计谋,72,古代故事 诸葛亮因人设谋退追兵,战国之后，纵横家因人设谋的策略原则也为历代谋略家所继承和重视。三国演义中脍炙人口的“空城计”就体现这一原则：马谡不听劝谏，错失战略要地街亭，蜀军全线溃退，司马懿亲率十五万大军杀奔西城，诸葛亮坐困西城，内无守将，外无援兵，欲拒不能，欲走还难。无奈之下，忽生一计：令隐匿旌旗，大开城门，自己亲上城楼，操琴迎敌。司马懿见诸葛亮端坐城楼，笑容可掬，焚香操琴，一反常态，于是大为恐慌，仓惶退兵。,73,古代故事 诸葛亮因人设谋退追兵,事后众官员问诸葛亮：司马懿乃魏之名将，为何如此仓惶退兵？诸葛亮说：此人预料我生平谨慎，必定不会冒险；见我如此模样，怀疑有伏兵，所以退兵。由此可见，空城计之所以能成功，关键还在因人施谋，在于诸葛亮能针对司马懿谨慎多疑且深惧诸葛亮足智多谋的特点设定计谋，若是别的魏将，诸葛亮恐已成阶下囚了，其实司马懿次子司马昭就已识破此计，认为必无伏兵，所以诸葛亮装神弄鬼。无奈被司马懿以诸葛亮平生谨慎，不曾冒险为由叱退。可见空城计简直就是为司马懿量身设计的。,74,现代回响 李嘉诚因人设谋败“置地”,1977年是李嘉诚日后成为香港地王和首富的分水岭。这一转变的缘由是李嘉诚参与地铁中环站和金钟站上盖兴建权的竞投，一举击败置地巨人而中标，吹响了华资全面进攻的号角。李嘉诚也因此而被誉为“民族英雄”。,当时，面对着长实与置地的第一次正面交锋，李嘉诚制订了不动声色、避其锋芒的战略。因为李嘉诚深知，长实如果与置地锣对锣、鼓对鼓列阵而战，那长实将必死无疑。所以，李嘉诚一直在考虑，看看“志在必得”的置地，是否也会“大意失荆州”呢?,75,现代回响 李嘉诚因人设谋败“置地”,李嘉诚冷静地分析对手。置地的另一个创始人是凯瑟克家族的杰姆凯瑟克。,凯瑟克家族由于对中共政权怀有太重的戒心，所以，一直力主把发展重点放到海外。,这样，,现任置地大班及其后台老板怡和系大班纽璧堕坐镇香港抉择的精力势必被分散,。,其次，,置地一贯妄自尊大，目空一切,。过于自负的置地未必会冷静地研究合作方，并“屈尊”去迎合合作方。这也是置地的另一个致命弱点。,所以李嘉诚认为，只要周密而谨慎地行事，战胜置地还是很有希望的。根据获知的信息，李嘉诚知己知彼地制订出克敌制胜的方案。投标结果：长实击败置地，成功中标!,（资料来源：革文军编著：李嘉诚商训，第233-237页，中国纺织出版社，2004年版。）,76,（三）、阴道阳取的谋略手段,经典名言,：,“故阴道而阳取之也。”（ 鬼谷子谋）,大意：,“暗地里使用手段而公开地获取利益。”,77,古代故事,晏婴阴道阳取除三害,春秋时齐国有号称“三杰”的田开疆、古冶子、公孙捷三人。他们均有万夫不挡之勇，依仗功劳，横行无忌，对国家构成了极大的威胁。身为相国的晏婴忧心如焚，曾多次向齐景公陈述利害。劝景公尽快除掉这三害。这时，恰逢鲁昭公想与齐国改善关系，亲自带着相国来到齐国。齐景公便与大臣们一起隆重地设宴招待他们。宴席进行中，晏婴亲自去御花园摘来六枚金桃。两国国君和相国各吃一枚后，只剩下两枚桃子。这时晏婴起身奏道“这桃是稀世之物，主公可传令文武百官，谁对齐国功劳最大，就吃此桃，以表彰贤臣。”,78,古代故事,晏婴阴道阳取除三害,景公准奏后，先是公孙捷挺身而出，凭着自己打老虎救主公的功劳吃了第一个桃子，接着古冶子也凭着杀老鼋救主公的功劳又吃了第二个桃子。田开疆说自己攻打并收复徐国，千里之外为国争光，反倒没吃着桃子，觉得丢人于是挥剑自刎而死。公孙捷吓了一跳，羞愧地说：“我凭着打老虎这点功劳。抢了田开疆的赏，真对不起他。”说完也自杀了。古冶子抚尸大哭，大声嚷道：“我们三人是结义兄弟，不求同生，但求同死。二人已死，我一人活着太丢人了!”也自刎而死。在这里，晏婴就是用“阴道阳取”的方法，“二桃杀三士”，除掉了国家的祸害。,79,现代回响 蔡锷阴道阳取反帝制,蔡锷是一位进步、爱国的军事家，他对袁世凯窃取辛亥革命的胜利果实十分不满。袁世凯因此对他怀有戒心。