证券公司客户拓展方法课件

,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,*,客户拓展的方法,姓名,教育背景,工作经历,现任岗位,照片,联系方式：,邮箱：,手机：,掌握客户拓展的三种基本方法,3,明确开发新客户的重要性,1,课程目标,2,掌握客户开发核心技能,课程内容,客户拓展的重要性及分类,01,02,客户拓展的方法,总结与回顾,03,客户拓展的重要性及分类,一,二,三,现有客户的业务可能不会在短时间之内快速增长,需要不断进行新客户的开发和培养。,规避市场风险的需要,业务开拓，业绩增长的需要,为什么要开发新客户？,客户的面要广,客户不宜过于集中在一个圈内,老客户业务稳定增长,立足点,积极发展新客户,希望所在,所以要扩大业务量，两个条件一个也不能少：,第一,第二,来源广泛的名单，纯粹理论上的潜在客户,1,、初步有效客户名单进入,2,、客户的筛选和培育,3,、等待促成的客户,筛子,一,筛子,二,筛子,三,筛子,四,蓄水池,持续不断的拓展客户是永续经营的基础,筛选准客户,-,漏斗原理,成功签单的客户,注意事项,运用此漏斗要秉承“动态原理”,客户经理必须不断开拓客户，不断筛选,客户经理应将精力和时间的,50%,以上用于客户开拓,潜在客户应具备的条件,个人潜在客户,有经济实力、易接近、有投资需求,机构潜在客户,有经济实力、有投资需求 ，对所选证券公司 有规模或安全性上的要求。,A,类,B,类,C,类,D,类,经济实力不强又不认同投资股市,有经济实力但投资意向不太明显,经济实力不强但非常认同证券投资,已在其他证券公司开户,有经济实力、易接近、投资意向明显,潜在客户的分类,客户拓展的方法,首先,关键点,首先要明确谁是你的客户，你的目标是什么，他们是哪些行业，经常会在哪儿出现，哪儿最活跃？,开发客户难的不是如何开,发，而是，如何突破你自己。,开发新客户,是否体现公司的优势和实力,是否针对具体客户提供个性化及专业服务,是否对客户的具体问题进行答复,是否有同业竞争力,客户依据经纪人表现做出以下判断：,吸引新客户的要点,没有客户资源如何开发新客户？,为天下人，当交天下友！,海纳百川，有容乃大！,三招定天下,第一招：工作中积累过往咨询,过的人营销过的客户,第二招：经常去一些目标客,户可能去的论坛关注跟帖及发,帖的踊跃人士,第三招：多参加一些不同类型,圈子的活动,当拥有了丰富的客户资料后，如何去开发呢？,结合自己的特点和优势，仔细选择资料中的客户，挑出可能适合你的客户群,判断客户的心态积极与否，一定意义上决定新客户是否愿意和您深入接触,对于暂时没有做决定的新客户，不要急于催促，更不要轻易放弃,客户拓展的方法,缘故开拓法,直冲开拓法,随机开拓法,资料收集法,电话网络开拓法,目标市场开拓法,社团开拓法,信函开拓法,咨询开拓法,转介绍开拓法,缘故法,缘故法是我们客户经理行销任何产品时首推之法，也是我们客户经理最基本的销售方法。,所谓缘故法，就是从与自己有缘分与故交的人际关系中去找目标，通过熟悉的人来营销证劵，即你的亲戚、朋友、乡亲、同学、同事、同好,(,即休闲、旅游的伙伴,),等人群来推销产品。,缘故网络示意图,我,亲属,同学,同事,邻居,朋友,同乡,朋友,亲属,同乡,同学,邻居,同事,邻居,朋友,亲属,同乡,同学,同事,缘故客户和其他客户的异同,难度大,难度小,促成,复杂,简单,拒绝处理,一样,一样,商品说明,程度深,程度浅,激发兴趣,一样,一样,发现购买点,要做,不用做,收集资讯,要做,不用做,建立信任,一样,一样,寒喧、赞美,其它,缘故,推销流程,1,、,“,昭告天下,”,我做证券客户经理了。,、列出所有缘故的名单，,分清先后次序。,、全面拜访，以健康的,心态面对拒绝。,不拜访缘故客户将,是你最大的损失。,要经营缘故市场可采取以下三个步骤,缘故法接触客户的优势,易接近，易获得客户咨讯,信任度高,成功的概率较高，不容易受打击,累积销售的经验,担心赚亲友的钱,缘故法接触客户的劣势,怕被拒绝,丢面子,缘故市场的经营技巧,你的缘故是别人的陌生，别把你销售生涯的第一笔存款送给别人,缘故市场陌生化,变有缘有故为,无缘无故,缘故市场经营的关键,按部就班,把有缘有故当成无缘无故,认同公司、行业,自己对公司、行业要,充满信心,掌握一套介绍公司的,话术，可以利用宣传,资料、视频资料等,从自身的成长，讲公,司的实力和行业的前景,当成客户来对待,克服心理障碍，用专,业的态度进行销售,是自己实践和熟练销,售技能的机会,大胆开口,克服,“,钱,”,的困惑,对促成后的缘故,更要做好售后服务,把握促成机会,认同自己的选择,讲述自己选择证券,行业的理由，并对,自己的选择坚定无悔,以自己专业的服务,给缘故客户以信心,深入说明,“,资本市场意义与功用,”,阐述对其理财需求的分析,利用真实事例进,行讲解,利用资料进行讲,解,发现客户需求点、,创造需求、引导需求,针对需求点进行合理,的规划,针对需求，制作详细,计划书,缘故市场必须要去拜访，让每一个缘故客户都对你有印象，而你的精神面貌和敬业精神是最有力的说明,缘故法应该注意的问题,坚持最专业,的服务,绝不强迫推销,视亲友为知己,转介绍法,转介绍法既是利用现有人脉关系，借由你专业的服务赢得他人的信任，从而帮您推荐客户的方法。,2,4,2,1,3,3,建立影响力中心,影响力中心的特点：,认同证券投资,认同证券经纪人行业,交往广泛,有亲和力， 易接触,热情、愿意帮助别人,有职业优势,你的工作要点：尊重、赞美、要求、汇报,认同证券投资，,认同证券经纪人行业；,交往广泛；,有亲和力， 易接触；,热情、愿意帮助别人；,有职业优势。