专业化销售流程之促成

19,专业化销售流程之促成,2009年9月 第一版,促成的含义,促成的时机,促成的动作,促成的技巧,课程大纲,促成的含义,寻找准,主顾,约访,销售面谈,成交面谈,销售服务及,转介绍,专业化,销售流程,促成是成交面谈中最重要的一环，是帮助及鼓励客户做出购买决定，并协助其完成相关投保手续的过程。,促成的时机,提出解决办法后,解释建议书后,购买讯号出现后,哪些属于购买讯号呢？,当客户的行为、态度有所改变时,沉默思考时,翻阅资料、拿费率表时,电视音响关小时,解说过程中倒水或取食物给你吃时,反对意见逐渐减少时,客户态度明朗、明显赞同时,客户对你的敬业精神赞赏时,其他,当客户主动提出问题时,我需要去体检吗？,怎么样办理交费、办手续呢？,如果我改变主意，不想保了呢？,如果以后有事，真能找到你吗？,如果你离开公司不干了呢？,其他,促成的动作,适时取出投保书,请客户出示身份证,自己先签名，并引导客户签名,请客户确定受益人,拿出保单存折写上保障计划并递交客户,促成的技巧,推定承诺法（默认法）,富兰克林比较法,利诱法,激将法,威胁法,今天你用了吗？,推定承诺法（默认法）,将未成交的客户当作成交来处理，这样做的好处是让准主顾可以感受到业务员所介绍的保险利益，而客户只需付出保费，便可获得这些利益。,话术举例：,陈先生，假如采用这份家庭保障计划，从明天起您及家人将会获得这些利益。如果一切没问题的话，我们是不是让保单今天就生效？,陈太太，假如值得购买的话，您希望每年的红利通知书（保费收据等）寄到您府上，还是公司呢？,陈先生，假如要购买的话，每年2000元的保费预算可以吗？,陈先生，受益人是写法定吗？,富兰克林比较法,这是引用富兰克林,T,形的方法，一边指出买保险的好处，另一边指出买保险的坏处。有许多的业务员都运用,T,形的方法来进行成交的动作。业务员在使用此方法时最好事先准备一张白纸，在运用时一边写一边说，这样效果更好。,1、疾病住院每天补贴您元,2、意外住院治疗时，每次最高,给付您元,3、每三年生存给付元,4、疾病身故保障万元,5、意外身故保障万元,6、终身保障万元,7、养老补充金万元,1、每月放入保险公司300元钱,2、每月少花300元的零花钱,话术举例：,陈先生，我们来检视一下，买保险有哪些好处？又有哪些坏处？,买保险的好处,买保险的坏处,300,元,/,月,=10,元,/,天,=1,包烟,=1,顿快餐,=,陈先生，我相信结果是一目了然的，买保险有如此多的好处，而坏处只有每月少花,300,元钱，而少花这些钱并不会影响您的生活质量。您是不是应该立刻开始这份保险计划呢？,利诱法,从客户心理出发，以奖品等利益驱动促使客户立刻签单。,话术举例：,您的这份保障计划在交费期内有充足的身故保障金，期满 后又有一笔养老祝寿金,您这个月投保还没到周岁年龄，可以省几百元保费,您现在投保，有限量版礼品赠送,激将法,针对“不急”或“再考虑一下”为反对问题的客户；用对比的语言触动客户，进而有效的促成。注意语言和表情。,话术举例：,您的朋友张先生已经投保了，以您的情况来看，相信应该也没有问题吧？而且您也是家庭责任感很强的人！,陈先生，您也是一个很有责任心的人，应该为自己及家人的生活增添一份保障！,这份计划是专为成功人士设计的，一般人我是不会向他推荐的,威胁法,用故事、规章制度等欲擒故纵的方法，让准客户意识到保险的紧迫性，注意语气和表情。,话术举例：,我曾经有一个客户，和您一样为工作繁忙，但保证在我这里买保险，我也相信他一定会签单。可是过了一段时间我再去他家时，家里老婆孩子哭成了泪人,这位先生几天前不幸发生车祸去世了！我多希望当初对他穷追不舍，即使再忙，也应抽出几分钟填好投保书。于是我就发誓，今后一定竭尽全力让所有与我有缘的客户尽早签单！您看我们是今天签还是明天签？,（取出投保书）其实并不是所有的人都能成为平安的客户，比如身体不健康的或年龄太大的，不能通过公司的体检，可能会失去投保的机会。请问您曾经住过院或动过手术吗？,在成交面谈的,每一个环节,都可以尝试促成,每次成交面谈,至少应尝试五次,促成,每次成交面谈,至少应用到三种促成方法,注意,演练,每两人为一个小组，一个扮演业务员，一个扮演客户进行演练,演练结束后互换角色,时间：,15,分钟,课程回顾,促成的含义,促成的时机,促成的动作,促成的技巧,成功的开始是相信,成功的过程是坚持,成功的结果是坚持到底,Thank you!,