保险营销辅导需求分析与方法71页

,辅导的需求分析和方法,辅导需求分析,辅导的方法与技巧,课程内容,万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究,辅导需求分析,辅导对象的确定,把握不同对象的辅导需求,-新人的辅导需求,-老员工的辅导需求,-问题者的辅导需求,主任辅导时间的分配,万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究,不了解组员,的辅导需求,无疑于瞎子摸象!,亲爱的主任们：你听过瞎子摸象的故事吗？,万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究,成功主任辅导需求分析案例（一）：,韩主任从加盟XX起，就把晋升为部经理作为自己的职涯目标，于是他非常重视新人的辅导和培养。,韩主任认为在,新人,的行业历程中，以下几个关键点一定要格外重视，要由主任或者增员人陪同。,-第一次参加部门早会 -第一次进公司培训教室,-第一次电话约访 -第一次拜访客户,-第一次填写投保单 -第一次促成签单,-第一次递送投保单 -第一次售后服务,-第一次领到工资 -第一次拿到季度奖金,在这样的辅导流程下，韩主任组新人成材率和留存率都相当高，韩主任也在其寿险生涯的第三年晋升为营业部经理，他的主任和他本人一直坚持采用这种新人辅导模式,万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究,万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究,成功主任辅导需求分析案例（二）：,杨主任认为每个月的1-10日对业务员达成销售目标非常重要。因此她在月初第一周也会集中精力展业。,她也把自己的观点让每个组员了解，对于,10号还没有开单的组员,，她会专门辅导，分析准主顾的状况，销售进展分析，并且和组员一起角色扮演。,新人的辅导需求,老员工的辅导需求,问题者的辅导需求,辅导对象的确定：,绩优主任通常将辅导对象这样分类：,万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究,万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究,XX的成长历程与需求变化(一) ：,一周,的新人岗前培训后：,小杨内心有些兴奋，他觉得寿险营销是他喜欢的行业，因为前景好而且命运把握在自己的手中，但他同时又很担心，他不知道自己适合销售这个行业吗？熟人拒绝他怎么办？工作环境能适应吗？认识的人都买过保险了，怎么办?XX有些犹豫.,经过增员人和主管的工作，XX上岗正式成为一名保险营销员，小杨上岗先从缘故开始销售，五天后舅舅就买了一万多元的保险，他高兴极了，充满信心，见了谁都要与之交流一下展业的心得，尤其是向优秀的销售人员，主管这时耐心的传承和辅导小杨的销售技能;,新人的辅导需求,7周,的销售生涯过去后：,XX今天特别开心，因为他转正了，他很感谢衔接训练讲师的辛勤授课以及主任的耐心辅导，没有签下的缘故客户有的主动打电话要求投保，客户的拒绝对小斌情绪也没有太大的影响，他觉得他会成为一名优秀的业务员，当然他也知道有许多地方要不断提升，如：不断适应市场和商品变化的销售技能、金融及投资理财知识、如何取得介绍名单,XX知道寿险营销是持续奋斗的事业，他将不断学习、追求.,4周,销售生涯过去后：,小杨的心情很低落，因为许多原本认为应该签单的缘故的客户却没有向他认为的那样，而介绍和陌生的客户有些拒绝让他很难堪，他不知道该如何面对客户那些很专业的投资理财问题，他觉得他的工作效率很低，他觉得他很失败。