专卖店运营五大系统课件

单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,学习改变命运,知识创造未来,学习成就理想知识创造未来,16 九月 2024,专卖店运营五大系统,家居行业销售变革的四大阶段,导 引,2001-2005,2006-2008,2008-2011,2012后,“产品竞争”阶段,“位置竞争”阶段,“卖手竞争”阶段,“管理竞争”阶段,狂赚,微赚,都赚,？,专卖店运营五大系统,管理,出销量,卖手,出销量,地产,遇冷,行业,升级,竞争,加剧,家居门店销售的变化趋势,导 引,专卖店运营五大系统,家居门店,管理,售后,管理,店面,管理,人员,管理,销售,管理,招聘储备,心态调整,技巧方法,薪酬激励,店面形象管理,陈列产品管理,营业流程管理,店面效率管理,市场信息管理,渠道管理,目标管理,服务管理,促销管理,顾客管理,库存管理,配送管理,安装管理,维修管理,家居门店管理四大系统,导 引,专卖店运营五大系统,转介率,件单价,连带率,进店率,成交率,单店业绩系统诊断,导 引,专卖店运营五大系统,项目,我司门店,竞品_,竞品_,竞品_,日均进店人数,（月总进店人数月度天数）,日均店内拦截客量数,店内拦截客流量占比,（店内拦截客流量进店人数）,日均渠道吸引客量数,渠道吸引客流量占比,（渠道吸引客流量进店人数）,日均成交单数,成交率,（成交单数进店人数）,日均总成交额,客单价,（日均总成交额成交单数）,日均成交件数,件单价,（日均成交总额日均成交件数）,月成交总单数中由老顾客转介绍的单数,转介率,（月老客转介单数月均成交单数）,单店业绩诊断表,导 引,专卖店运营五大系统,转介率,件单价,连带率,成交率,进店率,单店业绩提升五大系统,目录,专卖店运营五大系统,转介率,件单价,连带率,成交率,进店率,单店业绩提升五大系统,系统一,人员拦截,氛围拦截,产品拦截,二展拦截,活动拦截,广告拦截,渠道拦截,借力拦截,专卖店运营五大系统,为什么生意不好？,老板说商场没人,导购说店里没人,系统一,进店率提升系统,为什么生意不好？,专卖店运营五大系统,情景回放：,一、,顾客走过你的门口连看都不看一眼，无视你专卖店的存在；,二、,顾客走过你的店门口只是歪头扫一眼，脚步似乎没有停下的意思，飘过；,三、,你对面的品牌或旁边品牌店内人潮如涌，但你的专卖店却门可罗雀，人稀冷落；,系统一,进店率提升系统,专卖店运营五大系统,为什么店里没人？,系统一：,进店率,手机里会有顾客？,专卖店运营五大系统,梦里会有顾客？,为什么店里没人？,系统一：,进店率,专卖店运营五大系统,聊天能,聊出顾,客来？,为什么店里没人？,系统一：,进店率,专卖店运营五大系统,如何让顾客进店？,主动进店：,为什么值得进？,拦截进店：,为什么听你的？,勾引进店：,拿什么引起兴趣？,系统一,进店率提升系统,专卖店运营五大系统,人员拦截,氛围拦截,产品拦截,二展拦截,活动拦截,广告拦截,借力拦截,渠道拦截,门店,社会,卖场,系统一,进店率提升系统,专卖店运营五大系统,任何没签单的顾客都是你的顾客！,签了单的顾客也可能是你的顾客！,系统一,进店率提升系统,渔网足够大,撒得足够开,网眼足够细,抓鱼有套路,专卖店运营五大系统,人员,拦截,氛围,拦截,产品,拦截,二展,拦截,活动,拦截,广告,拦截,渠道,拦截,借力,拦截,系统一,进店率提升系统,专卖店运营五大系统,人员拦截的五个站位,门店入口,通往门店的过道口,对应的电梯出口,大厅散走,卖场入口,一、人员拦截,系统一：,进店率,专卖店运营五大系统,无锡月星,偶遇还是巧合？,一、人员拦截,系统一：,进店率,案例分享,专卖店运营五大系统,人员拦截三要素,选择最佳站位,统一拦截话术,制定奖惩制度,一、人员拦截,系统一：,进店率,专卖店运营五大系统,人员拦截,氛围拦截,产品拦截,二展拦截,活动拦截,广告拦截,渠道拦截,借力拦截,人吸引人，需要气场！,店吸引人，也需要气场！