专业化的推销流程

单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,专业化销售流程,1,讲师介绍,肖红玫,2,课 程 目 的,通过本课程的学习，了解专业化销售的意义所在，初步掌握专业化销售流程的相关知识与技巧，为塑造良好的销售习惯打下良好的基础。,3,基 本 概 念,销售,专业销售,专业化销售,4,专业化销售应具备的条件-,KASH,K-Knowledge 丰富的知识,A-Attitude 积极的态度,S-Skill 熟练的技巧,H-Habit 良好的习惯,5,专业化销售流程,专业化销售的步骤就是专业化销售流程。,目标设定,与执行,准客户,开拓,接触前,准备,接触准,客户,提供解,决方案,说明,成交,送货,售后服务,6,总之，专业化销售流程是一个循环往复的过程，每一步都非常重要。作为刚刚进入公司的新秀，应把更多的精力放在,准客户开拓,上。有了大量的准客户资源，就会在拜访中不断熟悉其它的步骤，循序渐进，专业化水平会逐步提高。没有准客户，一切都是空谈！,7,专业化销售流程,专业化销售的步骤就是专业化销售流程。,目标设定,与执行,准客户,开拓,接触前,准备,接触准,客户,提供解,决方案,说明,成交,送货,售后服务,8,您想要成功吗？,9,什么是成功,成功就是事先树立的、有价值的目标被循序渐进地变为现实的过程。,这一过程因平衡而得以坚固、因信念而具有意义。,成功等式：成功成功的目标持之以恒的努力,成功的人都有着明确的目标，并持之以恒地为之努力！,10,成功的开始设定你的目标,SMART原则,写下你的目标,从梦想开始,收入目标,世界上最贫穷的是连梦想都没有的人！,11,将你的目标化为行动计划,为了使您的梦想成真，您需要一个具体的行动计划。,我们要做的是：将收入目标转换为每月及每周的活动量。,计划你的梦想，那么你将梦想成真！,12,执行工作计划,执行计划是达成梦想的途径,执行要有科学的方法,执行要与困难做斗争,计划你的工作，工作你的计划！,13,一个目标达到之后，要再订一个更新、更高、更远的目标，并通过计划和执行来达成新的梦想。,14,专业化销售流程,目标设定,与执行,准客户,开拓,接触前,准备,接触准,客户,提供解,决方案,说明,成交,送货,售后服务,15,什么是准客户开拓,准客户开拓就是运用系统的方法来决定跟谁接触，以使他（她）能向你购买产品。,16,准客户开拓的重要性,准客户是所有销售的基础，没有准客户，所有的销售过程与环节都没有了对象。,17,准客户开拓的方法,缘故法,转介法,陌拜法,其它方法,18,缘 故 法,缘故法就是指你认识的人。,这些人都有哪些呢？,写一写，练一练。,19,转 介 法,如果说，在销售生涯的最初阶段，一般会比较依赖缘故市场。但随着时间的推移，转介绍会起到越来越重要的作用。,转介绍就是由你的朋友、熟人、准客户、等你认识的或接触过的人为您介绍准客户的一种准客户开拓的方式。,20,转 介 法,获得转介绍的条件,顾客因为满意而介绍,客户因为感动而介绍,客户因为信赖而介绍,21,转 介 法,转介名单的来源,争取朋友支持,客户介绍客户,建立影响力中心,22,转 介 法,获得转介绍的时机,当一位客户表示同意购买，并付了首期订金时；,当你送去货物，或向客户提供服务时；,当别人称赞你的服务时；,任何一个你认为好的时机，或你能找到一个好理由时,。,23,陌 拜 法,收集名单,直接上门,随缘,讲座等社会活动,24,其 它 方 法,信函,电话,网络,25,准客户的甄选,并不是你的每一个名单、你找到的每一个人，都是你合格的准客户。,准客户的基本条件。,理想的准客户应具备的条件。,甄选工具计划100的使用。,26,寿险专业化销售流程,目标设定,与执行,准客户,开拓,接触前,准备,接触准,客户,提供解,决方案,说明,成交,送货,售后服务,27,一、为什么要做接触前准备,为正式接触奠定良好的基础。,留下良好第一印象，建立信任。