,XX的成长历程与需求变化(二),万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究,心理变化过程,坚定从业信心,犹豫期,兴奋期,提醒养成良好习惯,挫折期,协助解决问题,提高技能,成熟期,树立职涯目标,辅导要点,新人的辅导需求,万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究,新人的辅导需求-演练,演练背景说明：,演练目的：通过本次演练，让主任学会通过沟通交流去分析、发现并确诊处于新人,不同时期的辅导需求的方法与技巧。,角色A背景：,业务员阿萍（女），今年40岁。年轻时阿萍去安徽插过队，回城后在一家,里弄工厂工作。阿萍的亲戚朋友很多。虽然阿萍的家境一般，但阿萍一向工作,认真、为人热情，所以在亲戚朋友圈内的口碑很好。前些日子由于市场竞争的,加剧，阿萍所在的工厂倒闭了，阿萍也下岗在家。阿萍由于文凭不高且年龄较,大，所以很难找到一份合适的工作。阿萍一个小姐妹的老公现为XX保险公司,的主任，当他得知阿萍的近况后竭力劝说阿萍到保险公司作业务员。阿萍答应,试一试。阿萍在参加代理人考证辅导班时，就把自己准备做代理人的想法告诉,了几个小姐妹。小姐妹们本就对阿萍下岗一事感到惋惜，都希望能帮她一把。,于是纷纷答应，在她取得代理人资格证书后在她这里买些保单。当阿萍顺利通,过代理人考试并办好入司手续后，在一个星期内就签了3份保单，保费8000元左,右。阿萍因此兴奋不已，对未来充满了信心。,万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究,新人的辅导需求-演练,角色B背景：,主任张三伟，男42岁，1年前加入公司，半年前晋升为业务主任 。,张主任在2年的寿险生涯中，获得了公司的很多荣誉。他带领的团队,最近两年均获得了公司优秀团队的称号。张主任个人业绩十分突出，,而且重视对新人的辅导。张主任在看到,阿萍,在一个星期内就取得了,如此骄人的业绩后，凭借他的经验隐隐觉得有些问题，于是决定找,阿萍,沟通一下。,万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究,第一步,演练前对角色进行分析，了解角色处于新人的什么,时期，该如何进行沟通交流？时间为5分钟；,第二步,全体学员分成三人一组，分别扮演主任、业务员和,观察者，根据分析结果进行演练，使全体学员初步,掌握通过沟通交流去分析、发现并确诊处于新人不,同时期的辅导需求的方法与技巧。时间为10分钟；,第三步,请两位学员为全体学员做示范演练；时间为5分钟。,第四步,由参与示范演练者、学员、讲师依次进行点评;时,间为10分钟。,演练要求：,（时间共30分钟）,万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究,角色A在演练中的注意要点：,演练前：,向本组学员介绍“自己”的背景。,演练中：,对张主任的看法和建议至少提出二次反对,意见，但不要太过存心刁难。,演练后：,阿萍进行自我点评。,1是否感觉自己在演练中始终处于张主任的掌控中。,2张主任哪几句话语最打动自己。,3业务员阿萍对张主任的建议。,演练前：,1向本组学员介绍“自己”的背景。,2向本组学员介绍辅导前对,阿萍,的背景分析以及自己准备对,阿萍,辅导时的切入点。,3向本组学员介绍本次辅导的目的。,演练中：,1应从事先准备好的切入点切入并开始辅导。,2辅导中尽量多问开放性的问题，多发问。,3牢牢掌控辅导的局面，当“,阿萍,”有偏离本次辅导目的的情况时，,及时予以纠正。,4本次辅导的结果应是发现并确诊了“,阿萍,”的辅导需求，取得“,阿,萍,”的认同。,演练后，,“张主任”应进行自我点评：,1对“,阿萍,”的背景分析是否准确。,2演练中“张主任”用的语言是否具有引导性和开放性。