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单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,课程提纲,前言: 团队训练概念,第1章 团队五个阶段,第2章 团队建设常见误区,第3章 金牌店长的十把飞刀,第4章 团队激励,1,五个发展时期,成立期,动荡期稳定期,高产期,衰退期,2,没有完美的个人只有完美的团队,3,“三高”特性的团队,高压力,高收入,高关怀,4,豪情万丈,技能低下!,-,成立期,5,择业、入行动机,A、行业朝阳吸引人,B、行业收入大于社会平均收入,C、销售是一项挑战性极强的工作,D、永不失业的工种,E、容易暴富,F、个人成长、上升的空间巨大,6,行为特征,对行业、对企业期望较高,成员之间热情交往、工作投入,7,策 略,A、每位经纪人指定个人成长计划,前三个月业绩目标（家访、派单、房源、成 交）,46个月业绩目标（入职转正高级）,712个月业绩目标（高级主任客户经理）,1218个月业绩目标（经理更高级层面,）,B、团队制订发展目标,人员指标（熟手、新手、成才率）,培训计划（基础知识技能做人）,业绩目标（成本回收、月、季度计划）,团队规则（各项量化考核及行政制度）,8,大浪淘沙,技能低下!,-动荡期,9,行为特征,期望过高、对现实不满,领导威信下降,个人经济能力出现问题,急功近利,团队成员流失,团队中出现团伙,10,策 略,树立榜样，榜样的力量是无穷的,拔苗助长，激活团队,差异化管理，求大同存小异角色分配,培训实用技能，提升业绩能力,经纪人的业余心理学家角色,11,经理人的几个关键,自己不要灰心,不要平均使用力量（因人而异）,出业绩是关键,体现高关怀（关心生活及家人）,最好的批判是激励（多激励、及时表扬）,12,人员稳定、技能提升！,-稳定期,13,行为特征,团队成员稳定,派系冲突出现,成员工作技能开始显现,团队领导主要精力抓业绩,各项量化考核严格,团队领导自身缺点暴露,14,策 略,树立领导个人的良好形象,内部沟通、多外出活动（消除冲突）,更多授权，反对大包大揽（一些大客户交给销售代表去做）,持续激励,15,士气高昂，业绩屡创新高！,-高产期,16,行为特征,成员之间合作加强,成员对团队未来充满信心,个人荣誉和集体荣誉感加强,成员有晋升的需求和欲望,经理关注结果不看过程,17,经理人的误区,放松管理（因为有业绩）,私人事务多，业务管理放一边,谁离开都行，少了谁地球都转,威权管理代理威信管理,18,策 略,制定更高目标（分析市场份额，了解竞争对手，百万经纪人）,留住优秀员工（制定置业计划，清楚团队成就了个人，对未来家庭生活事业做规划，置业和工作的关系）,激励和奖励（现金奖、最高业绩奖、最多单数奖）,多开成功分享会（让优秀员工多分享，满足成就感）,问题处理一定要严肃和及时，防止蔓延和恶化,19,人心涣散、困难重重！,-衰退期,20,行为特征,团队成员业绩得不到及时肯定,团队发展空间不大,个人发展速度超过团队成长速度,业绩下滑,21,经理人的误区,团队领导看事不客观、怨天尤人、总提历史,团队领导不能从自身找出问题,企业发展和规划有问题,22,策 略,做思想工作（一厢情愿+被动接受=是“你”的事）,更换新人（除非全换，否则同化；该换的不敢换；有别的办法，就不要换更多人）,技术层面引进管理方法（核心不是技术，而是人的积极性）,使用“空降兵”（新来的人容易高高在上；公司给的时间太短，员工抵触）,23,团队建设常见误区,24,江湖道义团队精神,我的人,老大情结,群来群走,25,领导个人魅力不可忽视,慎重提拔业务骨干做管理,26,正确看待行业的流动率,（80/20原则）,27,没业绩会走人, 领导无方会整人,空间有限会闷人,恶性竞争会死人,绩效考核会杀人,28,团队领导的精力分配：,7：2：1原则,29,业务管理经理人量化,拜访,佣金率控制,周工作日志,荀盘提供,现金流量,VIP客户档案,30,“空降兵”是双刃剑,群来群去,水土不服,期望过高,文化冲突,31,团队、团体、团伙,损人利己,本我 团伙 散伙,损人不利己,不损人不利己，,自我 团体 耗,明哲保身,创造,忘我 奉献 团队，利人利己，,成就 舍得之道,32,提示：, 默契大于力气,以非功利的内部合作去抗争功利的外部 世界,33,房产中介团队领导角色定位,业务专业带头人基础知识权威,业务技能辅导者技巧运用大师,下属心态建设者业余心理学家,下属行为监控者行政管理使者,部门发展建设者规划师,34,金牌店长的十把飞刀,第一刀：招聘,招聘四要诀：,学会每周招聘,学会站着招聘,学会不去人才市场招聘,招聘新人是明智选择,面试人数,复试人数,跑盘人数,入职人数,合格率,35,金牌店长的十把飞刀,第二刀：跑盘,跑盘反对走马观花,跑盘“四对”诀,跑盘需要生产力,跑盘跑死人只因少激励,片区,数量,行为,得分,画图作业,盘源,客源,看房,36,金牌店长的十把飞刀,第三刀:入职考评,没有门槛缺乏吸引力,不汰弱就不能留强,行为比语言更重要,知识没有技能重要,项目,内容,得分,结论,入职试卷,流程,税费,基础知识,情况模拟,接待看房谈判成交(全程模拟),生产能力,盘，客数量、看房行为,业绩,奖励或扣分,迟到早退，团队协作，明星分数,37,金牌店长的十把飞刀,第四刀：教练与运动员,员工靠做才能成长,说给他听，看着他做,坚决反对只说不做,38,金牌店长的十把飞刀,第五刀：三个火枪手,二八定律永远正确, 区域政策,二天一次沟通,您的事业伙伴,39,金牌店长的十把飞刀,第六刀：培训系统,建立部门培训课件,统一技能标准用语,注重销售心理培训,强调人际关系重过业务技能,40,金牌店长的十把飞刀,第七刀：黄金周末,集体作战,羊群效应,作息安排,量化要求,41,金牌店长的十把飞刀,第八刀：有效激励,激情来自激励,激励更重精神,激励养成习惯,激励更像黄金联赛,42,金牌店长的十把飞刀,第九刀：关心员工家属,员工为家属工作,事业伙伴与工作伙伴,感情留人,方式：,关心他的成长，成家，生儿育女,致家属问候信,最佳家属评选,偶尔与他的家人共餐,43,金牌店长的十把飞刀,第十刀：德比才更重要,人品第一位,员工会放大你的短处,德的核心是公正,44,团队激励,年度激励（个人、分行、区域、职能部门旅游、精英会、外调机会）,半年激励（个人、分行、区域旅游或外调机会）,季度激励（个人、分行、区域旅游或外调机会）,月度激励（个人前三名、分行进行超级玛莉奖，区域采用大富豪）,10天激励（以个人为单位，10天创收冠军）,周激励（以分行为单位，一周完成计划目标评比）,45,
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