,更好地应对客户购买心理。,减少正式接触时犯错误的可能性。,调整好心理状态，能够从容面对客户。,28,二、接触前准备的要点,知识准备,物质准备,行为准备,心理准备,29,知 识 准 备,基础知识,产品知识,投保实务知识,其它相关知识,30,物 质 准 备,客户资料,习惯、爱好、家庭、经济、工作、健康、理财、个性、,对收集到的客户资料加以适当的分析。,展业工具,公司简介；商品介绍；个人资料；宣传资料；销售工具等。,接触前准备自查表,31,行 为 准 备,制定接触计划,约访方式及时间,接触时间,谈话内容,仪态着装准备,32,心 理 准 备,客户需要吗？,调整好你的心情。,对拒绝的心理承受。,33,三、约 访,约访的目的,信函约访,电话约访,34,约 访 的 目 的,约访最终目的是：,获得与客户见面的机会，同时：,避免因客户不在而浪费时间。,避免与客户工作时间发生冲突。,避免冒昧前往而让客户产生不快心理。,给客户一个准备时间。,35,信 函 约 访,信函约访的作用,信函约访的形式,信函约访的要点,信函的一般内容,约访信函的范例,36,电 话 约 访,电话约访的目的：,获得见面的机会，同时：,利用电话过滤准客户,减少无效拜访的次数,留下良好的印象,37,电话约访的要点,38,电话约访的步骤,寒暄致意，确认对象,自我介绍,建立关系,说明目的,征询约访时间、地点，多使用“二择一法”,拜访前确定面谈：已经约访成功的客户，可在正式拜访前再次电话确认,39,电话约访的成功关键,坚持每天用固定的时间约访准客户,每天收集足够的名单,对电话约访的语言、语调等经常做总结修正,约到足够的拜访人数之前，不要停下来,电话约访的唯一目的就是争取见面，不要在电话中介绍产品,40,专业化销售流程,专业化销售的步骤就是专业化销售流程。,目标设定,与执行,准客户,开拓,接触前,准备,接触准,客户,提供解,决方案,说明,成交,送货,售后服务,41,接触准客户的目的,建立相互信赖关系,客户资料收集,唤醒客户需求,42,开门话术,寒暄,赞美,三言两语话产品,43,接触准客户的步骤,建立相互信赖的关系,客户资料收集,唤醒客户保险需求,确认需求,结束面谈,44,接触准客户的要领,微笑,赞美,认同,倾听,45,接触准客户的注意事项,选择合适的环境及位置,环境不易受干扰、舒适；,避免选择与客户隔桌正面和背对门的座位。,对待客户的态度,尊重准客户的个人观点；,避免与准客户陷入争论；,注意避免话太多、心太急。,46,寿险专业化销售流程,寿险专业化销售的步骤就是专业化销售流程。,目标设定,与执行,准客户,开拓,接触前,准备,接触准,客户,提供解,决方案,说明,成交,递送保单,售后服务,47,提供解决方案的时机,我们已经取得了准客户的信任。,准客户已经确定了他的保险需求。,48,如何设计解决方案,客,户,的,需,求,适当的产品,或产品组合,单一产品,产品组合,计划书制作,49,制作建议书,制作建议书的重要性,树立专业化形象,增加客户对公司的信任,保险商品从无形化到有形化的重要媒体,制作原则,专业性,简要性,精美性,特色性,建议书种类,电子建议书,书写建议书,电脑打印建议书,50,王先生家庭需求,解 决 方 案,51,杰出的销售人员知道如何满足客户的需要，而平庸的销售人员只知道拼命推销自己的产品。,52,寿险专业化销售流程,目标设定,与执行,准客户,开拓,接触前,准备,接触准,客户,提供解,决方案,说明,成交,递送保单,售后服务,53,一、成功的说明,让准客户充分认识自身的保障需求；,让准客户切身体会拥有保障的迫切性与重要性；,让准客户清楚了解建议书的内容及含义；,让准客户明白你的建议是根据他的状况量身订做的；,让准客户认同实施您的计划会对他何他的家人十分有益。,54,二、说明的流程,导入成交,归纳、激励,建议书解说,回顾需求分析,寒暄,55,王先生家庭需求,解决方案 说明,56,三、说明的原则,掌握适当的环境。