为了控制蔡锷，1913年，袁世凯将他调到北京，加以监视。蔡锷知道袁世凯对自己有戒心，所以在北京期间，他一面暗中与反袁力量秘密联系，一面装愚弄拙，巧妙地与袁周旋，以麻痹袁世凯及其党羽。在袁世凯面前，蔡锷有时故意语无伦次，一问三不知。一天，袁世凯的一个党羽拿出一本赞成帝制的“题名录”，放在蔡锷面前，对这突如其来的“考验”，蔡锷急中生智，挥笔大书“赞成”二字，把自己打扮成帝制的拥护者。还经常与一班帝制派人物厮混，打得火热。版）,80,现代回响 蔡锷阴道阳取反帝制,蔡锷为了早日逃脱袁世凯所设置的樊笼，他还装作意志消沉，涉足风月场所，结识了名妓小凤仙。小凤仙原是一旗人武官的女儿，父亲死后，她无依无靠，沦落风尘。她粗通文墨，喜吟歌词，更兼有一副侠义心肠。小凤仙慧眼识英雄，对蔡锷另眼相待。交往久了，蔡锷也对小凤仙有所了解，遂结为知己。在小凤仙的帮助下，蔡锷最后出逃，回到云南，组织了讨袁护国军，打响了向袁世凯政府进攻的第一枪!,（资料来源：张正忠、陈蕾主编三国智谋应用500例），长春出版社，2005年,81,阅读参考书目,1、房立中主编：纵横家全书，学苑出版社，1995年版。,2、（日）大桥武夫著，房立中译：鬼谷子与经营谋略，学苑出版社，1992年版。,3、王守柱编著：鬼谷子的智慧，地震出版社，2005年版。,4、孙岩编著：鬼谷子商学院中国长安出版社，2006年版。,5、唐突生、侯宇编著鬼谷子与伐谋伐交，青岛出版社，2006年版。,82,讨论思考题,1、你认为纵横家管理智慧对现代管理有什么启示？,2、你如何理解“说人十术”的管理价值？,83,案例分析：博士相亲,张博士是留美归来的理工博士，在某名牌大学任教，人称才华横溢，口才极佳，拥有不少高校粉丝，现经人介绍去某市长家作客（实则相亲），席间张博士欲表现其博学多才，故对市长夫人与千金祥细地介绍自己的学术成就，尽管其口若悬河，滔滔不绝，怎奈夫人和千金都是文科出身，就是听不懂。时天寒地冻，别人都吃完了，火锅都凉了，博士尚没吃完，夫人不得不为其重新生火把火锅加热。,你认为博士相亲会成功啊？为什么？试运用原理分析,84,案例分析,据清朝野史大观记载，当时的湖广总督名叫官文，是一个不学无术的满洲大员。一开始，胡还有点恃才傲物，看不起此人，致使他三次造访都吃了闭门羹。然而胡毕竟是一个“明白人”，他怎能不懂“官大一品压死人”的道理？这时，恰逢官的爱妾要过生日，为了讨好这个女人，官文以夫人寿辰为名，广发请柬。结果，当文武官员前来拜寿时，才发现不是那么回事。于是，人们在总督府门前议论纷纷，一位高级官员甚至说：“堂堂朝廷命官，岂能给一个贱妾下跪！”眼看着许多人要打道回府，胡林翼正好驾到。他虽然对人们的说法颇为赞赏，但还是堂而皇之地递上贺帖，前去拜寿。在场的人一看巡抚都进去了，也只好尾随其后，鱼贯而入。,85,案例分析,胡林翼此举使官文避免了一场自取其辱的尴尬，因此官和他的爱妾自然感激不尽。事后，胡也乘热打铁，把那位爱妾邀至府上，让自己的母亲将她认作干闺女。这样一来，胡与这个女人便以兄妹相称了。于是，胡有事需要通过官文，便一心一意在干妹子身上下功夫。后来，这位爱妾干脆吹起这样的枕头风：“你懂得什么？你的才具和见识那能比得上我们胡大哥？以后有什么事情你就让我们胡大哥放手干吧。”官文本来就懒于理事，又畏惧其妾，他怎能不做这个顺水人情？,胡林翼因何得到官文的支持，试分析。,86,案例分析,最近A市发生一件惊天大案,而该市公安局使犯罪分子闻风丧胆的办案能手、专案组组长李大队正陷入离婚风波中，其妻到纪委、公安局等部门状告李队为和某沐足城小姐王某长期保持不正当男女关系，影响极为恶劣，李队的上司张局长当即宣布对李大队撤职查办，撤去其大队长及专案组组长职务，以观后效。不久李队顺利地实现了离婚，自己也在,暗中,侦破这几件特大案件中再立赫赫战功而官封原职，而更令他意想不到的是他朝思暮想的小王也一跃成临市某酒店的老板娘。到底发生了什么事？试分析之,。,87,