营销体系建设建议课件

单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,*,大正莅江营销体系建设建议,北京签单王企业管理有限公司,2015,项目营销工作改进的基本思路,随着市场环境的变化，房地产营销发生了根本改变，通过去年对企业的诊断，我们不难发现本案的营销与市场水平存在着不小的差异。项目营销应加快调整思路，着手与房地产营销精细化管理，向细节要业绩。就项目实际情况来看，我们提出项目,2015,年业绩提升的改进点，特别指出，,本项目营销业绩改进，需要企业上下统一思想，共同制定整改目标，深入分析现状背后的症结，在科学的房地产营销理念指导下，不断变革。,作为中国最实战的强销模式研究与实践团队，我们很荣幸受邀为大正集团开展销售模式改进顾问项目与销售现场营销业绩提升顾问项目，相信通过双方努力，我们将达成项目业绩提升的根本目标。,改进销售体制,全面提升销售团队作战力,全面确保服务品质,强抓营销团队执行力,全力提升来访量,充分激发销售团队,全民营销版本升级,线上线下全面整合,全方位项目整改,项目营销定位再确认,项目深度包装,体验营销打造,2015,项目营销总体建议,4,传统坐销模式,独家代理销售模式,联合销售模式,选择一条适合本案的营销模式是项目成功的关键所在，大盘营销的关键点在价值实现，要保持楼盘开发的可持续性，需要区域价值、产品价值、人文价值的共同发展。房地产营销不再是短平快的集中行为，也不是某一个招数可以解决全盘问题，快速去化的前提是探寻一条适合本案自身的营销模式，以达到购房客群认可、开发收益颇丰，项目品牌和企业品牌共同提升的多赢模式。,自主强销的销售模式,不推荐使用,可以使用,不推荐使用,推荐使用,营销模式分析,1.,销售模式论证,能基本保证产品去化,无需参与销售团队直接管理,销售责任明确,优势分析,2.,独家代理销售模式分析,不顾及开发商形象与品牌,销售节奏较被动，管理困难,不以开发商利益最大化为目的,劣势分析,营销模式分析,集中优势资源,多家,PK,竞争促进业绩提升,多渠道保障,优势分析,3.,联合销售模式分析,开发商形象与品牌受损,案场混乱，管理困难,售后问题忧患,劣势分析,营销模式分析,7,销售周期缩短,总体营销费用占比控制理想,主动权明晰，管理流程简单,避免合作冲突，减少沟通成本,企业形象宣传,得以实现,销售队伍庞大增加管理难度；,前期有一定费用投入,公司无实践经验,销售效率,与,企业形象,双重提升,2007 2008 2009 2011,华美,SOHO,中国,阳光,100,多家,4.,自主强销模式,优势分析,劣势分析,营销模式分析,8,营销总监,自销队伍,销售经理,1,销售主管,3,置业顾问,4,销售经理,2,销售主管,3,置业顾问,4,代理公司,组织架构建议,根据项目情况，建议项目在,2015,年采用联合销售的模式，保持现有代理公司同时增设自销队伍，自销队伍组织架构建议见上图。,9,团队作战,物质激励,开发商采用自主强销的销售模式，从营销部门整体上来讲真正做到策划、客服、销售有力结合，相互支撑，免去不必要的矛盾，各部门成为销售团队强有力的后盾。,销售团队分设销售大组、销售小组，组长拿自己团队的公佣，使得团队上下合力，销售中的问题及时得到解决。团队之间既竞争又合作，促进销售业绩提升。,强销相比坐销模式，销售人员的佣金比例有显著差异，按照级别分别可以拿到,5,、,2,、,1,的提佣，对于销售人员刺激较大。同时在不影响营销费用的前提下，推出不同程度的周奖金、月度奖金、年度奖金与阶段性激励政策，可以充分调动销售人员的积极性，突破销售瓶颈。,自主强销模式,成功关键点,10,精神激励,竞争机制,强销模式注重分享文化，销售人员不仅可以得到物质收获，还可以不断学习不断成长，满足精神需求。,企业文化不断落地、阶段性培训、表彰大会、旅游、完善的晋升制度等都可以使销售人员爱岗如家，不断刷新自己的销售业绩。,强销模式有较完整的晋级制度，使销售人员可以不断挑战，公平公正。同时淘汰制度严格，月度排名末位淘汰，每个赛季团队重组，使销售人员在压力较大的竞争环境下，充分发挥狼性精神，调动自己的无限潜能。