,3演练中“张主任”对局面的把控情况是否良好。,4“张主任”是否取得预期的效果。,角色B在演练中的注意要点：,观察者在演练中的观察要点,1张主任辅导时的切入点是否和事先准备的相一致。,2张主任有否经常使用引导式语句。,3张主任是否能够掌控局面，抓住重点。,4张主任是否确诊了阿萍的辅导需求，并取得了阿萍的认同。,5阿萍是否至少二次对张主任的看法提出了反对或拒绝意见。,6张主任和阿萍的的表情、肢体语言是否具有真实性。,万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究,将你入司6月以上的组员分类,技巧,意愿,1、高技巧、高意愿,2、低技巧、高意愿,4、高技巧、低意愿,3、低技巧、低意愿,你的组员分别属于哪一类？,1、不用辅导,2、技能不足型,3、无药可救型,4、意愿不足型,老员工的辅导需求,针对你的小组中属于四个不同象限的老员工,描述一下,他们目前的状况，并寻找出他们的辅导需求。,要求:,1. 六人一组，单独分开研讨，分别设立记录员、,主持人角色，要求专人发表；,2. 讨论时间：15分钟,目标：,每人形成一张本组的“意愿和技能”的二维表,老员工的辅导需求-研讨,营业小组里常常有这样的一些问题组员需要我们辅导和关心：,业绩突然下滑的人,行为表现反常的人,销售遇到阻碍主动要求帮助的人,在你没有寻找到他们问题产生的真正原因之前，你是没有办法采取有针对性的辅导方法的。,问题是：如何寻找他们的辅导需求点呢？,问题者的辅导需求,万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究,了解问题者辅导需求的具体方法：,家庭拜访,通过行为举止了解想法,通过部门中其他人员了解情况,检查一卡一志，了解拜访记录,与问题者本人面谈,问题者的辅导需求,问题者的辅导需求-演练,演练背景说明：,演练目的：通过本次演练，让主任学会通过沟通交流去分析、发现并确诊问题者的辅导需求的方法与技巧。,角色A背景：,业务员倪静（女）36岁，倪静对于自己的生涯没有太高的规划，只是希望有稳定的工作、收入；她的主要客户来源是几个朋友和同学介绍的同事。,今年刚好是她加入寿险行业的第二年，对于寿险行业的工作有一点热情丧失的感觉。加上她先生收入不错，对她的工作没有太高要求，所以最近想休息休息。她最近常去朋友那里玩。,角色B背景：,主任艾XX,男40岁，2年前加入公司。现为资深主任,直辖组6人，一个育成组6人。倪静是艾主任组里的老业务员，家庭背景不错，先生事业比较成功。其业绩一直处于中等水平，比较稳定。由于她独立性比较强，张主任没有花太多时间在她身上。,这个月10日，艾主任发现组中有两个人还没有出单，其中就有倪静，觉得非常奇怪。二次早会时格外留意了她的工作日志，发现最近的拜访记录都是老客户回访，没有新客户。,艾主任向周围同事了解，他们说倪静最近没什么不同，开完早会就离开公司。,艾主任决定和倪静谈一谈。,问题者的辅导需求-演练,万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究,第一步，演练前对角色进行分析，了解角色背后可能存在的,问题。如何通过引导式的语言去进行沟通交流？时,间为5分钟；,第二步，全体学员分成三人一组，分别扮演主任、业务员和,观察者，根据分析结果进行演练，使全体学员初步,掌握通过沟通交流去分析、发现并确诊问题者的辅,导需求的方法与技巧。时间为10分钟；,第三步，请两位学员为全体学员做示范演练；时间为5分钟。,第四步，由参与示范演练者、学员、讲师依次进行点评；时,间为10分钟。,演练要求：,（时间共30分钟）,角色A在演练中的注意要点：,演练前：向本组学员介绍“自己”的背景。,演练中：对艾主任的看法和建议至少提出二次反对,意见，但不要太过存心刁难。