,气场，是热销的氛围营造，特殊物料、强烈的色彩，独特的产品展示等吸引顾客的注意、好奇，引导联想，从而进店了解。,系统一,进店率提升系统,专卖店运营五大系统,这样的形象能不能吸引人？,二、氛围拦截,系统一：,进店率,专卖店运营五大系统,这样的形象能不能吸引人？,二、氛围拦截,系统一：,进店率,专卖店运营五大系统,他为什么会回头看？,二、氛围拦截,系统一：,进店率,专卖店运营五大系统,氛围营造三要素,抢眼：,鲜艳醒目的颜色，抢人眼球！,挡眼：,目光所及的地方都有物料！,惹眼：,能把竞争对手惹急眼的布置！,二、氛围拦截,系统一：,进店率,专卖店运营五大系统,专卖店运营五大系统,二、氛围拦截,系统一：,进店率,专卖店运营五大系统,二、氛围拦截,系统一：,进店率,专卖店运营五大系统,氛围拦截的10种方法,地贴,吊旗,易拉宝,海报,堆头,二、氛围拦截,系统一：,进店率,拱门,灯箱,条幅,灯光,音乐,专卖店运营五大系统,人员拦截,氛围拦截,产品拦截,二展拦截,活动拦截,广告拦截,渠道拦截,借力拦截,充分利用人的好奇、猎奇心理，通过在店门口进行产品的独特卖点展示，吸引顾客进店。,让产品动起来、活起来。,系统一,进店率提升系统,三、产品拦截,专卖店运营五大系统,三、产品拦截,系统一：,进店率,专卖店运营五大系统,第二展位是指除了门店这个固定展位以外，在卖场内寻找第二个甚至更多展位。,充分利用卖场的资源，寻找空白区域，可以是系列产品展，也可以1个宣传台+1个人。,人员拦截,氛围拦截,产品拦截,二展拦截,活动拦截,广告拦截,渠道拦截,借力拦截,四、二展拦截,系统一,进店率提升系统,专卖店运营五大系统,依托卖场和门店，开展促销活动，爆炸性吸引人气。,设计、制造吸引顾客的活动，刺激顾客的购买。,年年有主题,月月有高潮,天天有活动,人员拦截,氛围拦截,产品拦截,二展拦截,活动拦截,广告拦截,渠道拦截,借力拦截,系统一,进店率提升系统,五、活动拦截,专卖店运营五大系统,返券,折扣,特价,限定条件优惠,限总量优惠,购买超过一定量优惠,五、活动拦截,系统一：,进店率,捆绑销售,消费购买一定额度，可以购买超低价商品,买赠促销,有奖销售,总裁签售,购物送服务,常用的12种活动模式,专卖店运营五大系统,品牌类广告,活动类广告,卖点类广告,形式：室外广告、室内广告、报刊、电视、短信,人员拦截,氛围拦截,产品拦截,二展拦截,活动拦截,广告拦截,渠道拦截,借力拦截,系统一,进店率提升系统,专卖店运营五大系统,六、广告拦截,系统一：,进店率,专卖店运营五大系统,小区推广,设计师合作渠道,网络团购渠道,异业品牌联盟,人员拦截,氛围拦截,产品拦截,二展拦截,活动拦截,广告拦截,渠道拦截,借力拦截,系统一,进店率提升系统,七、渠道拦截,专卖店运营五大系统,小区推广的八种方案,建立流动网点,联合家装公司进驻,联合异业品牌进驻,自制物料宣传,公益广告,活动赞助,借力物业,人员扫楼,七、渠道拦截,系统一：,进店率,专卖店运营五大系统,1、小区推广,有效的八种方案,五抢策略,不同类型小区的进驻方式,不同类型楼盘的推广时机,五、渠道拦截,系统一：,进店率,专卖店运营五大系统,借助楼盘样板间展示产品,租用业主房屋自建样板间,货库/门面，设立临时展示区,搭建咨询台,建立流动网点,联合家装公司,联合异业品牌,自制物料宣传,公益广告,活动赞助,借力物业,人员扫楼,小区推广八种方式,A、建立流动网点,五、渠道拦截-（1）小区推广,系统一：,进店率,专卖店运营五大系统,B、联合家装公司进驻,C、联合异业品牌进驻,建立流动网点,联合家装公司,联合异业品牌,自制物料宣传,公益广告,活动赞助,借力物业,人员扫楼,小区推广八种方式,五、渠道拦截-（1）小区推广,系统一：,进店率,专卖店运营五大系统,物料：条幅、海报、KT板、易拉宝,张贴展示位置：,小区主要出入口,客户阳台和窗户,电梯玻璃门围墙,停货场亭台楼榭,建立流动网点,联合家装公司,联合异业品牌,自制物料宣传,公益广告,活动赞助,借力物业