保险主管的真正价值(45页)

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specific,具体的,M - measurable,可衡量,A - attainable,可实现,R - relevant,相关的,T - time based,有时限,“,小”主管是发动机，“大”主管是永动机,圈中人寿险资源网收集整理制作，未经圈中人寿险资源网授权请勿转载转发，违者必究,圈中人寿险资源网收集整理制作，未经圈中人寿险资源网授权请勿转载转发，违者必究,主管需注意的,12,项小节,圈中人寿险资源网收集整理制作，未经圈中人寿险资源网授权请勿转载转发，违者必究,1,、精神抖擞，仪容整齐,2,、公正公平，一视同仁，无偏心之观感,3,、勿与某几个人特别亲近，不搞小圈子,4,、藏得住苦，报喜不报忧，冷静处理忧虑事情,5,、有数字观念，牢记公司、单位的重要数据,6,、常把表扬挂嘴边,主管需注意的,12,项小节（续）,7,、酒勿过量，不失态,8,、私生活、情感生活单纯为好,9,、与同仁亲和而不轻浮,10,、不涉足不良嗜好,11,、留人情面，不结怨树敌,12,、守时，不迟到，遵守时间,圈中人寿险资源网收集整理制作，未经圈中人寿险资源网授权请勿转载转发，违者必究,圈中人寿险资源网收集整理制作，未经圈中人寿险资源网授权请勿转载转发，违者必究,我去哪？,主管的核心工作,产品与销售,招募与选材,辅导与培育,圈中人寿险资源网收集整理制作，未经圈中人寿险资源网授权请勿转载转发，违者必究,主管经常做的工作,1,、协助拟订单位业务计划并组织宣导,2,、目标分解与监督,3,、对各业务人员的针对性辅导与训练,4,、陪同拜访,5,、相关咨讯的收集、整理及推广使用,圈中人寿险资源网收集整理制作，未经圈中人寿险资源网授权请勿转载转发，违者必究,6,、小组早、夕会及日常活动的策划与组织,7,、前后线、上下级、业务人员间关系的沟通协调,8,、业务队伍的激励,9,、业务单位行政事务的处理,10,、其它,主管经常做的工作,圈中人寿险资源网收集整理制作，未经圈中人寿险资源网授权请勿转载转发，违者必究,主管的核心工作,产品与销售,产品价值,狭义保险,广义保险,什么是保障,产品类别,CWP,保额分红,UWP,累积式分红,传统产品,附加险,偏储蓄,偏保障,储蓄与保障兼顾,终了红利是不保证的,任何产品都是客户与公司之间的利益博弈,圈中人寿险资源网收集整理制作，未经圈中人寿险资源网授权请勿转载转发，违者必究,圈中人寿险资源网收集整理制作，未经圈中人寿险资源网授权请勿转载转发，违者必究,主管的核心工作,产品与销售,销售是主管的核心技能（表率与依靠）,对,PSSP,销售流程的熟练掌握,对需求导向销售思想的认同,对销售流程中工具的熟练运用,主管的核心工作,产品与销售,销售系统,-PSSP,圈中人寿险资源网收集整理制作，未经圈中人寿险资源网授权请勿转载转发，违者必究,主管的核心工作,产品与销售,什么样的团队是队员最喜爱的团队？,打得赢的团队,带领团队赢得一次次的胜利是凝聚团队的最好方法,圈中人寿险资源网收集整理制作，未经圈中人寿险资源网授权请勿转载转发，违者必究,主管的核心工作,产品与销售,组织利益比例的增加意味着成长,职级,个人销售占比,增员利益占比,组织利益占比,SFDM,38.54%,2.16%,59.30%,FDM,44.73%,4.82%,50.45%,SFM,61.85%,3.63%,34.52%,FM,64.54%,3.45%,32.02%,PFM,78.61%,3.91%,17.48%,FA,99.89%,0.11%,0.00%,HASL,徐州机构各层级员工,2011,年,112,月收入来源占比,重要的不是位置，而是在哪条路上！,圈中人寿险资源网收集整理制作，未经圈中人寿险资源网授权请勿转载转发，违者必究,主管的核心工作,招募与选材,为什么要招募？,圈中人寿险资源网收集整理制作，未经圈中人寿险资源网授权请勿转载转发，违者必究,铁打的营盘流水的兵，流水不腐、户枢不蠹,健康细胞不断分裂复制才能成长,衰老的细胞被淘汰是必然,不招募、就停滞、无活力、难为继,太熟悉、无顾忌、难管理、生邪气,无人力、无保费、不增员、就衰老、即死亡,只有进行组织发展才能使利益最大化,主管的核心工作,招募与选材,招募系统,-PRSP,圈中人寿险资源网收集整理制作，未经圈中人寿险资源网授权请勿转载转发，违者必究,主管的核心工作,招募与选材,为什么要选材？