,演练后：倪静进行自我点评。,1是否感觉自己在演练中始终处于艾主任的掌控中。,2艾主任哪几句话语最打动自己。,3业务员倪静对艾主任的建议。,演练前：,1向本组学员介绍“自己”的背景。,2向本组学员介绍辅导前对倪静的背景分析以及自己准备对安静,辅导时的切入点。,3向本组学员介绍本次辅导的目的。,演练中：,1应从事先准备好的切入点切入并开始辅导。,2辅导中尽量多问开放性的问题，多发问。,3牢牢掌控辅导的局面，当“倪静”有偏离本次辅导目的的情况时，,及时予以纠正。,4本次辅导的结果应是发现并确诊了“倪静”的辅导需求，取得“倪,静”的认同。,演练后，“艾主任”应进行自我点评：,1对“倪静”的背景分析是否准确。,2演练中“艾主任”用的语言是否具有引导性和开放性。,3演练中“艾主任”对局面的把控情况是否良好。,4“艾主任”是否取得预期的效果。,角色B在演练中的注意要点：,万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究,观察者在演练中的观察要点,1艾主任辅导时的切入点是否和事先准备的相一致。,2艾主任有否经常使用引导式语句。,3艾主任是否能够掌控局面，抓住重点。,4艾主任是否确诊了倪静的辅导需求，并取得了倪静的认同。,5倪静是否至少二次对艾主任的看法提出了反对或拒绝意见。,6艾主任和倪静的的表情、肢体语言是否具有真实性。,辅导需求分析参考案例,余主任小组的员工每天的活动量都很低,平均只有1-2访,跟公司所倡导的每日6访相差很远，员工们都觉得每日6访很累,没办法长期做下去,余主任就想把组员每天的拜访工作进行明确,让组员有明确的工作方向,使组员能够提升拜访量同时工作不觉得累.于是,她把每日六访做了一个定义:,1.送一份建议书,2.做一个服务或保全业务,3.找一个朋友聊家常,4.打三个电话给客户,看有没有朋友想买保险或做保险,接着余主任在每一天的二次会议上,会随机地叫一两个组员把昨日的拜访情况作一个介绍,来追踪组员的活动量.通过这样的操作,余主任的小组总是名列营业区前十名.,启示:营销管理没有窍门,抓好活动量管理就能成功做好辅导工作,主任辅导时间的分配：,绩优主任分配辅导时间:,(数据来源:XX寿险某分公司),万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究,新业务员辅导四个期 !,老业务员辅导要长期 !,对问题者辅导要及时 !,辅导需求小结:,训后作业:,将自己小组的组员按意愿和技能,二维表进行分类（见附表）,2. 找出小组组员的辅导需求,技 巧,意 愿,1、高技巧、高意愿,2、低技巧、高意愿,4、高技巧、低意愿,3、低技巧、低意愿,组员 需求点,组员 需求点,组员 需求点,组员 需求点,附表：,辅导需求分析,辅导的方法与技巧,课程内容,万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究,辅导的方法和技巧,辅导的方法和技巧实战演练,辅导方法与技巧,绩优主任的成功经验：,业务员老何从业近3年时间，近期忙于增员动作，个人业绩直线下滑，疲惫的同时在公开场合抱怨自然多了起来。,业务主任王丽并没有当面批评和斥责，经过家访中的私下沟通，了解到老何的销售时间分配不合理，便当面拿出自己的工作日志进行比较，在帮老何合理规划时间的同时，指出他对团队的重要性，团队中一些负面言语的危害性，并获得老何正面积极的承诺。,二次组会上，王丽主任刻意以老何为中心，回顾自己小组的发展史，在鼓励大家的同时，尤其针对老何过去的辉煌历史在组内新员工面前多加宣扬。 团队也因此更加团结，士气不断高涨，人均产能不断提高。,成功主任辅导案例（一）,绩优主任的成功经验：,潘亮主任考虑到现在的客户可能比业务员还专业,当业务员去拜访客户时,可能客户会拿以前的老保单给业务员看,如果业务员不会解释和推销新产品,那么推销将会有难度.