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#,Linien,87,86,Linien,#,Linien,#,Linien,#,Linien,91,Linien,67,Linien,#,Linien,#,Linien,#,Linien,#,Linien,5,Linien,销售,人员的沟通与谈判技巧,主讲：,XX,组织结构,竞争信息,客户文化,业务计划,业务数据,个人背景,客户信息,拜访客户,沟通技巧,总监,/,总经理,外部客户,下 属,财务、生产、行政等等（左邻右舍）,你,你的,360,度沟通,培训的意义,掌握专业系统的销售方法,提升沟通谈判的销售技能,激发销售,团队的能量,提升,公司,的销售量,培训的内容,1,销售者必须要知道或界定买方的需求或愿望,2,告诉买方你的建议(产品)如何能够帮助他(她)满足他(她)的需求或愿望,客户渗透,沟通技巧,说服性销售技巧,概念性销售技巧,处理反对意见,谈判技巧,第一章 沟通技巧,我们发现，,一个团队成员如果沟通能力不足，不仅会损害人际关系，影响团队合作，甚至还会被人扭曲形象。可以说，这样的团队成员其成功的机遇比其他人要少得多，是很难实现自己的目标的。,有个人为了庆祝自己的,40,岁生日，特别邀请了,4,个朋友在家中吃饭。,3,个朋友准时到了。只剩一人，不知什么原因，就是迟迟没有来。这人有些着急，不禁脱口而出：“,急死人了，该来的怎么还没来呢？,”其中有一个人听了之后很不高兴，对主人说：“,你说该来的还没来，意思就是我们是不该来的，那我告辞了，再见,！”说完，他就气冲冲地走了。一个人没来，另一个人又气走了，主人急得又冒出一句话：“,真是的，不该走的却走了。,”剩下的两个人，其中有一个人也生气地说：“,照你这么讲，该走的是我们啦！好，我走,。”说完，他掉头就走了。又把一个人气走了，主人急得如热锅上的蚂蚁，不知所措。最后剩下的这个朋友交情较深，就劝这个人说：“,朋友都被你气走了，你说话应该留意一下。,”主人很无奈地说：“,他们全都误会我了，我根本就不是说他们。,”最后这个朋友听了，再也按捺不住，脸色大变道：“,什么？你不是说他们，那就是说我了！莫名其妙，有什么了不起的！,”说完，他也铁青着脸走了。,在南朝时，齐高帝曾与当时的一位书法家一起,研究,书法。有一次，齐高帝突然问书法家“我们俩谁的字更好？”这问题比较难回答，说齐高帝的字比自己的好，是违心之言；说齐高帝的字不如自己，又会使齐高帝的面子挂不住，弄不好还会将君臣之间的关系弄得很糟糕。书法家的回答很巧妙：,“我的字臣中最好，您的字君中最好。,”皇帝就那么一个，而臣子却不计其数，书法家的言外之意是很清楚的。齐高帝领悟了其中的言外之意，哈哈一笑，也就作罢，不再提这事了。,在生活中，它能帮助我们与他人交流信息，建立友谊，促进合作；在工作中，它能保障团队中的各项工作交接畅通、顺利进行。我们发现，如果事先沟通充分，工作中的大部分问题都可以避免。一个善于与别人沟通的团队成员，可以更好地让自己的设想为其他团队成员所理解与接受，得到他们的充分信任，让整个团队充满团结协作的气氛。,沟通技巧,沟通的内容与过程,沟通的障碍与症状,如何创造敞开的沟通,沟通是信息的相互传递与接收,感觉,事实、,沟通的过程,销售,讲解,讨论,传送信息,确认信息,获取信息,回顾,会议,事实、 感觉,有效沟通的基本是建立敞开的沟通,题目对个人的敏感程度,沟通的途径与方法,为什么心灵的窗户被关闭?,价值判断,不可改变的态度,漫无目的,时间压力,如何判断心灵的窗户已经关闭?,寻找借口,推托责任、责怪于他人,不友好、敌对情绪,无反应,如何建立敞开的沟通?,聆听技巧,沟通应对技巧,先,理解对方,然后被理解,显得很有兴趣聆听,听取对方表述的事实与感情,用神地听,有耐心,不要急于反驳或下判断,问相关的问题,停止说话,六种有效的沟通应对技巧,阐明目的,开始沟通时大致说明一个积极的正面的目的,引导,通过引导给对方一个巨大的空间可以回答,暂停、沉默,使用暂时的沉默鼓励对方提供更多的信息,重复,总结并确认你获得的信息, 