让顾客主动来敲门

,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,单击此处编辑母版标题样式,美,斯宾塞,约翰逊 著,让客户主动来敲门,让顾客主动来敲门,成功者 都是 杰出的 推销人,一,向 顾 客 推 销,二,向 自 己 推 销,三,让 顾 客 主 动 来 敲 门,四,一,.,成功者都是杰出的推销人,销售的困境,交易的背后是人,推销要让顾客满意,销售的困境,作为一名推销员，你是否也遇到过这样的困境呢？,一种潜在的恐惧困扰着,拒绝。,“,那个顾客真难缠，我根本没办法说服他。真不希望再碰到这种客户了！,”,推销过程在瞬息万变的社会似乎变得越来越复杂。,“,刚开始作推销员的时候，我就是和客户说这样的话，并借此拿下了一笔又一笔的订单，但是，为什么现在这些话越来越不管用了呢？,”,销售的困境,你是否也在传统的推销路子上遇到过瓶颈？,“,我读了所有关于销售的书，一有机会就和客户进行沟通，而且经常加班工作，连周末都不休息。,但让我不解的是，为什么现在获得的利润却开始下降，虽然加班的次数越来越多，可销售额却停滞不前，而且我从工作中得到的乐趣也越来越少了！,”,而我们都明白这个道理：即使是很有价值的想法最终也可能被扔进垃圾堆，如果它们没有被很好地推销出去的话。,作为一名推销人，不管你承认不承认，销售中最重要的秘诀：,每一笔交易的背后，都是一个人。,交易的背后是人,销售的对象，也被许多人称为客户或潜在客户，实际上是一个人。如果你把他当做一件商品或其他什么东西,而不是一个对等的人,来对待，结果只能是让你自己沦为一个叫卖的小贩。,奇妙的悖论,“,当我不再费尽心思去获得自己想要的东西，转而努力去,帮助其他人获得他们想要的东西时，我得到了更多的快乐和,财富。,”,交易背后的人 销售的两部分,购买者 向顾客推销,销售者 向自己推销,推销要让客户满意,有目标的推销意味着作为推销人会,主动,做些什么，而不是被动地例行公事，在具体的每次推销过程中，都会有意识地做一些事情，或者说其言行是,有目标的,。而这种有目标的推销的动力来源于何处呢？,不管要推销的是一种产品、一项服务，还是一个想法，我们的推销目标是：,帮助人们对他们购买的产品和他们自己的购买决定，感到满意，因为我们也是他们。,有目标的推销就是在关心客户，真心实意地帮助他人获得他们想要的东西。,二,.,向顾客推销,向顾客推销策略之一,推销前，预想成功,向顾客推销策略之二,推销时，让顾客主动作出决定,向顾客推销策略之三,推销后，做好跟踪服务,向顾客推销策略之一,推销前，预想成功,作为推销员，在开始面对面向客户推销前的一分钟，你在想些什么呢,?,“,我通常会想对方可能如何拒绝我，还有可能出现哪些问题。而结果，真的出了问题。,”,与其如此担忧却得不到好的结果，不如我们换个方式，来个积极的,“,一分钟预演,”,吧！,一分钟预演的三个步骤：,第一步 换位思考,从对方的角度考虑事,情。,第二步 提供价值,我的产品哪些特点有利,于解决对方的问题。,第三步 大团圆结局,对方正在使用购得的,产品，并受益它，而且对自己的选择,非常满意。,向顾客推销策略之二,推销时，让顾客主动作出决定,人们都讨厌被推销人说服，似乎对所有的推销人都怀有抵触情绪，但是喜欢主动作出购买决定。,顾客获取所需时的四个障碍：,购买者并不信任推销人；,购买者觉得自己根本不需要我们的服务；,购买者认为我们的产品带来的帮助不如其他同,类产品显著；,购买者并不着急购买。,那么，我们怎样才能帮助他们克服这四个障碍呢？,要和客户建立彼此信任，就要时刻牢记推销目标。,帮助人们认识到他们真正的需求是什么，以提出问题及认真倾听的方法，并明确指出他们拥有的和想要的东西的差别。,真心实意帮助人们发现产品或服务对他们最有利。,为客户提供一套行动方案，以确保他们用最小的风险得到最大的回报。,向顾客推销策略之三,推销后，做好跟踪服务,推销之后，还要继续进行有目标的推销：,人们对自己购买的东西和自己的购买决定感到非常满意,称赞他们的购买决定，同时指出他们的明智举动。,抓住这个机会帮助他们解决问题。,滿意,不滿意,三,.,向自己推销,自信带来成功,一分钟经理人的,三个有效管理原则,向顾客推销过程中，,作为推销人，我们要全心全意地为客户服务,；而向自己推销过程中，我们要全心全意为自己服务。,自主推销,，让推销人像服务客户那样很好地服务自己，像客户那样对自己购买的东西和自己的购买决定感到满意一样，得到了满足感。,同时，自主推销首先帮助了推销人意识到自己本身有多棒，其次还能让其感觉到自己整在变得更好！,推销中的出色表现就来自于高度的,自尊,和,自信,，把一件产品推销出去靠的就是推销人对自己的信心。,自信带来成功,一分钟经理人的三个有效管理原则：,第一 给自己制定,一分钟目标,第二 对自己进行,一分钟称赞,第三 对再加进行,一分钟批评,将自己的目标记录下来；反复阅读目标，就好像它们真的实现了一样,用一分钟对自己的推销进行肯定，很开心地告诉自己做对了什么，用几秒钟来感受这种开心的感觉，并鼓励自己继续采取类似的行动。