于是潘亮主任把辅导条款的内容分为老条款的辅导和新条款的辅导.,1.对于老条款,潘亮主任会安排一个一年以上的员工在每周的周四小组二次早会上进行讲解.这样操作,既调动了老员工的积极性,又提升了新老员工的技能.,2.对于公司正在卖的条款.潘亮主任会采用两种形式去辅导.第一种方式是在每一天的二次早会上,如果有员工当天要去送建议书.潘亮主任会让他把客户的情况向大家介绍,然后把产品组合讲出来,接着由大家发表自己的看法,由潘亮主任进行总结点评.,第二种方式是,新人在见客户解说条款之前,先让新人模拟客户,列出客户可能有的8个问题,然后让业务员自己编话术进行解答,潘亮主任在旁边进行点评,如此这般做了4-5次之后,新人的技能和自信心都得到了大幅提升.,成功主任辅导案例（二）,万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究,辅导方法与技巧 参考案例,陈总监部门有几个主任,小组人力不多,业绩基本上靠主任一人承担,主任每月都挣扎在保级边缘,主任也没什么心思关心组员主任的企图心不强,比较安于现状,某一个周末,陈总监邀请这几个主任到城里最高级的美容厅做美容,让这些主任得到最好的服务,然后请她们到最高级的饭店吃了一顿中午饭,在吃饭的时候,陈总监问她们有什么感受.,这几个主任异口同声说很爽.,陈总监接着说:“这才叫上等人的生活.你会发现在这种场合消费的人,他们都显得很悠闲自得.这是他们应该享有的.你们知道吗,他们在工作时付出了多少努力吗.俗话说,奖杯有多大,泪水就有多少.你再看一下我们身边的很多平庸的人,平时的工作不求最好,安于现状,所以没有办法享受高品质的生活.人以群分,物以类聚.你想成功,就多向成功的人靠近.”,这些主任都若有所思.陈总监接着说:“大家有没有发现,美容院和饭店的服务做的都很好?其实反观我们保险行业,何其不是一个服务行业呢.你如果没有办法提供优质的服务,你就没有办法要客户多消费.你就没有办法赚取更多的佣金.作为主任,业务员也就是你的客户,如果你没有办法提供优质的辅导,你就没有办法吸引优秀的人才加盟你的团队,你的小组规模就不会变大.你当主任的利益也不会大.”,主任们频频点头.陈总监收到了良好的辅导效果.陈总监说这种辅导方法为主任接受,效果很好.,检查工作日志,陪同拜访,二次早会,一对一辅导面谈,家访,辅导的方法与技巧,万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究,检查工作日志法,数据分析,总结反馈,目标确定,追踪执行,习惯建立,具体作法：,月,日（星期,）,工作日志重点检查的是哪几项指标？,怎样利用工作日记进行辅导？,具体有哪些方法？（效果怎样？）,思考,：,（以往检查批改日志的误区）,月,日（星期,）,小结：,每天拜访次数、新增客户数量、说明人次,通过检查询问，找出目标差距,询问、数据分析、提出要求、确立,新目标（关键还在于追踪执行）,工作日志重点检查的是哪几项指标？,怎样利用工作日志进行辅导？,具体有哪些方法？（效果怎样？）,陪同拜访法,事前,事中,事后,对,即将拜访的客户做分析,确定拜访目的,确定组员角色,演练,互相配合,观察组员 临场表现,协助组员达成目的,组员自我评估,鼓励赞许组员,分析组员能力,弥补技能不足,演练,陪同拜访法,新人,陪同（后附演练）,问题者陪同（包括,老人,）,陪同老人可能会有的误区：,1、以为她什么都会了；,2、那么资深还会有什么问题；,3、业绩这么好也还需要陪同吗？,4、我倒想陪她，她愿意吗？,陪同拜访法-演练,演练背景说明：,演练目的：通过本次演练，让主任学会通过陪同拜访的方法去辅导组员，掌握陪同拜访的三阶段所应注意的要点和所做的工作以提升主任的辅导效果。