,人员扫楼,小区推广八种方式,D、自制物料宣传,五、渠道拦截-（1）小区推广,系统一：,进店率,专卖店运营五大系统,小区楼层牌、门牌号码、公益标语,小区告示栏、指示牌、保安太阳伞,小区座椅、垃圾箱、小区物业杂志,建立流动网点,联合家装公司,联合异业品牌,自制物料宣传,公益广告,活动赞助,借力物业,人员扫楼,小区推广八种方式,E、公益广告,五、渠道拦截-（1）小区推广,系统一：,进店率,专卖店运营五大系统,赞助小区活动，如收楼晚会、业主联欢晚会,赞助小区幼儿园比赛活动、家长会议、奖品,建立流动网点,联合家装公司,联合异业品牌,自制物料宣传,公益广告,活动赞助,借力物业,人员扫楼,小区推广八种方式,F、活动赞助,五、渠道拦截-（1）小区推广,系统一：,进店率,专卖店运营五大系统,将促销活动单页、样册、精美礼品放在专用手提袋中，给物业一定的酬金，帮助发放,建立流动网点,联合家装公司,联合异业品牌,自制物料宣传,公益广告,活动赞助,借力物业,人员扫楼,小区推广八种方式,G、公益广告,五、渠道拦截-（1）小区推广,系统一：,进店率,专卖店运营五大系统,所谓的扫楼，就是挨家挨户进行入室拜访，而不是简单的将产品资料塞到门缝里。宣传信息要到达业主才有价值。,入室拜访要注意商务礼仪，穿着整洁，彬彬有礼。,千万不能死缠烂打，当业主反感时，要适可而止。,入室拜访，最好带上一些礼品，如纸巾、小雨伞。,根据前期收集的业主档案，能叫出业主名字更好。,准备好宣传资料，最好用袋装起来，显得很珍贵。,从顶层往下开始入室拜访，这样心理感觉好一些。,了解业主的装修计划，拜访后留下业主信息资料。,建立流动网点,联合家装公司,联合异业品牌,自制物料宣传,公益广告,活动赞助,借力物业,人员扫楼,小区推广八种方式,H、公益广告,五、渠道拦截-（1）小区推广,系统一：,进店率,专卖店运营五大系统,五抢策略,小区推广，关键在于“抢”,抢时机：抢交房时机、抢扫楼时机,抢位置：物业最佳展示位,抢气势：广告位置好、面积大,抢广告：小区广告和周边广告,抢赞助：各类赞助抢先,五、渠道拦截-（1）小区推广,系统一：,进店率,专卖店运营五大系统,不同类型小区的进驻方式,小区类型,进驻方式,集资房,租用门面，设临时展示区、专卖店。做好第一家样板房，注意保持与意见领袖的良好关系，利用业主之间的口碑宣传带动销售。,商品房,建立样板间+临时展示区+专卖店+咨询台，充分利用样板间的带动作用,拆迁/出租房,保证资料的到位，档次较低的小区，以人员扫楼为主。,别墅,注重与家装公司、异业品牌的合作，物业进入难，挑战较大,五、渠道拦截-（1）小区推广,系统一：,进店率,专卖店运营五大系统,不同类型楼盘的推广时机,类型/时机,楼盘开盘,销售旺季,交房时机,装修旺季,楼盘收尾,福利房,低档小区,中档小区,高档小区,别墅,五、渠道拦截-（1）小区推广,系统一：,进店率,专卖店运营五大系统,借卖场的力：,在卖场举行促销推广活动时，充分借势，对客流进行拦截。,借竞品的力,当竞争对手举行大型活动时，进行终端拦截；,借异业的力,品牌定位与自身产品一致，当异业进行活动时，进行终端拦截，将潜在客户变成自身的准客户。,人员拦截,氛围拦截,产品拦截,二展拦截,活动拦截,广告拦截,渠道拦截,借力拦截,八、借力拦截,系统一：,进店率,专卖店运营五大系统,八大模式优劣对比，选择最适合的模式,投入,效果,管理,推荐指数,人员拦截,小,拦截有效面积小，但效率高,简单,氛围拦截,小,拦截有效面积较大，但效率高,简单,产品拦截,小,拦截有效面积小，但效率高,找准卖点，做工具,二展拦截,中,效率高,好管理,活动拦截,大,拦截面积大，效果最好,复杂，时机/流程/团队/方案/策划很重要,广告拦截,大,拦截面积大，效率低,简单,渠道拦截,大,拦截面积大，效率高,流程/监控/公关等很重要,借力拦截,小,效率高,易冲突,系统一：,进店率,专卖店运营五大系统,本系统学习后的行动计划,经过人数,进店人数,进店率,提升策略,店门1,经过人数,店门2,经过人数,店门3,经过人数,店门4,经过人数,系统一,进店率提升系统,专卖店运营五大系统,转介率,件单价,连带率,成交率,进店率,单店业绩提升五大系统,目录,建立信任,塑造价值,成交工具,专卖店运营五大系统,店面形象：,专卖店运营五大系统,专卖店运营五大系统,产品价值塑造,证据,说,演示,说,对比,说,数字,说,专卖店运营五大系统,（1）服务系统工具：,海底捞，普通的食物，普通的口感，普通的员工，为什么创造了不普通的业绩？