保险人生--自我管理

单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,保险人生之自我管理,保险人生,-之自我管理,1,在命运向你掷来一把刀的时候，,你要抓住它的两个地方：刀口或刀柄。,2,今天的市场卖家多过买家,今天的销售比以往任何时候更加复杂,今天的销售比以往更加需要侧重点,今天的销售比以往任何时候更需要充分的准备,今天的客户需求更多,今天的销售需要更多的拜访,95%的销售是在你离开后发生的,成交比以往任何时候更难,目前销售业所面临的局面：,3,像医生体检一样为自己的行销工作进行诊断，也许正是你忽视的一点点，影响你的收入。,成功的人并不是很多方面比一般人强，他们当中大部分都是某一方面比别人好一点点。,4,艾主任：,你好！我入司7个月，入司三个月的时候转正，可是随着时间的推移，越来越感到无所是从，原来的缘故客户都做得差不多了；艾主任您也不象从前那样关注我了；一切都变得无聊，业务也变得越来越难做了，好不容易找到一个客户，竟然有好几个业务员盯着，而且客户变得难缠起来，问题越来越多；好象市场也变了，人们都不愿意投保了；我现在越来越不愿意见客户，有了客户也不象原来那么有热情了，好象是成熟，又好象是懈怠；公司的培训那么多，我却不愿意参加，经常找借口逃避；公司的各项管理制度又越来越严格，身边的同仁一个接一个的离开，我也不知道我什么时候也会离开？！经理又让我回访老客户，回访也没有用，反正干不下去了，没有客户了，要不是你找我谈话，我就放弃了！,案例研讨：,5,讨论：问题的原因在哪里？（5分钟）,引导：1、专业知识方面,2、工作习惯方面,3、客户关系管理方面,4、人际关系方面,5、其它,6,业务员自我管理的三大主要因素：,（1）时间管理,（2）活动管理*目标管理,*活动量管理,（3）压力管理,7,时间,工作内容,心情,7：30,内务整理、上班,紧张，时间不够、没时间吃饭,8：00,一级晨会,差一点迟到，迟到又要罚款,9：00,二级晨会,老生常谈，没劲，没有我的事,9：40,展业时间,今天去哪里呢？让我想一想,10：00,客户交流,前几天见了一次，不知道行不行，管他呢！,11：30,回家做饭,心情不好，客户今天不能促成,2：00,洗衣服,反正现在客户都忙着，等一下再去见他们,3：30,展业时间,是去见张三呢？还是李四？马路上转转,5：00,接孩子,算了，还是明天再说吧！反正不着急,6：30,看电视,想去看看王五，还是别去了，人家都烦了,8：30,做家务，监督孩子睡觉,怎么每天都这么忙，还这么累,9：30,睡觉,明天我得多见几个客户,业务员甲的一天,时间管理,8,时间,工作内容,心情,6：30,内务整理、上班,时间充分，提前到达职场，作好今天工作的整理,8：00,一级晨会,作好笔记，思考今天的知识如何应用,9：00,二级晨会,积极参与，主动承担，懂得教学相长,9：40,展业时间,按照昨日的拜访计划，进行有续的拜访,10：00,客户交流,按照昨天的准备，有目标的提问并引导,11：30,回家做饭,非常开心，考虑在上午的拜访中我要改善之处,14：00,拜访时间,按照昨日的拜访计划，开拓特定客户群体,15：30,展业时间,通过周到的准备，进入不同的销售阶段,17：00,接孩子,与此同时进行生活化的销售工作,18：30,拜访时间,根据计划白天已经电话约访的客户拜访,20：30,自我学习,学习的知识与今天的展业正好结合，又有了成长，很开心，一定不要忘记作好今天的客户资料整理与明日的工作计划和相关展业资料准备,21：30,睡觉,明天我得多见几个客户,业务员乙的一天,时间管理,9,讨 论,两种不同的时间管理带来的思考：,（时间：10分钟）,时间管理,10,1、写出长期经营计划,2、每日“必做”表（按优先顺序排列）,3、善用空闲时间,4、一次只处理一件特定的事,5、马上行动,时 间 管 理 五 项 原 则,11,“重要”与“紧要”之区别,*危机 *防患未然,*急迫饿问题 *增加客户存量,*有限期压力的计划 *建立人际关系,*发掘新机会,*规划、休闲,*不速之客 *无益的拜访,*某些电话 *无益的交际行为,*某些会议 *某些电话,*必要而不重要的事 *浪费时间之事,*受欢迎的活动 *有趣的活动,紧急,不紧急,重要,不重要,12,偏重第一类事务，结果 偏重第二类事务，结果,*压力 *有远见，有理想,*精疲力竭 *平衡,*危机处理 *纪律,*忙于收拾残局 *自制,*少有危机,偏重第三类事务，结果 偏重第四类事务，结果,*短视近利 *全无责任感,*危机处理 *工作不保,*被视为巧言令色 *依赖他人或社会机构维生,*轻视目标与计划,*缺乏自制力，怪罪他人,*人际关系浮泛，甚至破裂,紧急,不紧急,重要,不重要,压力人,从容人,无聊人,无用人,4D原则,第一象限do it now,第二象限do it later,第三象限delegate,第四象限dont do it,13,活动管理之目标管理,人生的四大需求分析：,（1）健康的身体,（2）美好的关系,（3）行业的优秀人员,（4）经济独立,只追一只兔子！