,角色A背景：业务员,背景说明：,业务员项小妹（女），今年38岁。高中技校毕业后在一家工厂工作。虽然小妹一向工作认真，但前些日子由于市场竞争的加剧，小妹下岗回家。小妹由于年龄较大，所以很难找到一份合适的工作。偶然的机会，小妹加入了保险公司。虽然小妹取得的资格证书，但她觉得保险是一项求人的行业，好象是在骗亲朋好友的钞票，所以难以开口求人谈及保险。,角色B背景：业务主任,背景说明：,业务主任张庆国，男42岁，2年前加入公司，1年前晋升为,业务主任 。张主任在2年的寿险生涯中，获得了公司的很多荣,誉。他带领的团队最近两年均获得了公司优秀团队的称号。张,主任个人业绩十分突出，而且重视对新人的辅导。张主任在了,解了项小妹的想法后，决定陪小妹去最疼爱小妹的舅妈处拜访,（其舅妈是一个开店的个体经营户）。,陪同拜访法-演练,陪同辅导实做：,演练要求：（时间共45分钟）,第一步，演练前对角色进行分析，列举主任和组员以往陪同时可能存在的问题，要求在演练中严格遵守陪同三阶段的要点，时间为5分钟；,第二步，全体学员分成三人一组，分别扮演主任、业务员和观察者，,根据分析结果进行演练，使全体学员初步掌握陪同拜访的三阶段和,不同阶段主任和组员的分工。中途提醒角色互换，再演练一次。时,间总共为20分钟；,第三步，请两位学员为全体学员做示范演练，时间为10分钟；,第四步，由参与示范演练者、学员、讲师依次进行点评。时间为 10分钟。,二次早会,二次早会的内容,辅导激励,小组业绩报告及计划宣导,经验分享与交流,问题及个案研讨,七个,检查点辅导,角色扮演,话术演练,检查工作日志,具体内容：,小组业绩报告及,计划宣导,经验分享与交流,问题及个案研讨,七个检查点辅导,角色扮演,话术演练,检查工作日志,辅导激励,二次早会的一般流程,业绩讲评,心得分享,训练研讨,辅导追踪,总结前期业绩状况,表扬出单人员,鞭策倒数人员,以团队为荣,统计当日工作状况,业绩,拜访量,出勤,保险理念分享,积极心态,自信心、毅力,爱心、事业,双赢策略,统计业务员经验谈,成功经验,失败原因,技能传授,保险市场需求分析,个案研讨,商品组合训练,话术演练,昨日拜访状况的诊断与辅导,活动管理工具的检查,个案研讨,主要,内容,会议时间：30分钟,主持：主任、组员,与会人员：小组成员,会议频度：每天,时间,比重,15% 35% 50%,二次早会演练,（一）,角色分配：,6人一组,1人做主任,5人做业务员,演练主题,:,少儿万能险,销售训练,操作形式,:,讲授、研讨,操作流程：,（演练时间30分钟）,1、讲授条款责任和推出背景,2、请组员提出对新条款的看法,3、和组员共同研讨推销话术,4、和组员制定新条款销售目标,二次早会演练,（二）,角色分配：6人一组,1人做主任,5人做业务员,演练主题: 七个检查点辅导之,主顾开拓,操作形式: 研讨式,操作流程：（研讨时间40分钟）,1、研讨出现有哪几种开拓方法,2、请组员提出什么是最适合方法,3、和组员共同研讨转介绍话术,4、帮助组员分析转介绍人名单,观察重点,当某一小组做示范演练时，其余学员作为观察员，请随时写下你认为的优点与不足。,早会的流程是否完整,主持人能否掌控局面,主持人是否注意营造气氛，是否调动了组员的积极性,整体效果如何,二次早会的注意事项,避免流于形式，内容要实在，解决问题；,防止主题不鲜明，主管对早会的效果要有一个预估；,注意不断更新早会的内容及形式；,调动组员充分参与，保持早会融洽的氛围；,不论谁主持，主管对二次早会都要作好管理、控制。,二次早会的成败，关键在于组织！