,系统二：,成交率,三、成交工具,专卖店运营五大系统,成功的秘籍在哪里？,百宝箱,系统二：,成交率,三、成交工具,专卖店运营五大系统,顾客类别,老 人,孩 子,男 性,女 性,血压仪,肩搭按摩器,玩具,糖果,饼干,充电器,搽皮鞋,美甲,护手霜,养生豆浆,儿童饮品,绿茶普洱,红茶绿茶,时,令,水,果、,季,节,饮,品、,饼,干,果,脯,手,机,贴,膜,针头线脑、酒精创可贴、一次性手套,报,刊,杂,志,手包护理,服 务 工 具,系统二：,成交率,三、成交工具,专卖店运营五大系统,（2）销售系统工具：,材质演示工具,工艺展示工具,原创设计证明,竞品对比工具,品牌例证工具,系统二：,成交率,三、成交工具,专卖店运营五大系统,转介率,件单价,连带率,成交率,进店率,单店业绩提升五大系统,目录,件单价的定义,件单价提升的意义,件单价的误区,件单价提升的三力模型,件单价提升的理性判断,专卖店运营五大系统,定义：,件单价是指顾客购买产品单件的零售价格。,意义：,件单价的提升，是最简单有效提升,客单价,进而提升,销售额,的方式之一。,误区：,现在的顾客都有“求廉”心理，只会买便宜货。,我的导购员只能卖便宜货。,系统三,件单价提升系统,专卖店运营五大系统,假设因为某种疾病住院，必须动手术，手术有以下三种：,A：价格6万元，无痛、无后遗症；,B：价格4万元，微痛，可能会有后遗症；,C：价格3万元，术后剧痛，有后遗症。,会选择哪一种？,系统三,件单价提升系统,专卖店运营五大系统,演练：,1、填写表格,品类,最畅销款产品(A),比畅销款高一档次的产品(B),比畅销款高两档次的产品(C),型号,价格,型号,价格,型号,价格,2、提问：顾客预购买A，如何引导顾客购买B或C？,系统三,件单价提升系统,专卖店运营五大系统,件单价提升3力模型,提升件单价,静销力,推荐力,激励力,优质产品,系统三,件单价提升系统,专卖店运营五大系统,静销力提升的三个引擎,静销力是指产品静态陈列时，对顾客购买欲望激发与提升的能力。,陈列区：,特殊区域陈列、通过陈列位置突出产品的不同，营造产品高价值氛围。,陈列色：,利用不同的软装颜色、灯光颜色突出产品的不同，营造产品高价值氛围。,陈列工具：,通过不同的价签、软装饰品，营造产品高价值氛围。,系统三,件单价提升系统,专卖店运营五大系统,推荐力提升,推荐力是指店面销售人员对产品价值塑造的能力。,转换、引导话术（产品价值的体现）,销售工具的制作与应用,系统三,件单价提升系统,专卖店运营五大系统,销售引导话术与工具,低价产品（A）,中价产品（B）,高价价产品（C）,卖点,增值卖点,工具,增值卖点,工具,系统三,件单价提升系统,专卖店运营五大系统,激励力提升,激励力是指对高价产品，对店长、导购员采用特殊激励政策，激励导购员卖高价产品。,单件提成的倍增；,高价产品销售任务达成奖；,高价产品销售PK奖,系统三,件单价提升系统,专卖店运营五大系统,提升件单价的理性判断,老板的理性思考：,产品线价格及利润贡献体系梳理,竞品销售价格体系分析,竞品销售款型尺寸分析,导购员的理性思考：,顾客需求信息锁定,系统三,件单价提升系统,专卖店运营五大系统,作业,激励制度,静销力改进计划与照片,改进后的销量统计数据,系统三,件单价提升系统,专卖店运营五大系统,转介率,件单价,连带率,成交率,进店率,单店业绩提升五大系统,目录,增销,搭销,捆销,假定销,专卖店运营五大系统,客单价=件单价连带率,系统四,连带率提升系统,连带率的提升，用,最低,的营销,成本,，换来,最大,的,销量,与,利润,！