,我们所要做的事情就是：,只追一只兔子！,14,良好目标的特征,*目标应具体,*目标应可衡量,*目标应有时间规定,*目标不应强调活动，而应强调结果,*目标既应切实可行，又应具有挑战性,15,时间,内容（野心）,量化指标,年（2003，12月完成）,拥有一辆奥拓车,30000人民币,月（2003年全年每月）,佣金收入：2500元人民币,每月至少签6件保单,星期（2003年全年每星期）,每周佣金收入：625元人民币,每周至少签1、5件保单,日（2003年全年每日）,每日收入：125元人民币,每日拜访量至少在6访,小时（每日8小时工作时间）,每小时收入：16元人民币,小时销售的效率，每句话的价值,分钟,每分钟收入：0、33元人民币,每个销售细节和肢体语言的价值,案例：目标设定分析表,目标管理,16,目标管理,关于目标：,没有明确的生活目标，生活便没有了希望和生机，没有了追求的目标，工作会变得索然无味！多彩的生命就在一个又一个目标的实现中达成的。,设定目标的原则：,目标应该是具体而量化的，它包含以下原则：,可行性、数量化、视觉化、期限性、挑战性。,在目标的设定中需要很大的野心和强烈的愿望！,17,工作日志模型展示,随堂散页,活动管理,18,讨论：如何有效使用工作日志！（15分钟）,活动管理,导引：,1、自我销售技巧提升部分,2、有效规划工作部分,3、时间管理部分,4、效率提升部分,5、主管辅导部分,19,周小结模型展示：,活动管理,20,讨论：周小结给我们带来的价值是什么？,（时间：15分钟）,活动管理,导引：,1、展业中，专业化推销技巧分析与总结,2、系统规划下一步工作安排,3、发现不足、及时改善，为精细化经营打基础,4、个人销售技巧的提升,21,准主顾卡,客户资料卡,其它卡片,介绍与讨论,活动管理,22,一项大家都关心的调研：,销售员的销售心理、状态与业绩比较的关系：,*最顶尖的10%是怎样思考的？,他们想的是什么？ 他们所要的是什么？,如何得到他们多想要的！,他们谈的是未来！,谁是最重要的人物？,压力管理,23,想的是不想要的！谈论的是讨厌的问题！,谈论的是已经发生而无法改变的事情！,谈论的是过去！,他的声音不断吸引的是不想要的！,不成功的人们：,请只想和谈论你想要的！,不要谈论你不想要的！,谁是最重要的人物？,压力管理,24,讨论：我为什么有压力？,压力来源于哪里？,如何解压？,压力管理,压力说法,：,我们拜访是要考虑客户情绪和接受度的问题，带着恐惧去，生怕自己难堪，在自己的心理控制范围内还可以展业，当自我的调节和压力带来的恐惧达到平衡的时候，就不会再去拜访，宁愿待在家里。,25,“一项盖洛普调查显示，当美国人被问到每天生活中多久会经历一次压力时，40%的人回答是一直；39%的人认为有时候，因此79%的人肯定认为有日常生活的压力。有估计也显示，一般上下班的人看医生的原因有60%与压力有关！”,压力管理,一个人最大的破产就是失去热情！,26,养成有计划、有条理、有次序的习惯,1、定期按照业务员自我管理自查表进行自测，并进行自我完善,2、养成每日 出门前整理仪容的习惯,3、计划你的工作，工作你的计划，填写活动管理工具，定期检讨，不断改进,27,策略销售脱颖而出,1、专业化你产品的确切功效，你们所专长的领域,2、区别化什么是你独特卖点，你的专长，你的竞争优势，这些必须对你的潜在客户明确,3、格局化对你的专长和独特卖点，谁是你最佳的潜在客户群,4、侧重点“在鱼群中撒网”集中所有的精力在能从你产品获益最多的客户群体中。,28,项目,阶段,金融保险业的转变,保险商品与服务的转变,行销组织的转变,行销人员资格的转变,行销人员角色的转变,第一阶段,法规管制,市场占有率,单一品牌,单一商品,销售机制,人海战术,无证照,兼职业务员,第二阶段,法规开放,产业重整,单一品牌,多重商品,销售机制,质量并重,公司证照,专职业务员,第三阶段,客户导向,专业经营,策略联盟,包装商品,销售机制,素质经营,行业证照,寿险顾问,第四阶段,整合服务,综合营运,整合品牌,整合商品,服务机制,整合人员,它业证照,理财顾问,第五阶段,最佳选择,策略联盟,最佳品牌,综合商品,服务机制,专业顾问,专业证照,财务顾问师,保险业经历的五个发展阶段,29,我又重新来到这个世界上！,我又一次来到这世界上！,30,