显示对对方的谈话内容的兴趣,刺探,通过直接的问题获得更深入的信息, 分舒服性和敏感性刺探,解释,重复再加上自己的理解,以确认所获得的信息,说服性销售技巧,买者作出购买决定的过程,什么是说服性销售格式,如何使用说服性销售格式,买者是如何作出一个购买决定的?,这个想法符合我的情况吗?,可行吗?,到底是怎么样的想法?,有什么好处呢?,要我做什么?,买者买的是好处,而不是特点,销售,FAB,功能,优势,好处,工业级可靠度,完整网络冗余方案,可扩展性能,无风扇,-40 to 75C,宽温,冗余电源,高抗电磁干扰,耐用,节省维保成本,MTBF,长,工业级设计,Turbo Ring/Turbo Chain,快速恢复时间,20ms,统一厂牌,完整解决方案,互操作性高,节省整体成本,高达,48,千兆上联,高达,24 PoE+,口,三层,模块化,SFP/SFP+,带宽足够,适合多网合一应用,弹性部署,什么是说服性销售格式?,一个普遍适用的用于销售陈述的格式,用最逻辑的方法和顺序来组织、陈述你的销售思路,可以适用各种从简单到复杂的销售讲解,充分遵循唯一的销售公理与两条销售法则,关注由特点转变为好处的销售,说服性销售格式的五个步骤,背景,总结,想法,陈述,解释,运作,强调,好处,结束,销售,对方强烈兴趣,对方强烈兴趣,背景总结的目的,建立敞开的沟通,获取在对方眼中的信任,介绍满足对方需求与愿望的好处,背景总结,内容,方法,共同的兴趣或利益,业务现状与趋势,未满足的业务需求与机会,背景数据,方向上的好处,使用准备好的问题,上次拜访或交谈的回顾,市场状况的回顾,业务分析,背景总结的过程,背景,总结,想法,陈述,理解对方的需求,达成一致,介绍切合对方需求的好处,观察对方的兴趣,是,不是,想法陈述的目的,让对方明白你要他(她)做什么,如何做想法陈述,用一个完整的建议对方行动的句子,简单,Simple,清楚,Clear,精炼,Concise,自信,Confident,解释,运作的目的,帮助对方理解你所要卖进的想法的主要内容,通过数据与逻辑的解释让对方相信给这想法对方带来的好处,如何,解释,运作,深入解释你的想法,谁,做什么,怎么做,什么时间,在哪里,已有和需要的资源,聆听对方的问题,解答问题,预期反对意见,强调好处,再次提醒、强调对方接受你的想法的理由: 满足对方需求或愿望的好处,强调最重要的好处,近期的好处,远期的好处,使用坚定的语气,结束销售,给对方建议容易的下一步的行动,当对方准备接受你的想法时,尽快结束销售,果断的有信心的销售结束,结束销售的方法,用行动结束,提供一个选择,开放式的提问来结束,沉默而结束,提供一个立即行动的理由,“,如果/那么,”,的结束,说服性销售技巧与沟通流程联系,背景,总结,想法,陈述,解释,运作,强调,好处,结束,销售,获取信息,证实信息,传递信息,说服性销售技巧总结,始终站在对方的位置想事情,关注具体的可信的好处,提高信任度,处理,反对意见,什么是反对意见?,为什么会有反对意见?,如何处理反对意见?,反对意见是销售的必然产物,反对意见是买者表示的顾虑、理由或不同意见而拒绝接受你的产品或建议,反对意见是销售的自然的一部分,反对意见并不意味着销售的终结,而是意味着机会,反对意见是如何产生的?,不同的需求与愿望,不同的目的,不同的策略,不同的对数据与逻辑的理解,不同的决策权,不同的信任程度,不同的可用资源,不同,如何处理反对意见?,避免反对意见的发生,有效处理反对意见,处理,反对意见的四个步骤,确定真实反对意见,理解反对意见,证实反对意见,处理反对意见,表达的顾虑或理由不是真实的,只是一种借口或托辞,或是沟通障碍,虚假反对意见,真实反对意见,表达的顾虑或理由从对方的角度来看是真实的现实条件,确定真实反对意见,虚假反对意见,确定真实反对意见,真实反对意见,澄清反对意见, 