,转介绍法的步骤,步骤一,建立共识：使客户认可你的服务并建立好感,步骤二,用引导性问题，要求推荐,您和谁一起工作？业余时间，您通常跟谁下棋,/,打牌,/,消遣？,步骤三,及时递上纸和笔,注意：要面带微笑，并用期许、鼓励的眼光看着对方,步骤四,筛选名单：对准客户或客户提供的名单进行了解并筛选。,如果您能把他的基本情况告诉我,这对我的第一次拜访将有很大的帮助,转介绍的其他方法,感谢客户的支持，找一个借口,主持一个活动（联谊会、研讨会、讲座）,保持联络，不断播种,找人为你吹号角,回馈推荐人,例如：,关系怎样？,您能否告诉我一些他的讯息？,他的个性是怎样的？是否直率？,他有什么嗜好或兴趣？,为什么您觉得他会和我谈得来？是不是对一些事情,我和他的看法差不多？,您如何认识这位朋友的？,转介绍重要技巧,不断开口要求，多问一句,陌拜法,现阶段营销渠道发生创新变化，陌拜法借助银行,平台，证银合作进行客户的开发，把陌拜的优点,充分体现出来。,陌生拜访法是指营销员直接向不认识的人介绍和推销产品,受到挫折后,是否对自己,产生了疑问,意志力,心志的磨练,了解市场,收集信息,扩大主顾,开拓范围,陌生拜访的意义,陌生拜访的优缺点,优点：,拜访量大,锻炼胆识,缺点：,成功率低,极易受挫,陌拜法的技巧,接触前,积极的心理暗示,预演未来最坏的结果,接触时,积极的心态,自我激励,接触后,阳光思维,感恩的心,常用的是运用调查问卷表，获得准客户的基本信息,陌生拜访常用的方法,市场调查法,做好宣传资料的使用，登记好前来咨询的客户的资料，借助银行平台效果更好,设置咨询点法,主要包括：自我介绍，提出拜访要求，约定拜访时间,电话访谈法,直冲法,直接到写字楼、单位或家庭做陌生拜访。,社会关系少或希望锻炼自己心理素质的员工可以采用的方法,适应人群：,随机法,平时生活中随时关注身边陌生人，随机应变，主动认识，从而发展成为客户。,关键点：,随机开拓展无处不在，只要您能时该想到是在为自己而工作，那么，您一定是对随机法应用最好的同事,资料收集法,平时关注各种新闻、报刊、杂志，搜集企业通讯录等，收集一些单位或个人的信息并及时联络,信函开拓法,通过信件、,E-MAIL,、短信等形式联络客户，发送一些投资思路、建议、资讯或期刊、贺卡、慰问信等，引起客户兴趣。,社团开拓法,参加各种社团组织与社会活动（如俱乐部、会所活动、学习班、沙龙、旅行团、车友会、会展、论坛、义工联、教会、民主党派、行业协会、企业家协会等），在活动中与不同的人建立良好关系,关键点：,一定是你最喜爱的活动，千万不要为了开发客户而参加这样的活动,互联网开拓法,在聊天室、论坛、各大财经网站、博客、个人网页、个人网站、,QQ,群、,MSN,群等平台上寻找潜在客户,（非办公时间使用）,目标市场开拓法,步骤：,1,、选定某个区域（商业区、办公区或生,活区）为目标市场,2,、以小组为单位对目标市场进行调查,3,、制订宣传和拓展的策略与实施步骤,4,、小组内分工,5,、准备相应的宣传资料和器材,6,、按制定的策略实施,组织团队，统一对某一区域进行宣传和客户开拓,事后工作,建立潜在客户档案,收集相关潜在客户资料,整理分析资料，确定应对策略,取得联系，培养关系,决定最佳的接触时机与方法,过滤不合适的对象,总结与回顾,Why,首要任务：明确目的,What,找准目标，有的放矢,How,调整心态，随机应变,成功的法则,好的心态,+,专业,+,技巧,+,活动量,成功在于源源不断地开拓准客户,当你拥有,300,个客户名单时，,你的证券销售将前程似锦！,谢 谢,1,、,Genius only means hard-working all ones life,. (Mendeleyer, Russian Chemist),天才只意味着终身不懈的努力。,20.8.58.5.202011:0311:03:10Aug-2011:03,2,、,Our destiny offers not only the cup of despair, but the chalice of opportunity.,(Richard Nixon, American President ),命运给予我们的不是失望之酒，而是机会之杯。二二年八月五日,2020,年,8,月,5,日星期三,3,、,Patience is bitter, but its fruit is sweet.,(Jean Jacques Rousseau , French thinker),忍耐是痛苦的，但它的果实是甜蜜的。,11:038.5.202011:038.5.202011:0311:03:108.5.202011:038.5.2020,4,、,All that you do, do with your might; things done by halves are never done right.,-R.H. Stoddard, American poet,做一切事都应尽力而为，半途而废永远不行,8.5.20208.5.202011:0311:0311:03:1011:03:10,5,、,You have to believe in yourself. Thats the secret of success.,-Charles Chaplin,人必须相信自己，这是成功的秘诀。,-Wednesday, August 5, 2020August 20Wednesday, August 5, 20208/5/2020,6,、,Almost any situation-good or bad-is affected by the attitude we bring to.,-Lucius Annaus Seneca,差不多任何一种处境,-,无论是好是坏,-,都受到我们对待处境态度的影响。