倍增100倍销售业绩

单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,现场督导、经理面临的挑战,我要做什么,才能不断提高销售业绩？,1,现场情况,-促销、理货、处理投诉、追单、培训,店员、沙龙、走店开发,-？,请讲出你平常在现场经常要做的事情,客户喜欢、希望你在现场帮做甚么,2,讨论,督导、经理最主要的责任是什么？,3,“盯”,+,“教”,督导、经理的责任,4,培训,指导,示范,“教”,培训、示范、指导代理商团队,/,店主店员，提高他们的技能，提升销售业绩,5,跟进,=,6,督导、经理角色定位之一,现场教练,7,培训目标,能运用指导技巧有效指导客户团队,掌握指导技巧的概念和步骤,清楚影响销售的要素,8,内容,销售指导的步骤及演练,销售指导的基本概念,影响销售的要素,9,店销售来源,进店人数,成交率,平均购买额,销售额,10,顾客人数,店面形象,店内陈列,促销展示,店内卫生,派单技巧,成交率,专业形象,产品知识,专业知识,销售技巧,优惠推介,平均订单,连带销售,活动促进,销售技巧,沙龙活动,服务附加值,影响店销售的要素,11,店主的重视,店员对产品熟悉,影响品牌销售的要素,店员、顾客的激励,12,方向对,方法对,如何当有效的教练？,13,方向对,方向对来自抓住主要问题,主要问题：影响销售的三要素,店：（进店人数、 成交率、平均购买额）,品牌：（店主的重视、店员的熟悉、顾客的激励）,14,案 例,“芬芬”店位于？区大街，面积,100,平方,开业有,2,年了，该城市属中等城市，人均收入约,800,元。,“芬芬”店,07,年,12,月换了,1,名店员，现共有店员,2,名，均学过简单产品销售知识。,1,月,8,日，你到店帮助组织一次小型顾客活动，当天店销售额为,4600,元（我品牌占,2800,元）。,芬芬店月销售额（,CPS,）为,25000,元（我品牌约,5000,元），每天进店人数约,25,人，成交率为,45%,（,11,人成交），平均订单为,74,元,/,顾客，平均每天销售额约,830,元。,“芬芬”店,2,月进了,6000,元货，店主觉得天气开始热了，顾客消费水平下降，担心产品卖不出去，挣不了钱，希望,2,月再帮她做顾客活动。,15,讨论找方向,根据 案例，回答以下问题：,要改变什么要素？,影响这个要素的关键人是谁？,这些人的哪方面影响了这个要素？,时间：6分钟,16,案例,结 论,需改变要素：平均购买额,影响要素的关键人物是店员,是店员的销售行为模式影响该要素,17,方法对,方法指的是解决问题的技巧,运用什么技巧能改变,店主店员的销售行为模式？,18,销售指导技巧,19,销售指导的定义,销售指导是一个通过对话、,示范,引导他人发现问题，,改变行为模式和业绩的过程,20,指导者的主要任务,通过观察诊断出需改善的问题,现场示范,制定改善行动计划,21,指导者应具备的条件,掌握现场各层面必备的知识和技能,建立有助成长的环境,22,指导的原则,我说你听,我做你看,你做我 看,改善行动,23,品牌公司简介,产品知识,护肤化妆基础知识,顾客服务流程,销售技巧,陈列技巧,顾客,发展和管理,营运操作流程,商务礼仪,店员,品牌公司简介,产品知识,顾客发展及维护,销售技巧,顾客,管理,营运操作流程,店务管理,员工激励管理,销售核算,店主,应具备的知识、技能,24,公司理念、策略,产品知识,行业知识,护肤知识、,彩妆知识,销售技巧,顾客发展及维护,陈列技巧,赢利核算,一线管理者必备的知识和技能,产品推广方法,店铺拓展技巧,演讲技巧,沙龙组织技巧,培训技巧,现场巡店技巧,指导技巧,店员管理技巧,解决问题技巧,组织店面促销活动,25,指导的步骤,观察,询问,诊断,达成共识,26,观察内容,硬件（品牌的表现）,软件（服务的表现）,达成目标：会说话的产品+会说话的服务,品牌的价值=消费者的客观认知,27,观察,会说话的产品=,视觉沟通,行动沟通,会说话的服务,=,28,观察,门面：,店面标识、门面氛围布置、店外环境、,周边商圈,销售区：,货柜、产品陈列,(,产品丰满度、品种齐,全、吸引度、卫生美观,),、赠品、促销,重点陈列、海报、促销告知,硬件：,29,观察,软件：,销售及沟通技巧,店员专业形象,美容师专业技能,30,观察,店员：,1、仪容仪表,2、服务态度,3、主动销售,4、让顾客体验产品示范技巧、手法,店员对产品或促销内容及所学技巧的运用；顾客的回应,31,观察技巧提示,根据需进行指导的技巧步骤，看对方完成该技巧的全过程,记录她做得好的及需要改善的地方,32,诊断,进行情况讨论,询问了解对方的观点,表达你的观点并请对方回应,33,诊断引言,简单介绍主题,解释对对方带来的好处,34,询问,（了解对方的观点、确定你的理解）,让店员回顾并说出好的地方及需要改善的地方,表明你有诚意听她说，避免你做出错误结论,再次确认你在观察中发现的问题,35,询问的好处,表明你有诚意听她说,避免你一下子做错误结论,可以确定你的理解,可启发对方的思考,36,表达自己的观点,针对优点和需改善之处，详细、均衡,地说明自己的看法，并解释为什么,请对方回应,37,达成共识,1、现身说法,2、现场示范,3、树立榜样,4、分享经验,改善对方的技能,38,达成共识,利 