,专卖店运营五大系统,系统四,连带率提升系统,专卖店运营五大系统,增销,搭销,捆销,假定销,系统四,连带率提升系统,专卖店运营五大系统,增销,增加顾客购买同一款产品的数量。,1件N件,1张N张,1个N个,系统四,连带率提升系统,专卖店运营五大系统,增销,自检：,是否设定同一款产品购买不同数量的价格、促销体系？,系统四,连带率提升系统,专卖店运营五大系统,二、搭销,在顾客购买的目标产品中搭上相关联的其它产品，增加顾客购买的数量。,搭销的产品是与顾客购买的目标产品相关联的衍生配套产品。,买沙发,沙发+茶几+电视柜+角几+间厅柜+休闲椅,买床,床+床垫+床品+床头柜+衣柜+梳妆台+休闲椅,系统四,连带率提升系统,专卖店运营五大系统,二、搭销,自检：,是否按照产品的功能性设定套餐组合？,是否对导购设计针对套餐的提成方案？,系统四,连带率提升系统,专卖店运营五大系统,三、捆销,在顾客购买的产品中再捆绑与其功能不同的产品。,买客厅家具客厅+餐厅+主卧+客卧+书房,系统四,连带率提升系统,专卖店运营五大系统,三、捆销,自检：,是否有套房组合套餐？,是否对导购设计针对套餐的提成方案？,系统四,连带率提升系统,专卖店运营五大系统,四、假定销,顾客未购买成套产品，假定顾客需要配套产品，在送货时送上并铺装，由顾客在家里决定是否需要。,送沙发送沙发+地毯,送床送床+床垫,系统四,连带率提升系统,专卖店运营五大系统,四、假定销,自检：,你是否有过假定销的意识？,如果有，你是否有过这种尝试？,如果没有，你计划回去如何开展？,系统四,连带率提升系统,专卖店运营五大系统,连带率提升的四个关键,是否针对连带率进行,产品陈列,是否针对连带率进行,套餐设计,是否针对连带率进行,提成激励,是否针对连带率进行,话术设计,系统四,连带率提升系统,专卖店运营五大系统,转介率,件单价,连带率,成交率,进店率,单店业绩提升五大系统,目录,专卖店运营五大系统,一、转介率的定义及好处,转介率是指已经成交的老顾客群体中转介绍的新顾客占比。,消费者对品牌的初期选择取决于两个维度： “品牌知名度”“品牌美誉度”，后者对新顾客品牌的选择作用力最大！,美誉度的最佳传播途径是口碑传播！,系统五,转介率提升系统,专卖店运营五大系统,关于转介率提升的三个观念：,高转介率基础是提供优质服务，让顾客感动而念念不忘；,优质的服务能为产品提供更高溢价能力；,好服务是刻意“设计”出来的！,系统五,转介率提升系统,专卖店运营五大系统,服务的,三个境界,转介新客户,重复购买,系统五,转介率提升系统,专卖店运营五大系统,王永庆卖米,系统五,转介率提升系统,专卖店运营五大系统,项目,内容,满意,米的品质好,送货到家再收钱,惊喜,米快吃完不用提醒送到家,感动,送到家，倒进缸,旧米放在新米上,系统五,转介率提升系统,专卖店运营五大系统,满意,惊喜,感动,准时送到,礼貌沟通,安装专业,按需调整,进门揭福,装完送礼,出门放炮,爱心小贴士,没事常关心,大客户特殊服务,系统五,转介率提升系统,专卖店运营五大系统,提高转介率的三个差异化服务,不同购买额由不同等级人员服务；,不同购买额赠送不同礼物；,不同购买额采用不同服务流程,系统五,转介率提升系统,专卖店运营五大系统,门店导购,送货安装人员,售后主管,门店预定完成,离开店，发短信,货物到达仓库,发短信,预约送货时间,打电话,送货出发前,发短信,送货到达时,打电话，按门铃,安装调试中,安装完成后,请评价，送礼物、送代金券,离开顾客家,抽查服务满意度,顾客使用三天,打电话,顾客使用一周,发短信,顾客使用一月,发短信,顾客使用半年,系统五,转介率提升系统,专卖店运营五大系统,售后服务员工管理,要员工关心顾客，首先老板要关心员工,老实人最想要的是公平,提供最简单有效的流程,形成服务创新的激励机制,星级服务人员的等级划分机制,大客户特殊服务机制,系统五,转介率提升系统,专卖店运营五大系统,