复述之, 然后问还有其他顾虑否?,理解反对意见,理解反对意见的具体内容、背后原因,判断什么问题是这次销售必须面对的,充分运用沟通技巧,引导,复述,解释,沉默,证实反对意见,与对方对反对意见的理解达成一致,让对方重新关注问题的根本所在,目的,方法,从对方的角度总结、复述反对意见,只用可以处理的方法去证实,处理反对意见,成为业务专家,知己,知彼,行业知识,反对意见转变技巧,恰到好处,沟通过程与处理反对意见的联系,确定真实反对意见,理解反对意见,证实反对意见,处理反对意见,获取信息,确认信息,传递信息,处理,反对意见总结,不要逃避,反对意见是必然,不要害怕,反对意见是机会,关注可能性,当然,不是所有的反对意见都可以被处理,谈判技巧,谈判是什么？,注意：讲话要小心！,谈判,参加谈判的双方或多方的一个共同决策过程。因为眼前的僵局，双方都无法单独解决。所以它的结果可以是双赢或多方都赢的。,为什么学习谈判技巧,用谈判策略来获取,_,的利润，不用低价竞争就能顺利成交。,谈判流程,谈判前的准备,谈判的开局,谈判的中期,谈判的后期,放松心情才能谈,“,谈笑间，樯橹灰飞烟灭”,谈笑用兵，可能是故作轻松，也可能是真潇洒。,接纳不完美的自己，你将是一个完整的人。,谈判前的心理准备,谈判是一场用脑的战争；,你觉得紧张的同时，对手心里一样觉得紧张；,你不要表现出不安，而应该昂首挺胸；,谈判前的几种实用心态调整技巧,五项最知名的技巧：,肌肉放松：每个肌肉群先紧张,510,秒钟，然后完全放松；,深度呼吸（博恩放松音乐）,意象和幻想：运用,“,心理图片,”“,白日梦,”,预演：试拍,重构：将境况乐观地视为可以管理的，如,我以前曾经处理过类似的问题,消除销售沟通中压力源的策略,时间性压力源,遭遇性压力源,情境性压力源,预期性压力源,小量成功原则在销售沟通中的运用,确定你能控制的小事,以向你所期望的目标前进的方式进行改变,记录你做的改变,保持你得到的小收获,小量成功,是指向预计的目标方向上,的微小但明确的变化。,销售人员长期和短期的压力管理的练习,练习一，始终见不到决策人,练习二，对方说给回复但始终不见音讯,练习三，多次见面就是不见订单,谈判是一种投资,心智的投资,时间的投资,投的越多，希望的回报越多,不同的思维偏好，会影响沟通成败,我们运用的沟通方式是成、是败，有一大,部分原因在于我们不同的思维偏好会左右我们,发送接收信息的方式。,与大客户中不同角色打交道的沟通宝典：全脑技术沟通,集体：,“,采购氛围,”,的,4,类人,采购人员（狐）,使用者（羊）,技术、财务把关者（驴）,决策人（鹰）,充分准备：了解客户的个性,人际风格的四类典型特征,思考,:,如何应对,?,鹰,羊,狐,驴,四种客户类型的全脑图形,鹰,驴,狐,羊,A,象限的惯用语及别人对他的评价,惯用语,“,一样样拆开来,”,“,批判式分析,”,“,要点,”,“,知道底线在哪里,”,别人对他的评价,“,工于心计,”,“,冷若冰霜,”,“,不懂得关心别人,”,“,数字机器,”,B,象限的惯用语及别人对他的评价,惯用语,依照惯例,养成习惯,法律和秩序,安全第一,自率精神,顺序,我们一直都是这么做的,别人对他的评价,不会为自己着想,做事情一板一眼,大脑里只有单行道,挑剔,墨守成规,没有想象力,一根筋,C,象限的惯用语及别人对他的评价,惯用语,人力资源,人的价值,互动,参与,个人成长,团队合作,团队发展,家庭,别人对他的评价,容易被人牵着鼻子走,心肠很软,多愁善感,不停说话,敏感易怒,好骗,很有些呆气,D,象限的惯用语及别人对他的评价,惯用语,打倒,尖端,创新,玩点子,增效的,大局,别人对他的评价,做事不专注,爱做梦,老是心不在焉,卤莽急噪,不切实际,没有纪律,爱折腾,工具：四象限沟通环走模型,沟通环走模型,A,B,D,C,引用事实吗？,经过量化吗？