,自主强销模式,成功关键点,11,销售经理与销售主管招聘到位,前期推广计划启动,销售经理各自组建团队,配合招聘和销售人员入职安排,不断完善置业顾问，同时开展巡回培训,系统培训：公司介绍、项目介绍、沙盘说辞、卖点挖掘、销售技巧等。,外展点确定、媒体推广落地、策划营销活动,进入常规销售工作,40,天左右建立销售团队，并初步具备作战条件。,充分利用竞争机制，调动个人潜能。,严密的晋升与考核机制，帮助公司培养人才。,销售团队组建,自主强销模式操作流程,联合销售模式操作的关键点,制度保障,销售队伍的组建及优化制度,销售体系架构及岗位职责,销售赛季及赛季任务规定,销售业绩,销售佣金、奖金,奖励规定,例会制度,销售人员成长模型,销售支持组薪资构成及奖金计算办法,案场制度,团队建设,销售团队招聘方法,新入职销售人员培训,销售员留存与转化,销售团队能力提升,业务骨干培养,销售主管的培养,销售经理的打造,团队日常激励,会议管理,实操管控,拓客体系搭建与实操,渠道建设与圈层活动,销售动线打造,案场成交点管控,客户接待流程把控,案场管理细则执行,团队管理问题梳导,其中，如何使两支团队既有竞争又能合作，如何管控良好的案场秩序，如何维护公司品牌，是联合销售管控的重点。,13,外展点介绍,根据客户定位，在人群密集的地方，如商场、超市、小区等地，集中摆放物料，设立展台，吸引客户的销售场所。,类别,A,类,B,类,C,类,位置要求,城市繁华商界、城市综合体、能借势公司等地,目标客户出入的人流密集的商场、超市,高端社区、写字楼、重要交通枢纽等,展点功能,品牌宣传、客户到访、旺场活动、小型开盘等,客户邀约、项目宣传,项目宣传、客户邀约,管理人员,公司选址、搭建（租赁）、装修,统一配备人员,公司、销售大组共同选址、各销售大组轮流值守,各销售大组自行寻找、各自管理,物料要求,沙盘、背投、形象墙等,展位、形象包装、基础物料等,易拉宝、简单展位、物料等,需配备看房车，每日按时段发车，统一组织客户到现场进行洽谈。,全方位提升来访量,14,地毯式销售拓展方案,根据目标客户群，规划城市片区，将城市划分成不同类型的区域，,A,类为目标客户集中区，,B,类为目标客户挖掘区，,C,类为普遍辐射区。,每天分别安排销售大组人员在相应范围内开展派单。,将片区内的企事业单位、居民社区、商业网点，逐个突击，做强力拓展。,也可根据项目所在位置，到城市,1,小时经济圈进行外出拓展。,全方位提升来访量,15,多销售渠道的开发,突破坐销只靠打广告吸引客户的方式，以完备的销售制度为依据充分挖掘销售员的潜能，使其利用自己一切资源为公司带来有价值的客户群。,全民营销,企业公关,渠道合作,创建圈子,二手房市场,老带新,未成交客户,行业梳理,合作与互换,全方位提升来访量,16,旺场活动助力销售,由于潜能被开发，销售人员成功欲望强烈，现场逼定环节尤为重要，除技巧上需要团队作战，层层掩护，现场氛围对销售起着至关重要的作用。,每周旺场销售活动、每月一次有规模的活动、每季度一次品牌活动，对客户来访与现场成交的意义至关重要。,全方位提升来访量,全方位提升来访量,大数据与移动互联网营销,从大规模投放广告时代转向精准投放时代,互联网时代广告业的转变,项目全面整改,项目二度定位,项目现状分析,市场及竞品现状分析,客群分析,已成交客户分析,未成交客户分析,产品研究,产品卖点梳理,产品推售节奏梳理,产品价格梳理,在售项目深度梳理,看房通道包装,景观包装,工地包装,样板间包装,取用整洁、安全、便捷的道路，沿路需最集中凸显园林、建筑风貌，小品情趣丰富、灌木茂盛、大树绿荫覆盖，私密、优雅闲致、生活气息浓厚,规划若干驻足观景（关注）点，统一销售人员销售说辞,根据销售反馈和施工进度，阶段性更新、优化,样板间增设听觉、视觉、味觉体验，设专人引导,项目全面整改,20,服务水平升级,现场环境营造，园林、样板间、水吧、保安、物业人员通力配合，一定客户的销售现场，都会对销售人员逼定产生至关重要的作用。