《外销团队建设与管理暨外销人员的考评与激励(陈硕)》

Click to edit Master title style,Click to edit Master text styles,Second level,Third level,Fourth level,Fifth level,Click to edit Master title style,Click to edit Master text styles,Second level,Third level,Fourth level,Fifth level,外销团队建设与管理暨外销人员的考评与激励,主讲,：陈硕,课程背景,课程背景,:,今天的出口市场，以出口为导向的中国出口企业，不仅面临着内忧外困的恶劣而复杂的经营环境，而且面临着团队不稳，外销员出走的不利局面；如何处理外销人员与企业的关系，与团队管理人员的关系，成为外线团队高管不得不考虑的问题。外销员究竟是前线的“兵”，还是独立运作的“将”；究竟是出口业务的执行者，还是海外营销市场的策划者；作为外销业务的“帅”或“王”，您究竟应该如何处理？作为“帅”，作为“王”，您是不是也经常碰到如下令人头痛的问题：,1,、外销员为什么总是认为自己的贡献大，而应获得的回报少？,2,、为什么已经获得了企业的激励，仍然很难保证外销团队对企业的忠诚？,3,、究竟应如何评定外销团队的业务成本？,4,、外销团队的业务底线到底是什么？,5,、如何衡量外销团队的海外市场的拓展效率和水平？,6,、应怎样处理有能力却没有进取心的外线人员？,7,、外销员为什么总是抱怨企业的指令不符合实际？应如何处理外销员与企业高管指令的差异而导致的冲突？,8,、外销员为什么总是那客户的条件和企业谈判？,9,、为什么企业留下的总是“散兵游勇”，而流失的总是“精兵强将”？,10,、为什么我们的“无能之辈”，在其他企业总是“高手精英”？,11,、外销员为什么总喜欢“单兵作战”，而不愿意“协同作战”？,12,、高管和前沿外销员究竟应是什么关系？,13,、“飞单”、“炒单”、“卖单”、“兼职”为什么在外线团队中如此流行？,14,、外销员为什么宁愿开个自己的小公司，也不愿意成长为一个大公司的外销高管？,15,、为什么外销员总是“闲得发慌”“忙得要死”？,16,、究竟应怎样激励，才能激发外销员玩命？,17,、外销高手是不是应该提拔为外销高管？为什么一个外销高手并不能带出一个高效的外销团队？,18,、外销战略究竟是怎样的？,19,、怎么没有一个我么可以仿效的外销团队评估体系呢？,20,、外贸公司究竟应向何处去？,课程大纲,【1】,课程大纲,:,第一讲,影响到外销团队建设的贸易评介,一、外销团队建设中的“八二法则”,二、外销团队建设中的“长尾理论”,三、新贸易理论与蓝海战略,四、波特的企业“高管背景”理论对外销团队建设的意义,五、本地化营销与本地化团队建设,六、国际供应链与国际供应链团队,七、以出口为导向的“团队跟单”理论,第二讲,进出口业务与外销团队管理分析,一、外销团队的管理模式,二、外销团队管理的误区,三、外贸运营特点对外销团队建设的影响,四、外销团队管理的总体战略和战术分析,五、团队精神与团队文化,六、外贸跟单流程变革与进出口业务分权管理,七、外贸跟单管理中牛鞭效益与处理措施,八、外销团队的红线管理,第三讲,外销团队激励与绩效评估,一、个别激励,二、团队激励,三、保障机制,四、补偿机制,五、增量机制,六、换汇成本与成本激励,七、销售递增与增量激励,八、市场拓展与客户激励,九、创新、创意与意见激励,十、如何激励问题解决者,十一、薪酬与绩效评估,第四讲,外销员的角色定位和外销主管的角色定位,一、外销员与外销主管的关系及定位,二、外销主管的责任与义务,三、外销员的权利、权力和责任划分,四、外销员不是外销主管的“兵”,五、职能整合与职能互补,六、外销团队的基本素质与心态,七、团队与成员忠诚度探讨,八、外销员与团队心态,第五讲,高效管理与外销流程管理,一、外贸业务的透明度解析,二、外贸管理的流程化特点,三、跟单是外贸管理的核心与关键,四、外贸业务的权力和决策中心在哪里？