4S店汽车精品差异化营销认证培训教材课件

Click to edit Master title style,Click to edit Master text styles,Second level,Third level,Fourth level,Fifth level,*,*,中国汽车工业协会认证培训教材,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,单击此处编辑母版标题样式,*,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,单击此处编辑母版标题样式,中国汽车工业协会认证培训教材,单击此处编辑母版标题样式,编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,*,4S,店汽车精品差异化营销,2,工商管理博士,国际注册企业管理师,中国汽车工业协会汽车用品分会理事长,雄兵汽车电器有限公司总经理,吴海,汽车用品行业从业,17,年，一直致力于销售及销售管理专项，为政府部门起草过多个行业标准及行业发展报告，最新研究有,中国,4S,店汽车用品经营发展报告,这也是行业内唯一权威报告。现在是国内众多汽车销售集团的后市场高级顾问。其作品有,汽车用品店面销售技巧,、,4S,店汽车用品管理及销售技巧,等，这也是行业的第一本培训教材。,4S,店汽车精品差异化营销,2,3,一汽丰田常务总副 王法长,3,4,4,5,5,汽车后市场的利润来源,6,6,中国汽车用品经营状况调查,7,7,4S,店经营汽车精品的障碍,8,排序,项目,4S,店认同比例,1,产品的采购与选择,41.90%,2,安装及施工技术,39.05%,3,专业的销售人员,34.29%,4,安装施工带来的其它风险,31.43%,5,对产品的不了解,31.43%,6,来自汽车厂的压力,14.29%,7,资金不足,9.52%,8,其它,2.86%,8,4S,店与美容店在汽车用品经营的区别,9,以新车装饰改装为主,以清洁保养美容为主,9,10,排序,产品,4S,店选择比例,销售情况,第,1,位,防爆太阳膜,87.62%,热销,第,2,位,防盗器、防盗锁,69.52%,第,3,位,倒车雷达,56.19%,第,4,位,GPS,系统,48.57%,畅销,第,5,位,底盘装甲,46.67%,第,6,位,汽车地毯,42.86%,第,7,位,汽车真皮,41.90%,第,8,位,汽车影音改装用品,(,含,DVD,、喇叭等,),40%,第,9,位,汽车香水,32.38%,一般,第,10,位,小装饰品,32.38%,第,11,位,汽车清洁用品,26.67%,第,12,位,方向盘套,25.71%,第,13,位,凉垫,24.76%,第,14,位,汽车座套,24.76%,第,15,位,电子狗,21.90%,第,16,位,氙气大灯系统,20%,第,17,位,迎宾踏板,17.14%,较差,第,18,位,羊毛坐垫,16.19%,第,19,位,汽车改装品,(,定风翼、贴纸等,),14.29%,第,20,位,车腊,10.48%,第,21,位,合金车轮,9.52%,第,22,位,其它,0.95%,10,5,大精品赢利项目,汽车,AV,导航,防 爆 膜,底盘装甲,新车镀膜,其他精品,获利率,营业额,电子安防,季节产品,易耗产品,真 皮,4S,店,单项获利率,状况分析,11,12,了解自己的竞争力,质量,价格,速度,产品,服务,竞争力,12,速度的重要性,13,【,典故,】,故兵闻拙速，未睹巧之久也。,孙子,作战,【,释义,】,指用兵打仗当求速胜而不计战法的巧拙,【,现代语,】,兵贵神速,速度有时比策略更重要。,13,重点提示：,产品要带上施工服务才有价值,电子产品是重要的利润来源,产品选择要做到“少而精”,“速度”是获得高利润的保障,14,产品的选择上要遵从,20/80,原则,14,4S,店汽车精品选择要点,安全性,高品质，不会产生伤害,差异性,有独特的卖点，与众不同,不可比性,只有不透明的产品才能卖高价,15,15,经营上可能面临的“风险”,来自于产品本身的风险,品质不过关所造成的损失,产品不兼容带来的麻烦,客户满意度降低的风险,由于各种原因出现的客户投诉等,信誉方面的损失,过高的产品价格并被客户发现,客户感觉你是在欺骗他,16,哪怕开始客户不知道，但事后通常会通过“对比”的方式来了解事情的真相，特别是价格。