,使用生活化的语言。,随时观察客户的反应。,适时激励客户购买。,57,寿险专业化销售流程,目标设定,与执行,准客户,开拓,接触前,准备,接触准,客户,提供解,决方案,说明,成交,递送保单,售后服务,58,一、何为成交？,销售人员说服客户采取行动的过程。,59,二、成交时机和购买信号,把握成交时机,提出解决办法后,说明建议书后,购买信号出现时,关注购买信号,60,三、成交法则之四大步骤,归纳总结,以问题引导成交,用小决定激发,在次要点上做决定,开始一个行动,61,四、成交的一般方法,激励法,利益说明法,推定承诺法,二择一法,风险分析法,行动法,62,请尝试为王先生促成,63,五、成交的注意事项,尽量选择在安静的地方，与客户同坐在一侧，保持45度。,事先准备好投保单和相关单证。,让客户有参与感。,使用一些辅助工具（如理赔资料等）。,尽量制造一对一的成交环境。,不管成交与否，都要让客户介绍新的客户。,成交后，祝贺对方，控制情绪，从容离开。,“李先生，我会尽快将投保手续交到公司，公司将根据您的情况进行核保，如果一切顺利，大概一周时间左右，我就会把保单送过来，您看是送到哪里比较合适？”,64,成交，但不结束,65,寿险专业化销售流程,目标设定,与执行,准客户,开拓,接触前,准备,接触准,客户,提供解,决方案,说明,成交,递送保单,售后服务,66,一、递送保单的重要性,售后服务的开始。,巩固销售。,为加保奠定基础。,赢得客户，树立品牌。,获得转介绍。,67,二、递送保单的事前准备,检查保单内容,记录保单上的有关资料,简述保单保障情况,将保单等重要资料放入保单夹中,事前演练,预约,68,三、递送保单时的标准动作,恭喜客户,再次讲解保单，强化购买点，提出综合保障建议,要事告知,服务承诺,要求推介,再次恭喜客户,69,寿险专业化销售流程,寿险专业化销售的步骤就是专业化销售流程。,目标设定,与执行,准客户,开拓,接触前,准备,接触准,客户,提供解,决方案,说明,成交,递送保单,售后服务,70,一、什么是售后服务,当保险合同生效后，以客户为中心，设身处地地站在对方立场上，本着关怀的态度，协助客户处理与保单有关的各种事宜，提供各种服务来维持客户利益，以达到维持合同有效并开发可能的新客源的目的。,71,二、为什么要重视售后服务,寿险商品是无形商品，需要通过有形的服务来体现起价值,寿险保单一般是长期性的，服务需贯穿始终。,72,三、售后服务的意义,客户方面,销售方面,公司方面,73,四、售后服务的技巧,售后服务从递交保单开始,把握售后服务的时机,定期服务,非定期服务,贴近需求,善于创新,74,五、售后服务的方法,上门拜访,节假日问候,电话、传真和网络,馈赠礼品,客户提示卡,书信关怀,提供有关信息,一些具体而常用的方式,75,六、获取转介绍,获取转介绍的意义,准客户开拓的具体方法,转介绍的客户质量好、成功率高,76,六、获取转介绍,获取转介绍的要领,敢于要求,把握时机,准备好记录工具,获取尽可能详细的资料,最好请客户打电话或写推介信,锁定转介绍范围,保持正确的心态,77,六、获取转介绍,获取转介绍的方法,直接索取法,特殊场合法,辅助工具法,举办客户联谊会等,78,结 论,良好的售后服务是创造客户转介绍的机会；,重视每一个客户，服务好每一个客户，是销售人员寿险事业成功的关键。,79,寿险专业化销售流程,目标设定,与执行,准客户,开拓,接触前,准备,接触准,客户,提供解,决方案,说明,成交,递送保单,售后服务,异议处理,80,一、正视异议,异议是人的一种本能,异议与提问,异议分析4“NO”,81,二、异议处理,异议处理的原则,以平常心对待，不要紧张；,不要与客户争辩；,要有信心，树立专业人士的权威感；,准备充分。,82,二、异议处理,异议处理的步骤,认同客户,分析问题,寻找对策,再尝试,83,三、常见异议处理,“保险啊，我没兴趣”,“我不需要保险”,“其实我很想买，就是没有钱”,84,我专业，我成功！,85,