,对自己的行为感到不满时，对其进行批评并称赞自己；真切体会感到不满的行为带给自己的感受；称赞自己，并继续朝着目标前进。,一分钟目标,一分钟称赞,一分钟批评,同时，自主推销也可以从这三个方面减轻负面压力：,首先，一分钟目标可以减轻你的不安，也就是对未知的恐惧。,其次，一分钟称赞，即发现你自己做对了什么，可以减轻压力，从而缓解你的疲劳。,再次，一分钟批评，则能清除你的行为障碍，从而让你更轻松地实现更高的销售额。,四,.,让顾客主动来敲门,IBM,创始人兼董事会主席托马斯,沃森曾说过，不论组织还是个人，如果想生存并获得成功，都必须有一套坚信的理念，作为一切策略和行动的基础。而他的,成功最主要得益于,“,对人的尊重,”,。,一分钟推销人同样要两者兼备：,对目标的坚持,让人们对他们购买的东西和他们的购买决定感到满意；,对个人的尊重,这种尊重既对推销人，也针对客户，它的基础是正直和诚信。,一分钟推销并不是万能的，它并不能帮助我们解决推销中遇到的所有问题，但是最关键的是，它提出了一种有效的解决策略。,当我们能够抽出一分钟来运用推销策略时，我们就可以更轻松、更迅速地实现更多销售额。,附录,作者简介,斯宾塞,约翰逊，世界最受欢迎和最受尊敬的作家之一。作为世界顶尖企业和知名组织广泛使用的工作指南和培训工具，他的作品已经成为一种文化现象，深刻地改变了人们的生活。,斯宾塞博士善于应用生动的故事讲述现实的智慧，轻松活泼的语言风格既让人深受鼓舞，又让人深受震撼。,他的作品,礼物,谁动了我的奶酪,一分钟经理人,为什么幸运的人总幸运倒霉的人总倒霉,孩子，你为什么不听话,孩子，你真棒！,等长居,纽约时报,出版家周刊,等畅销书排行榜，并被,CNN,、,BBC,、,时代,商业周刊,纽约时报,读者文摘,华尔街日报,财富,今日美国,等广泛报道。他的作品已经被译成,41,种文字全球发行，并创下销量逾亿册的惊人记录。,亲爱的朋友：,在气候的更迭中，我们知道春天来了，但是对於不同的人来说，有人会觉得春暖花开，有人会觉得春寒料峭，端在於人所处的环境不一样、或心境不一样，让不同的人有不同的心得感受。在现今的经济大环境中更是如此；有人开始迈向更好的荣景，但是有更多的人还在严冬里苦苦挣扎着最後的一口气。,今年我们将不定期的邀请我们各领域的顾问，为您做一些在个别产业上的精辟见解，或许是顾问的产业经验、趋势分析，或许是顾问的专业推荐、 心得分享；希望在各个领域中，我们仍能见到不同的新绿，让希望的芽能处处绽放，再见欣欣向荣的美好春天。,鼎鼐咨询心灵鸡汤,Karen,的分享,这是本很好的,“,销售教战手册,”,，但不是在讲销售的技巧，而是在告诉你销售该具备的心态,如果你是站在自己的立场，想把东西卖给别人，那是没有用的,当你转而努力去帮助人们获得他们想要的东西时，其实才能得到更多的快乐和财富,很多大学毕业生，都很排斥销售这个工作，觉得销售就是,“,厚着脸皮去拜托别人买东西,”,，,大学刚毕业的我，也有这样的想法，觉得想去当销售的人，只是,为,了赚更多的钱！,现在经过了数十年的职业生涯，回过头来想想，,“,人生,”,其实也是一个销售的过程,找工作的时候，要把自己销售给老板,有新观点的时候，把这些观点销售给团队成员,吃到了家好餐厅，介绍朋友去用餐，免费帮餐厅当销售,销售很多时候就是,“,分享,”,与,“,说服,”,老板需要什么？团队目标是什么？朋友喜欢吃什么菜？,首先要了解对方的需求，才能把他想要的东西给他,日常生活中，我们做得很自然,但是如果把分享与说服当成职业，要跟另一方收钱的时候，就会变成难以开口,当我发现我的的关注点来自与对方（客户）的时候。就会觉得，分享与说服变得自然而且容易,这也许才是销售的本质与意义吧！,你会选择成为,“,销售竞赛的冠军,”,还是,“,推销出很多产品的销售,”,还是,“,帮助许多人得到了他们想要的东西的人,”,我毫不犹疑的选了第三个,与您一起分享,“,让客户主动来敲门,”,的秘诀,如果你身边有做销售的朋友，请你把这个书籍分享给他,如果你身边有刚毕业的大学生，更可以让他看看这本书,Karen Ken,耿昀,Consultant,Karen.ken,顾问介绍,Karen Ken,从最基层的服务员做起,，,具有十年以,上实务客户服务经验，多年的,工作,经验，,让她深知服务行业的特性与问题所在。从,酒店的培训经理离职后，即投身咨询及培训,的,行业,，希望通过自己工作的经验，透过,有效,的,学习,，,给予,客户最,好,的解决方案。,教授与客户服务相关课程，包含：客户服务的技巧，客户抱怨处理与,大,客户管理等，,课程结束後,，都能够,帮助,学习者,建立,正确的服务意识，提升,服务的技巧，提高公司,的服务品质,并擅长,于,量身定制,”,客户,服务理念,”,相关的课程,服务,行业,培训体系实务规划,及服务性课程项目研发及推广,