,二次早会安排表（参考）,周次,星期,本周经营主题,主持人,专题讲师,专题内容,备注,第一周,星期一,星期二,星期三,星期四,星期五,第二周,星期一,星期二,星期三,星期四,星期五,第三周,星期一,星期二,星期三,星期四,星期五,第四周,星期一,星期二,星期三,星期四,星期五,一对一辅导,辅导就是辅助与指导销售环节，辅助或协助组员在销售工作中通过适当的方法，使组员获得基础的寿险业务技能；,“一对一”辅导就是在适当的时间帮助组员找出的不足之处，并帮助他进行改进和提高，从而推动氛围和绩效的稳步提升。,一对一辅导的,要点及流程：,1、辅导的时机:,2、辅导前准备材料:,3、辅导将达成目标:,4、辅导的主要方法手段:,5、辅导过程中主要的话术:,6、辅导实做过程中的不足:,7、辅导实做过程中的优点:,1-5,项根据具体案例填写,6,、,7,项实做中观察者填写,一对一辅导的技巧,成功案例,王芳是一位入司8个多月的业务员，做业务很用心，自入司以来，业绩较稳定，,每月基本4000元左右。在营业部口碑较好，但性格内向，与主任关系尚可。其,主任在最近发现她情绪不太好。该如何去跟她沟通了解她的想法？,主任：王芳，你最近似乎心情不太好，是不是工作上遇到了困难？,王：没什么。,主任：不对吧！我可是用心关察你二三天了，你这几天脸色一直不太好，是不是最近遇到了啥不顺心的事？,王：不是，只是我觉得我似乎不太适合这个行业。,主任：怎么了？,王：说实话，我觉得有点上当的感觉。主任：为什么？,王：刚开始我之所以会选择保险行业，一是因为这个行业收入高，二是因为有天我在杭报上看到张挺的一个专访，他特别讲到一句话“进保险行业，一定会师傅带你”。所以我以为进保险公司一定会有人带着我去做，不至于象其他行业没人带。因为当时我以为张挺是在华夏的，而我又不想去华夏，于是我就到了XX。结果我很失望，我的推荐人根本没有带过我，我经常需要花钱到外面去听培训，我现在真的很想换推荐人。,主任：这可能也是我的失职，我未曾将当时你的推荐人的想法与你作过交流。因为你的推荐人其实并不是不想带你，而是因为他和你入司时间相差不多，,一对一辅导的技巧,成功案例（续）,他觉得你比他做得好多了，所以他当时跟我说他也觉得他教不了你什么，帮不上你什么忙。你能理解他的想法吗？,王：（点点头）,主任：其实作为你的主任，我也已经意识到了我们对你的关注还很不够，其实虽然你做得一直都很好，但可能在技能方面还是很需要得到别人的帮助，对吗？,王：是的。,主任：这我很需要抱歉，这是我的失误，因为我一直以为你做得很顺，当然我似乎也没有听你提出过类似的要求。所以对你的辅导我们以前忽略了，没有按照专业规范的方法去做，比如没有积极的追踪了解你的拜访情况或直接对你进行辅导，总的来说，对你的辅导，我们做得确实还很不到位。对此我也很需要说下抱歉。,王：不要这样说，其实你已对我很关照了。,主任：不，不，作为主任我其实应该更多对你辅导的，不过你放心，从现在开始，我将把对组员的辅导工作作为我日常非常重要的一件事情来做，我会直接对你加强辅导，也会与你的推荐人沟通，让你们搭档一起出去多跑跑。,一对一辅导的技巧,成功案例（续）,如果我们这样做的话，你觉得怎么样？ 王：那当然好。,主任：不过，我们也不是什么神仙，不可能通过一、二次辅导就马上帮你解决所有的问题，因此，需要你给我们多一点的时间，并且你也一定要积极的来进行配合。对此，我想你一定能够理解并且一定做的到，对吗？,王：这我知道。,主任：那好，我现在希望你今天晚上能去分析一下你自己在哪些技能方面很需要提升，希望我怎样辅导你？我今天也去分析你可能存在的技能问题。我们明天二早结束后，再沟通辅导好吗？并且我想以后我们能够经常聊聊，让我能够及时了解你的困难，以使我有针对性地对你进行辅导，好吗？,王：好的。 主任：那我们明天再沟通。,启示：,1、当你的小组成员中有问题者出现时，你首先要分析问题者的问题来自于哪个方面？（公司？营业部？小组？家庭？），根据这些预估去收集你所需的信息，以便对症下药。,2、沟通的时候，一定要真诚，勇于承担责任，并能为对方寻找到解决问题的方法。