,16,17,名牌？,功能多？,品质高？,耐用？,消费者指定？,低成本？,牢固？,还有,？,好产品的定义,17,好产品的定义,每个人都会站在自己的立场来想问题,“好”与“不好”在于自己的判断标准,对于企业来说，好产品的首要定义就是,18,是否有利润,!,品牌好是厂家的，,客户满意是消费者的，,只有利润是自己的,!,18,19,第一招,相同的产品也要卖出不同,精品的差异化营销,19,差异化营销,消费者对“更好”是没有感觉的,只有“不同”才能激起消费者的兴趣,产品、价格、渠道、促销,哪怕是同样的产品也要制造出不同,找到产品与竞品的不同点，并形成概念,最好建立在竞争对手的对立面,20,20,案例：“,TOP,版”现代悦动,21,21,案例：“,TOP,版”现代悦动,22,22,案例：“,TOP,版”现代悦动,23,23,案例：“,TOP,版”现代悦动,24,24,精品的差异化营销,25,第二招,多做“减法”少做“加法”,25,案例：销售员与客户的对话,(1),销售：先生您好，如您经常出门最好加装一,台,DVD,导航吧，这样就不怕迷路了。,客户：质量好不好？要多少钱啊？,销售：我们这里有一种质量很好的，只要,7800,元。,客户：太贵了，以后再说吧。,销售：,26,26,案例：“皇家版”雅阁,27,27,案例：“皇家版”雅阁,28,雅阁专用 智能钥匙一键启动,29,雅阁专用,DVD,导航,雅阁,2.4LX,专用后排空调系统,30,31,第三招,营造出销售的好气氛,精品的差异化营销,31,32,33,34,35,第四招,样车是最好的展示柜,精品的差异化营销,35,36,36,37,37,38,第四招,为客户找到购买的充分理由,精品的差异化营销,38,39,给消费者足够的遗憾,害怕过时,类比十年前、现在和未来一两年的车载智能系统的发展；类比奔驰、宝马、雷克萨斯，类比等离子电视、,3G,手机,给消费者足够的恐吓,害怕新车被盗,知道新车在头三年被盗几率最大,给消费者足够的诱惑,豪华、尊贵、高科技、方便,让消费者觉得很划算,强调性价比,40,试车员的介绍,40,顾问式销售,寻找客户的隐性的伤口,通过闲聊、交流、询问等方式,将客户的伤口撕开,找到客户的“痛”点，并挑起话题,往伤口上撒盐,向客户暗示可能的最坏结果,给伤口上药,提出有效的解决方法,41,41,标准话术的应用,话术是对应客户异议的有力工具,标准的回复能让客户增加信心,编写话术的流程方法,写出所有的问题点,分类并进行归类,编写出标准答案,(FABE,方式,),不断改进完善,42,42,针对智能钥匙、无匙进入功能话术：,43,“有时候我们的钥匙放在包里，要找的时候又找不到，现在有了这个功能，您无需钥匙就能开车了，方便”,“现在的社会治安不太好，特别是女士更要小心，万一您在忙着找钥匙又找不到的时候突然来了歹徒,，有了这个智能钥匙就不用担心了！”,“如您在超市出来，手里提着大包小包，此时只要轻按把手开关就能打开车门”,43,针对自动升窗功能的话术：,44,“有时候别人坐在后面将玻璃窗打开了，您在下车时不一定能注意到，万一在离开时没有关好，可就麻烦了。”,“安装了智能钥匙后，您就不用担心因忘了关窗造成的财物损失了”,“如忘了关窗在下雨的时候可能会淋真皮，还可能造成电路损坏”,44,针对赠送,20,万元防盗保险的话术：,45,“您选择的这套产品还带有“中国人保,PICC”,有效期为三年的,20,万产品责任保险，安装后您的爱车在三年内不幸被盗，都可获得不超过,20,万元的保险理赔，这就等于为您的爱车多购买了一份保险”,“我们的这套产品还带有一份,20,万元的保险，它的有效期是,3,年，总价值就达到了近,3000,元，而我们这套产品现在只需要,XXXX,元，非常超值”,“我们的这套产品还带有一份效期为,3,年的保险，总价值就达到了近,3000,元，这就等于您为爱车购买了一份盗车险，非常划算。”,45,得到不仅是利润，还有,提升汽车的销售量,可在同地区的兄弟店中多抢生意,获得更多的综合利润,能得到更多的厂家返利,能增加汽车保险、售后等收益；,提升了竞争力,汽车销售量的提升还能为企业赢得更多的竞争力。