,有没有清楚的分析脉络吗？,切中要点吗？合逻辑吗？,是不是着眼在大局或是概念上,面呢？,是不是以图形为主，还有色彩呢？,是不是用到比喻呢？,是不是瞻望到未来呢？,是不是举出细节呢？,是不是有先后顺序呢？,是不是简单利落呢？,是不是有清楚明了的格式呢？,是不是引用到与听众引起共鸣的,经验呢？,是不是用例子去说明要点呢？,是不是有所助益，对使用者有利？,是不是注意到情绪方面的事呢？,沟通细节关注,目光凝聚一点，不时的眼神交流；,面部表情随着对方的内容而变；,手头不做其它的事情,专注，稍侧耳，略前倾；,以提问题代表批评和命令；,指责别人前先谈自己的不足；,不要轻易做出给自己辩护的第一反应。,谈判技巧基本,谈判存在的条件,两种谈判的取向,谈判流程解析,谈判需要最高沟通技巧,结果一致,实现方式过程一致,需一般 沟通技巧,实现方式过程相异,需较高 沟通技巧,实现方式过程相反,需谈 判技巧,技巧,谈判是为达成协议,谈判,合作性,竞争性,妥协,协议,谈判存在的条件,存在利益冲突,存在解决方案的模糊性,存在达成协议的机会,两种谈判的取向,单纯利益争执型,PB,协作解决问题型,JPS,如何选择谈判取向?,单纯利益争执型,协作解决问题型,利益冲突有多大?,长期的业务关系有多重要?,对方采用何种谈判取向?,谈判取向的逐渐演变过程,“,战争,”,冲突,一般贸,易往来,单纯利,益争执,协作解,决问题,充分,合作,信任,共同利益,利益冲突,强势,谈判取向的比较,单纯利益争执型,PB,协作解决问题型,JPS,一赢一输,双赢,利益冲突,共同利益,基于强势,基于信息与信任,非常理、感情用事,遵从常理、理性思维,沟通障碍导致,敞开沟通有助,谈判流程的三个阶段,准备,界定问题,制定目标,情况分析,策略计划,谈判,策略实施,继续分析,结束谈判,回顾,协议实施,后续计划,技能发展,界定题目: 到底谈什么?,谈判的题目、内容是什么?,双方关注的、要谈的问题是什么?,利益的共同点与冲突是什么?,制定谈判目标:什么是底线?,得利,难度,底线目标,期望目标,情况分析, 对手怎么想?,对方目标预测,双方谈判的强势分析,谁更需要达成协议?,对谈判对手的详细分析,关注谈判开始的初期,采取单纯利益争执,还是协作解决问题?,决定是否先提条件,怎么提?,谈判策略制定:如何选择谈判取向?,谈判策略实施,:,行为与策略一致吗?,是否清晰地表达了你们的立场?,你的策略是在某方面显得无所谓,真的显得无所谓吗?,你计划与对方合作,你是在合作吗?,继续分析,:,需要修订策略吗?,谈判反馈圈,策略制定,策略实施,情况分析,结束谈判,继续,分析,结束谈判:别无选择,1,达成一致, 成交,2,未能达成一致, 不成交,谈判三阶段,开始,中间过程,结束,创造积极氛围,表明立场,了解对方立场,创造缩短立场差距的势头,继续缩短差距,测试对方极限,坚决陈明底线,使用最后期限,给面子,谈判回顾的意义,减少协议实施的问题,获得更好的将来与对方谈判的策略,持续提高个人的谈判技巧,谈判技巧总结,策略思维,沟通能力,心理素质,激发销售的能量,总结,高效的销售人员,追求双赢,理解他人,个人提升,积极进取,高效的销售,你有一个清晰的销售目标,你是业务的专家,你充满自信,给对方一个漂亮的销售介绍,试图让事情改变,意识到失败是不可避免的,坚持到底,你一定能够成功!,培训课后的进步,开始在实际工作中的应用,坚持思考,产生属于自己的经验与理论,传授于他人,9,、有时候读书是一种巧妙地避开思考的方法。,9月-24,9月-24,Monday, September 16, 2024,10,、阅读一切好书如同和过去最杰出的人谈话。,21:36:22,21:36:22,21:36,9/16/2024 9:36:22 PM,11,、越是没有本领的就越加自命不凡。,9月-24,21:36:22,21:36,Sep-24,16-Sep-24,12,、越是无能的人，越喜欢挑剔别人的错儿。