,一对一辅导 参考案例,业务员小李：今年1月份入司，业绩优秀。目前业绩名列本部17名，入围高峰新人名单。,小李展业方法主要是缘故法，客户大多是朋友关系。为了使其能在寿险业永续经营，其,推荐人钱主任建议小李运用其他途径积累准主顾。近阶段小李通过朋友获得大量陌生的,客户名单进行开拓，但效果平平。如何实施辅导？,钱主任通过检查计划100和工作日志后觉得小李的约访成功率较低，在和小李面谈后，小李也承认自己约访成功率较低是因为电话约访的技能掌握不足，并愿意通过辅导来改善现状。于是钱主任确认了小李的辅导需求电话约访。,实施辅导具体情况如下：,1准备,钱主任汇总了小李的准主顾卡日志计划100并收集了电话约访的培训资料，制定了当日辅导的流程。,2说明,钱主任辅导开始就小李入司以来的表现做了肯定和赞美。而后和小李分析了其工具的使用情况，并不失时机地询问小李对所获名单电话约访的效果。,钱：“小李，为什么你拿了这些名单后，你的客户约访量还是不足？”,李：“因为我进公司不久，对打电话觉得有压力，也害怕被客户拒绝”于是，钱主任通过树叶与树干的关系阐明了主顾开拓的重要性，解除了小李思想上的顾虑。重申了电话约访的重要。,一对一辅导 参考案例（续）,钱主任而后要求小李就电话约访做一个随机的约访小李拿起电话,3.示范,钱主任观察了小李的电话流程，发现了其中的某些需要改进的地方，进行了分析和诊断。接着钱主任角色扮演业务员，小李扮客户，进行了示范演练,4. 观察,示范后，钱主任就约访的几个重点进行了解释，让小李有时间充分吸收。然后，钱主任就刚才的示范，要求小李现在马上做一个模仿演练。小李第二次拿起电话可能是因为紧张和不熟练，小李的演练中存在着很多问题。钱主任拿出准备的电话约访的培训资料，耐心地再次辅导和进行鼓励，继续与小李沟通电话约访中的诀窍和应该牢记的知识点。当小李认为已经掌握了电话约访的技巧后，钱主任让小李进行第三次的演练，小李又一次拿起电话经过三次的演练和辅导，小李的技能很大程度的提升，觉得收获很大.,5.督导,钱主任询问小李是否愿意按照刚才的电话约访进行电话开拓，得到了小李的承诺。钱主任不失时机的布置了每周40个电话约访的目标，并要求小李在几天以后的小组二早上与其他组员进行分享。 辅导在愉快的气氛中接近尾声,电话追踪辅导 成功案例,王主任的组员王海东，近来迟迟不能进单，心态不是很好，对组内同事冷淡，有抱怨急噪情绪。如何进行电话追踪？,主管：请问王海东在不在？ 王妻：海东在吃饭。,主管：您是海东的妻子李小玉吗？ 王妻：我是，请问您是？,主管：我是海东的销售主任王大山 王妻：您好，他刚吃完饭，我让他听电话。,主管：您好，海东，我是王大山 海东：您好，王主任；,主管：怎么这么晚才吃饭？要注意身体。,海东：有个客户，原想下班去他家把单签下来，结果又没有成功。,主管：海东，这段时间你拜访了大量的客户，应该说这对你将来的发展打好了一个坚实的基础，任何优秀的销售人员，都是从大量的拜访开始的。但到现在没有签单，您觉得是什么问题？,海东：我觉得我不好意思向客户要钱，只是提一下，如果客户没有反应，也就不好意思再说什么了。,主管：是这样，上次陪你去拜访有好几次都可以促成的，但我看你都没有动作；这样， 明天早会结束后，我和你一同做个促成演练，下午你约一个客户，我陪你一同去促成。,海东：谢谢主管的关心。主管：没有什么。这是我应该做的，那就这样，你不要太辛苦，注意身体，饭要一口一口吃，客户要一个一个拜访，我们的工作不是一朝一夕的事。好，再见。 海东：再见。,启示：1、主任对组员电话追踪时，关心是第一位的。,2、电话追踪长话短说，达到目的即可。,绩优主任每周的辅导动作：,“,1”,次陪同拜访,“,2”,次主题组会运作,“,3”,1,对,1,沟通,“,4”,电话辅导,我们的明天,结束语：,辅导无谓好与坏，,适合就是最好的！,成就事业 就在今朝,