,五、流程化管理的四个关键阶段,六、流程管理的核心点确认,七、战略、整合、集成和协调,第六讲,培养企业的外销精英并留住精英,一、激发你的团队,1,、思维,2,、动力,3,、引导,4,、梯度与差距,5,、内部竞争体系,6,、财务权利分享与财务费用的出处,二、为你的团队创造理想的环境,1,、硬环境,2,、奖励明确化与激励公开化,3,、竞争表面化与信息透明化,4,、制度与红线,5,、空杯心态与老板心态,6,、文化与历史传承,7,、回报在你的手上,三、千万别学诸葛亮,四、流程管理中的外行领导内行,五、外销高管的职责,1,、你是谁？,2,、聆听与赞美,3,、让下属成功,4,、“管”的界限,5,、事务的管理者，而不是人员的管理者,6,、流程缔造的高手，而不是业务的精英,7,、抓大放小，职能互补,8,、强调服务，专业互补,9,、紧盯关键，角色互补,10,、为一个合适的位置找到一个合适的人选,11,、你是“炒鱿鱼”的高手吗？,六、个体成功与团队成就的互补,第七讲,外销团队的表格化管理,一、外销看板,二、客户档案管理、整理与归纳,三、市场分析表格,四、销售日志、客户跟进与日志回顾,五、客户管理表格,六、物流、支持与服务管理表格,七、海外营销规划、执行与保障措施,第八讲,外销团队的冲突处理,一、有效与有害冲突,二、营造互信的合作气氛，培育团队精神,三、冲突的阶段性分析,四、外销团队的冲突分析（区域市场冲突、客户冲突、产品冲突）,课程大纲,【2】,五、团队冲突的处理技巧与策略,六、团队冲突处理的步骤,七、处理外销团队冲突时，不同层级的管理人员所扮演的角色,第九讲,外销团队与外销员的忠诚度,一、忠诚度与期望值,二、忠诚度的基石：转换成本与背叛代价,三、认同感与归属感,四、忠诚度的基石：既得利益与企业愿景,五、忠诚度的基石：精神归属与情感纽带,六、忠诚度的基石：团队认同与工作环境,七、如何让脱离雁群的大雁仍然保持对团队的忠诚？,讲师介绍,:,陈 硕,老师，双硕士,(,美国马里兰大学,MBA,、南开大学经济学硕士,),，省外经贸厅贸易顾问，香港国际经济管理学院客座教授，香港贸易促进会会员，,粤港中小企业贸易论坛,主讲人之一，曾任世界强的中国粮油食品进出口集团公司进出口六部部长，中粮集团驻香港、加拿大商务主办，惠尔普,(,美,),上海有限公司南区经理和运营总监、深圳某著名商务咨询有限公司总经理、香港,IBT,国际商务咨询有限公司国 际贸易首席咨询师，东京丸一综合商社西北区市场总监、珠海威玛石油设备进出口公司总经理，多年来先后在上海、北京、山东、浙江、江苏、四川等地举行了多场国际贸易专题讲座，为近百家企业做过专门内 训或顾 问服务，受到企业和学员的广泛好评，陈先生具有极深厚的理论知识和实践经验，是典型的实战派讲师，多年的外贸业务管理经验，特别在处理外贸业务疑难问题方面有独到的见解和技巧，具有娴熟的业务技能和极佳的语言表达能力，对国际贸易术语有极精确的理解，同时陈先生还将传授很多创造性、边缘性的操作手法与心得同大家交流和分享，每次都令学员意犹未尽，茅塞顿开。,讲师介绍,:,课程主办：深圳市华晟企业管理咨询有限公司,全国招生：,0755-86222415,（提前报名优惠）,培训顾问：,13510936819,敖先生（,24,小时）,QQ,在线：,476304896,（加我咨询）,课程报名,外销团队建设与管理暨外销人员的考评与激励,【,时间地点,】2014,年,10,月,18-19,日上海,10,月,25-26,日深圳,【,费,用,】3200,元,/,人（包括资料、午餐及上下午茶点等）,【,授课对象,】,公司老总、外贸人员、涉外财离岸贸易操作、国际避税与保税物流人员，国际货运代理、私营公司老板，个人外贸,SOHO,一族,此课程全年循环开课，如果课程时间已过期，欢迎来电咨询最新开课时间！,填写报名表,2,课程确认函,3,参加培训,4,转账或现场付款,5,电话咨询,1,公开课,报名流程,敬请访问,网站，了解华晟培训近期课程安排。,（深圳,-,上海,-,北京）（全国招生,官方报名电话：,0755-86222415,课程负责人：,135-1093-6819,敖先生,提前报名可低至,7-8,折优惠！）,