,是找帮手，还是添累赘，为错误的人浪费精力是对所有人的不公平,选材是稳妥地进步，盲目地进一步、可能退两步,最大的挑战是,-,没得选，没得选的直接原因是增员活动量不够,不管你是否做选材，选材都一定会发生,选材的标准（美国,KBA,企管咨询公司的建议）,具有适合寿险业的人格特质,乐观、热情、主动、耐力、恒心、自律、正直、专注、践行,具有中等以上的智商,具有较强烈的企图心,具有旺盛的精力,可以被金钱激励,圈中人寿险资源网收集整理制作，未经圈中人寿险资源网授权请勿转载转发，违者必究,主管的核心工作,招募与选材,选材的面谈技巧,提前准备核心话题和特别关注问题,真诚（全神贯注）地面对候选人,寻求充足的,“能力证明”,营造,热爱事业,的印象,善用沉默,，请对方思考,当必须说 “不” 时,勇于说 “不”,用心推、用心拉,不抱“成见”,注意面谈工具的选择与运用,招募面谈表,、,甄选评估表,招募手册,和拒绝问题处理,P200,的填写和逆反心理处理,圈中人寿险资源网收集整理制作，未经圈中人寿险资源网授权请勿转载转发，违者必究,主管的核心工作,招募与选材,获得合适人选的关键,招募对象分析,招募面谈流程与技巧,演练,讲评,总结,应用,情真意切,用事实说话,三讲,重点是讲好自己、有事实、有对比、有感受,招募拒绝问题展示与处理,寻找感觉、培养习惯,圈中人寿险资源网收集整理制作，未经圈中人寿险资源网授权请勿转载转发，违者必究,主管的核心工作,辅导与培育,传、帮、带,辅导的定义,通过讲授、示范、演练、观察和指导等,教练方式，一对一、手把手地进行精细化的,帮助，使销售人员的知识、技能、态度得到,改善和提升,辅导的方法,案例研讨（,Case Study,）,角色扮演（,Role Play,）,陪同拜访（,Joint Work,）,圈中人寿险资源网收集整理制作，未经圈中人寿险资源网授权请勿转载转发，违者必究,主管的核心工作,辅导与培育,传、帮、带,辅导的意义,熟能生巧,开阔眼界,适应压力,辅导的操作关键,分阶段务实,勤于观察、思考,想十次不如说一次,圈中人寿险资源网收集整理制作，未经圈中人寿险资源网授权请勿转载转发，违者必究,辅导是业务信心和管理信心的来源！,主管的核心工作,辅导与培育,传、帮、带,辅导的原则, TBO( Training by objective,）,辅导的流程, PESOS,圈中人寿险资源网收集整理制作，未经圈中人寿险资源网授权请勿转载转发，违者必究,辅导与培育,传、帮、带,培育的定义,培养幼小使其成长,通过持续不断地业务养成，使销售人员在潜移默化的环境影响中拥有良好的工作习惯，从被动学习到主动求知、从消极胆怯到积极勇猛、从一板一眼到运用自如，从而成熟自立、乐于追求挑战,培育的核心,氛围环境的影响,培育的方法,训练辅导,产品、销售、招募,发展规划,制定目标,管理督促, PRP,与,工作日志,会议经营,团队文化,将门出虎子！,兵熊熊一个,将熊熊一窝,主管的核心工作,圈中人寿险资源网收集整理制作，未经圈中人寿险资源网授权请勿转载转发，违者必究,销售是基础,招募是源泉,培育是关键,圈中人寿险资源网收集整理制作，未经圈中人寿险资源网授权请勿转载转发，违者必究,一个优秀主管的一天,圈中人寿险资源网收集整理制作，未经圈中人寿险资源网授权请勿转载转发，违者必究,出勤管理,圈中人寿险资源网收集整理制作，未经圈中人寿险资源网授权请勿转载转发，违者必究,二早经营,圈中人寿险资源网收集整理制作，未经圈中人寿险资源网授权请勿转载转发，违者必究,家文化的建立,圈中人寿险资源网收集整理制作，未经圈中人寿险资源网授权请勿转载转发，违者必究,主管的正确心态,我的幸福我做主,圈中人寿险资源网收集整理制作，未经圈中人寿险资源网授权请勿转载转发，违者必究,主管的正确心态,行动 思维 态度,内心：建立自信、从行为细节开始改变,外部：人是环境的产物（“近朱者赤近墨者黑”）,自我暗示：,我最棒！,我优秀！,我能！,我行！,开朗的笑,注视对方,加快脚步,抢着发言,坐前排,我不能决定天气，但可以改变心情。,我不能改变容貌，但可以展现笑容。,我不能控制他人，但可以掌握自己。,我不能预知明天，但可以利用现在。,我不能样样顺心，但可以事事尽力。,从我做起，从现在做起,圈中人寿险资源网收集整理制作，未经圈中人寿险资源网授权请勿转载转发，违者必究,士兵突击,带来的启示,不抛弃、不放弃,好好活，就是做有意义的事，做有意义的事情，就是好好活,他做的每件小事就好像抓住一颗救命稻草一样，到最后你才发现，他抱住的已经是参天大树了,人不能太舒服，太舒服就会出问题,日子是问题叠着问题,别混日子了，小心日子把你们给混了,信念这玩意不是说出来的，是做出来的,你们老七连的人，每个人活得都很认真，不仅仅是在七连的时候，你们离开七连后反而比在七连时更认真！,研讨,圈中人寿险资源网收集整理制作，未经圈中人寿险资源网授权请勿转载转发，违者必究,圈中人寿险资源网收集整理制作，未经圈中人寿险资源网授权请勿转载转发，违者必究,如果你想远航就注定要搏击风浪！,其实不管你是否选择，人生本身就是一次航行！,