,11,时,3,分,11,时,3,分,5-Aug-208.5.2020,7,、,Although the world is full of suffering, it is full also of the overcoming of it.,-Hellen Keller, American writer,虽然世界多苦难，但是苦难总是能战胜的。,20.8.520.8.520.8.5,。,2020,年,8,月,5,日星期三二二年八月五日,8,、,For man is man and master of his fate.-,-Tennyson,人就是人，是自己命运的主人,11:0311:03:108.5.2020Wednesday, August 5, 2020,9,、,When success comes in the door, it seems, love often goes out the window.-,-Joyce Brothers,成功来到门前时，爱情往往就走出了窗外。,11:038.5.202011:038.5.202011:0311:03:108.5.202011:038.5.2020,10,、,Life is measured by thought and action, not by time.,Lubbock,衡量生命的尺度是思想和行为，而不是时间。,8.5.20208.5.202011:0311:0311:03:1011:03:10,11,、,To make a lasting marriage we have to overcome self-centeredness.,要使婚姻长久，就需克服自我中心意识。,Wednesday, August 5, 2020August 20Wednesday, August 5, 20208/5/2020,12,、,Treat other people as you hope they will treat you.,你希望别人如何对待你，你就如何对待别人。,11,时,3,分,11,时,3,分,5-Aug-208.5.2020,13,、,To do whatever needs to be done to preserve this last and greatest bastion of,freedom.,(Ronald Reagan , American President ),为了保住这最后的、最伟大的自由堡垒，我们必须尽我们所能。20.8.520.8.5,Wednesday, August 5, 2020,14,、,Where there is a will , there is a way .,( Thomas Edison , American inventor ),有志者，事竟成。11:01:1911:01:1911:01,8/5/2020 11:01:19 AM,15,、,Every man is the master of his own fortune.,-Richard Steele,每个人都主宰自己的命运。20.8.511:01:1911:01,Aug-205-Aug-20,16,、,As selfishness and complaint cloud the mind, so love with its joy clears and sharpens the vision.,-Helen Keller,自私和抱怨是心灵的阴暗，愉快的爱则使视野明朗开阔。11:01:1911:01:1911:01,Wednesday, August 5, 2020,17,、,Do not, for one repulse, give up the purpose that you resolved to effect.,-Willian Shakespeare ,British dramatist,不要只因一次失败，就放弃你原来决心想达到的目的。20.8.520.8.511:01:1911:01:19,August 5, 2020,18,、,There is no absolute success in the world, only constant progress.,世界上的事没有绝对成功，只有不断的进步。2020年8月5日星期三上午11时1分19秒11:01:1920.8.5,19,、,Nothing is more fatal to happiness than the remembrance of happiness.,没有什么比回忆幸福更令人痛苦的了。2020年8月上午11时1分20.8.511:01,August 5, 2020,20,、,No man is happy who does not think himself so.,Publilius Syrus,认为自己不幸福的人就不会幸福。2020年8月5日星期三11时1分19秒11:01:19,5 August 2020,21,、,The emperor treats talent as tools, using their strongpoint to his advantage.,君子用人如器，各取所长。上午11时1分19秒上午11时1分11:01:1920.8.5,谢谢观看,THE END,