,46,卖好精品的好处,46,5,、世上最美好的事是：我已经长大，父母还未老,;,我有能力报答，父母仍然健康。,6,、没什么可怕的，大家都一样，在试探中不断前行。,7,、时间就像一张网，你撒在哪里，你的收获就在哪里。纽扣第一颗就扣错了，可你扣到最后一颗才发现。有些事一开始就是错的，可只有到最后才不得不承认。,8,、世上的事，只要肯用心去学，没有一件是太晚的。要始终保持敬畏之心，对阳光，对美，对痛楚。,9,、别再去抱怨身边人善变，多懂一些道理，明白一些事理，毕竟每个人都是越活越现实。,10,、山有封顶，还有彼岸，慢慢长途，终有回转，余味苦涩，终有回甘。,11,、人生就像是一个马尔可夫链，你的未来取决于你当下正在做的事，而无关于过去做完的事。,12,、女人，要么有美貌，要么有智慧，如果两者你都不占绝对优势，那你就选择善良。,13,、时间，抓住了就是黄金，虚度了就是流水。理想，努力了才叫梦想，放弃了那只是妄想。努力，虽然未必会收获，但放弃，就一定一无所获。,14,、一个人的知识，通过学习可以得到,;,一个人的成长，就必须通过磨练。若是自己没有尽力，就没有资格批评别人不用心。开口抱怨很容易，但是闭嘴努力的人更加值得尊敬。,15,、如果没有人为你遮风挡雨，那就学会自己披荆斩棘，面对一切，用倔强的骄傲，活出无人能及的精彩。,5,、人生每天都要笑，生活的下一秒发生什么，我们谁也不知道。所以，放下心里的纠结，放下脑中的烦恼，放下生活的不愉快，活在当下。人生喜怒哀乐，百般形态，不如在心里全部淡然处之，轻轻一笑，让心更自在，生命更恒久。积极者相信只有推动自己才能推动世界，只要推动自己就能推动世界。,6,、人性本善，纯如清溪流水凝露莹烁。欲望与情绪如风沙袭扰，把原本如天空旷蔚蓝的心蒙蔽。但我知道，每个人的心灵深处，不管乌云密布还是阴淤苍茫，但依然有一道彩虹，亮丽于心中某处。,7,、每个人的心里，都藏着一个了不起的自己，只要你不颓废，不消极，一直悄悄酝酿着乐观，培养着豁达，坚持着善良，只要在路上，就没有到达不了的远方！,8,、不要活在别人眼中，更不要活在别人嘴中。世界不会因为你的抱怨不满而为你改变，你能做到的只有改变你自己！,9,、欲戴王冠，必承其重。哪有什么好命天赐，不都是一路披荆斩棘才换来的。,10,、放手如拔牙。牙被拔掉的那一刻，你会觉得解脱。但舌头总会不由自主地往那个空空的牙洞里舔，一天数次。不痛了不代表你能完全无视，留下的那个空缺永远都在，偶尔甚至会异常挂念。适应是需要时间的，但牙总是要拔，因为太痛，所以终归还是要放手，随它去。,11,、这个世界其实很公平，你想要比别人强，你就必须去做别人不想做的事，你想要过更好的生活，你就必须去承受更多的困难，承受别人不能承受的压力。,12,、逆境给人宝贵的磨炼机会。只有经得起环境考验的人，才能算是真正的强者。自古以来的伟人，大多是抱着不屈不挠的精神，从逆境中挣扎奋斗过来的。,13,、不同的人生，有不同的幸福。去发现你所拥有幸运，少抱怨上苍的不公，把握属于自己的幸福。你，我，我们大家都可以经历幸福的人生。,14,、给自己一份坚强，擦干眼泪；给自己一份自信，不卑不亢；给自己一份洒脱，悠然前行。轻轻品，静静藏。为了看阳光，我来到这世上；为了与阳光同行，我笑对忧伤。,15,、总不能流血就喊痛，怕黑就开灯，想念就联系，疲惫就放空，被孤立就讨好，脆弱就想家，不要被现在而蒙蔽双眼，终究是要长大，最漆黑的那段路终要自己走完。,5,、从来不跌倒不算光彩，每次跌倒后能再站起来，才是最大的荣耀。,6,、这个世界到处充满着不公平，我们能做的不仅仅是接受，还要试着做一些反抗。,7,、一个最困苦、最卑贱、最为命运所屈辱的人，只要还抱有希望，便无所怨惧。,8,、有些人，因为陪你走的时间长了，你便淡然了，其实是他们给你撑起了生命的天空；有些人，分开了，就忘了吧，残缺是一种大美。,9,、照自己的意思去理解自己，不要小看自己，被别人的意见引入歧途。,10,、没人能让我输，除非我不想赢！,11,、花开不是为了花落，而是为了开的更加灿烂。,12,、随随便便浪费的时间，再也不能赢回来。,13,、不管从什么时候开始，重要的是开始以后不要停止；不管在什么时候结束，重要的是结束以后不要后悔。,14,、当你决定坚持一件事情，全世界都会为你让路。,15,、只有在开水里，茶叶才能展开生命浓郁的香气。,