益,策 略,目 标,跟进,告之后果,善用策略：利诱、威胁,针对具体问题具体解析,39,行动计划,制定达成的承诺或改善计划及行动方案、定时跟进、促进,40,指导四步曲,你讲她听,你做她看,她做你看,改善行动,41,当好教练,制定目标,制定行动计划,执行,盯（监督控制）,继续教,管理循环图,教,42,实施的步骤,第一步：制定目标,第二步：制定行动计划,第三步：执行 （,教、示范,）,第四步：盯（监督控制）,第五步：继续教,43,笔记范例,44,引言范例,让我们一起来回顾一下你刚才的销售过程，有哪些做的好，有哪些地方可以做得更好，以便在接下来的时间里，你能让进来的顾客都成交来提高销售额，从而拿到更多的奖金及提成，好吗？,45,询问范例,1、,刚才的销售做得怎么样？,2、那顾客没有买就走了，为什么？,3、顾客为什么会不买产品呢？她需要甚么？,4、你是怎么推介产品的？,5、你确定顾客拒绝购买产品的具体原因了吗？,6、利用了哪些利益点促成销售了？,46,表达观点范例,你的“接近顾客”做得很好（如：）让顾客愿意留在店里听你说下去；,你也能很好的运用询问的方式（如：）很快就发现了顾客的需要；,当你向顾客介绍产品时，你介绍了产品的特性而没有介绍产品给顾客带来的好处，是吗？,当顾客有异议时，你未表达同理心，辨明异议就强调好处，对吧？,47,对问题达成共识范例,我们都同意，刚才顾客没买产品的主要,原因是因为你只是推介了产品的特点，而没有说出产品的这些特性给顾客带来的好处，对不对？,48,指导四步曲范例,你讲她听,如果顾客对产品给她带来什么好处,都不清楚，她会接受这个产品吗？,对，那你清楚这个产 品能给顾客带,来什么好处吗？,告诉我它的好处是什么？,49,指导四步曲范例,2,你做她看,好，现在就刚才的情况我们来练习一遍，我,来做美容指导，你就当刚才的那位顾客好吗？,3,她做你看,刚才我的示范要点你都清楚了吗？,那现在你来做美容指导，我做顾客，我们,再按步骤来练习一次，好吧？,50,指导四步曲范例,4、,改善行动,嗯，这次你不但介绍产品的好处，还给顾客试用产品，并引导顾客说出感受，我都被你打动了。,恭喜你！,为了更好的掌握这个技巧，我们来,讨论一下接下来你要,做什么！,要更熟练掌握产品给顾客带来的好处，什么样的方法对你最有帮助？,你认为要熟悉产品的好处，就是要熟背产品,FAB,及销售话术，是不是？那你会从今天开始，每天向？背述产品的,FAB,及销售话术，到了？月？日前，完全熟练掌握重点产品的,FAB,及促销销售话术，是不是这样？碰到难题记得给我电话，我会随时帮你,我们来确定一下刚才已商定的行动计划, 。,以上行动计划你今天就会开始做，有收获发短信给我分享，我会每周给你一个电话，对吧？,51,销售,话术,店面销售,步 骤,话 术,接近顾客,老顾客,-,邀约回店：*您好！我是？店*，今天要告诉你一个,好消息,，我们店刚到了一些,赠品,，非常,精致实用,，有空来店里看看（数量不多，早点来呀。）。,新顾客,派单进店：您好，我是？的美导，我们店正在,举办,顾客,活动,，只要您,进店,就有机会,获得精美礼物,，我带您去看看吧。,您好！欢迎过来体验一下冰镇阳光,的感觉，,还有,礼物,送呢，来感受一下吧,-,自然进店：欢迎光临，请随便看看！您的肤质不错（您的衣服挺好看的）。,挖掘需要,夏季快到了，您一定,不希望皮肤被晒黑，晒伤,对吗？,如果,有一款,防晒品,既能安全,有效,防晒,又可以,让您的,皮肤马上有,清凉,的效果，您一定想试试吧？,推荐产品,我们店最热销的防晒系列就有这样的效果，我给您试试吧。（手拿防晒及冰贴给顾客试用。）, 这款防晒系列有,三个主要功效,：,防晒美白,：具有,反射和过滤,紫外线的,双层防晒,功能，,防晒效果安全持久,，,补水修复,：植物精华,保持皮肤水分,，有效预防日晒造成的敏感现象； （引导顾客看到使用效果）,看，海洋冰膜您试用过的皮肤,是不是感觉很清凉,促成交易,这个产品用后令您有,又润、又补水又清凉,的理想肌肤，绝对是您今夏防晒的最佳选择，很多顾客都买了， 存货不多，我现在就帮您拿一瓶吧！,这个产品厂家限量空前优惠：买一送一装仅需加一元再送价值,25,元时尚高效海洋冰膜，很合算，你来两盒还是先来一盒,连带销售,(,顾客购买产品后,),另外还要提醒您,夏季除了作好防晒保护,还要及时作好晒后修复,这样您的皮肤才能保持一个良好的年轻状态,同时可以预防斑点产生,建议您,每周,都能在家做一个,补水修复排毒,的护理,，这款石榴水在家使用很简单，直接摸还可用面膜巾敷，马上变得,如果你用得不错，可以推荐给朋友，也可以,带朋友,过来试用,体验,，如介绍两人购买，可以,免费获送,？。,(,老带顾客新顾客,),52,有效的指导,| |,不断的业绩提高,53,祝各位成为,出色的教练！,54,