,项目全面整改,联合销售的问题及解决方案,如何建立适用于本项目的自销模式组织架构、薪酬方案,联合销售案场的管理制度，操作流程,两支销售队伍的职责及考核方案,如何将拓客模式有效落地,如何用最少的推广费用做最大的品牌效益,如何提升到访客户转化率,销售团队如何保持激情,联合销售的主要难点,联合销售全套制度建立,自销团队组建,参与每月项目营销工作会议,月度推广计划建议,月度销售计划、推盘策略建议,重大活动支持,与甲方合作广告公司沟通,强销团队管理、销售现场问题梳理及解答,销售团队培训,销售团队跟进辅导,签单王为您保驾护航,顾问项目实施内容,制度建立,培训与辅导,销售策略,案场改进,首月,自销团队工作指南,联合销售案场管理制度,强销模式执行手册,强销模式推广思路,强销模式拓客策略与方法,强销模式工作方法,强销模式销售技能提升,全年活动计划,广告策略,销售建议,项目二度定位,项目价值梳理,客群分析,主要竞品对比分析,售楼处包装建议,第二个月,制度完善与试运行,拓客、杀客、销售全流程分解动作、活动策划与执行、团队建设与团队管理,参与每月项目营销工作会议,月度推广计划建议,月度销售计划、推盘策略建议,重大活动支持,与甲方合作广告公司沟通,强销团队管理督促与辅导,销售现场问题梳理及解答,第三个月,制度完善与试运行,后续逐月,问题梳理与制度修订,常规培训与辅导,顾问项目操作流程,制度建立,市场调研,核心内容提报,手册编写,提报与定稿,发文与培训,贯彻执行,案场改进,案场营销问题点梳理,改进点提报,相关执行,销售策略,全年营销计划制定,分享讨论,目标计划制定,实施细则制定,团队组建,招聘方法培训,销售团队招聘,集体面试,销售员到岗,培训辅导,培训需求访谈,培训计划制定,培训实施,常规管控,月度会议,销售建议,重大活动支持,现场管控,答疑,顾问项目具体安排,（以,4,月,1,日进场为例）,序号,项目节点,时间安排,主要工作内容产出,参与人员,1,项目考察,资料汇总,4,月,1,日,项目启动会,项目考察,关键人物访谈,资料采集,乙方顾问团队,甲方项目负责人,2,关键点提报,4,月,2,日,4,月,4,日,自销团队组织架构、薪酬激励体制建议与提报,乙方顾问团队,甲方项目负责人,3,手册编写,4,月,5,日,8,日,强销团队销售执行手册（强销模式管理制度、组织架构、薪酬设计、考核方案等）讨论、定稿,双方项目团队,及,甲方评审团队,4,销售团队招聘,4,月,10,日,20,日,甲方销售团队招聘,甲方人员,5,项目营销策略整合,营销方案制定、整改方案制定、讨论,乙方顾问团队,甲方项目负责人,6,落地培训,4,月,21,日,强销模式启动大会,销售团队分组,强销团队销售执行手册,落地辅导,乙方顾问团队,项目销售,团队,7,落地培训,4,月,22,日,-23,日,强销拓客模式策略与技巧,培训与辅导,乙方顾问团队,销售团队,4,月,24,日,强销模式推广策略与执行,培训与辅导,乙方顾问团队,项目销售团队管理人员,4,月,25,日,4,月,27,日,强销模式销售技能提升,培训与辅导,乙方顾问团队,销售团队,8,落地辅导,4,月,29,日,5,月,8,日,驻场,辅导,：,销售全流程,拓客,团队管理,案场执行等,乙方顾问团队,项目销售,团队,9,通关考核,4,月,30,日,就培训内容进行一对一通关,乙方顾问团队,项目销售团队,10,强销模式启动,5,月,1,日,正式启动新的案场管控模式,三个月为一个赛季的销售工作正式开始,项目销售团队,顾问项目具体安排,（以,4,月,1,日进场为例）,顾问项目具体安排,（以,4,月,1,日进场为例）,第一日,参与每月项目营销工作会议,月度推广计划建议,月度销售计划、推盘策略建议,重大活动支持,与甲方合作广告公司沟通,强销团队管理、销售现场问题梳理及解答,第二日,第三日,第四日,落地培训,第五日,落地辅导,从第二个月起，顾问每月现场工作,5-6,天，如遇大型活动、重要关键节点，顾问团队参与现场支持，并在一个月中随时通过线上工具与团队进行沟通和激励。,“,签单王,”,房地产营销智库的责任是帮助房地产开发企业突破营销瓶颈，打开市场尴尬局面，培养企业优质自销团队，全方位提升营销技能，全面助力房地产企业营销绩效改进。推动中国房地产营销向精细化、专业化方向发展。,签单王 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