,21:36:22,21:36:22,21:36,Monday, September 16, 2024,13,、知人者智，自知者明。胜人者有力，自胜者强。,9月-24,9月-24,21:36:22,21:36:22,September 16, 2024,14,、意志坚强的人能把世界放在手中像泥块一样任意揉捏。,16 九月 2024,9:36:22 下午,21:36:22,9月-24,15,、最具挑战性的挑战莫过于提升自我。,九月 24,9:36 下午,9月-24,21:36,September 16, 2024,16,、业余生活要有意义，不要越轨。,2024/9/16 21:36:22,21:36:22,16 September 2024,17,、一个人即使已登上顶峰，也仍要自强不息。,9:36:22 下午,9:36 下午,21:36:22,9月-24,9,、有时候读书是一种巧妙地避开思考的方法。,9月-24,9月-24,Monday, September 16, 2024,10,、阅读一切好书如同和过去最杰出的人谈话。,21:36:22,21:36:22,21:36,9/16/2024 9:36:22 PM,11,、越是没有本领的就越加自命不凡。,9月-24,21:36:22,21:36,Sep-24,16-Sep-24,12,、越是无能的人，越喜欢挑剔别人的错儿。,21:36:22,21:36:22,21:36,Monday, September 16, 2024,13,、知人者智，自知者明。胜人者有力，自胜者强。,9月-24,9月-24,21:36:22,21:36:22,September 16, 2024,14,、意志坚强的人能把世界放在手中像泥块一样任意揉捏。,16 九月 2024,9:36:22 下午,21:36:22,9月-24,15,、最具挑战性的挑战莫过于提升自我。,九月 24,9:36 下午,9月-24,21:36,September 16, 2024,16,、业余生活要有意义，不要越轨。,2024/9/16 21:36:22,21:36:22,16 September 2024,17,、一个人即使已登上顶峰，也仍要自强不息。,9:36:22 下午,9:36 下午,21:36:22,9月-24,9,、有时候读书是一种巧妙地避开思考的方法。,9月-24,9月-24,Monday, September 16, 2024,10,、阅读一切好书如同和过去最杰出的人谈话。,21:36:22,21:36:22,21:36,9/16/2024 9:36:22 PM,11,、越是没有本领的就越加自命不凡。,9月-24,21:36:22,21:36,Sep-24,16-Sep-24,12,、越是无能的人，越喜欢挑剔别人的错儿。,21:36:22,21:36:22,21:36,Monday, September 16, 2024,13,、知人者智，自知者明。胜人者有力，自胜者强。,9月-24,9月-24,21:36:22,21:36:22,September 16, 2024,14,、意志坚强的人能把世界放在手中像泥块一样任意揉捏。,16 九月 2024,9:36:22 下午,21:36:22,9月-24,15,、最具挑战性的挑战莫过于提升自我。,九月 24,9:36 下午,9月-24,21:36,September 16, 2024,16,、业余生活要有意义，不要越轨。,2024/9/16 21:36:22,21:36:22,16 September 2024,17,、一个人即使已登上顶峰，也仍要自强不息。,9:36:22 下午,9:36 下午,21:36:22,9月-24,谢谢大家,没伞的孩子奔跑在路上，加油,90,大叔！,
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